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Customer Reviews
Nach drei Monaten kommt der Quarterly Business Review (QBR). Es ist Zeit für den Manager, die Leistung des Teams im letzten Viertel zu überprüfen. Das bedeutet, die Leistung aller Vertriebsmitarbeiter zu aggregieren und die Zahlen des letzten Quartals mit den Vorquartalen zu vergleichen. Aber das ist nur die Hälfte eines effektiven QBR.
Die andere und wichtigere Hälfte besteht darin, zu analysieren, warum die Leistung besser oder schlecht war, und Strategien für das nächste Quartal zu entwickeln. Da es das Vertriebsteam ist, das diese Übung konsequent durchführt, werden die Begriffe „Quarterly Business Review“ und „Quarterly Sales Review“ synonym verwendet.
Leider schöpfen die meisten Manager und CEOs nicht das volle Potenzial ihrer vierteljährlichen Überprüfungen aus und reduzieren sie auf eine Berichtsaufgabe. Die Präsentationen sind nur eine langweilige Angelegenheit mit Folien voller Zahlen, die in einem tadelnden Ton vorgetragen werden, wenn die Leistung nachgelassen hat.
QBR muss nicht langweilig oder eine überflüssige Übung sein. Nicht, wenn die Präsentation auf die richtige Art und Weise erfolgt und die Folien alle Datenvisualisierungstools enthalten, um die Leistungstrends und Analysen anzuzeigen. Dies bringt Ihrem Team und der Organisation folgende Vorteile:
Vorteile einer vierteljährlichen Geschäftsbewertung:
- Bewerten Sie die Leistung jedes Mitglieds und des Teams als Ganzes
- Identifizieren Sie die Erfolgsstrategien
- Verstehen Sie die Engpässe, die zu verlorenen Geschäften führten
- Legen Sie eine neue Vorgehensweise fest oder folgen Sie dem alten Prozess mit Änderungen
- Setzen Sie sich ein anspruchsvolles, aber realistisches Ziel für das nächste Quartal
- Analysieren Sie den Bedarf, mehr Vertriebsmitarbeiter einzustellen
- Erkennen Sie neue Wettbewerber auf dem Markt und deren Auswirkungen auf Ihr Unternehmen
- Stellen Sie sicher, dass alle Teamaktivitäten auf die Unternehmensziele ausgerichtet sind
- Ermutigen Sie das Team, die Ziele für das neue Quartal zu erreichen
Wichtige Folien, die Sie in Ihrem vierteljährlichen Geschäfts-/Verkaufsbericht PPT benötigen:
Daten sind das Herz und die Seele der QBR-Präsentation. Aber was zeigen diese Daten: Steigt oder fällt die Grafik? Wie ist der Vergleich zum Vorquartal und zum Vorjahresquartal? Verschaffen Sie allen Teammitgliedern einen Überblick über das Gesamtbild, indem Sie Folien verwenden, die zeigen und erzählen. Hier sind die Folien, die Sie in Ihre Präsentation zum vierteljährlichen Geschäftsbericht einbinden sollten:
Grundlegende Folie Nr. 1 – Agenda-Folie
Lassen Sie Ihre Teilnehmer genau wissen, was sie von Ihrer Präsentation erwarten werden.
Grundlegende Folie Nr. 2 – Zusammenfassung der vierteljährlichen Verkäufe
Angenommen, Ihr viertes Quartal ist zu Ende. Halten Sie die Spannung nicht lange aufrecht. Zeigen Sie gleich die Zahlen an, nicht nur für dieses Quartal, sondern auch, wie es im Vergleich zu den letzten drei Quartalen steht. Es versteht sich von selbst, dass dies die wichtigste Folie Ihrer Präsentation zum Quarterly Business Review ist. Die produktbezogene Umsatzaufschlüsselung finden Sie auf der nächsten Folie. Diese Folie soll die Leistung des Teams im letzten Viertel insgesamt zeigen.
