Guía para la capacitación en negociaciones de ventas efectivas Ppt

Diapositiva 1

Esta diapositiva proporciona información sobre las negociaciones de ventas. Enfatiza que la negociación de ventas es una conversación entre un comprador y un vendedor para llegar a un acuerdo. Estas negociaciones, por lo general, involucran algunas idas y venidas, con ambas partes trayendo concesiones a la mesa.

Diapositiva 2

Esta diapositiva explica la importancia de la negociación en las ventas. Menciona que las buenas negociaciones pueden resultar en márgenes de productos/servicios más significativos que pueden ayudar en el desarrollo de mejores productos y el mantenimiento de mejores productos/servicios. También destaca que hoy en día, una de las habilidades más críticas requeridas de un vendedor es la capacidad de negociar de manera efectiva. Sin habilidades de calidad en esta área crucial, corre el riesgo de perder frente a ofertas más baratas de su competencia o de no generar valor en la mente de los compradores de sus productos o servicios.

Diapositiva 3

Esta diapositiva muestra las estrategias de negociación de ventas más comunes. Las estrategias son: planificar para ganar, generar valor, liderar la negociación, controlar las emociones, planificar para ganar, negociar, no ceder y estar siempre dispuesto a retirarse.

Diapositiva 4

Esta diapositiva demuestra la importancia de la planificación como estrategia de negociación de ventas. Enfatiza que no se puede exagerar la importancia de la preparación en las negociaciones de ventas. La falta de conocimiento crea incertidumbre en ambos lados de la negociación, lo que resulta en negociaciones retrasadas y pérdida de ventas. Se pueden anticipar muchos aspectos de la negociación, si uno investiga y planifica con anticipación.

Diapositiva 5

Esta diapositiva muestra la creación de valor como una estrategia de negociación de ventas. Enfatiza que cuando se enfrentan a un desafío o están bajo presión para vender, demasiados vendedores se ven tentados a darse por vencidos. Ya sea que la objeción se base en el precio, la confianza, la urgencia, los desafíos competitivos o cualquier otra cosa, se puede enfrentar con la resolución de problemas y nuevas ideas. También menciona que si se enfoca en los objetivos y los ayuda a usted y a sus compradores a cumplirlos, puede desarrollar ideas continuamente para generar valor sin bajar el precio.

Diapositiva 6

Esta diapositiva muestra Liderar la negociación como una estrategia de negociación de ventas. Destaca que muchos vendedores dejan que el comprador dirija la negociación de venta. Por otro lado, los negociadores de ventas con mejor desempeño tienen el doble de probabilidades de tomar la iniciativa. Los vendedores deben tomar la iniciativa. Deben establecer la agenda de las reuniones, comenzar con ofertas e ideas y terminar compartiendo objetivos e inquietudes. También menciona que es más probable que los vendedores que hacen la primera oferta estén satisfechos con el resultado de la negociación.

Diapositiva 7

Esta diapositiva explica cómo se pueden utilizar las emociones como estrategia de negociación de ventas. Enfatiza el hecho de que las negociaciones de ventas son eventos altamente emocionales. Los mejores negociadores de ventas manipulan intencionalmente las emociones de los compradores y es más probable que estén emocionalmente preparados durante las negociaciones. También menciona que los mejores negociadores manejan su ira y frustración, lo que les permite concentrarse. Cuando están preocupados o ansiosos, se preparan para hacer lo que hay que hacer sin conflicto ni miedo a perder.

Diapositiva 8

Esta diapositiva explica la importancia de No ceder como estrategia de negociación de ventas. Enfatiza la importancia de la reciprocidad en el comercio. Hay un intercambio de bienes/servicios, y el comercio tiene el potencial de aumentar el valor para ambas partes. Ambas partes ceden algo de menor valor a cambio de algo de mayor valor. También enfatiza que los vendedores que se preparan para los intercambios con anticipación y los tienen listos cuando llega el momento, crean acuerdos mejores y más frecuentes y llegan a acuerdos con mayor frecuencia.

