Abrindo o Ppt de Treinamento de Conversação de Vendas

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Este slide discute a prospecção de vendas. Enfatiza que a prospecção de vendas é o processo de identificação e contato com pessoas que atendam aos requisitos de um cliente ideal. E-mail, mídia social, chamadas frias e até mensagens SMS podem ser usadas. Ele também afirma que a prospecção de vendas é a parte mais desafiadora do processo de vendas, de acordo com 40% dos vendedores.

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Este slide discute a importância da prospecção de vendas. Os benefícios são: aumento das vendas, mais receita, insights obtidos e aumento do valor da vida útil do cliente.

Notas do instrutor:

Os benefícios da prospecção de vendas são:

• Aumento de vendas: um processo de prospecção de vendas eficaz pode gerar novas oportunidades de vendas para a equipe de vendas buscar. Pode ajudar a acelerar o crescimento e garantir que sua empresa nunca fique sem leads no pipeline
• Mais receita: mais oportunidades de vendas implicam em mais receita, que a empresa pode reinvestir no crescimento de sua equipe, na melhoria de seus produtos ou na execução de mais campanhas de marketing
• Insights obtidos: as empresas podem identificar padrões no comportamento dos clientes em potencial, alcançando mais clientes em potencial e observando como eles respondem. As organizações também entenderão melhor seus clientes ideais, o que impactará positivamente todos os aspectos dos negócios, como desenvolvimento de produtos, marketing e branding.
• Aumento do valor da vida útil do cliente: à medida que você melhora seu processo de prospecção de vendas, identifica melhor os clientes em potencial com maior probabilidade de permanecer com você por mais tempo. E isso pode ter um efeito de composição aumentando o valor da vida útil do cliente

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Este slide ilustra as etapas do processo de prospecção de vendas. Ele destaca a transição de leads para oportunidades para os clientes.

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Este slide discute a importância de qualificar um cliente em potencial. Enfatiza a importância de qualificar um prospect, mas não deve ser confundido com "decidir se a pessoa é importante ou não". Todos com quem você fala são importantes porque, mesmo que não sejam a pessoa certa para falar, eles podem encaminhá-lo para a pessoa certa. Também inclui perguntas que podem ajudar um vendedor a determinar se um cliente em potencial é uma boa opção.

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Este slide mostra o processo de prospecção de vendas. As etapas do processo são: Pesquisa, divulgação, chamada de descoberta, educar e avaliar e fechar.

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Este slide explica a primeira etapa do processo de prospecção de vendas, que é a pesquisa. Ele destaca a importância de realizar pesquisas adicionais sobre clientes em potencial que se encaixam bem. Ele também afirma que, nessa fase, as empresas buscam determinar a qualidade do cliente potencial e se ele fará uma compra com base em seu orçamento e necessidades.

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Este slide explica a segunda etapa do processo de prospecção de vendas, que é a divulgação. Ele destaca que, uma vez qualificado o prospect, a empresa deve entrar em contato com ele, o que pode ser feito por meio do envio de um e-mail de prospecção de vendas. Também menciona que o vendedor encontrará um gatekeeper que controlará o acesso a um tomador de decisão durante esta etapa.

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Este slide explica a chamada de descoberta, a terceira etapa do processo de prospecção de vendas. Ele destaca que o Discovery Call é o primeiro ponto de contato do vendedor com o prospect, com o objetivo de qualificá-lo para a próxima etapa do ciclo de vendas. Ele também afirma que, ao fazer as perguntas certas durante a ligação de descoberta, um vendedor aprende os desafios exclusivos do cliente em potencial e se familiariza mais com seus negócios.

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Este slide descreve a quarta etapa do processo de prospecção de vendas, ou seja, educar e avaliar clientes em potencial. Destaca que esta etapa consiste em avaliar e qualificar as necessidades dos prospects para determinar o quanto eles precisam do produto/serviço de sua empresa para atingir seus objetivos de negócios. Ele também afirma que, durante esse estágio, um vendedor aborda os pontos problemáticos dos clientes em potencial e os motivos de sua objeção.

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Este slide explica a quinta etapa do processo de prospecção de vendas, ou seja, o fechamento. Ele destaca que o vendedor está ciente dos pontos problemáticos do cliente em potencial, possíveis objeções e outros motivos para comprar o produto/serviço neste momento. O vendedor então tenta convertê-los em clientes, persuadindo-os do valor que estão recebendo. Tem um dos dois resultados: ganho fechado ou perda fechada.

