Etapa de cierre en el proceso de ventas Ppt de capacitación

Diapositiva 4

Esta diapositiva define la etapa de cierre en las ventas y su importancia. Las actividades realizadas por un vendedor para asegurar un acuerdo de venta se conocen como "cerrar el trato" y constituyen una de las etapas de venta más cruciales.

Diapositiva 5

Esta diapositiva destaca las razones que conducen al fracaso, mientras se cierran las ventas. El trato falla cuando un vendedor no logra satisfacer las necesidades del comprador, no establece una relación personal, usa una técnica de cierre incorrecta, no puede conversar de manera efectiva, no es un ejecutivo respetado o de confianza y no expresa conocimiento sobre su negocio. industria.

Diapositiva 6

Esta diapositiva analiza el hecho de que el vendedor no abordó las necesidades del comprador como motivo de un trato fallido. Los clientes siempre buscan formas de reducir los gastos, aumentar los ingresos, obtener ventajas competitivas y cualquier cosa que proporcione un valor estratégico. Como vendedor, es tu responsabilidad atender esas necesidades y el cliente no podrá justificar la compra si no lo haces.

Diapositiva 7

Esta diapositiva analiza el hecho de que el vendedor no haya podido establecer relaciones personales como motivo de un trato fallido. Las ventas giran en torno a la construcción de relaciones y requieren que seas persistente. Hay un punto en el proceso de venta donde el cliente respeta la convicción del vendedor y no se ofende por su persistencia, lo que le da el espacio deseado para establecer una relación.

Diapositiva 8

Esta diapositiva destaca la elección incorrecta de la técnica de cierre del vendedor como una de las razones del fracaso del trato. Todas las organizaciones deben darse cuenta de cómo esta incapacidad para identificar la técnica de cierre adecuada dificulta el logro de sus objetivos. Las empresas deben capacitar a sus vendedores sobre cómo cerrar un trato con éxito.

Diapositiva 9

Esta diapositiva analiza cómo falla un trato cuando los vendedores no pueden conversar con los seniors de manera efectiva. Mientras que los vendedores interactúan principalmente con el personal de nivel medio o bajo, las conversaciones ocasionales con los altos ejecutivos pueden determinar el resultado del trato.

Diapositiva 10

Esta diapositiva habla sobre cómo se vuelve difícil cerrar un trato cuando el vendedor no es un ejecutivo de confianza o respetado. Es fundamental capacitar a los vendedores sobre cómo generar confianza con sus prospectos. Deben tener conversaciones genuinas con sus clientes para identificar sus necesidades y cómo el producto/servicio que ofrecen satisface una necesidad apremiante e importante de su negocio.

Diapositiva 11

Esta diapositiva habla sobre cómo falla un trato cuando el vendedor no puede expresar su conocimiento sobre su industria. El vendedor debe mostrarse como alguien que conoce los entresijos de su industria. Además, también deben demostrar que han investigado al cliente y que comprenden sus necesidades.

Diapositiva 13

Esta diapositiva introduce el concepto de técnicas de cierre en ventas. Existen muchos métodos que utilizan los vendedores para persuadir al cliente de que compre su producto o servicio.

Diapositiva 14

Esta diapositiva analiza la técnica de cierre 1-2-3 en ventas. Esta técnica resume los puntos en grupos de tres, que pueden ser atributos, ventajas o componentes adicionales del producto. Esta diapositiva también muestra ejemplos de esta técnica.

Notas del instructor:

¿Como funciona?

La técnica 1-2-3 Close funciona a través del principio de los triples, un patrón en el que se presentan tres elementos juntos, que sirven como un conjunto coherente de tres golpes de martillo para transmitir un mensaje convincente.

Diapositiva 15

Esta diapositiva describe la técnica de cierre de aplazamiento en ventas. También demuestra un ejemplo que se puede implementar durante una presentación de ventas.

Notas del instructor:

¿Como funciona?

• La relación es crucial en muchos escenarios de ventas, ya que el vendedor puede regresar al cliente con nuevas ventas para realizar en el futuro. Por lo tanto, es mejor no presionarlos para que tomen una decisión cuando no están listos.
• Ofrecer un aplazamiento es una sorpresa agradable para el consumidor que podría estar anticipando un enfoque de ventas más agresivo. Esto crea una tensión de intercambio, que les anima a aceptar tu oferta de más tiempo a cambio de aceptar más tarde el acuerdo.

