Estágio de Descoberta no Processo de Vendas Ppt

Slide 4

Este slide fornece informações sobre uma possível oportunidade de vendas. Ele destaca que uma oportunidade de vendas ocorre quando um cliente em potencial está ativamente envolvido em seu processo de vendas e é identificado como um comprador em potencial qualificado. Uma vez identificada como uma oportunidade, um representante de vendas pode adicionar uma perspectiva ao seu funil de vendas. Ele também menciona a diferença entre um prospect e um prospect qualificado.

Slide 5

Este slide descreve uma representação gráfica de como os contatos progridem de leads para clientes em potencial e oportunidades.

Slide 6

Este slide fornece informações sobre a qualificação de vendas. Ele enfatiza a importância da qualificação de vendas para determinar se um lead ou cliente em potencial é adequado para seu produto/serviço. Ocorre durante as ligações de vendas e determina quais clientes permanecerão leais a você no longo prazo. Ele também afirma que, sem qualificação de vendas, um representante de vendas provavelmente conversará com centenas de leads diariamente, apenas para fechar uma porcentagem inaceitavelmente baixa.

Slide 7

Este slide enfatiza a importância da qualificação de vendas. Os representantes de vendas podem mudar seu foco de leads não qualificados para clientes em potencial com maior probabilidade de comprar. A qualificação de vendas permite que os representantes de vendas se concentrem em um grupo menor e mais direcionado de compradores; e os representantes de vendas podem aprender sobre os problemas e pontos problemáticos do comprador para fornecer uma solução melhor.

Slide 8

Este slide contém informações sobre um cliente em potencial qualificado. Isso demonstra que um cliente em potencial qualificado concluiu o processo de qualificação de leads e está pronto para ser adicionado ao pipeline de vendas. Ele também menciona que um vendedor avalia continuamente as perspectivas de características mais específicas em cada estágio do processo de vendas.

Slide 9

Este slide descreve a qualificação do cliente potencial no nível organizacional. Ele destaca que o nível mais fundamental de qualificação está no nível organizacional. Um vendedor deve usar personas de comprador enquanto qualifica um cliente em potencial para garantir que o comprador se encaixe na demografia de uma persona específica.

Slide 10

Este slide descreve a qualificação do cliente potencial no nível da oportunidade. Ele destaca que a qualificação de vendas em nível de oportunidade determina se seu cliente em potencial tem uma necessidade ou desafio específico que seu produto ou serviço pode atender. Ele também menciona que as características de nível de oportunidade indicam se um cliente em potencial se beneficiaria ou não de sua oferta.

Slide 11

Este slide descreve a qualificação do cliente potencial no nível da oportunidade. Ele destaca que a qualificação de vendas em nível de oportunidade determina se seu cliente em potencial tem uma necessidade ou desafio específico que seu produto ou serviço pode atender. Ele também menciona que as características de nível de oportunidade indicam se um cliente em potencial se beneficiaria ou não de sua oferta.

Slide 12

Este slide explica como se qualificar para uma oportunidade de negócios. Enfatiza que uma oportunidade deve ser qualificada se atender aos critérios estabelecidos para o seu produto ou empresa. A descoberta de clientes em potencial pode ajudá-lo a aprender sobre o ambiente do comprador e se a oportunidade atende aos critérios. Ele também afirma que os critérios de qualificação devem estar alinhados com seu processo de vendas e a persona do comprador ideal.

Slide 13

Este slide descreve a estrutura de qualificação BANT (Budget Authority Need Timeline). Os componentes da estrutura são os seguintes: orçamento, autoridade, necessidade e cronograma.

Slide 15

Este slide discute o que pode ajudar a facilitar as vendas. Ele destaca que a curiosidade é o molho secreto que torna a venda mais fácil. Ele também menciona que, quando os clientes em potencial ficam curiosos, ficam menos desconfiados, mais abertos à conversa e fazem mais perguntas.

Slide 16

Este slide explica como um representante de vendas pode despertar o interesse de um cliente e envolvê-lo ainda mais no processo de vendas. Ele destaca que um vendedor deve começar fornecendo alguns "instantâneos de valor" para despertar o interesse de seu cliente em potencial e, ao mesmo tempo, começar a qualificá-lo. Ele também menciona que um representante de vendas pode escolher os principais desafios ou pontos problemáticos que seus clientes em potencial estão enfrentando (e que você pode ajudá-los a resolver) e envolvê-los fazendo perguntas.

