Etapa de descubrimiento en el proceso de ventas Ppt de capacitación

Diapositiva 4

Esta diapositiva proporciona información sobre una posible oportunidad de venta. Destaca que una oportunidad de venta ocurre cuando un cliente potencial participa activamente en su proceso de venta y se identifica como un comprador potencial calificado. Una vez identificada como una oportunidad, un representante de ventas puede agregar un prospecto a su cartera de ventas. También menciona la diferencia entre un prospecto y un prospecto calificado.

Diapositiva 5

Esta diapositiva muestra una representación gráfica de cómo los contactos progresan de prospectos a prospectos y oportunidades.

Diapositiva 6

Esta diapositiva proporciona información sobre la calificación de ventas. Enfatiza la importancia de la calificación de ventas para determinar si un cliente potencial o prospecto es una buena opción para su producto/servicio. Ocurre durante las llamadas de ventas y determina qué clientes le serán leales a largo plazo. También establece que sin calificación de ventas, un representante de ventas probablemente hablará con cientos de clientes potenciales diariamente, solo para cerrar un porcentaje inaceptablemente bajo.

Diapositiva 7

Esta diapositiva enfatiza la importancia de la calificación de ventas. Los representantes de ventas pueden desviar su atención de los clientes potenciales no calificados hacia los prospectos que tienen más probabilidades de comprar, la calificación de ventas permite a los representantes de ventas enfocarse en un grupo de compradores más pequeño y más específico; y los representantes de ventas pueden conocer los problemas y puntos débiles del comprador para brindar una mejor solución.

Diapositiva 8

Esta diapositiva contiene información sobre un prospecto calificado. Demuestra que un prospecto calificado ha completado el proceso de calificación de prospectos y está listo para ser agregado a la canalización de ventas. También menciona que un vendedor evalúa continuamente a los prospectos para características más específicas en cada etapa del proceso de ventas.

Diapositiva 9

Esta diapositiva muestra la calificación de prospectos a nivel organizacional. Destaca que el nivel más fundamental de cualificación se encuentra en el nivel organizativo. Un vendedor debe usar personalidades de compradores al calificar a un prospecto para asegurarse de que el comprador se ajuste a la demografía de una persona específica.

Diapositiva 10

Esta diapositiva muestra la calificación del prospecto a nivel de oportunidad. Destaca que la calificación de ventas a nivel de oportunidad determina si su prospecto tiene una necesidad o desafío específico que su producto o servicio puede abordar. También menciona que las características del nivel de oportunidad indican si un cliente potencial se beneficiaría o no de su oferta.

Diapositiva 11

Esta diapositiva muestra la calificación del prospecto a nivel de oportunidad. Destaca que la calificación de ventas a nivel de oportunidad determina si su prospecto tiene una necesidad o desafío específico que su producto o servicio puede abordar. También menciona que las características del nivel de oportunidad indican si un cliente potencial se beneficiaría o no de su oferta.

Diapositiva 12

Esta diapositiva explica cómo calificar para una oportunidad de negocio. Enfatiza que una oportunidad debe ser calificada si cumple con los criterios establecidos para su producto o empresa. El descubrimiento de prospectos puede ayudarlo a conocer el entorno del comprador y si la oportunidad cumple con los criterios. También establece que los criterios de calificación deben alinearse con su proceso de ventas y su personalidad de comprador ideal.

Diapositiva 13

Esta diapositiva muestra el marco de calificación BANT (Budget Authority Need Timeline). Los componentes del marco son los siguientes: presupuesto, autoridad, necesidad y cronograma.

Diapositiva 15

Esta diapositiva analiza lo que puede ayudar a que la venta sea más fácil. Destaca que la curiosidad es la salsa secreta que facilita la venta. También menciona que cuando los prospectos se vuelven curiosos, sospechan menos, están más abiertos a la conversación y hacen más preguntas.

Diapositiva 16

Esta diapositiva explica cómo un representante de ventas puede despertar el interés de un cliente e involucrarlo más en el proceso de ventas. Destaca que un vendedor debe comenzar brindando algunas "instantáneas de valor" para despertar el interés de su prospecto y al mismo tiempo comenzar a calificarlo. También menciona que un representante de ventas puede elegir los principales desafíos o puntos débiles que experimentan sus prospectos objetivo (y que usted puede ayudarlos a resolver) e involucrarlos haciéndoles preguntas.