Diapositiva 16

Esta diapositiva describe la técnica de Cierre Asequible en Ventas. El cierre asequible asegura que el cliente pueda pagar su producto o servicio para eliminar cualquier preocupación que pueda tener sobre el precio. Esta diapositiva también muestra ejemplos de cómo implementarlo.

Notas del instructor:

¿Como funciona?

• El principio de funcionamiento detrás del cierre asequible es diseñar el aspecto financiero del acuerdo que se ajuste a las capacidades de pago de los clientes.
• "No puedo pagarlo", generalmente se usa como una excusa en lugar de una preocupación genuina. Una excelente manera de distinguir lo primero de lo segundo es que la parte generalmente pasará a otra razón para rechazar el trato cuando se aborde y resuelva el problema de la asequibilidad.

Diapositiva 17

Esta diapositiva habla del cierre artesanal. En esta técnica, el vendedor destaca el arte, el talento y la aptitud necesarios para crear el producto o servicio que se vende. Esta diapositiva también muestra ejemplos de cómo implementarlo.

Notas del instructor:

¿Como funciona?

• Al evaluar el costo de un producto, consideramos la cantidad de tiempo y trabajo que se invirtió en él. Con frecuencia infravaloramos las cosas porque no somos conscientes del tiempo y trabajo que llevó crearlas.
• Vender un producto con cierre artesanal aumenta el valor percibido del producto simplemente mencionando la habilidad de los fabricantes y la cantidad de tiempo que dedicaron a crearlo.

Diapositiva 18

Esta diapositiva describe la técnica del cierre presuntivo en ventas. La idea detrás del cierre presuntivo es actuar como si el cliente ya hubiera tomado una decisión. Esta técnica dirige la atención de la conversación al siguiente nivel de preocupación, como cuántos o qué tamaño requieren, etc.

Notas del instructor:

¿Como funciona?

El cierre presuntivo se basa en el principio de asunción, que establece que cuando alguien actúa como si algo fuera real y exacto, es difícil para la otra persona contradecirlo u oponerse de manera significativa.

Diapositiva 19

Esta diapositiva analiza la técnica del cierre por empatía. En esta técnica es importante empatizar con el cliente y entender a fondo su situación. Esta diapositiva también muestra ejemplos de cómo implementarlo.

Notas del instructor:

¿Como funciona?

El cierre por empatía implica armonizar con el cliente. Cuando se hace bien, podrá cerrar en el momento adecuado y por las razones correctas para el cliente.

Diapositiva 20

Esta diapositiva habla sobre el cierre ahora o nunca. En esta técnica, el vendedor hace una oferta pero la mantiene breve y sensible al tiempo, por lo que el cliente debe decidir comprar ahora mismo. Esta diapositiva también muestra ejemplos de cómo implementarlo.

Notas del instructor:

¿Como funciona?

• El principio detrás del cierre ahora o nunca es dar a los clientes un trato único.
• Dado que hay menos tiempo para reflexionar y buscar el consejo de otros, el cliente se verá empujado a decidir comprar ahora, por temor a perder el trato.

Diapositiva 21

Esta diapositiva analiza la técnica de cierre de cachorro en las ventas. En esta técnica, el vendedor entrega el producto al cliente para que lo pruebe. Posiblemente incluso dejar que se lo lleven a casa. Al hacerlo, el producto podrá venderse como un cachorro.

Notas del instructor:

¿Como funciona?

El cierre de cachorro funciona según el principio de inversión. Cuando los clientes se dan a probar los productos, se asocian mejor con los productos y desarrollan un cariño natural por ellos, lo que le dificultará no cerrar el trato.

Diapositiva 22

Esta diapositiva habla sobre la técnica de cierre de calidad en ventas. Como sugiere el nombre, el vendedor enfatiza la calidad sobre otros factores, especialmente el precio. Esta diapositiva también muestra ejemplos de cómo implementarlo.

Notas del instructor:

¿Como funciona?

En esta técnica, el vendedor apela a la vanidad del cliente oa su sentido de valor a largo plazo. Los asocia con una calidad más alta y mejor para el primero, y para el segundo, está reformulando el precio a lo largo de un período de tiempo prolongado.

