Formation sur l'étape de suivi dans le processus de vente Ppt

Diapositive 4

Cette diapositive présente le concept de suivi des ventes. Un vendeur effectue un suivi après avoir fait son argumentaire de vente initial. Le but du suivi est de persuader un client potentiel d'agir et de conclure l'affaire.

Diapositive 5

Cette diapositive met en évidence l'importance du suivi des ventes. Le suivi est essentiel pour générer des résultats positifs et tirer le meilleur parti de votre processus de vente. Un vendeur comprend mieux les besoins de ses clients tout en effectuant un suivi, ce qui est essentiel pour une transaction réussie.

Diapositive 6

Cette diapositive répertorie les raisons pour lesquelles les vendeurs sont réticents à effectuer un suivi. L'une des principales raisons est qu'ils pensent qu'ils peuvent se forger une réputation d'insistants ou d'agressifs en raison de leur profession et ne veulent pas être perçus comme ennuyeux.

Diapositive 7

Cette diapositive met en évidence certaines statistiques clés concernant le suivi des ventes. Environ 48 % des vendeurs n'essaient pas de faire un suivi, 60 % des clients disent « non » quatre fois avant de dire « oui » et 80 % des ventes nécessitent cinq appels de suivi.

Diapositive 8

Cette diapositive illustre l'importance du suivi des ventes. Il faut cinq appels de suivi pour conclure une vente. Cependant, 70 % des vendeurs abandonnent après n'avoir pas reçu de réponse à leur premier e-mail et seulement 1 % des vendeurs effectuent cinq suivis.

Diapositive 9

Cette diapositive présente des méthodes pouvant être utilisées pour le suivi des ventes. Les vendeurs peuvent effectuer un suivi via des appels téléphoniques/des SMS, des courriers/e-mails et les réseaux sociaux.

Notes de l'instructeur :

• Appels téléphoniques/SMS : les appels téléphoniques sont considérés comme le moyen le plus simple et le plus efficace de faire un suivi, car ils sont personnels et constituent un excellent moyen d'obtenir des commentaires des clients.
• Courrier/E-Mail : Le suivi par courrier ou e-mails peut être personnalisé selon le client. Cependant, les entendre est difficile car la plupart des gens choisissent de ne pas leur répondre.
• Médias sociaux : vous pouvez demander aux clients de communiquer avec vous sur les médias sociaux. Vous pouvez également les encourager à rédiger des critiques ou à répondre à des sondages sur les sites de médias sociaux.

Diapositive 10

Cette diapositive met en évidence certaines techniques de suivi auprès des clients. Les vendeurs peuvent effectuer un suivi en utilisant des méthodes telles que la segmentation de leurs prospects, la réponse en temps opportun, l'entretien des prospects avec un contenu utile, le suivi et la personnalisation de leur communication.

Diapositive 11

Cette diapositive parle de l'importance d'utiliser diverses méthodes de suivi auprès des clients. Les vendeurs doivent essayer d'utiliser une variété de façons de s'engager avec leurs clients car les prospects varient considérablement dans la préférence du mode de communication.

Diapositive 12

Cette diapositive parle de l'importance de la segmentation des prospects pour leur suivi. Différents prospects nécessitent différents niveaux de persuasion ou d'engagement en fonction de la manière dont le prospect vous est parvenu et de son intention de vente. Certains peuvent être chauds et prêts à fermer, tandis que d'autres ont besoin de plus de chaleur.

Diapositive 13

Cette diapositive explique comment répondre aux prospects en temps opportun tout en assurant le suivi des clients. Il est essentiel de répondre à vos prospects par un e-mail de remerciement ou par téléphone dans les 12 à 24 heures suivant leur arrivée.

Diapositive 14

Cette diapositive parle de l'importance de nourrir vos prospects tout en assurant leur suivi. Il est essentiel d'apporter de la valeur à tous vos suivis. Vous devez également leur fournir des blogs ou des articles pertinents, des faits et chiffres utiles et des guides téléchargeables. Vous pouvez également les informer de toute offre spéciale.

