Stage de découverte dans la formation au processus de vente Ppt

Diapositive 4

Cette diapositive fournit des informations sur une opportunité de vente potentielle. Il souligne qu'une opportunité de vente se produit lorsqu'un prospect est activement engagé dans votre processus de vente et est identifié comme un acheteur potentiel qualifié. Une fois identifié comme une opportunité, un commercial peut ajouter un prospect à son pipeline de ventes. Il mentionne également la différence entre un prospect et un prospect qualifié.

Diapositive 5

Cette diapositive présente une représentation graphique de la progression des contacts, des pistes aux prospects puis aux opportunités.

Diapositive 6

Cette diapositive fournit des informations sur la qualification des ventes. Il met l'accent sur l'importance de la qualification des ventes pour déterminer si un prospect ou un prospect convient à votre produit/service. Il se produit lors des visites de vente et détermine quels clients vous resteront fidèles à long terme. Il indique également que sans qualification commerciale, un représentant commercial parlera probablement quotidiennement à des centaines de prospects, pour ne conclure qu'un pourcentage inacceptablement bas.

Diapositive 7

Cette diapositive met l'accent sur l'importance de la qualification des ventes. Les représentants commerciaux peuvent détourner leur attention des prospects non qualifiés vers des prospects plus susceptibles d'acheter, la qualification commerciale permet aux commerciaux de se concentrer sur un groupe d'acheteurs plus restreint et plus ciblé ; et les commerciaux peuvent en apprendre davantage sur les problèmes et les points faibles de l'acheteur pour fournir une meilleure solution.

Diapositive 8

Cette diapositive contient des informations sur un prospect qualifié. Il démontre qu'un prospect qualifié a terminé le processus de qualification des prospects et est prêt à être ajouté au pipeline de ventes. Il mentionne également qu'un vendeur évalue en permanence les prospects pour des caractéristiques plus spécifiques à chaque étape du processus de vente.

Diapositive 9

Cette diapositive illustre la qualification des prospects au niveau organisationnel. Il souligne que le niveau de qualification le plus fondamental se situe au niveau organisationnel. Un vendeur doit utiliser des personas d'acheteur tout en qualifiant un prospect pour s'assurer que l'acheteur correspond aux données démographiques d'un persona spécifique.

Diapositive 10

Cette diapositive illustre la qualification des prospects au niveau de l'opportunité. Il souligne que la qualification des ventes au niveau de l'opportunité détermine si votre prospect a un besoin ou un défi spécifique auquel votre produit ou service peut répondre. Il mentionne également que les caractéristiques au niveau de l'opportunité indiquent si un prospect bénéficierait ou non de votre offre.

Diapositive 11

Cette diapositive illustre la qualification des prospects au niveau de l'opportunité. Il souligne que la qualification des ventes au niveau de l'opportunité détermine si votre prospect a un besoin ou un défi spécifique auquel votre produit ou service peut répondre. Il mentionne également que les caractéristiques au niveau de l'opportunité indiquent si un prospect bénéficierait ou non de votre offre.

Diapositive 12

Cette diapositive explique comment se qualifier pour une opportunité commerciale. Il souligne qu'une opportunité doit être qualifiée si elle répond aux critères établis pour votre produit ou votre entreprise. La découverte de prospects peut vous aider à en savoir plus sur l'environnement de l'acheteur et à savoir si l'opportunité répond aux critères. Il indique également que les critères de qualification doivent correspondre à votre processus de vente et à votre personnalité d'acheteur idéale.

Diapositive 13

Cette diapositive illustre le cadre de qualification BANT (Budget Authority Need Timeline). Les composantes du cadre sont les suivantes : budget, autorité, besoin et échéancier.

Diapositive 15

Cette diapositive explique ce qui peut faciliter la vente. Il souligne que la curiosité est la sauce secrète qui facilite la vente. Il mentionne également que lorsque les prospects deviennent curieux, ils sont moins méfiants, sont plus ouverts à la conversation et posent plus de questions.

Diapositive 16

Cette diapositive explique comment un commercial peut susciter l'intérêt d'un client et l'impliquer davantage dans le processus de vente. Il souligne qu'un vendeur doit commencer par fournir des "instantanés de valeur" pour piquer l'intérêt de votre prospect tout en commençant à les qualifier. Il mentionne également qu'un commercial peut choisir les principaux défis ou points faibles rencontrés par vos prospects cibles (et que vous pouvez les aider à résoudre) et les impliquer en posant des questions.