Diapositiva 17

Esta diapositiva muestra los trucos que usan los expertos para ganarse la confianza de los prospectos. Los trucos son: Investigar sobre prospectos y partes interesadas, reconocer las necesidades y objetivos del prospecto, demostrar comprensión del negocio del prospecto, programar una reunión desde el principio, brindar una respuesta honesta a las preguntas del prospecto, compartir experiencias previas con el cliente, reconocer las experiencias negativas previas del prospecto y mostrar consideración por el tiempo del prospecto.

Diapositiva 18

Esta diapositiva explica un truco que consiste en investigar sobre prospectos y partes interesadas que un vendedor puede usar para ganarse la confianza de los prospectos. Destaca que los prospectos son cautelosos con los vendedores que los tratan como números en una lista. También establece que el representante de ventas debe aprender tanto como sea posible sobre las partes interesadas con las que hablará, la descripción de su trabajo y sus responsabilidades principales. Indague sobre la personalidad, el estilo de toma de decisiones y las preferencias de comunicación de las partes interesadas.

Diapositiva 19

Esta diapositiva explica cómo reconocer las necesidades y los objetivos del cliente potencial puede ayudar a ganarse la confianza de los clientes potenciales. Destaca que un representante de ventas debe examinar su presentación a través de los requisitos y objetivos del prospecto. Si las necesidades del prospecto difieren de lo que esperabas, deberías poder ajustar tu tono.

Diapositiva 20

Esta diapositiva explica cómo demostrar su comprensión del negocio del cliente potencial como un consejo para ganar su confianza. Destaca que para establecer la confianza, un representante de ventas debe entablar conversaciones iniciales con una buena comprensión del historial comercial del cliente potencial.

Diapositiva 21

Esta diapositiva explica cómo ganarse la confianza de los clientes al programar una reunión con anticipación. Destaca que un representante de ventas debe programar una reunión con sus prospectos lo antes posible en el proceso. También menciona que el lenguaje corporal también juega un papel importante en el establecimiento de la confianza, por lo que un representante de ventas debe tener un apretón de manos firme, contacto visual y un lenguaje corporal confiable con sus prospectos.

Diapositiva 22

Esta diapositiva explica cómo responder honestamente a la pregunta de un cliente potencial para ganar su confianza. Destaca la importancia de una comunicación abierta y honesta para generar confianza y credibilidad con los clientes actuales y potenciales. También establece que no cumplir con las expectativas y consultas de su cliente significa perder una venta repetida, que es más rentable que adquirir nuevos clientes.

Diapositiva 23

Esta diapositiva explica cómo compartir historias sobre experiencias de clientes anteriores puede ayudarlo a ganarse la confianza de los prospectos. Enfatiza cómo un representante de ventas puede demostrar prueba social en conversaciones con prospectos al contar historias. También menciona la importancia de contar una historia atractiva y discutir cómo su producto resolvió el problema de un cliente para ganarse la confianza de los prospectos.

Diapositiva 24

Esta diapositiva explica cómo reconocer las experiencias negativas anteriores del cliente potencial puede ayudar a ganar su confianza. Destaca que su prospecto puede haber tenido experiencias negativas con su negocio, lo que ha afectado su capacidad para confiar en usted. En lugar de intentar ignorar este obstáculo, el representante de ventas debe reconocerlo y preguntar tanto como pueda sobre las experiencias negativas del cliente potencial.

Diapositiva 25

Esta diapositiva explica cómo mostrar consideración por el tiempo de los clientes potenciales puede ayudar a ganar su confianza y destaca que los detalles pueden crear o destruir la confianza. Como resultado, un vendedor siempre debe llegar a tiempo (o temprano) a las citas y estar agradecido por el tiempo de los prospectos.

Diapositiva 26

Esta diapositiva explica la importancia de establecer credibilidad con los prospectos. Enfatiza que la credibilidad es la capacidad de ser confiable y creído. Los clientes tienden a comprar a los vendedores que conocen, en los que confían y les agradan. También menciona que si los clientes confían en usted, le comprarán repetidamente, que es el objetivo de cualquier profesional de ventas para establecer relaciones a largo plazo.