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Este slide descreve uma atividade que pode ser realizada durante a sessão de treinamento.

Notas do instrutor:

• Este jogo destina-se a determinar o quão engenhoso é sua equipe e quem precisa melhorar suas habilidades de pesquisa. Este jogo funciona melhor como um exercício individual, mas também pode ser jogado em grupos
• Os clientes podem ser um dos clientes em potencial da sua empresa ou o CEO de um concorrente aleatório

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Este slide descreve os métodos de prospecção de vendas. Ele enfatiza que a equipe de vendas emprega muitos métodos de prospecção de vendas durante a prospecção de novos clientes. E-mail frio, chamada fria, mídia social, webinars, referências e eventos são alguns dos métodos mencionados.

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Este slide discute e-mail frio no contexto de prospecção de vendas. Ele enfatiza que o e-mail frio é o método mais econômico e eficiente de prospecção de vendas, e é a primeira escolha de muitas equipes de vendas para alcançar clientes em potencial. Também menciona que os vendedores podem criar mensagens personalizadas e explicar como seu produto/serviço pode resolver os problemas de seus clientes.

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Esta apresentação discute a chamada fria no contexto da prospecção de vendas e menciona que a chamada fria é a primeira vez que você liga para um cliente potencial. Embora o e-mail seja um ótimo primeiro ponto de contato para clientes em potencial, nada supera o poder de uma chamada fria para moldar as percepções dos clientes em potencial sobre seu produto e empresa.

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Este slide explica a mídia social no contexto da prospecção de vendas. Ele destaca que a pessoa média gasta cerca de duas horas e vinte minutos diariamente nas mídias sociais. Também afirma que, se os clientes em potencial postarem sobre suas necessidades e o que é importante para eles nas mídias sociais, o vendedor também deve estar presente lá.

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Este slide descreve webinars em termos de prospecção de vendas. Ele destaca que os webinars são uma excelente maneira de atingir públicos-alvo e criar bancos de dados de clientes em potencial. Ele também menciona que as perspectivas de alta qualidade são geradas pelo rico conteúdo entregue pelos palestrantes nos webinars.

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Este slide descreve referências em termos de prospecção de vendas. Ele enfatiza que as referências têm um impacto significativo na decisão de compra do consumidor e que os clientes existentes são uma grande fonte de referências. Ele também menciona que as empresas devem garantir que cada vendedor se esforce para obter referências após cada venda.

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Este slide descreve eventos em termos de prospecção de vendas. Destaca esses eventos, como método de prospecção de vendas, permite interações face a face com potenciais clientes em um único local. Ele também menciona que os eventos do setor podem ajudar na construção de redes. Mesmo que os participantes não precisem de seu produto ou serviço, eles podem indicar alguém que precise.

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Este slide fornece informações sobre o tomador de decisão em uma empresa. Destaca que um tomador de decisão é a pessoa responsável por tomar a decisão final de compra. Ele também menciona que nas vendas B2B, os tomadores de decisão normalmente estão no nível C e têm autoridade de compra final.

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Este slide discute como identificar o tomador de decisão de uma empresa. Ele enfatiza a dificuldade de alcançar os tomadores de decisão, pois o acesso a eles é frequentemente obstruído por assistentes, identificador de chamadas e filtros de e-mail. Ele também menciona que saber com quem você está falando e o relacionamento deles com o tomador de decisão pode economizar muito tempo.

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Este slide descreve informações sobre o gatekeeper e os tipos de clientes em potencial com os quais o gatekeeper pode conectar o vendedor. Um gatekeeper é um contato de nível inferior entre você e o tomador de decisões, como um assistente ou associado. Ele também menciona que um gatekeeper pode conectar um vendedor com o tomador de decisão, influenciador, autoproclamado tomador de decisão e bloqueador.

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Este slide mostra como passar pelo porteiro. Os passos são: trate o gatekeeper como um recurso, seja honesto e assertivo, não tente vender para o gatekeeper e tente o engajamento social.

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Este slide discute como tratar o gatekeeper como um recurso. Ele destaca a importância de ver o gatekeeper como um recurso e não como um impedimento para alcançar o tomador de decisão. Gatekeepers (recepcionistas e assistentes) possuem informações valiosas como localização, horário, telefone, e-mail, etc. criador.

