Comprender el proceso de negociación Ppt de capacitación

Diapositiva 4

Esta diapositiva muestra información sobre la negociación posicional. Destaca que la negociación posicional es una estrategia de negociación que implica aferrarse a una idea o posición fija de lo que una persona quiere y argumentar a favor de eso y solo de eso, independientemente de los intereses subyacentes. También menciona que la negociación posicional se puede clasificar en: negociación suave y negociación dura.

Diapositiva 5

Esta diapositiva muestra información sobre la negociación posicional blanda. Enfatiza la importancia de desarrollar relaciones en la negociación posicional suave, lo que lleva a las partes a adoptar un enfoque más suave de la negociación. Esto podría conducir a una situación de ganar-perder en la que pierden al ceder demasiado para mantener una buena relación.

Diapositiva 6

Esta diapositiva explica la negociación posicional dura y enfatiza la importancia de obtener lo que quiere durante la negociación jugando duro y siendo duro con la otra persona. También menciona las características de la negociación posicional dura tales como: Los participantes son adversarios, el objetivo es la victoria como condición de la relación, exigir concesiones y ser duro tanto con el problema como con las personas.

Diapositiva 8

Esta diapositiva ilustra información sobre la negociación basada en principios. Destaca que la negociación basada en principios es un método para resolver disputas entre las partes y también se conoce como una situación de "ganar-ganar". Se enfoca en mejorar los intereses de todos y encontrar soluciones mutuamente beneficiosas.

Diapositiva 9

Esta diapositiva muestra las reglas de la negociación basada en principios. Las tres reglas son: Separar a la persona del problema, centrarse en los intereses, no en las posiciones, y generar opciones de beneficio mutuo.

Notas del instructor:

Las reglas de la negociación basada en principios son:

• Separe a la persona del problema: es posible ser amable con las personas con las que trabaja y al mismo tiempo ser duro con el problema. Uno puede actuar de manera respetuosa con el otro y tratar bien a la otra persona. Esto se puede hacer incluso mientras trabaja arduamente para abordar los problemas sustantivos que llevaron a la negociación en primer lugar.
• Centrarse en los intereses, no en las posiciones: se pueden lograr soluciones creativas centrándose en los intereses compartidos de las partes. Las posiciones son declaraciones sobre lo que alguien quiere o necesita de una situación, mientras que el interés es la razón o motivación subyacente para la posición.
• Inventar opciones de beneficio mutuo: es fundamental generar múltiples opciones que puedan satisfacer los intereses de ambas partes. Las técnicas de lluvia de ideas, por ejemplo, se pueden usar para crear múltiples opciones a partir de las cuales se puede desarrollar una resolución más adelante.

Diapositiva 10

Esta diapositiva ilustra las cinco etapas del proceso de negociación. Las etapas son: preparar, intercambiar información, aclarar, negociar y resolver problemas, y concluir e implementar.

Notas del instructor:

Las cinco etapas del proceso de negociación son:

• Prepárese: la preparación para la negociación es fácil de pasar por alto, pero es un primer paso crucial. Para prepararse, investigue ambos lados del debate, identifique cualquier compensación potencial y determine sus resultados preferidos y menos preferidos. Luego, haga una lista de las concesiones que está dispuesto a hacer en la mesa de negociaciones, determine la relación que desea construir o mantener con la otra parte y prepare su BATNA ("Mejor alternativa a un acuerdo negociado"). también incluir el establecimiento de reglas básicas, como dónde, cuándo, con quién y bajo qué limitaciones de tiempo se llevarán a cabo las negociaciones
• Intercambio de Información: Esta es la etapa de negociación en la que ambas partes intercambian sus posiciones iniciales. Cada parte debe ser libre de expresar sus intereses y preocupaciones subyacentes, incluido lo que esperan lograr al final de la negociación y por qué se sienten de la manera en que se sienten.
• Aclarar: en este paso, ambas partes continúan la discusión mientras intercambian información para justificar y respaldar sus reclamos. Si un lado no está de acuerdo con algo que dice el otro lado, deben discutirlo con calma para llegar a un entendimiento.
• Negociación y resolución de problemas: esta etapa es el corazón del proceso de negociación, en el que ambas partes comienzan un toma y daca. Después de la oferta inicial, cada parte negociadora debe hacer y gestionar sus concesiones mientras crea y gestiona contraofertas. Mantenga sus emociones bajo control durante el proceso de negociación; los mejores negociadores usan fuertes habilidades de comunicación verbal. Este paso tiene como objetivo llegar a una situación en la que todos ganan: un curso de acción positivo.
• Concluir e implementar: una vez que se haya llegado a una solución aceptable, ambas partes deben agradecerse mutuamente por la discusión. Las negociaciones exitosas tienen que ver con construir y mantener relaciones a largo plazo, y luego deben delinear las expectativas de cada parte y garantizar que se implemente el compromiso. Este paso suele ir acompañado de un contrato escrito y un seguimiento para garantizar que la implementación se lleva a cabo sin problemas.