Diapositiva 27

Esta diapositiva ilustra los consejos que se pueden usar para establecer la credibilidad con los prospectos. Los consejos son: Manténgase fiel a su palabra, comparta historias de éxito, concéntrese en establecer una buena relación, haga un trabajo excelente y reciba recomendaciones, sea siempre coherente, aproveche los respaldos de terceros e informe a los prospectos quién es y no es adecuado para sus ofertas. .

Diapositiva 28

Esta diapositiva explica cómo mantenerse fiel a su palabra puede ayudarlo a generar confianza con los prospectos. Destaca la importancia de cumplir las promesas hechas a los prospectos para generar credibilidad y confianza.

Diapositiva 29

Esta diapositiva explica cómo contar historias de éxito puede ayudarlo a ganar credibilidad con los prospectos. Enfatiza que los prospectos quieren imaginarse a sí mismos teniendo éxito con su producto o servicio, y compartir historias de éxito puede ayudarlos a lograrlo. Debido a que la mayoría de los clientes potenciales con los que trata enfrentarán dificultades similares, demostrar cómo ayudó a un compañero a resolver un problema similar aumenta significativamente la credibilidad del mensaje que está entregando al cliente potencial.

Diapositiva 30

Esta diapositiva explica la importancia de desarrollar una buena relación con los prospectos para establecer credibilidad. Destaca la importancia de establecer una buena relación para aumentar la credibilidad y cerrar un trato. También establece que los representantes de ventas deben aprender acerca de sus prospectos y compartir una historia que les resulte interesante. Te convertirás en un asesor de confianza cuando combine esto con aportar valor en el proceso de venta.

Diapositiva 31

Esta diapositiva explica cómo hacer un buen trabajo y recibir recomendaciones puede ayudarlo a establecer credibilidad con los prospectos. Enfatiza la importancia de un trabajo excelente y de recibir comentarios positivos de los clientes para establecer la credibilidad. También menciona que el resultado es efectivo cuando el trabajo se combina con la retroalimentación genuina del cliente.

Diapositiva 32

Esta diapositiva explica cómo la consistencia puede ayudar a establecer la credibilidad con los prospectos. Destaca la importancia de que un representante de ventas desarrolle una estrategia y comunique las expectativas a los prospectos. También establece que una vez que haya construido una reputación, el énfasis debe estar en la consistencia en el cumplimiento de sus promesas.

Diapositiva 33

Esta diapositiva explica cómo el uso de respaldos de terceros puede ayudar a establecer la credibilidad con los prospectos. Resalta las limitaciones del respaldo del propio representante de ventas de los productos de su empresa, de ahí la importancia de los respaldos de terceros para establecer la credibilidad de sus productos/servicios y cómo ofrece más valor que la competencia.

Diapositiva 34

Esta diapositiva explica cómo informar a los prospectos quién es y quién no es adecuado para sus ofertas para establecer credibilidad con ellos. Destaca que los vendedores tienen mala reputación de ser "deshonestizados" porque mantienen agendas ocultas en la conversación. También menciona que para generar credibilidad, un representante de ventas debe ser abierto y honesto acerca de quién es y quién no es una buena opción para sus productos.

Diapositiva 35

Esta diapositiva explica los consejos que pueden ayudar a desarrollar fácilmente la necesidad de su producto por parte de los prospectos. Los consejos son: comprender los problemas y las necesidades reales de los prospectos, preparar el escenario para una discusión sobre su dolor, abstenerse de apresurarse, hacer preguntas de descubrimiento, no asumir que es una buena opción para su prospecto y el enfoque indirecto.

Diapositiva 36

Esta diapositiva muestra la comprensión de los problemas y las necesidades reales de los clientes potenciales como un consejo para lograr que compren su producto. Destaca que los prospectos no siempre son conscientes de lo que realmente necesitan. Con frecuencia tienen una comprensión vaga de sus necesidades, pero rara vez son conscientes de sus necesidades reales y las implicaciones de esas necesidades. También establece que es responsabilidad del vendedor ayudarlo a tomar conciencia del alcance total de sus necesidades reales y llamar su atención sobre el dolor asociado con esas necesidades.

