Guia para treinamento de negociação de vendas eficaz Ppt

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Este slide fornece informações sobre negociações de vendas. Ele enfatiza que a negociação de vendas é uma conversa entre um comprador e um vendedor para chegar a um acordo. Essas negociações, normalmente, envolvem algumas idas e vindas, com ambas as partes trazendo concessões para a mesa.

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Este slide explica a importância da negociação nas vendas. Menciona que boas negociações podem resultar em margens de produtos/serviços mais significativas que podem auxiliar no desenvolvimento de melhores produtos e na manutenção de melhores produtos/serviços. Ele também destaca que hoje uma das habilidades mais críticas exigidas de um vendedor é a capacidade de negociar com eficácia. Sem habilidades de qualidade nesta área crucial, você corre o risco de perder para ofertas mais baratas de sua concorrência ou deixar de criar valor na mente dos compradores de seus produtos ou serviços.

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Este slide descreve as estratégias de negociação de vendas mais comuns. As estratégias são: planejar para vencer, criar valor, liderar a negociação, controlar as emoções, planejar para vencer, negociar, não ceder e estar sempre disposto a ir embora

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Este slide demonstra a importância do planejamento como estratégia de negociação de vendas. Ele enfatiza que a importância da preparação nas negociações de vendas não pode ser exagerada. A falta de conhecimento gera incerteza em ambos os lados da negociação, resultando em negociações atrasadas e vendas perdidas. Muitos aspectos da negociação podem ser antecipados, se alguém conduzir pesquisas e planejar com antecedência.

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Este slide descreve a criação de valor como uma estratégia de negociação de vendas. Ele enfatiza que, quando confrontados com um desafio ou sob pressão para vender, muitos vendedores são tentados a desistir. Quer a objeção seja baseada em preço, confiança, urgência, desafios competitivos ou qualquer outra coisa, ela pode ser enfrentada com a solução de problemas e novas ideias. Ele também menciona que, se você se concentrar nos objetivos e ajudar você e seus compradores a alcançá-los, poderá desenvolver continuamente ideias para agregar valor sem baixar o preço.

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Este slide mostra Liderar a Negociação como uma estratégia de negociação de vendas. Ele destaca que muitos vendedores permitem que o comprador conduza a negociação de vendas. Por outro lado, os negociadores de vendas de alto desempenho têm duas vezes mais chances de tomar a iniciativa. Os vendedores devem tomar a iniciativa. Eles devem definir a agenda das reuniões, começar com ofertas e ideias e terminar compartilhando metas e preocupações. Também menciona que os vendedores que fazem a primeira oferta têm maior probabilidade de ficar satisfeitos com o resultado da negociação.

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Este slide explica como as emoções podem ser usadas como uma estratégia de negociação de vendas. Ele enfatiza o fato de que as negociações de vendas são eventos altamente emocionais. Os melhores negociadores de vendas manipulam intencionalmente as emoções dos compradores e são mais propensos a estar emocionalmente preparados durante as negociações. Também menciona que os melhores negociadores administram sua raiva e frustração, o que lhes permite se concentrar. Quando estão preocupados ou ansiosos, eles se acomodam para fazer o que precisa ser feito sem conflito ou medo de perder.

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Este slide fala sobre a importância de Not Caving In como uma estratégia de negociação de vendas. Enfatiza a importância da reciprocidade no comércio. Existe uma troca de bens/serviços, e a negociação tem o potencial de aumentar o valor para ambas as partes. Ambas as partes abrem mão de algo de menor valor em troca de algo de maior valor. Ele também enfatiza que os vendedores que se preparam para as negociações com antecedência e as têm prontas quando chega a hora criam acordos melhores e mais frequentes e chegam a acordos com mais frequência.

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Este slide explica estar sempre disposto a ir embora como uma estratégia de negociação de vendas. Ele menciona que a mentalidade desempenha um papel significativo quando se trata de negociar. Se um comprador tiver alavancagem se souber que você precisa de uma venda, ele o colocará em uma situação difícil e o pressionará até que haja muito pouco valor em um negócio. Também destaca que você começará em um campo de jogo mais nivelado, se estiver disposto a caminhar e um comprador souber disso.