Diapositiva 9

Esta diapositiva explica estar siempre dispuesto a retirarse como estrategia de negociación de ventas. Menciona que la mentalidad juega un papel importante cuando se trata de negociar. Si un comprador tiene influencia si sabe que necesita una venta, lo pondrá en una situación difícil y lo presionará hasta que haya muy poco valor en un trato. También destaca que comenzará en un campo de juego más nivelado, si está dispuesto a caminar y un comprador lo sabe.

Diapositiva 10

Esta diapositiva proporciona información sobre lo que se debe tener en cuenta durante una reunión de ventas. Los puntos son: determinar si el cliente tiene un presupuesto fijo para esta compra, reconocer las señales de compra, vender de manera "consultiva", hacer concesiones comerciales, como precio o garantía, cerrar la venta y, si no puede, oferta para volver en unos días con una propuesta a medida. También destaca el ABC (Always Be Closing), que explica que una vez cerrado, dejar de vender y marcharse; no está obligado a continuar si su cliente dice "sí" al comienzo de la reunión.

Diapositiva 11

Esta diapositiva muestra tipos de técnicas de cierre de ventas. Las técnicas son: cierre ahora o nunca, cierre de pregunta, cierre resumido, cierre de ángulo agudo, cierre para llevar, cierre supuesto y cierre suave.

Diapositiva 12

Esta diapositiva explica la técnica de cierre de ventas Ahora o nunca, que implica hacer un esfuerzo que incluye una característica o beneficio especial que requiere una compra inmediata. Una venta flash de veinticuatro horas para una tienda en línea puede infundir un sentido de urgencia. También enfatiza que a veces los prospectos pueden objetar este enfoque agresivo de ventas y pedir más tiempo o simplemente decir "no".

Diapositiva 13

Esta diapositiva muestra el cierre de preguntas, una técnica de cierre de ventas. La técnica incluye cerrar el trato haciendo preguntas capciosas, por ejemplo, "¿Estaría de acuerdo con la venta si pudiéramos entregar este producto mañana?" o "¿Cuánto costaría llegar a un acuerdo hoy?". También destaca que esta técnica descubre objeciones ocultas y determina qué tan serio es el prospecto para cerrar el trato.

Diapositiva 14

Esta diapositiva describe el cierre resumido, que es una técnica de cierre de ventas. En esta técnica, los vendedores repiten los artículos que el comprador probablemente comprará para atraer al cliente potencial a firmar. También menciona que al condensar los puntos acordados en un solo paquete impresionante, ayuda a los prospectos a visualizar lo que realmente obtienen del trato.

Diapositiva 15

Esta diapositiva describe una técnica de cierre de ventas conocida como cierre de ángulo agudo. Una técnica de cierre de ángulo agudo se utiliza cuando un cliente potencial está casi seguro de comprar un producto, pero se ve frenado por una objeción persistente. Presentan su objeción como un desafío, como "¿Puedes entregar?" o "Hay un problema", etc. También menciona el uso de la táctica del ángulo agudo para responder a esta pregunta con otra pregunta relevante para cerrar el trato.

Diapositiva 16

Esta diapositiva muestra una técnica de cierre de ventas conocida como cierre para llevar. Cuando un vendedor está a punto de cerrar el trato y el cliente duda, de repente comienza a quejarse para negociar. La técnica de cierre para llevar puede ofrecer retirar todo el trato de los prospectos para persuadirlos de que acepten la oferta. Este método se puede utilizar para prospectos que son un sumidero de tiempo y consumen mucho de su tiempo.

Diapositiva 17

Esta diapositiva brinda información sobre el cierre presuntivo, que es una técnica de cierre de ventas. El cierre presuntivo o el cierre presuntivo es una técnica de cierre en la que frases y preguntas implican que su prospecto realizará una compra. También destaca que en esta técnica en vez de preguntarle al prospecto si quiere comprar, se le pregunta cómo quiere comprar.

Diapositiva 18

Esta diapositiva explica el "cierre suave", una técnica de cierre de ventas. El cierre suave se describe como una técnica que consiste en mostrarle a su prospecto la utilidad del producto y luego hacerle una pregunta de bajo impacto para determinar si está interesado en aprender más. También enfatiza cómo esta técnica excluye la necesidad del prospecto de comprometerse con usted de alguna manera, brindándole más tiempo para conocer sus necesidades comerciales.