Una guía para la capacitación en metodologías de ventas Ppt

Diapositiva 1

Esta diapositiva enumera las mejores metodologías de ventas que puede usar un vendedor. Las metodologías son: venta SPIN, venta desafiante, venta NEAT, MEDDPICC, venta conceptual, venta rápida, el sistema Sandler, venta de soluciones, venta entrante, venta de cuenta objetivo, comando de venta, venta de brechas y venta consultiva.

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Esta diapositiva ofrece una introducción a la metodología de venta SPIN para cerrar ventas complejas. SPIN representa las cuatro etapas de las secuencias de preguntas que un vendedor debe hacerle a un cliente potencial. Estos son situación, problema, implicación y pago necesario.

Diapositiva 3

Esta diapositiva destaca la importancia de la etapa de Situación en la venta SPIN. El objetivo detrás de la secuencia de preguntas en esta etapa es conocer y comprender la perspectiva de su cliente potencial.

Diapositiva 4

Esta diapositiva destaca la importancia de la etapa del problema en la venta SPIN. En esta etapa, el objetivo es llegar al núcleo del problema del prospecto. Los representantes de ventas intentan identificar áreas de oportunidad potencial y problemas que los prospectos pueden desconocer o con los que pueden estar insatisfechos.

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Esta diapositiva destaca la importancia de la etapa de implicación en la venta SPIN. En esta etapa, el vendedor anima al prospecto a considerar las consecuencias de no resolver el problema.

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Esta diapositiva destaca la importancia de la etapa de pago de la necesidad en la venta de SPIN. En esta etapa final de cuestionamiento, el vendedor alienta al prospecto a considerar cómo puede mejorar la situación si se resuelve su problema.

Diapositiva 7

Esta diapositiva ofrece una introducción a una Venta Challenger para cerrar ventas con clientes complejos. En esta metodología, los retadores siguen un enfoque de Enseñar-Adaptar-Tomar Control para cerrar una venta.

Diapositiva 8

Esta diapositiva muestra un ejemplo de cómo cerrar un trato complejo utilizando la metodología de venta desafiante. La situación conlleva un problema de captación de clientes. El representante de ventas no está de acuerdo con la solución que el cliente cree que sería mejor para él. Luego, el representante de ventas continúa explicando cómo su solución se adaptará mejor a su negocio y la respalda a través de hechos y datos. El representante de ventas podrá cerrar el trato en función de su conocimiento y confianza del dominio en lugar de complacer al cliente.

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Esta diapositiva muestra la metodología de venta NEAT para cerrar ventas con clientes complejos. NEAT es una abreviatura de Needs, Economic Impact, Access to Authority y Timeline. Discute la importancia de comprender los principales puntos débiles de los clientes y hacerles comprender cómo su solución los beneficiará financieramente. NEAT también permite que el representante de ventas identifique a la persona con poder adquisitivo real y ayude a establecer un cronograma para la venta.

Diapositiva 10

Esta diapositiva muestra la metodología de ventas de MEDDPICC para cerrar ventas con clientes complejos. Significa Métricas, Comprador económico, Criterios de decisión, Proceso de decisión, Proceso en papel, Identificar dolor, Campeón y Competencia.

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Esta diapositiva destaca la importancia de M o Métricas en la venta de MEDDPICC. Las métricas son los datos cuantificables, o números reales y mejoras de KPI que su prospecto desea lograr. Asegúrese de identificar todos los beneficios y la cantidad de mejora que aporta su solución para aumentar su atractivo para el cliente.

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Esta diapositiva habla sobre la importancia de E o Comprador Económico en la venta de MEDDPICC. El decisor final es el comprador económico, por lo que es fundamental conocerlo lo antes posible en el proceso de venta ya que es él quien firma el contrato final y toma las decisiones de compra para la organización.

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Esta diapositiva destaca la importancia de D o Criterios de decisión en la venta de MEDDPICC. Necesita comprender cómo el prospecto toma decisiones. Los objetivos de los compradores varían, y es su responsabilidad presentar su solución de tal manera que el prospecto crea que se ajusta perfectamente a sus deseos y necesidades únicos.

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Esta diapositiva habla sobre la importancia de D o Proceso de decisión en la venta de MEDDPICC. El proceso de decisión le brinda información sobre el proceso de toma de decisiones de su empresa potencial. Debe recopilar todo tipo de información, como quién estará presente en la reunión, qué papeleo se requiere, información sobre el proceso de aprobación, etc.

Diapositiva 15

Esta diapositiva destaca la importancia de P o Paper Process en la venta de MEDDPICC. Una comprensión clara del proceso en papel puede ayudar al representante de ventas a tomar mejores decisiones durante el proceso de ventas y hacer predicciones más precisas, lo que aumenta las posibilidades de cerrar el trato.

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Esta diapositiva habla sobre la importancia de Yo o Identifico el dolor en la venta de MEDDPICC. Los clientes solo comprarán su solución si la consideran valiosa, lo que significa que su producto o servicio puede ayudarlos a resolver un problema al que se enfrentan. Al reconocer sus puntos débiles con precisión, los representantes de ventas pueden adaptar su presentación para ayudar al prospecto a comprender cómo su solución eliminará el dolor.