Slide 17

Este slide descreve os truques que os especialistas usam para ganhar a confiança dos clientes em potencial. Os truques são: pesquisar clientes potenciais e interessados, reconhecer as necessidades e objetivos do cliente potencial, demonstrar compreensão do negócio do cliente potencial, agendar uma reunião com antecedência, fornecer uma resposta honesta às perguntas do cliente potencial, compartilhar experiências anteriores do cliente, reconhecer as experiências negativas anteriores do cliente potencial e mostre consideração pelo tempo do prospect.

Slide 18

Este slide explica um truque que é pesquisar clientes em potencial e partes interessadas que um vendedor pode usar para ganhar a confiança dos clientes em potencial. Ele destaca que os clientes em potencial são cautelosos com os vendedores que os tratam como números em uma lista. Também afirma que o representante de vendas deve aprender o máximo possível sobre as partes interessadas com quem falará, sua descrição de trabalho e suas principais responsabilidades. Informe-se sobre a personalidade da parte interessada, estilo de tomada de decisão e preferências de comunicação.

Slide 19

Este slide explica como reconhecer as necessidades e os objetivos do cliente em potencial pode ajudar a ganhar a confiança dos clientes em potencial. Ele destaca que um representante de vendas deve examinar seu argumento de venda por meio dos requisitos e objetivos do cliente em potencial. Se as necessidades do cliente em potencial forem diferentes do que você esperava, você poderá ajustar seu discurso.

Slide 20

Este slide explica como demonstrar sua compreensão do negócio do cliente em potencial como uma dica para ganhar a confiança dele. Ele destaca que, para estabelecer confiança, um representante de vendas deve entrar em conversas iniciais com um bom entendimento do histórico de negócios do cliente em potencial.

Slide 21

Este slide explica como ganhar a confiança dos clientes agendando uma reunião com antecedência. Ele destaca que um representante de vendas deve agendar uma reunião com seus clientes potenciais o mais rápido possível no processo. Ele também menciona que a linguagem corporal também desempenha um papel importante no estabelecimento de confiança, portanto, um representante de vendas deve ter um aperto de mão firme, contato visual e linguagem corporal confiável com seus clientes em potencial.

Slide 22

Este slide explica como responder honestamente à pergunta de um cliente em potencial para ganhar sua confiança. Ele destaca a importância da comunicação aberta e honesta na construção de confiança e credibilidade com clientes atuais e potenciais. Ele também afirma que não atender às expectativas e dúvidas do seu cliente significa perder uma venda repetida, que é mais lucrativa do que conquistar novos clientes.

Slide 23

Este slide explica como compartilhar histórias sobre experiências anteriores de clientes pode ajudá-lo a ganhar a confiança dos clientes em potencial. Ele enfatiza como um representante de vendas pode demonstrar prova social em conversas com clientes em potencial contando histórias. Ele também menciona a importância de contar uma história envolvente e discutir como seu produto resolveu o problema de um cliente para ganhar a confiança dos clientes em potencial.

Slide 24

Este slide explica como reconhecer as experiências negativas anteriores do cliente em potencial pode ajudar a ganhar sua confiança. Ele destaca que seu cliente em potencial pode ter tido experiências negativas com sua empresa, o que afetou sua capacidade de confiar em você. Em vez de tentar ignorar esse obstáculo, o representante de vendas deve reconhecê-lo e perguntar o máximo que puder sobre as experiências negativas do cliente em potencial.

Slide 25

Este slide explica como mostrar consideração pelo tempo dos clientes em potencial pode ajudar a ganhar sua confiança e destaca que os detalhes podem criar ou destruir a confiança. Como resultado, um vendedor deve sempre chegar na hora (ou adiantado) para compromissos e ser grato pelo tempo dos prospects.

Slide 26

Este slide explica a importância de estabelecer credibilidade com clientes em potencial. Ele enfatiza que a credibilidade é a capacidade de ser confiável e acreditado. Os clientes tendem a comprar de vendedores que conhecem, confiam e gostam. Ele também menciona que, se os clientes confiarem em você, eles comprarão de você repetidamente, que é o objetivo de qualquer profissional de vendas ao estabelecer relacionamentos de longo prazo.