Neben den Gesamtzahlen gibt auch die prozentuale Steigerung in jedem Quartal Aufschluss darüber, wie hoch die Gewinnspanne ist bzw. wie gering der Leistungsrückgang ausgefallen ist.
Grundlegende Folie Nr. 3 – Verkaufsleistung im Vergleich zum Ziel
Das geringfügige Umsatzwachstum mag zufriedenstellend sein, aber wie steht es im Vergleich zu den für das Quartal gesetzten Zielen? Der CEO, der Vertriebsleiter und sogar das Vertriebsteam müssen sehen, wie nahe sie ihrem Teamziel gekommen sind. Wenn Ihr Ziel auf 12 Millionen US-Dollar festgelegt wurde und Ihr Gesamtumsatz in diesem Quartal bei 9,1 Millionen US-Dollar lag, müssen Sie die Faktoren analysieren, die Sie daran gehindert haben, die Ziele zu erreichen, und ob das Ziel überhaupt unrealistisch war:
Grundlegende Folie Nr. 4 – Vierteljährlicher Umsatz nach Produkt
Sie können nun tiefer in die Daten eintauchen und die Verkaufszahlen von Produkten analysieren. Welches Produkt schnitt am besten und welches am schlechtesten ab? Besteht eine Nachfrage nach einem bestimmten Produkt? Gab es eine plötzliche Trendwende?
Ein Blick auf das Säulendiagramm der Produktverkäufe unten zeigt deutlich, dass Virtual Classroom wie in den Vorquartalen im vierten Quartal die maximalen Umsätze erzielte und es im Vergleich zum dritten Quartal eine leichte Verbesserung gab. Die anderen beiden Produkte, Online-Kurse und Webinar-Anmeldungen, verzeichnete im Vergleich zum Vorquartal ebenfalls ein leichtes Wachstum. Allerdings verzeichneten die Webinar-Registrierungen sowohl im dritten als auch im vierten Quartal geringere Umsätze als im zweiten Quartal. Müssen Sie als Führungskraft die Gründe für diese Leistung analysieren? Was haben sie im zweiten Quartal anders gemacht? Gibt es im Webinar-Segment neue Konkurrenten, die Ihren Marktanteil schmälern? Diese Folie hilft Ihnen, Ihre Strategien für das kommende Quartal zu ändern.
Grundlegende Folie Nr. 5 – Leistungsbewertung für Vertriebsmitarbeiter
Wenn Ihr Vertriebsteam klein ist, können Sie für jedes Teammitglied eine Vertriebsmitarbeiter-Leistungsbewertungskarte erstellen und deren Leistung analysieren. Mithilfe der Scorecard können Sie die Leistung Ihrer Mitarbeiter bei wichtigen Aktivitäten im Vergleich zum Teamdurchschnitt messen. Es kann Bereiche geben, in denen der Vertriebsmitarbeiter außerordentlich gute Leistungen hätte erbringen können, und Bereiche, in denen er/sie möglicherweise unterdurchschnittliche Leistungen erbracht hätte. Durch die Identifizierung der Stärken und Schwächen kann der Vertriebsleiter den Vertriebsmitarbeitern in ihren Schwachstellen helfen und ihre Moral stärken.
Wenn das Vertriebsteam aus Hunderten besteht, verfügen Sie möglicherweise über eine Tabelle mit der Gesamtpunktzahl jedes Vertriebsmitarbeiters. Die Leistungsträger müssen für ihren Einsatz belohnt werden. Das Ziel der Leistungsanalyse jedes Vertriebsmitarbeiters besteht darin, einen gesunden Wettbewerb im Team aufzubauen, die Vertriebsmitarbeiter dazu zu inspirieren, ihre letzte Leistung sowie die der Top-Performer zu übertreffen, und hohe, aber realistische Erwartungen für das nächste Quartal zu setzen.
Wenn die Vertriebsmitarbeiter individuelle Präsentationen über ihre vierteljährliche Leistung halten, können sie auch einen Vertriebsmitarbeiter-KPI-Tracker einbinden, um die Ergebnisse ihrer Aktivitäten anzuzeigen. Ein Vertriebsleiter kann auch eine KPI-Tracker-Folie verwenden, um die Ergebnisse einer bestimmten Aktivität zusammenzufassen, z. B. getätigte Anrufe im Vergleich zu gebuchten Demos.