Diapositive 17

Cette diapositive illustre les astuces utilisées par les experts pour gagner la confiance des prospects. Les astuces sont : faire des recherches sur les prospects et les parties prenantes, reconnaître les besoins et les objectifs du prospect, démontrer sa compréhension de l'activité du prospect, planifier une réunion tôt, fournir une réponse honnête aux questions du prospect, partager les expériences client précédentes, reconnaître les expériences négatives précédentes du prospect et montrer de la considération pour le temps du prospect.

Diapositive 18

Cette diapositive explique une astuce qui consiste à rechercher des prospects et des parties prenantes qu'un commercial peut utiliser pour gagner la confiance des prospects. Il souligne que les prospects se méfient des vendeurs qui les traitent comme des numéros sur une liste. Il indique également que le représentant commercial doit en apprendre le plus possible sur les parties prenantes avec lesquelles il s'entretiendra, leur description de poste et leurs principales responsabilités. Renseignez-vous sur la personnalité, le style de prise de décision et les préférences de communication de la partie prenante.

Diapositive 19

Cette diapositive explique comment la reconnaissance des besoins et des objectifs du prospect peut aider à gagner la confiance des prospects. Il souligne qu'un commercial doit examiner son argumentaire à travers les exigences et les objectifs du prospect. Si les besoins du prospect diffèrent de ce que vous attendiez, vous devriez pouvoir ajuster votre argumentaire.

Diapositive 20

Cette diapositive explique comment démontrer votre compréhension de l'activité du prospect comme un conseil pour gagner sa confiance. Il souligne que pour établir la confiance, un représentant commercial doit engager des conversations initiales avec une bonne compréhension de l'historique commercial du prospect.

Diapositive 21

Cette diapositive explique comment gagner la confiance des clients en planifiant une réunion à l'avance. Il souligne qu'un représentant commercial doit planifier une réunion avec ses prospects dès que possible dans le processus. Il mentionne également que le langage corporel joue également un rôle important dans l'établissement de la confiance, de sorte qu'un représentant commercial doit avoir une poignée de main ferme, un contact visuel et un langage corporel digne de confiance avec ses prospects.

Diapositive 22

Cette diapositive explique comment répondre honnêtement à la question d'un prospect pour gagner sa confiance. Il souligne l'importance d'une communication ouverte et honnête pour renforcer la confiance et la crédibilité auprès des clients actuels et potentiels. Il indique également que ne pas répondre aux attentes et aux requêtes de votre client signifie perdre une vente répétée, ce qui est plus rentable que d'acquérir de nouveaux clients.

Diapositive 23

Cette diapositive explique comment le partage d'histoires d'expériences client antérieures peut vous aider à gagner la confiance des prospects. Il met l'accent sur la façon dont un représentant commercial peut démontrer une preuve sociale dans des conversations avec des prospects en racontant des histoires. Il mentionne également l'importance de raconter une histoire engageante et de discuter de la façon dont votre produit a résolu le problème d'un client pour gagner la confiance des prospects.

Diapositive 24

Cette diapositive explique comment la reconnaissance des expériences négatives antérieures du prospect peut aider à gagner sa confiance. Cela met en évidence que votre prospect peut avoir eu des expériences négatives avec votre entreprise, ce qui a eu un impact sur sa capacité à vous faire confiance. Au lieu d'essayer d'ignorer cet obstacle, le commercial doit le reconnaître et s'enquérir autant que possible des expériences négatives du prospect.

Diapositive 25

Cette diapositive explique comment faire preuve de considération pour le temps des prospects peut aider à gagner leur confiance, et elle souligne que les détails peuvent faire ou défaire la confiance. En conséquence, un vendeur doit toujours arriver à l'heure (ou en avance) pour les rendez-vous et être reconnaissant pour le temps des prospects.

Diapositive 26

Cette diapositive explique l'importance d'établir sa crédibilité auprès des prospects. Il souligne que la crédibilité est la capacité à faire confiance et à croire. Les clients ont tendance à acheter auprès de vendeurs qu'ils connaissent, en qui ils ont confiance et qu'ils apprécient. Il mentionne également que si les clients vous font confiance, ils achèteront chez vous à plusieurs reprises, ce qui est l'objectif de tout professionnel de la vente dans l'établissement de relations à long terme.