Diapositiva 23

Esta diapositiva habla sobre el cierre racional como técnica de cierre en ventas. En esto, el vendedor usa la lógica y la razón para persuadir al cliente a comprar el producto. Esta es la técnica de cierre de ventas más utilizada en las ventas B2B.

Notas del instructor:

¿Como funciona?

Esta estrategia es efectiva simplemente aplicando la lógica y el razonamiento científico racional.

Diapositiva 25

Esta diapositiva analiza la técnica de cierre resumido en ventas. En esta técnica, el vendedor resume todos los beneficios que recibirá el cliente junto con el alcance total de lo que está obteniendo por su dinero.

Notas del instructor:

¿Como funciona?

El resumen cierra las obras reafirmando el entendimiento previamente establecido. Cuando todo se junta al final, parece ser un paquete aún más grande.

Diapositiva 26

Esta diapositiva habla sobre la técnica de cierre del costo de oportunidad en ventas. En esta técnica, el vendedor destaca el costo de no comprar el producto para demostrar que el costo real es más bajo de lo que sugeriría el precio.

Notas del instructor:

¿Como funciona?

• El funcionamiento de esta técnica radica en la diferencia entre coste y precio. En términos financieros, "el costo de oportunidad" es el costo de no hacer algo. El costo se refiere a una variedad de problemas que pueden o no ser medibles en dinero
• Sin embargo, el precio de un producto es lo que el cliente paga en efectivo, por lo que el costo es amigo del vendedor.

Diapositiva 27

Esta diapositiva analiza el cierre de propiedad como un tipo de técnica de cierre en las ventas. En esto, el vendedor actúa como si el producto ya fuera propiedad del cliente. Es crucial discutir qué cambios traerá el producto a sus vidas y cómo encaja perfectamente en su régimen.

Notas del instructor:

¿Como funciona?

Esta técnica funciona según el principio de suposición, lo que implica que el cliente ya posee el producto, y esta suposición no deja lugar a la idea de no poseer el producto.

Diapositiva 28

Esta diapositiva habla sobre la técnica de cierre en el mejor momento en las ventas. Esta técnica generalmente se usa cuando los clientes posponen las cosas o dudan en seguir adelante con el trato. El vendedor debe recordarles las razones coyunturales que pueden afectar la venta y otras razones personales que pueden impulsarlo a comprar ahora.

Notas del instructor:

¿Como funciona?

Esta técnica enfatiza que ahora es el mejor momento para comprar y retrasar no sería una decisión acertada.

Diapositiva 29

Esta diapositiva analiza la técnica de cierre del calendario en ventas. En esta técnica, el vendedor fija una fecha futura para una reunión si el cliente no está listo para continuar con la venta ahora.

Notas del instructor:

¿Como funciona?

Esta técnica hace que el cliente se sienta más cómodo ya que se puede acordar una fecha futura a cambio de que usted no presione para la venta ahora. Este tiempo puede ser beneficioso, ya que el cliente puede permanecer comprometido con el producto y considerar la posibilidad de comprarlo.

Diapositiva 30

Esta diapositiva habla sobre la técnica de cierre testimonial que son las ventas. En este, el vendedor presenta testimonios de clientes satisfechos para convencer al prospecto de la venta.

Notas del instructor:

¿Como funciona?

Al presentar un testimonio de un cliente existente, un vendedor puede establecer una fuerte conexión de confianza y demostrar credibilidad.

Diapositiva 31

Esta diapositiva habla sobre la técnica de cierre de concesión en ventas. En esto, el vendedor le ofrece al cliente una concesión sobre algo que quiere a cambio de continuar con la venta.

Notas del instructor:

¿Como funciona?

Esta técnica funciona según el principio de incentivar al cliente ofreciéndole una concesión sobre algo que lo impulsará a continuar con la venta.

Diapositiva 32

Esta diapositiva analiza la técnica de cierre condicional en ventas. En este, el vendedor ofrece resolver la objeción del cliente a cambio de una venta.

Notas del instructor:

¿Como funciona?

Esta técnica funciona según el principio de intercambio, que ayuda a construir un acuerdo social entre el vendedor y el cliente. El cliente se compromete a comprar el producto cuando el vendedor resuelva su objeción.

