Visão geral dos fundamentos da negociação Ppt

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Este slide explica o conceito de Negociação. Ele destaca que a Negociação é uma conversa estratégica que resolve um problema de forma aceitável para ambas as partes. Ao negociar, as partes envolvidas tentam chegar a um acordo sobre alguma forma de compromisso. Ele também menciona que a negociação pode acontecer entre compradores e vendedores, um empregador e um futuro funcionário ou governos de dois ou mais países.

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Este slide retrata a importância da Negociação nas empresas e no dia a dia. Ele destaca que nas empresas, as negociações podem auxiliar no desenvolvimento de relacionamentos mais fortes, evitando problemas e conflitos futuros. Também menciona que Negociações no dia a dia, a negociação pode auxiliar na construção da confiança, no desenvolvimento de habilidades interpessoais, na melhoria da elaboração de estratégias e planejamento.

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Este slide ilustra as principais estatísticas sobre negociação. Ele destaca a porcentagem de pessoas nos Estados Unidos que carecem de habilidades de negociação e também menciona que as mulheres se sentem mais desconfortáveis do que os homens em pedir um aumento.

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Este slide descreve uma atividade chamada “Competir e Colaborar Simultaneamente” na Negociação que pode ser realizada durante a sessão de treinamento.

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Este slide ilustra os motivos comuns pelos quais as pessoas evitam a negociação. Os motivos são constrangimento e orgulho, incapacidade de pensar além da escolha binária de SIM ou NÃO, medo de perder o negócio, ser querido e medo de negociar mal.

Notas do instrutor:

As razões comuns pelas quais as pessoas evitam a negociação são

• Embaraço e Orgulho: As pessoas ficam facilmente constrangidas quando pensam em negociar, mas não devem ser
• Incapacidade de pensar além da escolha binária de Sim ou Não: As pessoas devem perceber que sempre há uma escolha além de dizer SIM com relutância ou dizer NÃO sem ajuda. As pessoas nunca devem esquecer que sempre existe a opção de negociar e criar um acordo ganha-ganha para todas as partes envolvidas.
• Medo de perder o negócio: as pessoas acreditam que tentar negociar resultará na perda total do negócio. Portanto, eles se abstêm de Negociar
• Ser antipatizado: muitas pessoas têm medo de que, se negociarem, outras pessoas não gostem delas. Mas gostem ou não de você, você não vai vê-los novamente. Mesmo se você pagar o valor total, não há garantia de que eles vão gostar de você
• Medo de fazer um mau trabalho na negociação: esse é o medo que toma conta de todos nós. Muitas pessoas acreditam que suas habilidades de negociação são inadequadas, então por que tentar? No entanto, a capacidade de negociar nunca surge porque eles nunca perguntam. Se você nunca perguntar, nunca poderá negociar

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Este slide mostra um exemplo da Maldição do Vencedor na Negociação. No exemplo, um funcionário acredita que poderia ter negociado com seu chefe um aumento melhor.

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Este slide ilustra mitos comuns de negociação. Os mitos comuns são: Bons negociadores nascem e não são feitos, a negociação é competitiva, você deve mentir para negociar, nunca demonstrar emoções durante a negociação, há um vencedor e um perdedor em cada negociação, e conversa fiada é perda de tempo.

Notas do instrutor:

Os mitos comuns da negociação são:

• Bons negociadores nascem e não são feitos: este mito afirma que certas pessoas nascem com uma capacidade inata de persuadir os outros. Algumas pessoas parecem ter nascido com uma habilidade natural para negociar. Por outro lado, seu talento costuma ser fruto de muito trabalho e horas de prática. A negociação é uma habilidade aprendida
• A negociação é competitiva: as habilidades de negociação podem ser usadas para formar parcerias colaborativas e resolver possíveis conflitos. Um negociador especialista é aquele que alcança resultados mutuamente benéficos
• É preciso mentir para negociar: é fundamental negociar com integridade, o que impede a mentira descarada. Seu oponente acabará perdendo a confiança se você mentir. Por outro lado, ser verdadeiro não significa mostrar todas as suas cartas à outra parte. É preciso ser seletivo sobre quais informações compartilhar para uma negociação favorável
• Nunca demonstre emoções durante a negociação: especialistas em negociação aconselham os negociadores a serem racionais em seus sentimentos. Além disso, não há espaço para explosões emocionais na mesa de negociações. Pesquisas recentes, no entanto, indicam que, se você parecer favorável, seus oponentes receberão sugestões positivas de você. Como as emoções são contagiosas, é melhor cultivar uma mentalidade positiva. Quando as pessoas estão de bom humor, é mais provável que pensem criativamente e, como resultado, expandam o bolo.
• Há um vencedor e um perdedor em todas as negociações: se alguém entrar em uma negociação com uma mentalidade transacional de "ganha-perde", é exatamente isso que acontecerá. E, por definição, as negociações transacionais/distributivas são uma situação ganha-perde. Qualquer negociação transacional, no entanto, tem potencial para integração. Trazer outras questões para a mesa permite que ambas as partes terminem com mais do que começaram, resultando em uma negociação ganha-ganha
• Conversa fiada é perda de tempo: Muitos profissionais experientes evitam conversa fiada. Segundo eles, o jogo de "conhecer você" é uma perda de tempo e tem pouco lugar nos negócios. No entanto, as percepções de muitos negociadores mudaram. A conversa fiada ajuda a desenvolver o relacionamento, a confiança e a vontade de cooperar, além de melhorar a percepção das pessoas sobre cooperação e simpatia. Mais importante, envolver-se em conversa fiada com frequência permite que você aprenda sobre as necessidades e valores da outra parte