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Este slide fornece informações sobre o que deve ser lembrado durante uma reunião de vendas. Os pontos são: Determinar se o cliente tem um orçamento definido para esta compra, reconhecer os sinais de compra, Vender de forma 'consultiva', Fazer concessões comerciais, como preço ou garantia, Fechar a venda e, se não puder, oferecer para retornar em alguns dias com uma proposta sob medida. Também destaca o ABC (Always Be Closing), que explica que uma vez fechado, pare de vender e saia; você não é obrigado a continuar se o seu cliente disser "sim" no início da reunião.

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Este slide mostra os tipos de técnicas de fechamento de vendas. As técnicas são: fechamento agora ou nunca, fechamento da pergunta, fechamento do resumo, fechamento do ângulo agudo, fechamento direto, fechamento presumido e fechamento suave.

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Este slide explica a técnica de fechamento de vendas Agora ou Nunca, que envolve um esforço que inclui uma característica ou benefício especial que requer uma compra imediata. Uma venda instantânea de 24 horas para uma loja online pode incutir um senso de urgência. Ele também enfatiza que, às vezes, os clientes em potencial podem se opor a essa abordagem agressiva de vendas e pedir mais tempo ou simplesmente dizer "não".

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Este slide descreve o fechamento da pergunta, uma técnica de fechamento de vendas. A técnica inclui fechar o negócio fazendo perguntas importantes, por exemplo: "Você concordaria com a venda se pudéssemos entregar este produto amanhã?" ou "Quanto seria necessário para chegar a um acordo hoje?". Ele também destaca que essa técnica revela objeções ocultas e determina a seriedade do cliente potencial em relação ao fechamento do negócio.

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Este slide descreve o fechamento resumido, que é uma técnica de fechamento de vendas. Nessa técnica, os vendedores repetem os itens que o comprador provavelmente comprará para atrair o cliente em potencial a assinar. Ele também menciona que, ao condensar os pontos acordados em um único pacote impressionante, você ajuda os clientes em potencial a visualizar o que eles realmente obtêm do negócio.

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Este slide descreve uma técnica de fechamento de vendas conhecida como fechamento de ângulo agudo. Uma técnica de fechamento de ângulo agudo é usada quando um cliente em potencial está quase certo de comprar um produto, mas é impedido por uma objeção incômoda. Eles apresentam sua objeção como um desafio, como "Você pode entregar?" ou "Há um problema" etc. Também menciona o uso da tática do ângulo agudo para responder a essa pergunta com outra pergunta relevante para fechar o negócio.

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Este slide descreve uma técnica de fechamento de vendas conhecida como fechamento takeaway. Quando um vendedor está prestes a fechar o negócio e o cliente está hesitante, de repente ele começa a reclamar para negociar. A técnica de fechamento takeaway pode oferecer a retirada de todo o negócio dos clientes em potencial para persuadi-los a aceitar a oferta. Esse método pode ser usado para clientes em potencial que são um coletor de tempo e consomem muito do seu tempo.

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Este slide fornece informações sobre fechamento presumido, que é uma técnica de fechamento de vendas. O fechamento presumido ou fechamento presuntivo é uma técnica de fechamento na qual frases e perguntas indicam que seu prospect fará uma compra. Ele também destaca que nessa técnica, em vez de perguntar ao prospect se ele deseja comprar, pergunte como ele deseja comprar.

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Este slide explica o "soft close", uma técnica de fechamento de vendas. O soft close é descrito como uma técnica que envolve mostrar ao cliente em potencial a utilidade do produto e, em seguida, fazer uma pergunta de baixo impacto para determinar se ele está interessado em aprender mais. Ele também enfatiza como essa técnica impede que o cliente em potencial se comprometa com você de alguma forma, dando a você mais tempo para aprender sobre as necessidades de negócios dele.