SPIN Selling for Sales Success With Complex Customers Training Ppt

Folie 1

Diese Folie gibt eine Einführung in die SPIN-Verkaufsmethodik zum Abschluss komplexer Verkäufe. SPIN steht für die vier Stufen von Fragesequenzen, die ein Verkäufer einem Interessenten stellen sollte. Diese sind Situation, Problem, Implikation und Bedarfsauszahlung.

Folie 2

Diese Folie unterstreicht die Bedeutung der Situationsphase beim SPIN-Verkauf. Das Ziel hinter der Befragungssequenz in dieser Phase ist es, die Perspektive Ihres Interessenten kennenzulernen und zu verstehen.

Folie 3

Diese Folie unterstreicht die Bedeutung der Problemphase beim SPIN-Verkauf. In dieser Phase ist es das Ziel, zum Kern des Anliegens des Interessenten vorzudringen. Vertriebsmitarbeiter versuchen, Bereiche potenzieller Chancen und Probleme zu identifizieren, die den Interessenten möglicherweise nicht bekannt oder mit denen sie unzufrieden sind.

Folie 4

Diese Folie unterstreicht die Bedeutung der Implikationsphase beim SPIN-Verkauf. In dieser Phase ermutigt der Verkäufer den Interessenten, die Folgen einer Nichtlösung des Problems zu berücksichtigen.

Folie 5

Diese Folie hebt die Bedeutung der Need Payoff-Phase beim SPIN-Verkauf hervor. In dieser letzten Befragungsphase ermutigt der Verkäufer den Interessenten zu überlegen, wie sich seine Situation verbessern kann, wenn das Problem gelöst wird.