Diapositive 27

Cette diapositive illustre les conseils qui peuvent être utilisés pour établir la crédibilité auprès des prospects. Les conseils sont les suivants : restez fidèle à votre parole, partagez des histoires de réussite, concentrez-vous sur l'établissement de relations, faites un excellent travail et recevez des recommandations, soyez toujours cohérent, tirez parti des recommandations de tiers et informez les prospects qui sont et ne sont pas adaptés à vos offres. .

Diapositive 28

Cette diapositive explique comment rester fidèle à votre parole peut vous aider à établir la confiance avec les prospects. Il souligne l'importance de donner suite aux promesses faites aux prospects pour renforcer la crédibilité et la confiance.

Diapositive 29

Cette diapositive explique comment raconter des histoires de réussite peut vous aider à gagner en crédibilité auprès des prospects. Il met l'accent sur le fait que les prospects veulent s'imaginer réussir avec votre produit ou service, et le partage d'histoires de réussite peut les aider à le faire. Étant donné que la majorité des prospects avec lesquels vous traitez seront confrontés à des difficultés similaires, démontrer comment vous avez aidé un pair à résoudre un problème similaire renforce considérablement la crédibilité du message que vous transmettez au prospect.

Diapositive 30

Cette diapositive explique l'importance de développer des relations avec les prospects pour établir leur crédibilité. Il souligne l'importance d'établir des relations pour accroître la crédibilité et conclure un accord. Il stipule également que les représentants commerciaux doivent se renseigner sur leurs prospects et partager une histoire qu'ils trouveront intéressante. Vous deviendrez un conseiller de confiance lorsque vous combinerez cela avec une valeur ajoutée dans le processus de vente.

Diapositive 31

Cette diapositive explique comment faire du bon travail et recevoir des recommandations peut vous aider à établir votre crédibilité auprès des prospects. Il met l'accent sur l'importance d'un excellent travail et de recevoir des commentaires positifs des clients pour établir la crédibilité. Il mentionne également que le résultat est efficace lorsque le travail est combiné avec une véritable rétroaction des clients.

Diapositive 32

Cette diapositive explique comment la cohérence peut aider à établir la crédibilité auprès des prospects. Il met en évidence l'importance pour un représentant commercial de développer une stratégie et de communiquer les attentes aux prospects. Il stipule également qu'une fois que vous avez construit une réputation, l'accent doit être mis sur la cohérence dans le respect de vos promesses.

Diapositive 33

Cette diapositive explique comment l'utilisation de recommandations de tiers peut aider à établir la crédibilité auprès des prospects. Il met en évidence les limites de la propre approbation des produits de leur entreprise par le représentant commercial, d'où l'importance des approbations de tiers pour établir la crédibilité de vos produits/services et comment ils offrent plus de valeur que la concurrence.

Diapositive 34

Cette diapositive explique comment informer les prospects qui est et qui n'est pas adapté à vos offres pour établir leur crédibilité auprès d'eux. Il met en évidence que les vendeurs ont la mauvaise réputation d'être "malhonnêtes" car ils gardent des agendas cachés dans la conversation. Il mentionne également que pour renforcer sa crédibilité, un représentant commercial doit être ouvert et honnête sur qui est et qui n'est pas un bon choix pour ses produits.

Diapositive 35

Cette diapositive explique les conseils qui peuvent aider à développer facilement le besoin des prospects pour votre produit. Les conseils sont : comprendre les problèmes et les besoins réels des prospects, préparer le terrain pour une discussion sur leur douleur, s'abstenir de se précipiter, poser des questions de découverte, ne pas supposer que vous êtes un bon match pour votre prospect et l'approche indirecte.

Diapositive 36

Cette diapositive illustre la compréhension des problèmes et des besoins réels des prospects comme un conseil pour les amener à acheter votre produit. Il souligne que les prospects ne sont pas toujours conscients de ce dont ils ont réellement besoin. Ils ont souvent une vague compréhension de leurs besoins, mais ils sont rarement conscients de leurs besoins réels et des implications de ces besoins. Il précise également qu'il est de la responsabilité du vendeur de l'aider à prendre conscience de l'étendue de ses besoins réels et de porter à son attention la douleur associée à ces besoins.