Diapositive 15

Cette diapositive parle de l'importance du suivi de vos communications lors du suivi des clients. Vous devez conserver un enregistrement de toutes vos communications car il vous offre des informations qui peuvent vous aider à améliorer votre processus de suivi.

Diapositive 16

Cette diapositive parle de l'importance d'utiliser la personnalisation comme moyen de suivi auprès des clients. La personnalisation peut aller très loin lors du suivi des prospects. Vous pouvez personnaliser votre correspondance en incluant le nom du destinataire dans les e-mails et en lui envoyant des informations pertinentes pour lui.

Diapositive 17

Cette diapositive met en évidence les choses à faire et à ne pas faire en matière de suivi. Un vendeur doit répondre rapidement, maintenir différentes listes de diffusion pour différents prospects en fonction de leur intention d'achat, apporter de la valeur et avoir une attitude amicale lors du suivi. Ils ne doivent pas submerger leurs prospects, les culpabiliser de ne pas répondre et être ambigus avec leur message.

Diapositive 19

Cette diapositive explique l'importance de créer une bonne ligne d'objet d'e-mail lors de l'envoi d'un e-mail de suivi. Ceci est essentiel pour atteindre des taux d'ouverture d'e-mails élevés. L'envoi d'un bon e-mail de suivi qui offre de la valeur sera gaspillé si le prospect ne l'ouvre pas.

Diapositive 20

Cette diapositive donne des exemples de lignes d'objet d'e-mail pour un suivi général.

Diapositive 21

Cette diapositive donne des exemples de lignes d'objet d'e-mail pour un suivi après l'absence de réponse d'un client.

Diapositive 22

Cette diapositive donne des exemples de lignes d'objet d'e-mail pour un suivi après un événement déclencheur tel qu'un clic sur un lien, etc.

Diapositive 23

Cette diapositive présente des scénarios pour la rédaction d'e-mails de suivi. Il s'agit d'un suivi après une démo, une absence de réponse, un événement de mise en réseau, un prospect visitant votre site Web, un événement déclencheur, un prospect qui se tait et une reconnexion avec un client.

Diapositive 24

Cette diapositive montre comment rédiger un e-mail de suivi après une démo. Il est essentiel d'envoyer un e-mail de suivi convaincant après une démo. Votre message doit démontrer à quel point vous appréciez le temps de votre prospect tout en décrivant comment vous pouvez continuer à l'aider.

Diapositive 25

Cette diapositive montre comment rédiger un e-mail de suivi après une absence de réponse. Parfois, un prospect peut ne pas répondre à votre e-mail, il devient donc vital pour vous de faire un suivi et d'essayer de comprendre quelle pourrait en être la raison. Vous devez vous assurer que votre courrier ajoute de la valeur, répond aux questions du prospect et l'aide à résoudre ses problèmes commerciaux.

Diapositive 26

Cette diapositive montre comment rédiger un e-mail de suivi après un événement de réseautage. Les événements de réseautage ou les conférences sont de bons endroits pour établir de nouvelles relations et découvrir des personnes qui seraient intéressées par votre produit ou service. Par conséquent, il devient important de faire un suivi auprès de ces personnes après l'événement pour faire passer la vente à l'étape suivante.

Diapositive 27

Cette diapositive explique comment rédiger un e-mail de suivi après qu'un prospect a visité votre site Web. Lorsqu'un prospect visite votre site Web, il considère votre produit ou service mais n'a peut-être pas suffisamment d'informations à ce sujet. Vous pouvez leur envoyer des informations concernant le produit ou le service spécifique qu'ils recherchent ou même programmer un appel de 15 minutes pour comprendre leurs besoins via un e-mail de suivi.

Diapositive 28

Cette diapositive montre comment rédiger un e-mail de suivi après un événement déclencheur. Il est important d'envoyer un e-mail de suivi à un prospect qui a interagi avec votre e-mail (cliqué sur un lien, téléchargé des pièces jointes, regardé une vidéo, etc.) mais n'a pas encore répondu. Cet e-mail vise à convertir leur intérêt en considération sérieuse.

