SPANCO Sales Mantra For Success Training Ppt

Diapositive 1

Cette diapositive décrit les phases SPANCO (Suspect Prospect Approach Negotiate Closure Order) du processus de vente. Il souligne que SPANCO est une abréviation pour les six étapes d'un cycle de vente typique, qui se produisent tout au long du processus de vente. Xerox a fourni ce cadre à la communauté des ventes.

Diapositive 2

Cette diapositive traite de la phase suspecte du processus de vente SPANCO. Il souligne que les listes de prospects soupçonnés d'être des clients potentiels sont identifiées comme suspects. Cependant, il n'est pas clair si les prospects sont intéressés par l'achat du produit proposé à ce stade du cycle de vente. Il stipule également qu'au cours de cette phase, un vendeur doit étudier un compte ou un client spécifique, recueillir des informations telles que les personnes de contact, l'autorité et la capacité de paiement de l'entreprise, et procéder à une évaluation des besoins du client.

Diapositive 3

Cette diapositive explique la phase de prospection du processus de vente SPANCO. Il souligne qu'à ce stade, seuls quelques prospects sont choisis parmi un large vivier de suspects. Les prospects sont des clients potentiels qui ont manifesté un intérêt lors de la phase suspecte.

Diapositive 4

Cette diapositive traite de la phase d'approche du processus de vente SPANCO. Il met l'accent sur le fait que vous rencontrerez les clients identifiés lors de la phase de prospection, virtuellement ou en personne. À ce stade, le vendeur tente d'identifier les besoins du client, de les analyser, de qualifier les prospects et de présenter une solution à partir de leurs offres. Il souligne également que cela se déroule sur plusieurs jours, avec de multiples réunions pour l'identification des besoins, les présentations commerciales, etc.

Diapositive 5

Cette diapositive explique la phase de négociation du processus de vente SPANCO et souligne que la négociation est une étape critique du cycle de vente car elle peut faire ou défaire une vente. La négociation sur les caractéristiques du produit ou du service, la tarification, etc. commence à ce stade. Le vendeur doit également tenir compte de sa marge bénéficiaire et du produit qui serait le plus avantageux pour le client. À ce stade, le vendeur doit être familiarisé avec les produits et les détails du concurrent.

Diapositive 6

Cette diapositive mentionne la phase de clôture du processus de vente SPANCO et souligne que le client accepterait les termes et conditions de la transaction ou du contrat à ce stade. Lorsque le client signe le contrat et accomplit toutes les formalités nécessaires pour vous délivrer un bon de commande, l'affaire est considérée comme "fermée".

Diapositive 7

Cette diapositive explique la phase de commande du processus de vente SPANCO. Il souligne que le vendeur doit retirer la commande (bon de commande) du client après avoir accepté les conditions générales, y compris le paiement et le calendrier de livraison. Une fois qu'un bon de commande (PO) est émis, le vendeur doit le remettre au service des opérations ou à l'équipe de livraison appropriée. L'équipe de livraison assume les responsabilités du client. C'est la fin du cycle de vente pour cette offre spécifique. Il indique également que cette étape comprend également la vente croisée, c'est-à-dire la promotion de l'achat de tout autre chose que le produit principal.