Diapositiva 37

Esta diapositiva explica cómo preparar el escenario para la discusión sobre el dolor de sus prospectos para persuadirlos de comprar su producto. También establece que un vendedor debe recopilar información básica de los prospectos y sentar las bases para una discusión más profunda sobre las necesidades del prospecto. También enfatiza la importancia de que los representantes de ventas pasen de hacer preguntas simples sobre la situación de los prospectos a preguntas más profundas basadas en emociones que revelen el lado emocional de las necesidades de los prospectos.

Diapositiva 38

Esta diapositiva muestra la importancia de no apresurarse para lograr que los prospectos compren su producto. Menciona la importancia de que un representante de ventas resista la tentación de apresurarse en el proceso de ventas. Si hace más preguntas personales demasiado pronto, su prospecto se cerrará y sus posibilidades de cerrar la venta disminuirán drásticamente.

Diapositiva 39

Esta diapositiva muestra información sobre cómo hacer preguntas de descubrimiento para que los prospectos compren su producto. Destaca que una vez que se ha establecido la base con el cliente potencial, es hora de profundizar y comenzar a descubrir y desarrollar las necesidades reales del cliente potencial. También menciona que para que su prospecto comience a compartir más, puede hacer "Preguntas de descubrimiento de necesidades" estratégicas específicas y más abiertas.

Diapositiva 40

Esta diapositiva ilustra que los vendedores no deben asumir que encajan bien con sus prospectos para persuadirlos de comprar su producto. También destaca que un vendedor no debe suponer que su producto/servicio se ajusta bien a los requisitos de su cliente potencial, y su actitud debe ser que está allí para ver si realmente puede ayudar al cliente potencial.

Diapositiva 41

Esta diapositiva muestra que un vendedor puede usar un enfoque indirecto para lograr que los prospectos compren su producto. Destaca que otra estrategia para hacer preguntas de descubrimiento de necesidades es presentar prospectos con referencias a clientes similares o existentes. También menciona que este enfoque es efectivo con prospectos que no se están abriendo o respondiendo de la manera que usted desea.

Diapositiva 42

Esta diapositiva explica la importancia de determinar los puntos débiles del cliente y también destaca las formas de identificar los puntos débiles del cliente. Las formas son: realizar estudios de mercado cualitativos, usar datos de chat en vivo, pasar tiempo en las redes sociales y alinear el equipo de ventas y marketing.

Diapositiva 43

Esta diapositiva explica cómo realizar una investigación de mercado cualitativa para identificar los puntos débiles de los clientes. Destaca que identificar los puntos débiles de los clientes es fundamental. Como resultado, las empresas deben realizar un estudio de mercado cualitativo que incluya mapear los viajes de los clientes y analizar datos sobre sus puntos débiles.

Diapositiva 44

Esta diapositiva analiza cómo identificar los puntos débiles de los clientes utilizando datos de chat en vivo. Destaca que la incorporación del chat en vivo es una excelente manera de conocer las necesidades y los problemas de los clientes. Mediante el chat en vivo, las empresas pueden determinar rápidamente las necesidades de sus clientes y proporcionar productos/servicios que satisfagan mejor sus intereses. También menciona que los representantes de ventas pueden analizar los datos del chat en vivo con la ayuda del departamento de servicio al cliente para obtener información sobre los problemas que con frecuencia frustran a sus clientes.

Diapositiva 45

Esta diapositiva proporciona información sobre cómo pasar tiempo en las redes sociales para identificar los puntos débiles de los clientes. Destaca que la mayoría de los clientes buscan ayuda a través de las plataformas de redes sociales, y las empresas deberían dedicar más tiempo a conocer los intereses de sus clientes y lo que más les preocupa.

Diapositiva 46

Esta diapositiva proporciona información sobre la alineación del equipo de ventas y marketing para identificar los puntos débiles de los clientes. Destaca que alinear las ventas y el marketing es fundamental para identificar los puntos débiles de los clientes. Use disparadores emocionales que aborden puntos débiles específicos en sus actividades de marketing, como anuncios y páginas de destino.