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Este slide descreve as abordagens de negociação, que são negociações distributivas e integrativas. Uma estratégia de barganha na qual uma pessoa tem sucesso apenas se outra pessoa falhar é a negociação distributiva, também conhecida como negociação de soma zero ou negociação ganha-perde. A negociação integrativa, também conhecida como negociação ganha-ganha ou negociação colaborativa, é uma estratégia de negociação na qual as partes negociadoras buscam uma solução mutuamente benéfica para ambas as partes.

Notas do instrutor:

Exemplos de Abordagens à Negociação são:

• Negociação distributiva: Por exemplo , uma empresa de vendas pode querer se envolver com um fornecedor de serviços de TI. A empresa deseja a maioria dos serviços de TI com o menor custo possível, enquanto o fornecedor de TI pretende fornecer o menor número de recursos pelo preço mais alto possível. O desejo de cada parte de obter um acordo melhor representa uma estratégia de negociação distributiva
• Negociação integrativa: por exemplo, uma empresa de moda bem estabelecida e uma startup de cosméticos concordam em colaborar em um produto voltado para seu mercado-alvo comum. Eles chegam a um acordo que permitirá à startup de cosméticos adquirir mais exposição e, ao mesmo tempo, permitir que a empresa de moda atinja suas metas financeiras e de marketing

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Este slide ilustra a principal diferença na negociação distributiva e integrativa. Menciona que a abordagem distributiva é competitiva, discute uma questão de cada vez e a abordagem integrativa é colaborativa, discute várias questões ao mesmo tempo etc.

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Este slide ilustra os tipos de negociação mais comuns. Os tipos são: negociação baseada em princípios, negociação em equipe, negociação com várias partes e negociação contraditória.

Notas do instrutor:

Os tipos comuns de negociação são:

• Negociação baseada em princípios: Um tipo de negociação em que os princípios e interesses das partes são usados para chegar a um acordo. A resolução de conflitos é frequentemente o foco deste tipo de negociação. Para atender aos interesses de ambas as partes, esse tipo de negociação emprega uma estratégia de negociação integrativa.
• Negociação em equipe: em uma negociação em equipe, várias pessoas barganham em cada lado da negociação para chegar a um acordo. As negociações em equipe são comuns em transações comerciais significativas. Em uma equipe de negociação, as personalidades desempenham papéis diferentes. Em alguns casos, um indivíduo pode jogar em várias posições
• Negociação multipartidária: Uma negociação multipartidária é uma forma de barganha em que mais de duas partes trabalham juntas para chegar a um acordo. A negociação entre vários chefes de departamento em uma grande empresa é um exemplo de negociação multipartidária
• Negociação adversarial: É uma estratégia distributiva em que a parte mais agressiva em uma negociação obtém um acordo que atenda aos seus interesses

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Este slide descreve os tipos mais comuns de negociadores. Assertivo, Analista e Acomodador são os três tipos. Os Negociadores Assertivos estão preocupados em "vencer". Freqüentemente direto e contundente, quase ao ponto de ser duro. O Analista também é orientado para "vencer", mas de uma maneira diferente. Eles são obcecados por dados e planejamento meticuloso, e os acomodadores são os mais simpáticos e orientados para o relacionamento.

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Este slide ilustra as características dos negociadores eficazes e ineficazes. Negociadores eficazes são flexíveis, têm habilidades de preparação e planejamento, habilidades de escuta, compreensão do assunto que está sendo negociado, capacidade de persuadir os outros, etc. As características dos negociadores ineficazes são: eles não planejam ou ensaiam, não se comprometem com o metas ou a negociação atual.

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Este slide ilustra a Matriz de Estratégia de Negociação. Os parâmetros da matriz são Ganha-Perde, Ganha-Ganha, Perde-Perde e Perde-Ganha.

Notas do instrutor:

• Perde-Ganha: Situações de Perde-Ganha são frequentemente o resultado de uma falta de coragem para perseguir seus próprios objetivos enquanto cede aos desejos da outra parte. Jogar para uma perda de curto prazo pode ser usado como parte de uma estratégia de longo prazo ocasionalmente
• Perder-perder: Normalmente, os cenários de Perder-Perder resultam do foco nos objetivos errados ou nos relacionamentos rompidos.
• Vencer-Perder: A estratégia em Vencer-Perder é atingir seus objetivos, mesmo que isso prejudique os objetivos da outra parte. Como resultado, competimos com nosso "oponente" pela parcela de valor mais significativa
• Win-Win: Com o Win-Win, alcançamos nossos objetivos ajudando a outra parte a atingir seus objetivos ou colaborando com nosso "parceiro" para maximizar a criação de valor

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Este slide ilustra os cinco estilos de negociação. Esses estilos de negociação são: Competitivo, Comprometido, Acomodador, Evitador e Colaborador.