Slide 27

Este slide ilustra as dicas que podem ser usadas para estabelecer credibilidade com os clientes em potencial. As dicas são: mantenha-se fiel à sua palavra, compartilhe histórias de sucesso, concentre-se na construção de relacionamento, faça um trabalho excelente e receba recomendações, seja sempre consistente, aproveite o endosso de terceiros e informe aos clientes em potencial quem é ou não adequado para suas ofertas .

Slide 28

Este slide explica como manter-se fiel à sua palavra pode ajudá-lo a conquistar a confiança dos clientes em potencial. Ele destaca a importância de cumprir as promessas feitas aos clientes em potencial para construir credibilidade e confiança.

Slide 29

Este slide explica como contar histórias de sucesso pode ajudá-lo a ganhar credibilidade com clientes em potencial. Ele enfatiza que os clientes em potencial desejam se imaginar tendo sucesso com seu produto ou serviço, e compartilhar histórias de sucesso pode ajudá-los a fazer isso. Como a maioria dos clientes em potencial com quem você lida enfrentará dificuldades semelhantes, demonstrar como você ajudou um colega a resolver um problema semelhante aumenta significativamente a credibilidade da mensagem que você está transmitindo ao cliente em potencial.

Slide 30

Este slide explica a importância de desenvolver relacionamento com clientes em potencial para estabelecer credibilidade. Ele destaca a importância de construir um relacionamento para aumentar a credibilidade e fechar um negócio. Ele também afirma que os representantes de vendas devem aprender sobre seus clientes em potencial e compartilhar uma história que acharão interessante. Você se tornará um consultor confiável quando combinar isso com o fornecimento de valor no processo de vendas.

Slide 31

Este slide explica como fazer um bom trabalho e receber recomendações pode ajudá-lo a estabelecer credibilidade com os clientes em potencial. Ele enfatiza a importância de um trabalho excelente e de receber feedback positivo do cliente para estabelecer credibilidade. Também menciona que o resultado é eficaz quando o trabalho é combinado com feedback genuíno do cliente.

Slide 32

Este slide explica como a consistência pode ajudar a estabelecer credibilidade com os clientes em potencial. Ele destaca a importância de um representante de vendas desenvolver uma estratégia e comunicar expectativas aos clientes em potencial. Ele também afirma que, uma vez que você construiu uma reputação, a ênfase deve estar na consistência em manter suas promessas.

Slide 33

Este slide explica como o uso de endossos de terceiros pode ajudar a estabelecer credibilidade com clientes em potencial. Ele destaca as limitações do próprio endosso do representante de vendas aos produtos de sua empresa, portanto, a importância do endosso de terceiros para estabelecer a credibilidade de seus produtos/serviços e como ele oferece mais valor do que a concorrência.

Slide 34

Este slide explica como informar aos clientes em potencial quem é e quem não é adequado para suas ofertas para estabelecer credibilidade com eles. Ele destaca que os vendedores têm uma má reputação de serem "desonestos" porque mantêm agendas ocultas na conversa. Ele também menciona que, para construir credibilidade, um representante de vendas deve ser aberto e honesto sobre quem é e quem não é adequado para seus produtos.

Slide 35

Este slide explica as dicas que podem ajudar a desenvolver facilmente a necessidade dos clientes em potencial pelo seu produto. As dicas são: entender os problemas e as necessidades reais dos clientes em potencial, preparar o terreno para uma discussão sobre sua dor, abster-se de avançar, fazer perguntas de descoberta, não presumir que você é uma boa combinação para seu cliente em potencial e a abordagem indireta.

Slide 36

Este slide descreve a compreensão dos problemas e necessidades reais dos clientes em potencial como uma dica para convencê-los a comprar seu produto. Ele destaca que os clientes em potencial nem sempre estão cientes do que realmente precisam. Freqüentemente, eles têm uma compreensão vaga de suas necessidades, mas raramente estão cientes de suas necessidades reais e das implicações dessas necessidades. Também afirma que é responsabilidade do vendedor ajudá-lo a se conscientizar de toda a extensão de suas necessidades reais e trazer a dor associada a essas necessidades à sua atenção.