Diapositiva 17

Esta diapositiva destaca la importancia de C o Champion en la venta de MEDDPICC. Este paso implica comprometerse con su campeón. Su representante interno, o un usuario final que se beneficiará al máximo de su solución, es su paladín, un defensor que lo defiende frente a los responsables de la toma de decisiones y al comprador económico.

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Esta diapositiva habla sobre la importancia de C o Competencia en la venta de MEDDPICC. La competencia es el aspecto de riesgo que más comúnmente se ignora al asegurar y cerrar un trato. Debe ser consciente de sus ventajas competitivas y comprender cómo la competencia aborda los problemas y ayuda a alcanzar las metas de sus prospectos.

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Esta diapositiva habla sobre la venta conceptual, una metodología de ventas. Destaca que en este método, un vendedor persuade a un comprador para que compre un concepto en lugar de un producto. Busca comprender las necesidades subyacentes del cliente escuchándolo. También menciona que aquí el objetivo de los vendedores es hacer preguntas de sondeo y escuchar activamente para determinar la situación ideal del comprador.

Diapositiva 20

Esta diapositiva proporciona información sobre SNAP (Simple, iNvaluable, Aligned y Priority), una metodología de ventas. SNAP asume que los clientes tienen poco tiempo para decidir y con frecuencia se sienten abrumados por la información cuando se comunican con un representante. La metodología se basa en la idea de que un representante puede ayudar al cliente simplificando las cosas y brindando solo la información necesaria.

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Esta diapositiva analiza las ventas de Sandler, una metodología de ventas. Destaca que el Sistema de ventas de Sandler, diseñado por David Sandler en 1967, se enfoca en que los representantes de ventas actúen como consultores en lugar de vendedores agresivos. En lugar de ofrecer un producto a alguien que no lo necesita, esta estrategia se enfoca en hacer las preguntas correctas durante el proceso de calificación.

Notas del Instructor: El Sistema Sandler tiene un proceso de siete pasos:

• Creación de vínculos y relaciones: el primer paso en la creación de relaciones es establecer un vínculo y una relación con su cliente potencial, lo que debería fomentar una comunicación abierta y honesta.
• Contratos por adelantado: Establecer roles y expectativas es el segundo paso en el proceso de construcción de relaciones. Durante esta etapa, establezca reglas básicas y cree un entorno acogedor para la realización de negocios.
• Dolor: esta sección de la conversación lo ayudará a identificar los puntos débiles del cliente potencial y cómo su producto o servicio puede ayudarlo.
• Presupuesto: Sandler Selling System analiza el presupuesto durante la fase de calificación. De acuerdo con el Sistema Sandler, vender su producto a alguien que no puede pagarlo no tiene sentido. El representante de ventas determina si su cliente potencial está dispuesto o no a invertir el tiempo, el dinero y los recursos necesarios para resolver su problema durante esta etapa del proceso de calificación.
• Decisión: La fase de calificación concluye con una discusión sobre el proceso de toma de decisiones. Determinar quién, qué, dónde, por qué y cómo quiere el prospecto que se lleve a cabo el proceso de compra.
• Cumplimiento: En esta etapa final, el representante de ventas propone su producto o servicio como solución al problema del prospecto. Su propuesta abordará sus preocupaciones, particularmente en relación con el presupuesto y el proceso de toma de decisiones.
• Posventa: eventualmente es hora de cerrar el trato rápidamente, antes de que la competencia pueda intervenir.

Diapositiva 22

Esta diapositiva analiza la venta de soluciones, una metodología de ventas. Destaca que en la venta de soluciones, los representantes de ventas entienden los puntos débiles del cliente, hacen preguntas para comprender sus necesidades subyacentes, tienen una excelente apreciación de su negocio y sus necesidades, y ofrecen no solo un producto sino una solución a sus problemas.

Diapositiva 23

Esta diapositiva analiza las ventas entrantes, una metodología de ventas. Destaca que al utilizar la metodología de ventas entrantes, los profesionales de ventas pueden conocer prospectos en las redes sociales (Twitter o LinkedIn) o en la página de precios de productos de su empresa. Las ventas entrantes usan páginas vistas, conversiones e interacciones en las redes sociales para personalizar el proceso de compra.

Diapositiva 24

Esta diapositiva analiza la venta de cuentas objetivo, una metodología de ventas. Destaca que la venta de cuentas objetivo es seleccionar o interactuar con los prospectos correctos, prestarles mucha atención y realizar una investigación exhaustiva mientras se crean personas compradoras, calificaciones de prospectos y organizaciones de mapeo.

Diapositiva 25

Esta diapositiva analiza el comando de la venta, una metodología de ventas. Destaca que vender con urgencia y amplio conocimiento del producto es parte del dominio de la metodología de venta. También establece que un vendedor debe ser capaz de definir cómo su producto/servicio resuelve los dolores, necesidades e intereses de sus prospectos en formas que sus competidores no pueden.

Diapositiva 26

Esta diapositiva analiza la venta de huecos, una metodología de ventas. Destaca que la venta de brechas es una técnica que enfatiza la brecha entre el negocio actual de un prospecto y donde quiere que esté. Su premisa subyacente se basa en la resolución de problemas más que en la venta de productos. También menciona que los prospectos son priorizados por los representantes de ventas que utilizan la venta de huecos. Entienden a fondo el negocio, los problemas y, lo que es más importante, los objetivos de un cliente potencial.