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Este slide mostra cinco estilos de negociação: Competir, Comprometer, Acomodar, Evitar e Colaborar.

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Este slide explica o estilo de negociação competitiva. Enfatiza que os negociadores de estilo competitivo priorizam suas próprias necessidades, mesmo que isso signifique sacrificar as necessidades dos outros. Também menciona que eles não querem fazer os outros sofrerem ou perderem, mas estão mais preocupados com ganhos de curto prazo às custas da outra parte envolvida.

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Este slide ilustra informações sobre quando usar o estilo competitivo de negociação. Enfatiza a importância da competição quando uma pessoa precisa agir ou obter resultados rapidamente. Isso é especialmente verdadeiro quando você está confiante de que algo não é negociável e é necessária uma conformidade imediata.

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Este slide descreve informações sobre como acomodar estilos de negociação. Enfatiza o oposto de competir. Para negociadores de estilo acomodado, o relacionamento é tudo. Também menciona que os negociadores acomodados acreditam que dar às pessoas o que elas querem é a maneira mais eficaz de conquistá-las.

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Este slide descreve informações sobre quando usar o estilo de negociação acomodado. Enfatiza que o estilo acomodado é usado quando uma pessoa ou a empresa está em falta, e reparar o relacionamento é fundamental, especialmente se não houver mais nada que uma pessoa possa fazer para ajudar o outro lado. Também menciona que quando uma pessoa está em uma situação ruim, a melhor coisa que ela pode fazer é desistir graciosamente.

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Este slide descreve informações sobre como evitar o estilo de negociação. Ele menciona que evitar o estilo de negociação é conhecido como "agressividade passiva". As pessoas que usam esse estilo evitam conflitos. Também enfatiza que as pessoas que adotam esse estilo podem buscar vingança sem o seu conhecimento, em vez de confrontá-lo diretamente sobre o assunto.

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Este slide descreve informações sobre quando usar evitando o estilo de negociação. Menciona que o estilo de evitar a negociação pode ser usado quando o custo de dedicar tempo para resolver o conflito supera o benefício ou quando o problema é menor (para ambas as partes).

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Este slide descreve informações sobre o estilo de negociação de compromisso. Ele enfatiza que a principal preocupação de um negociador comprometedor é encontrar um meio-termo e fazer o que é justo para ambas as partes. Ele também afirma que a principal desvantagem de um negociador comprometedor pode ser que, às vezes, eles se apressam nas negociações e fazem muitas concessões, levando a uma perda.

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Este slide descreve informações sobre quando usar o estilo de negociação de compromisso. Menciona que quando uma das partes precisa reparar ou manter relacionamento com a outra, o compromisso reduz o estresse da negociação. Ele também destaca que o estilo de negociação de compromisso pode ser usado quando você está com pouco tempo e está lidando com uma parte com quem já lidou e em quem confiou.

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Este slide apresenta informações sobre o estilo de negociação colaborativa. A negociação colaborativa é uma estratégia em que ambas as partes têm um objetivo comum. Eles tentam atingir seu objetivo extraindo mais valor da transação para beneficiar ambas as partes. Também é conhecida como negociação integrativa, baseada em interesses ou de resolução de problemas.

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Este slide explica quando usar um estilo de negociação colaborativa. Ele enfatiza o uso do estilo colaborativo quando um relacionamento é importante para você, assim como sua reputação no mercado, e quando ambas as partes exigem que seus objetivos sejam alcançados.

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Este slide contém informações sobre o Modelo de Negociação de Harvard. A essência dessa teoria é que todas as partes negociadoras se beneficiam da negociação (ganha-ganha), e a outra parte negociadora é vista como colaboradora e não como oponente. Os Seis Princípios Chave do Modelo de Negociação de Harvard são os seguintes:

• Separe pessoas e problemas
• Seja “suave” com as pessoas e “duro” com os problemas
• Concentre-se nos interesses, não nas posições
• Proponha várias opções mutuamente benéficas. Procure soluções que funcionem bem para todas as partes da negociação
• Use critérios objetivos. Certifique-se de que as negociações permaneçam produtivas e sigam a agenda acordada
• Tenha uma opção alternativa

Diapositivo 45 a 60

Esses slides contêm atividades energizadoras para envolver o público da sessão de treinamento.

Diapositivo 61 a 88

Esses slides contêm uma proposta de treinamento que abrange o que a empresa que oferece treinamento corporativo pode realizar para o cliente.

Diapositivo 89 a 91

Esses slides incluem um formulário de avaliação de treinamento para instrutor, conteúdo e avaliação do curso.