Formation sur l'ouverture de la conversation commerciale Ppt

Diapositive 4

Cette diapositive traite de la prospection commerciale. Il souligne que la prospection commerciale est le processus d'identification et de contact des personnes qui répondent aux exigences d'un client idéal. Les e-mails, les réseaux sociaux, les appels à froid et même les SMS peuvent être utilisés. Il indique également que la prospection commerciale est la partie la plus difficile du processus de vente, selon 40 % des commerciaux.

Diapositive 5

Cette diapositive traite de l'importance de la prospection commerciale. Les avantages sont les suivants : augmentation des ventes, augmentation des revenus, acquisition d'informations et augmentation de la valeur vie client.

Notes de l'instructeur :

Les avantages de la prospection commerciale sont :

• Augmentation des ventes : un processus de prospection commerciale efficace peut générer de nouvelles opportunités de vente que l'équipe de vente doit poursuivre. Cela peut aider à accélérer la croissance et à garantir que votre entreprise ne manque jamais de prospects dans le pipeline
• Plus de revenus : plus d'opportunités de vente impliquent plus de revenus, que l'entreprise peut réinvestir dans la croissance de son équipe, l'amélioration de ses produits ou la réalisation de plus de campagnes marketing
• Connaissances acquises : les entreprises peuvent identifier des modèles de comportement des prospects en contactant davantage de prospects et en observant leur réaction. Les organisations comprendront également mieux leurs clients idéaux, ce qui aura un impact positif sur tous les aspects de l'entreprise, tels que le développement de produits, le marketing et l'image de marque.
• Augmentation de la valeur à vie du client : à mesure que vous améliorez votre processus de prospection commerciale, vous identifiez mieux les prospects qui sont plus susceptibles de rester avec vous plus longtemps. Et cela peut avoir un effet cumulatif en augmentant la valeur vie client

Diapositive 6

Cette diapositive illustre les étapes du processus de prospection commerciale. Il met en évidence la transition des pistes aux opportunités pour les clients.

Diapositive 7

Cette diapositive explique l'importance de qualifier un prospect. Il met l'accent sur l'importance de qualifier un prospect, mais il ne faut pas le confondre avec "décider si oui ou non la personne est importante". Toutes les personnes avec qui vous parlez sont importantes car même si elles ne sont pas la bonne personne à qui parler, elles peuvent vous diriger vers la bonne personne. Il comprend également des questions qui peuvent aider un vendeur à déterminer si un prospect correspond à un bon candidat.

Diapositive 8

Cette diapositive présente le processus de prospection commerciale. Les étapes du processus sont : la recherche, la sensibilisation, l'appel à la découverte, l'éducation et l'évaluation, et la conclusion.

Diapositive 9

Cette diapositive explique la première étape du processus de prospection commerciale, qui est la recherche. Il souligne l'importance de mener des recherches supplémentaires sur les prospects qui correspondent bien. Il indique également que lors de cette phase, les entreprises cherchent à déterminer la qualité du prospect et s'il effectuera un achat en fonction de son budget et de ses besoins.

Diapositive 10

Cette diapositive explique la deuxième étape du processus de prospection commerciale, qui est la sensibilisation. Il souligne qu'une fois qu'un prospect a été qualifié, l'entreprise doit le contacter, ce qui peut se faire en lui envoyant un e-mail de prospection commerciale. Il mentionne également que le vendeur rencontrera un gatekeeper qui contrôlera l'accès à un décideur lors de cette étape.

Diapositive 11

Cette diapositive explique l'appel de découverte, la troisième étape du processus de prospection commerciale. Il souligne que Discovery Call est le premier point de contact d'un vendeur avec un prospect, dans le but de le qualifier pour la prochaine étape du cycle de vente. Il indique également qu'en posant les bonnes questions lors de l'appel de découverte, un vendeur apprend les défis uniques du prospect et se familiarise davantage avec son entreprise.