Diapositive 29

Cette diapositive montre comment rédiger un e-mail de suivi après qu'un prospect se soit tu. Il est crucial d'envoyer un e-mail de suivi lorsqu'un prospect se tait après avoir manifesté son intérêt pour votre produit. Vous pouvez également leur envoyer des ressources précieuses ou des preuves sociales pour piquer leur intérêt et les convaincre.

Diapositive 30

Cette diapositive explique comment rédiger un e-mail de suivi lors de la reconnexion avec un client. Parfois, les prospects sont intéressés par votre produit ou service mais ne le considèrent pas comme une priorité à ce moment-là et vous demandent de les contacter à l'avenir. Il est essentiel de les garder à l'esprit et d'envoyer un e-mail de suivi au bon moment.

Diapositive 31

Cette diapositive illustre certaines phrases à éviter lors de la rédaction d'un e-mail de suivi. Certaines de ces expressions sont, « suivi », « jamais entendu parler » et « pensées ».

Diapositive 33

Cette diapositive répertorie quelques conseils pour améliorer vos appels de suivi avec les prospects. Il s'agit de planifier vos appels, d'être préparé, d'envoyer un e-mail avant l'appel, de poser les bonnes questions, de garder la conversation équilibrée, de poser des questions de suivi, d'être attentif et d'envoyer un e-mail de suivi après l'appel.

Diapositive 34

Cette diapositive explique l'importance de planifier vos appels de suivi. Tout le monde est occupé et a des horaires serrés, il est donc essentiel d'obtenir un engagement et de fixer un rendez-vous pour un appel de suivi avec votre prospect.

Diapositive 35

Cette diapositive explique l'importance d'être préparé pour vos appels de suivi. Il est essentiel que le vendeur se prépare avant l'appel de suivi et rassemble suffisamment d'informations pour dialoguer avec le prospect.

Diapositive 36

Cette diapositive parle de l'importance d'envoyer un e-mail avant l'appel de suivi. Les vendeurs doivent envoyer un e-mail à leurs clients potentiels avant l'appel de suivi, car cela sert de rappel pour l'appel.

Diapositive 37

Cette diapositive explique l'importance de poser les bonnes questions lors du suivi d'un appel. Un vendeur doit être préparé avant l'appel de suivi et faire une liste de quelques questions qu'il aimerait poser à ses clients pendant la conversation.

Diapositive 38

Cette diapositive parle de l'importance de maintenir l'équilibre de la conversation lors du suivi. Un appel téléphonique efficace et productif exige que les deux parties participent de manière égale. En tant que vendeur, il est de votre devoir de garder la conversation équilibrée.

Diapositive 39

Cette diapositive explique l'importance de poser des questions de suivi lors du suivi d'un appel. Il est essentiel d'écouter attentivement les réponses tout en posant des questions à vos clients. Vous devrez peut-être même poser des questions de suivi pour recueillir plus d'informations sur un point particulier.

Diapositive 40

Cette diapositive parle de l'importance d'être attentif lors du suivi. Vous devez être très attentif à ce que dit votre client. Ce faisant, vous serez en mesure de mieux comprendre leurs besoins et de fournir des solutions perspicaces.

Diapositive 41

Cette diapositive explique l'importance d'envoyer un e-mail après avoir suivi un client sur appel. Il est essentiel de suivre le suivi. Décrivez les points clés de votre conversation et tout élément qui pourrait nécessiter un suivi.

Diapositives 42 et 43

Ces diapositives illustrent un exemple de script pour un appel de suivi.

Diapositives 61 à 76

Ces diapositives contiennent des activités dynamisantes pour engager le public de la session de formation.

Diapositives 77 à 104

Ces diapositives contiennent une proposition de formation couvrant ce que l'entreprise fournissant la formation en entreprise peut accomplir pour le client.

Diapositives 105 à 107

Ces diapositives comprennent un formulaire d'évaluation de la formation pour l'instructeur, le contenu et l'évaluation du cours.