Diapositiva 48

Esta diapositiva muestra información sobre la personalidad del comprador. Destaca que una persona compradora es un perfil ficticio basado en una investigación que representa a un cliente objetivo. Las personas compradoras describen a sus clientes ideales, sus días, sus desafíos y cómo toman decisiones. Es una descripción detallada de quién investiga, compra y comparte sus productos/servicios. También menciona la importancia de crear una imagen de comprador.

Diapositiva 49

Esta diapositiva muestra los tipos de personalidad del comprador, como la personalidad del comprador de empresa a consumidor y de empresa a empresa. Destaca que en el mercado B2C, usted trata con el comprador final de un producto o servicio. En otras palabras, su cliente quiere satisfacer sus necesidades y deseos. Las personas compradoras de empresa a empresa tienen características únicas y combinan las necesidades y condiciones de las empresas que las emplean con los rasgos de personalidad de las personas encargadas de cerrar negocios.

Diapositiva 50

Esta diapositiva explica los pasos para crear una personalidad de comprador. Los pasos son: Investigue a su público objetivo, identifique los detalles más comunes, elabore personajes separados, dé a cada personaje un nombre y una historia de fondo, y elabore una estrategia de marketing.

Diapositiva 51

Esta diapositiva muestra cómo un representante de ventas debe investigar a su público objetivo para crear una imagen de comprador. Destaca que investigar a su audiencia puede ayudar a las empresas a desarrollar una personalidad realista y puede revelar detalles interesantes sobre sus clientes que antes desconocía. También sugiere que comience pensando en su base de clientes actual. Al identificar puntos en común entre sus mejores clientes, puede crear una persona que lo ayudará a atraer a grandes clientes.

Diapositiva 52

Esta diapositiva muestra cómo identificar los detalles más comunes al crear una imagen de comprador. Enfatiza que después de realizar la investigación, las empresas pueden reducir sus hallazgos al identificar las respuestas más comunes de los clientes y suscriptores. Luego, filtre la investigación para encontrar los detalles esenciales que influyen en la forma en que se comunica con su público objetivo. Este paso también incluirá datos demográficos, ubicación geográfica, comportamientos, problemas e intereses.

Diapositiva 53

Esta diapositiva explica cómo las empresas pueden crear personajes de compradores distintos. Destaca la importancia de organizar los detalles más comunes sobre los clientes en distintas personas después de que las empresas los hayan reducido. También menciona que para hacerlo, identifique a las personas en su audiencia que comparten desafíos y objetivos similares y clasifíquelos para representar tales personas.

Diapositiva 54

Esta diapositiva explica cómo las empresas pueden dar a cada persona un nombre y una historia de fondo. Resalta la importancia de darle a tu buyer persona un nombre y una historia para escribir y pensar en ellos. También dice que darle un nombre a tu persona te ayudará a recordar haber hablado con una persona real, y escuchar su historia te ayudará a comprender sus problemas y dificultades.

Diapositiva 55

Esta diapositiva explica cómo hacer una estrategia de marketing para crear una personalidad de comprador. Destaca que las empresas pueden comenzar a desarrollar una estrategia de marketing una vez que tengan una persona compradora con nombre, rostro y detalles. También menciona que al escribir correos electrónicos y contenido, tenga en cuenta a sus personas. Utilice la personalización del correo electrónico para enviar mensajes personalizados a cada persona.

Diapositiva 56

Esta diapositiva contiene información sobre un perfil de comprador ideal de empresas. Destaca que un perfil de comprador es una descripción más detallada de una empresa con la que desea hacer negocios, incluido el tamaño de la empresa, la industria, el presupuesto, etc. También establece que un perfil de comprador ideal debe representar el tipo de organización que su empresa puede mejor soporte

Diapositiva 57

Esta diapositiva contiene información sobre las mejores prácticas para crear perfiles de compradores. Las mejores prácticas son: Los perfiles deben estar basados en evidencia, en entrevistas e investigaciones con clientes, validados a través de entrevistas adicionales o grupos focales, y deben clasificarse según su impacto e importancia.

Diapositiva 58

Esta diapositiva contiene una lista de ejemplos de preguntas que las empresas deben tener en cuenta al desarrollar su perfil de comprador.

Diapositiva 72 a 87

Estas diapositivas contienen actividades estimulantes para involucrar a la audiencia de la sesión de capacitación.