Diapositive 12

Cette diapositive décrit la quatrième étape du processus de prospection commerciale, c'est-à-dire l'éducation et l'évaluation des prospects. Il souligne que cette étape implique d'évaluer et de qualifier les besoins des prospects afin de déterminer dans quelle mesure ils ont besoin du produit/service de votre entreprise pour atteindre leurs objectifs commerciaux. Il indique également qu'au cours de cette étape, un vendeur aborde les points faibles des prospects et les raisons de leur objection.

Diapositive 13

Cette diapositive explique la cinquième étape du processus de prospection commerciale, c'est-à-dire la clôture. Il souligne que le vendeur est conscient des points faibles du prospect, des objections potentielles et des autres raisons d'acheter le produit/service à ce moment-là. Le vendeur tente alors de les convertir en clients en les persuadant de la valeur qu'ils reçoivent. Il a l'un des deux résultats : fermé-gagné ou fermé-perte.

Diapositive 14

Cette diapositive illustre une activité qui peut être menée pendant la session de formation.

Notes de l'instructeur :

• Ce jeu est destiné à déterminer à quel point votre équipe est ingénieuse et qui doit améliorer ses compétences en recherche. Ce jeu fonctionne mieux comme exercice individuel mais peut également être joué en groupe
• Les clients peuvent être l'un des prospects de votre entreprise ou le PDG d'un concurrent aléatoire

Diapositive 15

Cette diapositive décrit les méthodes de prospection commerciale. Il souligne que l'équipe commerciale utilise de nombreuses méthodes de prospection commerciale lors de la prospection de nouveaux clients. Les e-mails à froid, les appels à froid, les médias sociaux, les webinaires, les références et les événements sont quelques-unes des méthodes mentionnées.

Diapositive 16

Cette diapositive traite du cold email dans le contexte de la prospection commerciale. Il souligne que l'e-mail froid est la méthode de prospection commerciale la plus rentable et la plus efficace, et qu'il s'agit du premier choix de nombreuses équipes commerciales pour atteindre les prospects. Il mentionne également que les vendeurs peuvent créer des messages personnalisés et expliquer comment leur produit/service peut résoudre les problèmes de leurs clients.

Diapositive 17

Cette présentation traite du démarchage téléphonique dans le cadre de la prospection commerciale et mentionne que le démarchage téléphonique est la première fois que vous appelez un prospect. Bien que le courrier électronique soit un excellent premier point de contact pour les prospects, rien ne surpasse le pouvoir d'un appel à froid qui façonne la perception des prospects de votre produit et de votre entreprise.

Diapositive 18

Cette diapositive explique les médias sociaux dans le contexte de la prospection commerciale. Il souligne que la personne moyenne passe environ deux heures et vingt minutes par jour sur les réseaux sociaux. Il stipule également que si les prospects publient leurs besoins et ce qui est important pour eux sur les réseaux sociaux, le vendeur doit également y être présent.

Diapositive 19

Cette diapositive décrit les webinaires en termes de prospection commerciale. Il souligne que les webinaires sont un excellent moyen de cibler des publics et de créer des bases de données de prospects. Il mentionne également que les prospects de haute qualité sont générés par le contenu riche fourni par les intervenants lors des webinaires.

Diapositive 20

Cette diapositive décrit les références en termes de prospection commerciale. Il souligne que les références ont un impact significatif sur la décision d'achat d'un consommateur et que les clients existants sont une excellente source de références. Il mentionne également que les entreprises doivent s'assurer que chaque vendeur s'efforce d'obtenir des références après chaque vente.

Diapositive 21

Cette diapositive décrit les événements en termes de prospection commerciale. Il met en évidence ces événements, en tant que méthode de prospection commerciale, permet des interactions en face à face avec des clients potentiels en un seul endroit. Il mentionne également que les événements de l'industrie peuvent aider à la création de réseaux. Même si les participants n'ont pas besoin de votre produit ou service, ils peuvent être en mesure de recommander quelqu'un qui en a besoin.