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Este slide discute como ser honesto com o porteiro. Ele afirma que no ambiente de negócios, os gatekeepers são treinados para manter os representantes de vendas longe dos tomadores de decisão. Eles conhecem a maioria dos truques e mentir para eles tornará seu trabalho mais difícil. Ele também afirma que você deve tentar liderá-los com confiança e informá-los sobre o objetivo de sua ligação para entrar em contato com o tomador de decisão.

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Este slide discute a importância de ser assertivo com o porteiro. Afirma que um vendedor deve manter um tom amigável e uma conversa leve ao solicitar para falar com seu gerente. Ser agressivo com um porteiro é uma das maneiras mais rápidas de entrar na lista negra.

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Este slide discute por que um representante de vendas não deve tentar vender para o porteiro. Ele afirma que um vendedor não deve tentar vender para o porteiro porque ele não é a persona-alvo e, portanto, não está interessado em suas ofertas. Também afirma que, quando o porteiro pergunta: "Qual é o objetivo da chamada?" o representante de vendas não deve entrar em um discurso de vendas. Em vez disso, eles devem tentar obter todas as informações pertinentes, como melhor horário para ligar, endereço de e-mail etc.

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Este slide explica como tentar o engajamento social para passar pelo porteiro. Ele afirma que, como os gatekeepers não monitoram seus perfis sociais, um representante de vendas pode entrar em contato com o tomador de decisão por meio de seus perfis sociais, como LinkedIn, e-mail, Twitter etc.

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Este slide discute a rejeição inicial nas vendas. Ele destaca que, depois de fazer um discurso de abertura, um vendedor pode enfrentar rejeição inicial ou resistência para seguir em frente. Três regras para superar a resistência inicial são: mantenha a calma, diminua a resistência e perceba que é fácil lidar com os clientes em potencial.

Notas do Instrutor: Regras para Superar Rejeições Antecipadas

• Mantenha a calma: esta é a primeira regra, que se aplica se você está falando com um porteiro ou um tomador de decisão. Qualquer pessoa com quem você lida no início ou a qualquer momento durante uma conversa de vendas pode ser rude. A regra inviolável absoluta ao lidar com qualquer resistência ou rejeição inicial é manter a calma
• Menor resistência: O desacordo sempre levará a mais resistência, e desarmar a pessoa que resiste é a maneira mais eficaz de reduzi-la. Ao tentar reduzir a resistência, evite vender-se dela. Em vez de convencer o cliente potencial de que ele está errado, tente concordar com ele para desarmá-lo. Por exemplo, se alguém disser: "Acho que você não é a pessoa certa para mim", responda: "mas você pode estar certo". Vamos discutir isso." O representante de vendas deve se colocar no lugar do comprador e considerar a qual reação ele provavelmente responderá.
• Perceba que isso é fácil: um representante de vendas não deve dar muita importância às rejeições. Afinal, você ouvirá o mesmo punhado dessas coisas todos os dias. Você logo se tornará tão bom em superá-los que eles não o incomodarão. O erro que a maioria dos vendedores comete é acreditar que algo está errado. Sua atitude deve ser a de que são fáceis de responder, que são esperados e que não são um grande problema

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Este slide discute como manter a calma como a resposta apropriada para lidar com a rejeição inicial nas vendas. Ele destaca que esta é a primeira regra, que se aplica se você estiver falando com um porteiro ou um tomador de decisão. Qualquer pessoa com quem você lida no início ou a qualquer momento durante uma conversa de vendas pode ser rude. Ele também menciona que a regra absoluta inviolável ao lidar com qualquer resistência ou rejeição inicial é manter a calma.

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Este slide discute como lidar com a rejeição inicial em vendas com menos resistência. Ele destaca que a discordância sempre leva a mais resistência, e desarmar o resistente é a maneira mais eficaz de reduzi-la. Também afirma que, em vez de convencer o cliente em potencial de que ele está errado, um representante de vendas deve tentar concordar com ele para desarmá-lo.

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Este slide discute a importância de reconhecer que é fácil lidar com clientes em potencial nas vendas. Ele enfatiza a importância de um representante de vendas não dar muita importância às rejeições. Afinal, você certamente ouvirá algumas delas diariamente. Ele também menciona o erro comum que a maioria dos vendedores comete, que é acreditar que algo está errado. Sua atitude deve ser a de que essas rejeições e reações improvisadas, simples de responder, são esperadas e não são grande coisa.