Diapositiva 33

Esta diapositiva habla sobre la técnica de cierre de exclusividad en las ventas. En este, el vendedor le explica al cliente cómo el producto es exclusivo y no todos son elegibles para comprarlo.

Notas del instructor:

¿Como funciona?

• Esta técnica establece un sentido de identidad en los clientes cuando se les dice que califican para algo y pertenecen a un "grupo especial".
• Cuando nos dicen que no podemos tener algo, estamos motivados para ser parte de la comunidad especial y tomar el control.

Diapositiva 34

Esta diapositiva trata sobre la técnica de cierre del tipo sí en las ventas. En este, el vendedor hace una serie de preguntas que son fáciles de responder, y la respuesta es "sí". Luego se hace una pregunta para la cual el vendedor requiere un “sí”

Notas del instructor:

¿Como funciona?

Esta técnica funciona haciendo que el cliente responda "sí" repetidamente para que sea la respuesta habitual del cliente. Una vez que se establece el patrón, el vendedor introduce la pregunta para la que necesita un "sí". A algunas personas, en particular, no les gusta responder “no” porque lo consideran descortés.

Diapositiva 36

Esta diapositiva presenta el concepto de señales de compra del cliente y su importancia. Una señal de compra es una acción involuntaria de un cliente para mostrar su interés en su producto, lo que indica que está cerca de realizar una compra.

Diapositiva 37

Esta diapositiva enumera algunas señales de compra comunes. Son el cliente que muestra interés en sus productos o servicios haciendo preguntas específicas relacionadas con ellos, haciendo preguntas sobre su empresa, discutiendo el precio del producto o servicio, etc.

Diapositiva 38

Esta diapositiva muestra cómo responder a las señales de compra de los clientes. Mientras responde a las señales de compra, el vendedor debe avanzar rápidamente. Existe una alta probabilidad de que el cliente también esté mirando los productos de sus competidores y no reconocer o responder a las señales de compra con prontitud puede costarle la venta.

Diapositiva 39

Esta diapositiva ofrece una introducción a una venta compleja y cómo cerrarla. Una venta compleja generalmente implica un ciclo de ventas más largo que puede requerir mucha deliberación, múltiples partes interesadas y tomadores de decisiones y, con frecuencia, un precio de compra alto. Cerrar un proceso de ventas complejo requiere un enfoque más estratégico para realizar un seguimiento de todas las variables. Un vendedor puede usar muchos tipos de metodologías de ventas para cerrar una venta.

Diapositiva 40

Esta diapositiva enumera los tipos de técnicas para cerrar ventas con clientes complejos. Estos son venta SPIN, venta Challenger, venta NEAT y MEDDPICC.

Diapositiva 41

Esta diapositiva ofrece una introducción a la metodología de venta SPIN para cerrar ventas complejas. SPIN representa las cuatro etapas de las secuencias de preguntas que un vendedor debe hacerle a un cliente potencial. Estos son situación, problema, implicación y pago necesario.

Diapositiva 42

Esta diapositiva destaca la importancia de la etapa de Situación en la venta SPIN. El objetivo detrás de la secuencia de preguntas en esta etapa es conocer y comprender la perspectiva de su cliente potencial.

Diapositiva 43

Esta diapositiva destaca la importancia de la etapa del problema en la venta SPIN. En esta etapa, el objetivo es llegar al núcleo del problema del prospecto. Los representantes de ventas intentan identificar áreas de oportunidad potencial y problemas que los prospectos pueden desconocer o con los que pueden estar insatisfechos.

Diapositiva 44

Esta diapositiva destaca la importancia de la etapa de implicación en la venta SPIN. En esta etapa, el vendedor anima al prospecto a considerar las consecuencias de no resolver el problema.

Diapositiva 45

Esta diapositiva destaca la importancia de la etapa de pago de la necesidad en la venta de SPIN. En esta etapa final de cuestionamiento, el vendedor alienta al prospecto a considerar cómo puede mejorar su situación si se resuelve el problema.

Diapositiva 46

Esta diapositiva ofrece una introducción a una Venta Challenger para cerrar ventas con clientes complejos. En esta metodología, los retadores siguen un enfoque de Enseñar-Adaptar-Tomar Control para cerrar una venta.