Diapositive 23

Cette diapositive fournit des informations sur le décideur dans une entreprise. Il souligne qu'un décideur est une personne chargée de prendre la décision finale d'achat. Il mentionne également que dans les ventes B2B, les décideurs font généralement partie de la suite C et ont le pouvoir d'achat final.

Diapositive 24

Cette diapositive explique comment identifier le décideur d'une entreprise. Il souligne à quel point il est difficile d'atteindre les décideurs car leur accès est souvent obstrué par les assistants, l'identification de l'appelant et les filtres de messagerie. Il mentionne également que savoir à qui vous parlez et sa relation avec le décideur peut vous faire gagner beaucoup de temps.

Diapositive 25

Cette diapositive présente des informations sur le gatekeeper et les types de prospects avec lesquels le gatekeeper peut mettre en relation le vendeur. Un gardien est un contact de niveau inférieur entre vous et le décideur, tel qu'un assistant ou un associé. Il mentionne également qu'un gardien peut mettre en relation un vendeur avec le décideur, l'influenceur, le décideur autoproclamé et le bloqueur.

Diapositive 26

Cette diapositive montre comment passer le gardien. Les étapes sont les suivantes : traitez le gardien comme une ressource, soyez honnête et affirmé, n'essayez pas de vendre au gardien et essayez l'engagement social.

Diapositive 27

Cette diapositive explique comment traiter le gatekeeper comme une ressource. Il souligne l'importance de considérer le gardien comme une ressource plutôt qu'un obstacle pour atteindre le décideur. Les gardiens (réceptionnistes et assistants) disposent d'informations précieuses telles que l'emplacement, l'horaire, le numéro de téléphone, l'adresse e-mail des décideurs, etc. Il mentionne également que le développement d'une relation avec le gardien peut aider les commerciaux à se préparer à leur rencontre avec la décision. fabricant.

Diapositive 28

Cette diapositive traite de l'honnêteté avec le gardien. Il indique que dans l'environnement des affaires, les gardiens sont formés pour éloigner les représentants commerciaux des décideurs. Ils connaissent la plupart des trucs et leur mentir rendra votre travail plus difficile. Il indique également que vous devez essayer de les guider en toute confiance et de les informer du but de votre appel pour contacter le décideur.

Diapositive 29

Cette diapositive traite de l'importance de s'affirmer avec le gardien. Il stipule qu'un vendeur doit maintenir un ton amical et une conversation légère lorsqu'il demande à parler à son responsable. Être agressif envers un gardien est l'un des moyens les plus rapides d'être mis sur liste noire.

Diapositive 30

Cette diapositive explique pourquoi un représentant commercial ne devrait pas essayer de vendre au contrôleur d'accès. Il stipule qu'un vendeur ne doit pas essayer de vendre au gardien car il n'est pas la personne cible et n'est donc pas intéressé par vos offres. Il indique également que lorsque le portier demande : "Quel est le but de l'appel ?" le commercial ne doit pas se lancer dans un argumentaire de vente. Au lieu de cela, ils devraient essayer d'obtenir toutes les informations pertinentes, telles que le meilleur moment pour appeler, l'adresse e-mail, etc.

Diapositive 31

Cette diapositive explique comment essayer l'engagement social pour passer outre le gardien. Il indique que, comme les gardiens ne surveillent pas leurs profils sociaux, un représentant commercial peut contacter le décideur via ses profils sociaux tels que LinkedIn, e-mail, Twitter, etc.

Diapositive 32

Cette diapositive traite du rejet initial des ventes. Il souligne qu'après avoir prononcé un discours d'ouverture, un vendeur peut faire face à un rejet initial ou à une résistance à aller de l'avant. Trois règles pour surmonter la résistance initiale sont les suivantes : Gardez votre sang-froid, réduisez la résistance et réalisez que les perspectives sont faciles à gérer.

