Um Guia para Estratégias de Preparação de Negociação Treinamento Ppt

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Este slide explica que BATNA (Melhor Alternativa para um Acordo Negociado) refere-se ao plano de ação de uma parte negociadora se as negociações falharem e nenhum acordo for alcançado. Também menciona que os BATNAs são usados quando as partes envolvidas não conseguem chegar a um acordo. Se as negociações falharem, a opção mais atraente é um BATNA.

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Este slide descreve informações sobre a importância do BATNA (Melhor Alternativa para um Acordo Negociado). As razões pelas quais conhecer seu BATNA é crítico são:

• Se as negociações falharem, ele fornece uma alternativa
• Dá-lhe poder de negociação
• Ele estabelece seu ponto de reserva (o pior preço que você está disposto a aceitar)

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Este slide ilustra a melhor alternativa de cada parte (vendedor e comprador) para um acordo negociado.

Notas do instrutor:

• ZOPA (Zona de Acordo Potencial) é a diferença entre as faixas de liquidação do vendedor e do comprador
• A faixa de liquidação do vendedor é uma faixa de licitação que o vendedor aceita
• A faixa de liquidação do comprador é uma faixa de lances que o comprador aceita
• O pior cenário para o comprador/vendedor é o ponto de reserva das respectivas partes
• Se o comprador propuser um preço mais baixo do que o pior cenário do vendedor, seria melhor para o vendedor optar por uma alternativa
• Se o vendedor propuser um preço mais alto do que o cenário de pior caso do comprador, seria melhor para o comprador escolher uma alternativa

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O slide mostra um exemplo em que tanto o comprador quanto o vendedor negociam o melhor negócio possível.

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Este slide ilustra que tanto o comprador quanto o vendedor podem estabelecer um preço entre US$ 16.000 e US$ 17.000, ou seja, ZOPA (zona de possível acordo).

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Este slide explica as informações sobre WATNA. WATNA é uma abreviação de "Pior alternativa para um acordo negociado". Representa uma das várias opções alternativas se uma resolução não puder ser alcançada. Ele também destaca que o WATNA é uma técnica útil para entender o que pode ser um resultado de negociação que, mesmo negativo, ainda é melhor do que um WATNA, permitindo que o negócio prossiga.

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Este slide explica o WAP (Walk-Away Point) na negociação. Ele destaca que um ponto de abandono é quando você reconhece que continuar a negociação é inútil porque as ofertas não se alinham com o que você deseja.

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Este slide explica o WAP (Walk-Away Point) na negociação. Ele destaca que um ponto de abandono é quando você reconhece que continuar a negociação é inútil porque as ofertas não se alinham com o que você deseja.

Notas do instrutor:

• A tabela “Gostar de Alcançar” é onde você pode listar as metas que deseja alcançar durante uma negociação
• A tabela “Intenção de Alcançar” lista as metas que você precisa atingir durante uma negociação
• A tabela “Breakpoint to Achieve” lista qualquer oferta da outra parte que o impedirá de atingir seus objetivos durante uma negociação

Qualquer coisa abaixo do Ponto de Interrupção a Alcançar é o seu ponto-chave para determinar quando você deve desistir de uma negociação. Quando a outra parte menciona qualquer coisa na tabela Breakpoint, essa deve ser sua dica para prestar atenção a um possível ponto de abandono.

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Este slide ilustra a lista de verificação de preparação com várias perguntas abertas sobre negociação. As perguntas são: quais são meus objetivos de curto e longo prazo relacionados à negociação; quais são meus pontos fortes, habilidades e recursos nesta negociação; quais são minhas fraquezas e vulnerabilidades nesta negociação; e o que eu tenho que a outra parte está negociando comigo.

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Este slide descreve uma lista de verificação de preparação com várias perguntas abertas sobre negociação. As perguntas são: Que lições posso aplicar de negociações anteriores para melhorar meu desempenho; Qual é a minha melhor alternativa a um acordo negociado? A quais opções eu recorreria se não concordasse com o negócio? Como posso fortalecer meu BATNA? Qual é o meu histórico de relacionamento com a outra parte? Como nosso relacionamento pode afetar as conversas atuais? Por fim, pratiquei a comunicação da minha mensagem ao outro lado? Como eles provavelmente responderão?

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Este slide explica as fontes do poder de negociação. As fontes são: Necessidade, Alternativas/Opções, Tempo/Prazo, Relacionamentos, Investimento, Credibilidade, Informação/Conhecimento, Competências, Soluções Elegantes e Percepção.