Slide 37

Este slide explica como preparar o terreno para a discussão sobre a dor de seus clientes em potencial para persuadi-los a comprar seu produto. Ele também afirma que um vendedor deve reunir informações básicas sobre clientes em potencial e estabelecer as bases para uma discussão mais aprofundada sobre as necessidades do cliente em potencial. Ele também enfatiza a importância de os representantes de vendas passarem de perguntas simples sobre a situação dos clientes em potencial para perguntas mais profundas e baseadas em emoções que revelam o lado emocional das necessidades dos clientes em potencial.

Slide 38

Este slide mostra a importância de não se apressar para conseguir que clientes em potencial comprem seu produto. Ele menciona a importância de um representante de vendas resistir ao desejo de apressar o processo de vendas. Se você fizer mais perguntas pessoais cedo demais, seu cliente em potencial se fechará e suas chances de fechar a venda cairão drasticamente.

Slide 39

Este slide descreve informações sobre como fazer perguntas de descoberta para fazer com que clientes em potencial comprem seu produto. Ele destaca que, uma vez estabelecida a base com o cliente em potencial, é hora de aprofundar e começar a descobrir e desenvolver as necessidades reais do cliente em potencial. Ele também menciona que, para fazer com que seu cliente em potencial comece a compartilhar mais, você pode fazer "Perguntas de descoberta de necessidades" estratégicas e mais abertas.

Slide 40

Este slide ilustra que os vendedores não devem presumir que são adequados para seus clientes em potencial para persuadi-los a comprar seu produto. Ele também destaca que um vendedor não deve presumir que seu produto/serviço é adequado para a necessidade de seu cliente em potencial, e sua atitude deve ser a de que ele está lá para ver se pode realmente ajudar o cliente em potencial.

Slide 41

Este slide mostra que um vendedor pode usar uma abordagem indireta para fazer com que clientes em potencial comprem seu produto. Ele destaca que outra estratégia para fazer perguntas sobre a descoberta de necessidades é apresentar clientes em potencial com referências a clientes semelhantes ou existentes. Ele também menciona que essa abordagem é eficaz com clientes em potencial que não estão se abrindo ou respondendo da maneira que você deseja.

Slide 42

Este slide explica a importância de determinar os pontos problemáticos do cliente e também destaca as maneiras de identificar os pontos problemáticos do cliente. As formas são: realizar pesquisas de mercado qualitativas, usar dados de chat ao vivo, passar tempo nas mídias sociais e alinhar as equipes de vendas e marketing.

Slide 43

Este slide explica como conduzir uma pesquisa de mercado qualitativa para identificar os pontos problemáticos do cliente. Ele destaca que identificar os pontos problemáticos dos clientes é fundamental. Como resultado, as empresas devem realizar um estudo de mercado qualitativo que inclua o mapeamento das jornadas dos clientes e a análise de dados sobre seus pontos problemáticos.

Slide 44

Este slide discute como identificar os pontos problemáticos do cliente usando dados de chat ao vivo. Ele destaca que incorporar o bate-papo ao vivo é uma ótima maneira de aprender sobre as necessidades e os problemas do cliente. Usando o bate-papo ao vivo, as empresas podem determinar rapidamente as necessidades de seus clientes e fornecer produtos/serviços que melhor atendam aos seus interesses. Ele também menciona que os representantes de vendas podem analisar dados de bate-papo ao vivo com a ajuda do departamento de atendimento ao cliente para obter informações sobre problemas que frequentemente frustram seus clientes.

Slide 45

Este slide fornece informações sobre como passar o tempo nas mídias sociais para identificar os pontos problemáticos do cliente. Ele destaca que a maioria dos clientes busca assistência por meio de plataformas de mídia social, e as empresas devem gastar mais tempo aprendendo sobre os interesses de seus clientes e o que mais os incomoda.

Slide 46

Este slide fornece informações sobre como alinhar as equipes de vendas e marketing para identificar os pontos problemáticos do cliente. Ele destaca que alinhar vendas e marketing é fundamental para identificar os pontos problemáticos do cliente. Use gatilhos emocionais que abordem pontos problemáticos específicos em suas atividades de marketing, como anúncios e páginas de destino.