Diapositive 37

Cette diapositive explique comment préparer le terrain pour discuter de la douleur de vos prospects afin de les persuader d'acheter votre produit. Il stipule également qu'un vendeur doit recueillir des informations de base sur les prospects et jeter les bases d'une discussion plus approfondie sur les besoins du prospect. Il souligne également l'importance pour les commerciaux de passer de questions simples sur la situation des prospects à des questions plus profondes, basées sur les émotions, qui révèlent le côté émotionnel des besoins des prospects.

Diapositive 38

Cette diapositive illustre l'importance de ne pas se précipiter pour amener les prospects à acheter votre produit. Il mentionne l'importance pour un représentant des ventes de résister à l'envie de se précipiter dans le processus de vente. Si vous posez des questions plus personnelles trop tôt, votre prospect se fermera et vos chances de conclure la vente chuteront fortement.

Diapositive 39

Cette diapositive présente des informations sur la façon de poser des questions de découverte pour inciter les prospects à acheter votre produit. Il souligne qu'une fois la fondation établie avec le prospect, il est temps d'approfondir et de commencer à découvrir et à développer les besoins réels du prospect. Il mentionne également que pour amener votre prospect à commencer à partager davantage, vous pouvez poser des "questions de découverte des besoins" stratégiques spécifiques et plus ouvertes.

Diapositive 40

Cette diapositive illustre que les vendeurs ne doivent pas supposer qu'ils conviennent à leurs prospects pour les persuader d'acheter votre produit. Il souligne également qu'un vendeur ne doit pas supposer que son produit/service correspond bien aux besoins de son prospect, et son attitude doit être qu'il est là pour voir s'il peut réellement aider le prospect.

Diapositive 41

Cette diapositive montre qu'un vendeur peut utiliser une approche indirecte pour inciter les prospects à acheter votre produit. Il souligne qu'une autre stratégie pour poser des questions de découverte des besoins consiste à introduire des prospects avec des références à des clients similaires ou existants. Il mentionne également que cette approche est efficace avec les prospects qui ne s'ouvrent pas ou ne réagissent pas comme vous le souhaitez.

Diapositive 42

Cette diapositive explique l'importance de déterminer les points faibles des clients et met également en évidence les moyens d'identifier les points faibles des clients. Les moyens sont : mener des études de marché qualitatives, utiliser des données de chat en direct, passer du temps sur les réseaux sociaux et aligner les équipes de vente et de marketing.

Diapositive 43

Cette diapositive explique la réalisation d'études de marché qualitatives pour identifier les points faibles des clients. Il souligne qu'il est essentiel d'identifier les points faibles des clients. Par conséquent, les entreprises devraient mener une étude de marché qualitative comprenant la cartographie des parcours des clients et l'analyse des données sur leurs points faibles.

Diapositive 44

Cette diapositive explique comment identifier les points faibles des clients à l'aide des données de chat en direct. Il souligne que l'intégration du chat en direct est un excellent moyen d'en savoir plus sur les besoins et les problèmes des clients. Grâce au chat en direct, les entreprises peuvent déterminer rapidement les besoins de leurs clients et fournir des produits/services qui répondent le mieux à leurs intérêts. Il mentionne également que les commerciaux peuvent analyser les données du chat en direct avec l'aide du service client pour mieux comprendre les problèmes qui frustrent fréquemment leurs clients.

Diapositive 45

Cette diapositive fournit des informations sur le temps passé sur les réseaux sociaux pour identifier les points faibles des clients. Il souligne que la plupart des clients recherchent de l'aide via les plateformes de médias sociaux et que les entreprises devraient passer plus de temps à se renseigner sur les intérêts de leurs clients et sur ce qui les préoccupe le plus.

Diapositive 46

Cette diapositive fournit des informations sur l'alignement des équipes de vente et de marketing pour identifier les points faibles des clients. Il souligne que l'alignement des ventes et du marketing est essentiel pour identifier les points faibles des clients. Utilisez des déclencheurs émotionnels qui traitent des points faibles spécifiques de vos activités marketing, tels que les publicités et les pages de destination.

Diapositive 48

Cette diapositive présente des informations concernant la personnalité de l'acheteur. Il met en évidence qu'un buyer persona est un profil fictif basé sur des recherches représentant un client cible. Les personnalités de l'acheteur décrivent vos clients idéaux, leurs journées, leurs défis et la façon dont ils prennent des décisions. Il s'agit d'une description détaillée de qui recherche, achète et partage vos produits/services. Il mentionne également l'importance de créer un buyer persona.

