Verbessern Sie Ihr B2B-Vertriebs-Playbook: Rahmen und Richtlinien für 2022

In diesem Leitfaden beleuchten wir, wie Unternehmen Best Practices in ihrem gesamten Vertriebsteam standardisieren und die Produktivität verbessern können. All dies kann durch die Erstellung eines B2B-Verkaufsleitfadens für das Unternehmen ermöglicht werden.

Es wird Ihnen dabei helfen, Ihre Anlaufzeit zu verkürzen und Ihrem Vertriebsteam dabei zu helfen, das Endergebnis Ihres Unternehmens zu verbessern. Laden Sie von nun an diese zu 100 % editierbare Playbook-Vorlage für den B2B-Vertrieb herunter, die alle verschiedenen Blickwinkel im Zusammenhang mit Interessenten und Leads veranschaulicht.

Was ist das B2B Sales Playbook?

Wie Dinge in einer Organisation getan werden, getan werden müssen und getan werden können, wird in einem Playbook dargestellt. Darüber hinaus besteht die umfassende Idee hinter einem Playbook darin, dass es eine Orientierungshilfe für die zu erledigenden Aufgaben darstellt und Verfahren, Richtlinien und andere wichtige Workflow-Details aufzeigt.

Über Giphy

Ebenso enthält ein B2B-Verkaufs-Playbook Informationen darüber, was ein Vertriebsmitarbeiter tun sollte, um in mehreren Phasen des Verkaufsprozesses Best Practices und Strategien anzuwenden. Das Verkaufs-Playbook beleuchtet auch bestimmte Verkaufssituationen wie die Pflege, Akquise und Vermarktung eines Produkts.

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Das effiziente PPT-Playbook verfügt über eine kohärente Inhaltsstruktur, moderne Farbschemata, wirkungsvolle Grafiken und klare Typografie. Darüber hinaus haben wir bei SlideTeam umfangreiche Recherchen und relevante Branchenanalysen durchgeführt, um Richtlinien für ein umfassendes Playbook zu entwerfen.

Darüber hinaus beleuchtet das Playbook die Rolle der Partner bei der Steigerung der Vertriebseffektivität, gemeinsame Kampagnen zur Förderung von Vertriebs- und Marketingzielen sowie die von Partnern genutzten Initiativen zur Nachfragegenerierung.

Dieser Artikel beleuchtet mehrere Richtlinien aus dieser B2B-Verkaufs-Playbook-Präsentation.

Lesen Sie weiter, während wir Sie über die besten elf Folien informieren.

Folie 1: Deckblatt

Das B2B-Vertriebs-Playbook sorgt für ein konsistentes Engagement der Vertriebsmitarbeiter und die Generierung von B2B-Nachfrage. Das Playbook fungiert als wesentliches Dokument für Unternehmen, die ihre B2B-Vertriebsmitarbeiter bei der Umsetzung von Best Practices im Verkaufsprozess unterstützen.

Ein von SlideTeam erstelltes vorgefertigtes B2B-Verkaufs-Playbook beleuchtet alle Strategien und Prozesse, die für effektiven Vertrieb und Marketing erforderlich sind. Auf dem Deckblatt wird der Name des Unternehmens angezeigt, das dieses Playbook verwendet, um Details zu seinem B2B-Vertriebsmodell zu veranschaulichen.

Darüber hinaus enthält es ein aufschlussreiches Bild und einen themenbezogenen Titel. Das Playbook ist von entscheidender Bedeutung, um umfassende Details zum Verkaufsprozess, Richtlinien für die B2B-Käuferreise usw. bereitzustellen.

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Folie 2: Mehrere Schritte im B2B-Verkaufsprozess

Diese Folie bietet Informationen zu mehreren Schritten im B2B-Verkaufsprozess, von der Lead-Identifizierung bis hin zu eingehenden Leads. Darüber hinaus sind die wichtigsten Schritte im Verkaufsprozess wie folgt:

# Von MQL zu SQL
• Qualifizierung/Kaltakquise
• Geschäftsbegründung
• Verhandlung

# Kundenerfolgsmanagement nach dem Verkauf
• Bewertung
• Abschluss
• Erneuerung

Darüber hinaus werden auch Details zu jedem am Verkaufsprozess beteiligten Element, den beteiligten Rollen, Aufgaben des B2B-Verkaufsprozesses, Konversionsraten usw. behandelt.

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Folie 3: Verschiedene Phasen der B2B Buyer Enablement Journey

Die B2B-Käuferreise umfasst verschiedene Berührungspunkte, die für Käufer beim Abschluss komplexer Einkäufe unerlässlich sind. Diese Folie bietet Informationen zu den verschiedenen Phasen der B2B-Käuferaktivierung. Folglich sind die Stufen wie folgt:

• Problemidentifizierung – Darüber hinaus konzentrieren sich die vom Vertriebsteam angebotenen Inhalte auf das Verständnis des Problems, die Kosten des Problems für die Organisation, den Return on Investment für die Lösung usw. In dieser Phase bietet das Vertriebsteam dem Käufer Fachwissen bei der Definition des Problems an und tritt als Lösungsanbieter hervor.

• Lösungssuche – Nachdem die Käufer auf das Problem aufmerksam gemacht wurden, kann das Vertriebsteam relevante Inhalte präsentieren und Vertrauen bei potenziellen Kunden aufbauen, um durch Werbung, Suche und Social-Media-Plattformen usw. einen tragfähigen Lösungsanbieter sicherzustellen.

• Anforderungsentwicklung – Während die Anforderungen potenzieller Kunden erstellt werden, können sich Vermarkter darauf konzentrieren, sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen, indem sie Stärken und zusätzliche Vorteile des Unternehmens präsentieren.