Notas do instrutor:

Múltiplas fontes de poder de negociação são:

• Necessidade: A questão crítica aqui é qual lado precisa mais do produto/serviço, um lado ou o outro
• Alternativas/Opções: Quais são as opções de cada parte se não for possível chegar a um acordo? Quanto maior for o seu BATNA – melhor alternativa a um acordo negociado, maior será o seu poder de barganha
• Tempo/Prazo : Refere-se a quaisquer eventos futuros que impõem um prazo a qualquer uma das partes negociadoras. Também pode se referir a esperar o momento certo para iniciar as negociações
• Relacionamentos: o poder de relacionamento existe quando os negociadores têm relacionamentos de alta qualidade com a parte oposta
• Investimento: quanto mais esforços ou recursos os indivíduos investem, mais comprometidos estão em chegar a um acordo, dando mais poder à parte contrária
• Credibilidade: Prova material de seu trabalho anterior bem-sucedido e ter partes grandes e importantes entre seus parceiros aumentam seu poder de negociação
• Informação/Conhecimento: O poder vem do conhecimento. Quanto mais um indivíduo souber sobre a outra parte, mais poder de barganha ele terá. Implica um profundo conhecimento da cultura da outra parte nas negociações internacionais
• Habilidades: Entre elas estão a capacidade de ouvir os outros, empatia, sensibilidade para com os outros, comunicação clara, proficiência em línguas estrangeiras, etc. Habilidades de negociação podem ser arraigadas, tanto formalmente quanto por meio da experiência
• Soluções elegantes: há muitos interesses compartilhados e conflitantes em qualquer negociação. Encontrar uma boa solução para o problema é uma forma de influenciar o outro lado. Quanto mais complexo o problema, mais poderosa e elegante pode ser a solução
• Percepção: Quanto mais poder a outra parte acredita que você tem, mais poder você tem

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Este slide explica como nossas emoções afetam nossa capacidade de negociar. Ele enfatiza a importância de mudar o foco durante as negociações do que está acontecendo em sua mente para o que está acontecendo na mente de seu interlocutor. Também afirma que é preciso ser alegre, otimista, calmo e confiante durante a negociação. Aceite o direito de seu cliente a um ponto de vista alternativo e trate-o como um aliado e não como um adversário.

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Este slide mostra as dicas através das quais um indivíduo pode ter controle emocional durante a negociação. As recomendações são: Diferencie relações e negócios, Prepare-se e anote as coisas, Esteja sempre pronto para manipulações e esteja pronto para negociações difíceis.

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Este slide mostra dicas para uma negociação bem-sucedida. Essas dicas são: faça sua lição de casa, pratique antes da negociação, gaste tempo ouvindo e questionando, encontre o equilíbrio certo entre compartilhamento e retenção de informações, seja autoconsciente, desenvolva suas habilidades de persuasão e construa confiança e respeito.

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Este slide explica a importância de fazer sua lição de casa como dica de negociação. Enfatiza o reconhecimento do que é essencial para a outra parte negociadora e o que você pode oferecer que ela valorize. É muito mais fácil negociar a partir de uma posição de conhecimento do que negociar a partir de uma posição de adivinhação.

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Este slide descreve a prática como uma dica para uma negociação bem-sucedida. Enfatiza a importância de planejar e se preparar para possíveis objeções antes de entrar em uma negociação. Ensaie na frente de um espelho antes da reunião para não ouvir suas próprias palavras pela primeira vez.

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Este slide explica a importância de gastar tempo ouvindo e questionando como uma dica para uma negociação bem-sucedida. Enfatiza que se alguém precisar de mais informações da outra parte durante uma negociação, deve-se parar de falar e começar a ouvir. Ele também menciona que o pensamento crítico frequentemente leva a um questionamento eficaz; portanto, permanecer em silêncio e ouvir ativamente o ajudará, sem dúvida, a obter informações.

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Este slide mostra como encontrar o equilíbrio certo entre compartilhamento e retenção de informações como uma dica para uma negociação bem-sucedida. Ele enfatiza como pode ser enervante compartilhar detalhes com uma contraparte em negociação. Isso pode forçar sua contraparte a assumir uma posição na mesa de negociações que você não pretendia. Ele também afirma que, embora compartilhar informações possa agregar valor a uma negociação, compartilhar demais pode prejudicar sua posição de barganha.

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Este slide explica como ser autoconsciente é uma dica para uma negociação bem-sucedida. Ele menciona que pessoas de diferentes culturas podem abordar a negociação de maneiras únicas. Algumas culturas adotam uma abordagem linear focada no processo com pouca conversa fiada, enquanto outras são mais calorosas e emocionais.

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Este slide descreve o desenvolvimento de suas habilidades de persuasão como uma dica para uma negociação bem-sucedida. Ele menciona que a persuasão é uma habilidade importante a ser aprendida se você deseja negociar com sucesso. Também enfatiza a importância de ser capaz de persuadir os outros a aceitar seu ponto de vista e convencê-los a mudar de ideia.

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Este slide explica a criação de confiança e respeito como uma dica para uma negociação bem-sucedida. Menciona que desenvolver relacionamentos comerciais de longo prazo requer confiança e respeito, além de superar vieses cognitivos. Isso inclui culpar os outros por circunstâncias além de seu controle (viés do acusador) e focar em variáveis fora de seu controle para explicar seu comportamento, ignorando variáveis sob seu controle (viés do desculpador).

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Este slide descreve um exercício de negociação que pode ser realizado durante a sessão de treinamento.

Diapositivo 40 a 55

Esses slides contêm atividades energizadoras para envolver o público da sessão de treinamento.

Diapositivo 56 a 83

Esses slides contêm uma proposta de treinamento que abrange o que a empresa que oferece treinamento corporativo pode realizar para o cliente.

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Esses slides incluem um formulário de avaliação de treinamento para instrutor, conteúdo e avaliação do curso.