Notes de l'instructeur : Règles pour surmonter les rejets précoces

• Gardez votre sang-froid : il s'agit de la première règle, qui s'applique que vous parliez à un gardien ou à un décideur. Toute personne avec qui vous traitez au début ou à tout moment au cours d'une conversation de vente peut être impolie. La règle inviolable absolue face à toute résistance ou rejet initial est de garder votre sang-froid
• Résistance inférieure : Un désaccord conduira toujours à plus de résistance, et désarmer la personne qui résiste est le moyen le plus efficace de la réduire. Tout en essayant de réduire la résistance, évitez de vous en priver. Au lieu de convaincre la perspective qu'ils ont tort, essayez d'être d'accord avec eux pour les désarmer. Par exemple, si quelqu'un dit : « je ne pense pas que tu me conviennes », répondez « mais vous pourriez avoir raison ». Discutons-en. » Le commercial doit se mettre à la place de l'acheteur et réfléchir à la réaction à laquelle il est le plus susceptible de réagir.
• Réalisez que c'est facile : un représentant commercial ne devrait pas faire grand cas des refus. Après tout, vous entendrez la même poignée de ces choses chaque jour. Vous deviendrez bientôt si doué pour les surmonter qu'ils ne vous dérangeront plus. L'erreur que commettent la plupart des vendeurs est qu'ils croient que quelque chose ne va pas. Votre attitude devrait être qu'il est facile d'y répondre, qu'il faut s'y attendre et qu'il ne s'agit pas d'un gros problème

Diapositive 33

Cette diapositive explique comment garder son sang-froid comme réponse appropriée pour faire face au rejet initial des ventes. Il souligne qu'il s'agit de la première règle, qui s'applique que vous parliez à un gardien ou à un décideur. Toute personne avec qui vous traitez au début ou à tout moment au cours d'une conversation de vente peut être impolie. Il mentionne également que la règle inviolable absolue face à toute résistance ou rejet initial est de garder votre sang-froid.

Diapositive 34

Cette diapositive traite de la gestion du rejet initial dans les ventes avec moins de résistance. Il souligne que le désaccord conduit toujours à plus de résistance, et désarmer le résistant est le moyen le plus efficace de le réduire. Il indique également qu'au lieu de convaincre le prospect qu'il a tort, un représentant commercial devrait essayer de s'entendre avec lui pour le désarmer.

Diapositive 35

Cette diapositive traite de l'importance de reconnaître qu'il est facile de traiter avec les prospects dans les ventes. Cela souligne l'importance pour un représentant des ventes de ne pas faire grand cas des refus. Après tout, vous en entendrez forcément quelques-uns par jour. Il mentionne également l'erreur courante que commettent la plupart des vendeurs, à savoir croire que quelque chose ne va pas. Votre attitude devrait être que ces rejets et ces réactions impromptues sont simples à réagir, qu'il faut s'y attendre et qu'ils ne sont pas un gros problème.

Diapositive 36

Cette diapositive explique pourquoi les acheteurs sont mécontents. Il met en évidence que les rejets surviennent lorsque les acheteurs/décideurs refusent d'acheter votre produit/service. La gestion de ces rejets peut être stressante, surtout s'ils ne sont pas traités en personne. Il mentionne également les raisons pour lesquelles l'acheteur s'oppose à l'achat.

Diapositive 37

Cette diapositive fournit une activité sur la gestion des rejets que le formateur peut effectuer pendant la session de formation.

Remarque de l'instructeur :

• Le formateur doit distribuer/récupérer les formulaires de motifs de refus communs auprès des stagiaires
• Demandez aux stagiaires de participer à une activité pratique de gestion des rejets
• Répétez l'exercice jusqu'à ce que les stagiaires aient discuté de chaque option

Diapositive 39

Cette diapositive illustre des statistiques clés sur les cycles de vente. Il souligne que selon 69 % des vendeurs, obtenir la première conversation est plus complexe que de présenter une solution ou de conclure l'affaire.