Diapositive 49

Cette diapositive décrit les types de persona d'acheteur tels que les personas d'acheteur d'entreprise à consommateur et d'entreprise à entreprise. Il met en évidence que sur le marché B2C, vous traitez avec l'acheteur final d'un produit ou d'un service. En d'autres termes, votre client veut répondre à ses besoins et à ses désirs. Les personnalités d'acheteurs interentreprises ont des caractéristiques uniques et combinent les besoins et les conditions des entreprises qui les emploient avec les traits de personnalité des personnes chargées de conclure des affaires.

Diapositive 50

Cette diapositive explique les étapes de création d'un buyer persona. Les étapes sont les suivantes : rechercher votre public cible, identifier les détails les plus courants, créer des personnages distincts, donner à chaque personnage un nom et une histoire, et élaborer une stratégie marketing.

Diapositive 51

Cette diapositive montre comment un représentant commercial doit rechercher son public cible pour créer un persona d'acheteur. Il souligne que la recherche de votre public peut aider les entreprises à développer un personnage réaliste et peut révéler des détails intéressants sur vos clients que vous ignoriez auparavant. Cela suggère également que vous commenciez par réfléchir à votre clientèle actuelle. En identifiant les points communs entre vos meilleurs clients, vous pouvez créer un personnage qui vous aidera à attirer de bons clients.

Diapositive 52

Cette diapositive montre comment identifier les détails les plus courants lors de la création d'un buyer persona. Il souligne qu'après avoir mené la recherche, les entreprises peuvent affiner leurs conclusions en identifiant les réponses les plus courantes des clients et des abonnés. Ensuite, filtrez la recherche pour trouver les détails essentiels qui influencent la façon dont vous communiquez avec votre public cible. Cette étape comprendra également les données démographiques, l'emplacement géographique, les comportements, les problèmes et les intérêts.

Diapositive 53

Cette diapositive explique comment les entreprises peuvent créer des personnalités d'acheteurs distinctes. Il souligne l'importance d'organiser les détails les plus courants sur les clients en personnages distincts après que les entreprises les ont réduits. Il mentionne également que pour ce faire, identifiez les personnes de votre public qui partagent des défis et des objectifs similaires et catégorisez-les pour représenter ces personnages.

Diapositive 54

Cette diapositive explique comment les entreprises peuvent donner à chaque persona un nom et une trame de fond. Cela souligne l'importance de donner à votre personnalité d'acheteur un nom et une histoire à écrire et à réfléchir. Il indique également que donner un nom à votre personnage vous aidera à vous souvenir d'avoir parlé à une personne réelle, et entendre son histoire vous aidera à comprendre ses problèmes et ses difficultés.

Diapositive 55

Cette diapositive explique comment élaborer une stratégie marketing pour créer un buyer persona. Il souligne que les entreprises peuvent commencer à développer une stratégie marketing une fois qu'elles ont un persona d'acheteur avec un nom, un visage et des détails. Il mentionne également que lors de la rédaction d'e-mails et de contenu, gardez à l'esprit vos personnalités. Utilisez la personnalisation des e-mails pour envoyer des messages personnalisés à chaque personne.

Diapositive 56

Cette diapositive contient des informations sur le profil d'acheteur idéal des entreprises. Il souligne qu'un profil d'acheteur est une description plus détaillée d'une entreprise avec laquelle vous souhaitez faire affaire, y compris la taille de l'entreprise, l'industrie, le budget, etc. Il indique également qu'un profil d'acheteur idéal doit représenter le type d'organisation que votre entreprise peut meilleur soutien.

Diapositive 57

Cette diapositive contient des informations sur les meilleures pratiques de création de profils d'acheteurs. Les meilleures pratiques sont les suivantes : Les profils doivent être fondés sur des preuves, sur la base d'entretiens avec des clients et de recherches, validés par des entretiens supplémentaires ou des groupes de discussion, et doivent être triés en fonction de leur impact et de leur importance.

Diapositive 58

Cette diapositive contient une liste d'exemples de questions que les entreprises devraient prendre en compte lors de l'élaboration de leur profil d'acheteur.

Diapositives 72 à 87

Ces diapositives contiennent des activités dynamisantes pour engager le public de la session de formation.