Diapositiva 11

Esta diapositiva explica la primera etapa del proceso de negociación que es la preparación. Menciona que la preparación para la negociación es fácil de pasar por alto, pero es un primer paso crucial. También destaca que la preparación también incluye el establecimiento de reglas básicas, como dónde, cuándo, con quién y bajo qué limitaciones de tiempo se llevarán a cabo las negociaciones.

Diapositiva 12

Esta diapositiva explica la segunda etapa del proceso de negociación, que es el intercambio de información. Destaca que el intercambio de información es una etapa de negociación en la que ambas partes intercambian sus posiciones iniciales.

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Esta diapositiva describe la tercera etapa del proceso de negociación que es la aclaración. Destaca que en esta etapa, ambas partes continúan la discusión mientras intercambian información justificando y sustentando sus pretensiones. En esta etapa, si un lado no está de acuerdo con algo que dice el otro lado, deben discutirlo con calma para llegar a un entendimiento.

Diapositiva 14

Esta diapositiva explica la cuarta etapa del proceso de negociación que es negociación y resolución de problemas. Menciona que esta etapa es el corazón del proceso de negociación, en el que ambas partes tienen que dar y recibir. También destaca que las emociones deben estar bajo control durante el proceso de negociación. Aquí, los mejores negociadores utilizan fuertes habilidades de comunicación verbal. Este paso tiene como objetivo llegar a una situación de ganar-ganar.

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Esta diapositiva muestra la quinta etapa del proceso de negociación que es la conclusión y la implementación. En esta etapa, una vez que se ha llegado a una solución aceptable, ambas partes deben agradecerse mutuamente. Esta etapa suele ir acompañada de un contrato escrito y un seguimiento para garantizar que la implementación se lleve a cabo sin problemas.

Diapositiva 17

Esta diapositiva explica cómo una actitud negativa hacia el proceso de negociación puede ser un obstáculo para una negociación exitosa. Afirma que la actitud determina el tono de la negociación, que puede ser hostil o cooperativo. También enfatiza que la negociación no tiene que ser contradictoria. La negociación efectiva se distingue por el trabajo conjunto de las partes para encontrar una solución en lugar de que cada parte intente derrotar a la otra.

Diapositiva 18

Esta diapositiva explica la actitud de 'Tratar de ganar a toda costa' como una barrera para una negociación exitosa. También menciona que en las negociaciones, el mejor enfoque es encontrar una solución en la que ambas partes 'ganen'. No se debe pensar en la negociación como una competencia que se debe ganar.

Diapositiva 19

Esta diapositiva explica cómo las emociones fuertes pueden obstaculizar la negociación. Enfatiza cómo las emociones fuertes nos hacen perder de vista la lógica durante las negociaciones. También menciona que si bien es natural emocionarse durante una negociación, perdemos nuestra capacidad de canalizar nuestro comportamiento de negociación de manera constructiva a medida que nos volvemos más emocionales.

Diapositiva 20

Esta diapositiva muestra la falta de empatía como una barrera para una negociación exitosa. Enfatiza que para encontrar una solución aceptable para todas las partes, primero debemos entender las necesidades y deseos de la otra parte con respecto al tema de la negociación. También menciona que una persona no podrá negociar efectivamente si no sabe lo que la persona requiere o desea.

Diapositiva 21

Esta diapositiva explica cómo el enfoque equivocado es una barrera para una negociación exitosa. Enfatiza que los negociadores están más preocupados por las personas que por sus problemas, lo que es especialmente cierto en el caso de las personas que nos disgustan. También destaca la importancia de mantenerse enfocado en los problemas reales y dejar de lado nuestros sentimientos personales sobre el individuo durante la negociación.

Diapositiva 22

Esta diapositiva muestra el juego de la culpa como una barrera para una negociación exitosa. También destaca que jugar el juego de la culpa complica la situación de negociación. Cada parte contribuye, para bien o para mal, a cualquier conflicto o negociación.

Diapositiva 36 a 51

Estas diapositivas contienen actividades estimulantes para involucrar a la audiencia de la sesión de capacitación.

Diapositiva 52 a 79

Estas diapositivas contienen una propuesta de capacitación que cubre lo que la empresa que brinda capacitación corporativa puede lograr para el cliente.

Diapositiva 80 a 82

Estas diapositivas incluyen un formulario de evaluación de capacitación para el instructor, el contenido y la evaluación del curso.