Diapositive 40

Cette diapositive montre un exemple où une conversation de vente commence par une introduction ennuyeuse.

Diapositive 41

Cette diapositive répertorie les conseils pour une conversation de vente réussie. Les conseils sont : avoir la bonne déclaration d'ouverture, une conversation personnalisée, établir une relation, maintenir le bon ton, poser les bonnes questions, démontrer votre expertise et être clair avec l'étape suivante.

Diapositive 42

Cette diapositive explique l'importance d'avoir la bonne déclaration d'ouverture pour une conversation de vente réussie. Il mentionne à quel point les premières impressions sont critiques dans les ventes. Les prospects peuvent ne pas retourner votre appel si vous ne les impressionnez pas. Il met également l'accent sur l'importance de vos déclarations liminaires pour convaincre le prospect de rester en ligne et de vous écouter.

Diapositive 43

Cette diapositive explique l'importance d'une conversation personnalisée pour une conversation de vente réussie. Il souligne que sans personnalisation, engager un prospect est difficile. Cela peut rendre les conversations de vente plus interactives et convaincantes. Il mentionne également que les entreprises doivent mener des recherches approfondies pour la personnalisation. Rassemblez des informations de base sur le prospect et découvrez ses domaines d'intérêt.

Diapositive 44

Cette diapositive explique l'importance d'établir une relation dans une conversation de vente réussie. Il met l'accent sur l'importance d'établir une relation avec le prospect avant de faire un argumentaire de vente en se renseignant sur ses besoins et ses intérêts. Il mentionne également que les acheteurs sont plus susceptibles de revenir pour de futurs achats après avoir établi un rapport.

Diapositive 45

Cette diapositive illustre l'importance de maintenir le ton approprié lors d'une conversation de vente réussie. Il met l'accent sur l'importance d'avoir le bon ton, le bon ton et le bon rythme pour une communication commerciale efficace. Il souligne également l'importance de trouver un équilibre. Le prospect perdra tout intérêt et partira s'il ne comprend pas ce que vous dites.

Diapositive 46

Cette diapositive met l'accent sur l'importance de poser les bonnes questions lors d'une conversation de vente. Il mentionne comment les questions aident les prospects à s'engager en leur permettant de parler et de poursuivre la conversation. De ce fait, un commercial doit poser des questions pertinentes aux prospects. Il comprend également des exemples de questions qu'un commercial peut poser à des prospects.

Diapositive 47

Cette diapositive met l'accent sur l'importance de démontrer son expertise lors d'une conversation de vente. Il mentionne qu'un vendeur peut parfois agir en tant que consultant, aidant les prospects à surmonter les obstacles commerciaux. Il mentionne également que les affaires modernes exigent aujourd'hui une preuve d'expertise dans un domaine spécifique, et les vendeurs doivent démontrer qu'ils ont l'expertise nécessaire pour résoudre le problème du prospect.

Diapositive 48

Cette diapositive souligne l'importance de clarifier la prochaine étape lors d'une conversation de vente. Il stipule qu'un représentant commercial doit définir sa prochaine étape avant de conclure l'appel. Il comprend également des exemples des prochaines étapes des représentants commerciaux.

Diapositive 49

Cette diapositive présente les lignes directrices pour développer une conversation d'ouverture. Il souligne que notre conversation d'ouverture doit être brève, claire et précise, pertinente et unique.

Diapositives 67 à 82

Ces diapositives contiennent des activités dynamisantes pour engager le public de la session de formation.

Diapositives 83 à 110

Ces diapositives contiennent une proposition de formation couvrant ce que l'entreprise fournissant la formation en entreprise peut accomplir pour le client.

Diapositives 111 à 113

Ces diapositives comprennent un formulaire d'évaluation de la formation pour l'instructeur, le contenu et l'évaluation du cours.