Diapositiva 47

Esta diapositiva muestra un ejemplo de cómo cerrar un trato complejo utilizando la metodología de venta desafiante. La situación conlleva un problema de captación de clientes. El representante de ventas no está de acuerdo con la solución que el cliente cree que sería mejor para él. Luego, el representante de ventas continúa explicando cómo su solución se adaptará mejor a su negocio y la respalda a través de hechos y datos. El representante de ventas podrá cerrar el trato en función de su conocimiento y confianza del dominio en lugar de complacer al cliente.

Diapositiva 48

Esta diapositiva muestra la metodología de venta NEAT para cerrar ventas con clientes complejos. NEAT es una abreviatura de Needs, Economic Impact, Access to Authority y Timeline. Discute la importancia de comprender los principales puntos débiles de los clientes y hacerles comprender cómo su solución los beneficiará financieramente. NEAT también permite que el representante de ventas identifique a la persona con poder adquisitivo real y ayude a establecer un cronograma para la venta.

Diapositiva 49

Esta diapositiva muestra la metodología de ventas de MEDDPICC para cerrar ventas con clientes complejos. Significa Métricas, Comprador económico, Criterios de decisión, Proceso de decisión, Proceso en papel, Identificar dolor, Campeón y Competencia.

Diapositiva 50

Esta diapositiva destaca la importancia de M o Métricas en la venta de MEDDPICC. Las métricas son los datos cuantificables, o números reales y mejoras de KPI que su prospecto desea lograr. Asegúrese de identificar todos los beneficios y la cantidad de mejora que aporta su solución para aumentar su atractivo para el cliente.

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Esta diapositiva habla sobre la importancia de E o Comprador Económico en la venta de MEDDPICC. El decisor final es el comprador económico, por lo que es fundamental conocerlo lo antes posible en el proceso de venta ya que es él quien firma el contrato final y toma las decisiones de compra para la organización.

Diapositiva 52

Esta diapositiva destaca la importancia de D o Criterios de decisión en la venta de MEDDPICC. Necesita comprender cómo el prospecto toma decisiones. Los objetivos de los compradores varían, y es su responsabilidad presentar su solución de tal manera que el prospecto crea que se ajusta perfectamente a sus deseos y necesidades únicos.

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Esta diapositiva habla sobre la importancia de D o Proceso de decisión en la venta de MEDDPICC. El proceso de decisión le brinda información sobre el proceso de toma de decisiones de su empresa potencial. Debe recopilar todo tipo de información, como quién estará presente en la reunión, qué papeleo se requiere, información sobre el proceso de aprobación, etc.

Diapositiva 54

Esta diapositiva destaca la importancia de P o Paper Process en la venta de MEDDPICC. Una comprensión clara del proceso en papel puede ayudar al representante de ventas a tomar mejores decisiones durante el proceso de ventas y hacer predicciones más precisas, lo que aumenta las posibilidades de cerrar el trato.

Diapositiva 55

Esta diapositiva habla sobre la importancia de Yo o Identifico el dolor en la venta de MEDDPICC. Los clientes solo comprarán su solución si la consideran valiosa, lo que significa que su producto o servicio puede ayudarlos a resolver un problema al que se enfrentan. Al reconocer sus puntos débiles con precisión, los representantes de ventas pueden adaptar su presentación en consecuencia para ayudar al prospecto a comprender cómo su solución eliminará el dolor.

Diapositiva 56

Esta diapositiva destaca la importancia de C o Champion en la venta de MEDDPICC. Este paso implica comprometerse con su campeón. Su representante interno, o un usuario final que se beneficiará al máximo de su solución, es su paladín, un defensor que lo defiende frente a los responsables de la toma de decisiones y al comprador económico.

Diapositiva 57

Esta diapositiva habla sobre la importancia de C o Competencia en la venta de MEDDPICC. La competencia es el aspecto de riesgo que más comúnmente se ignora al asegurar y cerrar un trato. Debe ser consciente de sus ventajas competitivas y comprender cómo la competencia aborda los problemas y ayuda a alcanzar las metas de sus prospectos.

Diapositiva 77 a 92

Estas diapositivas contienen actividades estimulantes para involucrar a la audiencia de la sesión de capacitación.