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Este slide explica por que os compradores estão insatisfeitos. Ele destaca que as rejeições surgem quando os compradores/decisores se recusam a comprar seu produto/serviço. Lidar com essas rejeições pode ser estressante, principalmente se não forem tratadas pessoalmente. Também menciona as razões pelas quais o comprador se opõe à compra.

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Este slide fornece uma atividade sobre como lidar com a rejeição que o instrutor pode realizar durante a sessão de treinamento.

Nota do instrutor:

• O formador deve distribuir/recolher os formulários de motivos de rejeição comuns dos formandos
• Peça aos trainees que participem de uma atividade prática de tratamento de rejeição
• Repita o exercício até que os trainees tenham discutido cada opção

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Este slide ilustra as principais estatísticas sobre os ciclos de vendas. Ele destaca que, segundo 69% dos vendedores, conseguir a primeira conversa é mais complexo do que apresentar uma solução ou fechar negócio.

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Este slide mostra um exemplo em que uma conversa de vendas começa com uma introdução monótona.

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Este slide lista as dicas para uma conversa de vendas bem-sucedida. As dicas são: tenha a declaração de abertura certa, conversa personalizada, construa relacionamento, mantenha o tom certo, faça as perguntas certas, demonstre sua experiência e seja claro no próximo passo.

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Este slide explica a importância de ter a declaração de abertura correta para uma conversa de vendas bem-sucedida. Ele menciona como as primeiras impressões são críticas nas vendas. Os clientes em potencial podem não retornar sua ligação se você não os impressionar. Ele também enfatiza a importância de suas declarações iniciais para convencer o prospect a permanecer na linha e ouvi-lo.

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Este slide discute a importância da conversa personalizada para uma conversa de vendas bem-sucedida. Ele destaca que, sem personalização, é difícil envolver um cliente em potencial. Pode tornar as conversas de vendas mais interativas e atraentes. Ele também menciona que as empresas devem realizar uma extensa pesquisa para personalização. Reúna informações básicas sobre o prospect e descubra suas áreas de interesse.

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Este slide discute a importância de construir um relacionamento em uma conversa de vendas bem-sucedida. Enfatiza a importância de estabelecer relacionamento com o prospect antes de fazer um discurso de vendas, aprendendo sobre suas necessidades e interesses. Ele também menciona que os compradores são mais propensos a retornar para compras futuras depois de estabelecer um relacionamento.

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Este slide ilustra a importância de manter o tom apropriado durante uma conversa de vendas bem-sucedida. Ele enfatiza a importância de ter o tom, o tom e o ritmo corretos para uma comunicação de vendas eficaz. Ele também enfatiza a importância de encontrar um equilíbrio. A perspectiva perderá o interesse e sairá se não entender o que você está dizendo.

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Este slide enfatiza a importância de fazer as perguntas certas durante uma conversa de vendas. Ele menciona como as perguntas ajudam os clientes em potencial a se envolver, permitindo que eles falem e mantenham a conversa em andamento. Como resultado, um representante de vendas deve fazer perguntas pertinentes aos clientes em potencial. Ele também inclui exemplos de perguntas que um representante de vendas pode fazer aos clientes em potencial.

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Este slide enfatiza a importância de demonstrar experiência durante uma conversa de vendas. Ele menciona que um vendedor às vezes pode atuar como consultor, auxiliando clientes em potencial a superar obstáculos nos negócios. Ele também menciona que os negócios modernos exigem prova de conhecimento em um domínio específico, e os vendedores devem demonstrar que possuem o conhecimento necessário para resolver o problema do cliente em potencial.

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Este slide enfatiza a importância de esclarecer a próxima etapa durante uma conversa de vendas. Ele afirma que um representante de vendas deve definir seu próximo passo antes de concluir a chamada. Também inclui exemplos das próximas etapas dos representantes de vendas.

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Este slide discute as diretrizes para desenvolver uma conversa inicial. Ele destaca que nossa conversa inicial deve ser breve, clara e precisa, relevante e única.

Diapositivo 67 a 82

Esses slides contêm atividades energizadoras para envolver o público da sessão de treinamento.

Diapositivo 83 a 110

Esses slides contêm uma proposta de treinamento que abrange o que a empresa que oferece treinamento corporativo pode realizar para o cliente.

Diapositivo 111 a 113

Esses slides incluem um formulário de avaliação de treinamento para instrutor, conteúdo e avaliação do curso.