Techniques pour conclure des ventes avec des clients difficiles Formation Ppt

Diapositive 1

Cette diapositive répertorie les types de techniques pour conclure des ventes avec des clients complexes. Il s'agit de la vente SPIN, de la vente challenger, de la vente NEAT et du MEDDPICC.

Diapositive 2

Cette diapositive présente une introduction à la méthodologie de vente SPIN pour conclure des ventes complexes. SPIN représente les quatre étapes de séquences de questions qu'un vendeur doit poser à un prospect. Ce sont la situation, le problème, l'implication et le besoin de récompense.

Diapositive 3

Cette diapositive met en évidence l'importance de l'étape de la situation dans la vente SPIN. L'objectif derrière la séquence de questions à cette étape est d'apprendre et de comprendre le point de vue de votre prospect.

Diapositive 4

Cette diapositive met en évidence l'importance de l'étape du problème dans la vente SPIN. Dans cette étape, l'objectif est d'aller au cœur du problème du prospect. Les représentants commerciaux tentent d'identifier les domaines d'opportunités potentielles et les problèmes dont les prospects peuvent ne pas être conscients ou insatisfaits.

Diapositive 5

Cette diapositive met en évidence l'importance de l'étape d'implication dans la vente SPIN. À ce stade, le vendeur encourage le prospect à envisager les conséquences de ne pas résoudre le problème.

Diapositive 6

Cette diapositive met en évidence l'importance de l'étape Need Payoff dans la vente SPIN. Dans cette dernière étape de questionnement, le commercial incite le prospect à réfléchir à la façon dont sa situation peut s'améliorer si le problème est résolu.

Diapositive 7

Cette diapositive présente une introduction à une vente Challenger pour conclure des ventes avec des clients complexes. Dans cette méthodologie, les challengers adoptent une approche Teach-Tailor-Take Control pour conclure une vente.

Diapositive 8

Cette diapositive montre un exemple de la manière de conclure une transaction complexe à l'aide de la méthodologie de vente challenger. La situation entraîne un problème d'acquisition de clients. Le commercial n'est pas d'accord avec la solution que le client pense être la meilleure pour lui. Le représentant commercial explique ensuite comment sa solution conviendra mieux à son entreprise en la soutenant par des faits et des données. Le commercial pourra conclure l'affaire en se basant sur sa connaissance du domaine et sa confiance plutôt qu'en faisant plaisir au client

Diapositive 9

Cette diapositive illustre la méthodologie de vente NEAT pour conclure des ventes avec des clients complexes. NEAT est l'abréviation de Needs, Economic Impact, Access to Authority et Timeline. Il traite de l'importance de comprendre les principaux points faibles des clients et de leur faire comprendre comment votre solution leur sera financièrement bénéfique. NEAT permet également au représentant des ventes d'identifier la personne ayant un pouvoir d'achat réel et d'aider à établir un calendrier pour la vente.

Diapositive 10

Cette diapositive présente la méthodologie de vente MEDDPICC pour conclure des ventes avec des clients complexes. Cela signifie Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Paper Process, Identify Pain, Champion et Competition.

Diapositive 11

Cette diapositive met en évidence l'importance de M ou Metrics dans la vente de MEDDPICC. Les métriques sont les données quantifiables, ou les nombres réels et les améliorations de KPI que votre prospect souhaite atteindre. Assurez-vous d'identifier tous les avantages et le degré d'amélioration que votre solution apporte à la table pour augmenter son attrait pour le client.

Diapositive 12

Cette diapositive parle de l'importance de E ou Economic Buyer dans la vente de MEDDPICC. Le décideur final est l'acheteur économique, il est donc essentiel de le rencontrer le plus tôt possible dans le processus de vente puisque ce sont eux qui signent le contrat final et prennent les décisions d'achat pour l'organisation.

Diapositive 13

Cette diapositive met en évidence l'importance des critères D ou de décision dans la vente de MEDDPICC. Vous devez comprendre comment le prospect prend des décisions. Les objectifs des acheteurs varient et il est de votre responsabilité de présenter votre solution de manière à ce que le prospect pense qu'elle correspond parfaitement à ses désirs et à ses besoins uniques.

Diapositive 14

Cette diapositive parle de l'importance de D ou processus de décision dans la vente de MEDDPICC. Le processus de décision vous donne des informations sur le processus de prise de décision de votre entreprise candidate. Vous devez rassembler toutes sortes d'informations telles que qui doit être présent à la réunion, quels documents sont requis, des informations sur le processus d'approbation, etc.

Diapositive 15

Cette diapositive met en évidence l'importance du processus P ou papier dans la vente de MEDDPICC. Une compréhension claire du processus papier peut aider le commercial à prendre de meilleures décisions pendant le processus de vente et à faire des prévisions plus précises, augmentant ainsi les chances de conclure la transaction.

Diapositive 16

Cette diapositive parle de l'importance de I ou Identifier la douleur dans la vente de MEDDPICC. Les clients n'achèteront votre solution que s'ils la jugent utile, ce qui signifie que votre produit ou service peut les aider à résoudre un problème auquel ils sont confrontés. En reconnaissant avec précision leurs points faibles, les commerciaux peuvent adapter leur argumentaire en conséquence pour aider le prospect à comprendre comment leur solution éliminera la douleur.

Diapositive 17

Cette diapositive met en évidence l'importance de C ou Champion dans la vente de MEDDPICC. Cette étape implique un dialogue avec votre champion. Votre représentant interne, ou un utilisateur final qui a le plus à gagner de votre solution, est votre champion, un avocat qui vous défend devant les décideurs et l'acheteur économique.

Diapositive 18

Cette diapositive parle de l'importance de C ou Concurrence dans la vente de MEDDPICC. La concurrence est l'aspect de risque qui est le plus souvent ignoré lors de la conclusion et de la conclusion d'un accord. Vous devez être conscient de vos avantages concurrentiels et comprendre comment la concurrence résout les problèmes et aide à atteindre les objectifs de vos prospects.