Grundlegende Folie Nr. 6 – Vierteljährliche Überprüfung der Vertriebspipeline
Alle Vertriebsleiter und -eigentümer verwalten kontinuierlich ihre Vertriebspipeline, um den Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, mehr Geschäfte abzuschließen und letztendlich ihre Verkaufserlöse zu maximieren. Mithilfe fortschrittlicher CRM-Software verfolgen Manager täglich die Leistung der Vertriebsmitarbeiter, wo sich der Verkaufszyklus verlangsamt und so weiter. Bei Ihrem QBR-Meeting müssen Sie einen Bericht darüber vorlegen, wie die Vertriebspipeline im letzten Quartal zum Gesamtumsatz beigetragen hat. Der CEO und die Entscheidungsträger können aus diesem Bericht umsetzbare Erkenntnisse gewinnen.
Warum waren Vertriebsleiter beispielsweise nicht in der Lage, die Mehrheit der potenziellen Kunden, die an Demos teilnahmen, in Testversionen umzuwandeln? Die Vertriebsmitarbeiter können in dieser Phase das Feedback der potenziellen Kunden weitergeben. Wahrscheinlich suchten Kunden nach einer Funktion in Ihrem Produkt, die Sie nicht anboten. Oder die Qualität der Ausbildung muss verbessert werden. All diese Faktoren können Ihnen dabei helfen, bessere Strategien für das nächste Quartal zu entwickeln und höhere Konversionsraten und Geschäftseinnahmen zu erzielen.
Grundlegende Folie Nr. 7 – Überprüfung der Pipeline-Prognose
Wir kommen nun zum zweitwichtigsten Teil eines effektiven QBR: der Vorbereitung auf das nächste Quartal. Der CEO möchte wissen: Wie gesund ist Ihre aktuelle Pipeline? Haben Sie genügend Möglichkeiten, um die Umsatzziele für das nächste Quartal zu erreichen? Wie viele neue Möglichkeiten hat das Vertriebsteam gefunden? Je mehr Möglichkeiten Sie im nächsten Quartal haben, desto mehr Conversions können Sie erwarten und desto höher ist der Umsatz.
Sie können auch den geschätzten Wert der Geschäfte in verschiedenen Phasen der Pipeline und den geschätzten Gesamtwert der Vertriebspipeline zuweisen.
Grundlegende Folie Nr. 8 – Vierteljährliche Umsatzprognose nach Produkt
Sie können dem CEO nun eine Schätzung des Produktumsatzes vorlegen und diese mit den letzten Quartalen vergleichen. Das sind die Ziele, die Sie sich für das neue Quartal setzen. Nehmen wir an, wir prognostizieren für das 1. Quartal 2017:
Dies waren einige der wichtigsten Folien, die zu Referenzzwecken gezeigt wurden. Natürlich können Sie Folien wie wichtige Vertriebsinitiativen, Pipeline-Qualität, Win-Loss-Überprüfung, Kanal-KPIs, Wettbewerbsanalyse usw. einbinden.
Klicken Sie auf den folgenden Link, um den vollständigen Überblick über die vierteljährliche Verkaufsübersicht zu erhalten:
Vorgefertigte Präsentation zur vierteljährlichen Verkaufsbewertung
Hey, vergessen Sie nicht, sich eine entsprechende Präsentation zum Quarterly Business Review anzusehen (einschließlich vorgefertigter Folien zum Value Proposition Canvas, Kundenanwendungsfällen, abgeschlossenen, ausstehenden und neuen Artikeln und vielem mehr):
Vierteljährlicher Geschäftsrückblick PPT (alternatives Deck)
Wie kann die qbr-Vorlage ppt verbessert werden? Teilen Sie uns Ihre Vorschläge in den Kommentaren unten mit.