Slide 48

Este slide descreve informações sobre a persona do comprador. Ele destaca que uma buyer persona é um perfil fictício baseado em pesquisas que representam um cliente-alvo. As personas do comprador descrevem seus clientes ideais, seus dias, seus desafios e como eles tomam decisões. É uma descrição detalhada de quem está pesquisando, comprando e compartilhando seus produtos/serviços. Também menciona a importância de criar a persona do comprador.

Slide 49

Este slide descreve os tipos de persona do comprador, como persona do comprador business-to-consumer e business-to-business. Ele destaca que no mercado B2C você lida com o comprador final de um produto ou serviço. Em outras palavras, seu cliente deseja atender às suas necessidades e desejos. As buyer personas business-to-business têm características únicas e combinam as necessidades e condições dos negócios que as empregam com os traços de personalidade das pessoas encarregadas de fechar negócios.

Slide 50

Este slide explica as etapas para criar uma buyer persona. As etapas são: Pesquise seu público-alvo, identifique os detalhes mais comuns, crie personas separadas, dê a cada persona um nome e uma história de fundo e crie uma estratégia de marketing.

Slide 51

Este slide descreve como um representante de vendas deve pesquisar seu público-alvo para criar uma persona de comprador. Ele destaca que pesquisar seu público pode ajudar as empresas a desenvolver uma persona realista e pode revelar detalhes interessantes sobre seus clientes que você desconhecia anteriormente. Também sugere que você comece pensando em sua base de clientes atual. Ao identificar semelhanças entre seus melhores clientes, você pode criar uma persona que o ajudará a atrair grandes clientes.

Slide 52

Este slide mostra como identificar os detalhes mais comuns ao criar uma buyer persona. Ele enfatiza que, após a realização da pesquisa, as empresas podem restringir suas descobertas identificando as respostas mais comuns de clientes e assinantes. Em seguida, filtre a pesquisa para encontrar os detalhes essenciais que influenciam a forma como você se comunica com seu público-alvo. Esta etapa também incluirá dados demográficos, localização geográfica, comportamentos, problemas e interesses.

Slide 53

Este slide explica como as empresas podem criar buyer personas distintas. Ele destaca a importância de organizar os detalhes mais comuns sobre os clientes em personas distintas depois que as empresas os restringiram. Também menciona que, para fazer isso, identifique pessoas em seu público que compartilham desafios e objetivos semelhantes e as categorize para representar essas personas.

Slide 54

Este slide explica como as empresas podem dar a cada persona um nome e uma história de fundo. Ele destaca a importância de dar à sua buyer persona um nome e uma história para escrever e pensar sobre ela. Também diz que dar um nome à sua persona ajudará você a se lembrar de falar com uma pessoa real, e ouvir sua história o ajudará a entender seus problemas e dificuldades.

Slide 55

Este slide explica como fazer uma estratégia de marketing para criar uma buyer persona. Ele destaca que as empresas podem começar a desenvolver estratégias de marketing assim que tiverem uma persona de comprador com nome, rosto e detalhes. Ele também menciona que, ao escrever e-mails e conteúdo, lembre-se de suas personas. Use a personalização de e-mail para enviar mensagens personalizadas para cada persona.

Slide 56

Este slide contém informações sobre um perfil de comprador ideal de empresas. Ele destaca que um perfil de comprador é uma descrição mais detalhada de uma empresa com a qual você deseja fazer negócios, incluindo tamanho da empresa, setor, orçamento etc. Também afirma que um perfil de comprador ideal deve representar o tipo de organização que sua empresa pode melhor suporte.

Slide 57

Este slide contém informações sobre práticas recomendadas para criar perfis de compradores. As melhores práticas são: Os perfis devem ser baseados em evidências, com base em entrevistas e pesquisas com clientes, validados por meio de entrevistas adicionais ou grupos focais e devem ser classificados de acordo com seu impacto e importância.

Slide 58

Este slide contém uma lista de exemplos de perguntas que as empresas devem considerar ao desenvolver seu perfil de comprador.

Slide 72 a 87

Esses slides contêm atividades energizadoras para envolver o público da sessão de treinamento.