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Folie 4: Top of the Funnel (TOFU)-Initiativen zur B2B-Nachfragegenerierung

Diese Folie bietet Informationen zu Top-of-the-Funnel-Initiativen (TOFU) zur B2B-Nachfragegenerierung. Darüber hinaus sind einige der wichtigsten Initiativen, die in der Folie zur B2B-Nachfragegenerierung erwähnt werden, wie folgt:

• Content-Marketing – Entwicklung wertvoller, lehrreicher und umsetzbarer Inhalte wie Blogs, Videos, E-Books, Whitepapers usw. Der Inhalt ist darauf ausgerichtet, potenzielle Interessenten im Marketing-Funnel anzusprechen und Interessenten bei der Positionierung ihrer Produkte und Dienstleistungen zu unterstützen.

• Öffentlichkeitsarbeit – Darüber hinaus Entwicklung von Zeit und Aufwand für PR-Aktivitäten, um Details über den Aufenthaltsort des Publikums auf verschiedenen Websites, Veröffentlichungen, Ressourcen usw. zu erhalten.

• Kostenlose Testversionen, Demos und Muster – Bieten Sie eine begrenzte, wertvolle Version/Demo eines Produkts oder einer Dienstleistung kostenlos an, damit potenzielle Kunden das Produkt wirklich bewerten können. Darüber hinaus gewähren sie Zugriff auf die eingeschränkte Betriebsversion des Produkts, um den Mehrwert für ihr Unternehmen zu bewerten und zu bewerten.

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Folie 5: Nutzung der Content-Erfahrung für eine verbesserte B2B-Käuferbindung

Durch das Content-Erlebnis können Verbraucher sich selbst weiterbilden und in ihrem eigenen Tempo auf Inhalte eingehen. Diese Folie zeigt Details zur Nutzung des Content-Erlebnisses für eine überarbeitete B2B-Käuferbindung im Hinblick auf Folgendes:

• Verbesserung der B2B-Käuferreise – Das Content-Erlebnis sorgt dafür, dass B2B-Käufer in jeder Phase der Reise mit relevanten Inhalten interagieren.

• Erzielen Sie detaillierte Einblicke in die Zielgruppe – Darüber hinaus ermöglicht die Content-Erfahrung Einblicke in die Käuferinteraktion mit Inhalten, um relevante Schlussfolgerungen zu ziehen, indem die Content-Interaktion mit dem ROI und der Nachverfolgung mit Käufern in Verbindung gebracht wird.

• Entwicklung einer besseren Vertriebs- und Marketingausrichtung – Ebenso ermöglicht die Content-Erfahrung Vertriebsmitarbeitern, die Käuferinteraktionen voranzutreiben.

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Folie 6: Verschiedene Möglichkeiten zur Optimierung der Umsatzrendite bei Inhalten

Um den Return on Scale Content zu optimieren, müssen Unternehmen viele verschiedene Möglichkeiten nutzen. Daher präsentiert diese Folie Informationen zu Content Governance, Content-Targeting, Content-Architektur, Content-Reengineering, Redaktionskalender, Managementsystemen, Content-Tracking und Vertriebsaktivierung.

Folglich sind die drei wichtigsten und umfassendsten Möglichkeiten zur Optimierung der Umsatzrendite bei Inhalten die folgenden:

• Verbessern Sie den Content-Generierungsprozess – Verfolgen Sie Inhalte, indem Sie einen Eigentümer beauftragen, Inhalte, Effektivität, Wert und Nutzung zu verwalten, zu verfolgen und zu optimieren und den ROI von Verkaufsinhalten sicherzustellen.

• Verkaufsinhalte neu organisieren – Inhalte so ausrichten, dass sie den Verkaufsprozess, den Käufertyp und messbare Verkaufsergebnisse unterstützen.

• Content-Targeting, Bereitstellung und Messung organisieren – Auswahl der Bereitstellungssysteme. Entwicklung von Managementsystemen, die die Konsolidierung, Aktualisierung, Genehmigung und Handhabung von Inhaltsressourcen, Katalogen und Zielen ermöglichen.

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Folie 7: Vom Partner genutzte Initiativen zur Nachfragegenerierung

Auf dieser Folie werden Details zu Nachfragegenerierungsinitiativen des Partners während der Kundenreaktivierung, Kundenakquise, Kundenbindung, Kundenpflege usw. dargestellt. Darüber hinaus werden auf der Folie für diese vier Initiativen Informationen zu Beschreibungen, Kundendatenanforderungen von Partnern und Initiativen angezeigt.

Von nun an umfasst die Beschreibung jeder vom Partner genutzten Initiative zur Nachfragegenerierung Folgendes:

• Reaktivierung – Kontakt inaktiver Kunden
• Akquise – Ansprache neuer Kundengruppen
• Bindung – Befriedigungsbedarf bestehender Kunden (durch Cross-Selling)
• Pflege – Einbindung potenzieller Kunden in der Anfangsphase des Kaufzyklus (durch den Einsatz interaktiver Nachrichten)

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Folie 8: Schlüsselpersonen im Zusammenhang mit der Personalstruktur im B2B-Vertrieb

Diese Folie bietet Informationen zur Struktur des B2B-Vertriebspersonals und den beteiligten Schlüsselpersonen. Daher sind einige der Schlüsselpersonen, die an der Personalstruktur im B2B-Vertrieb beteiligt sind, folgende:

• Marktentwicklungsvertreter (MDR) – Verwalten Sie Marktforschung und Reaktion auf eingehende Leads, stellen Sie Lead-Generierung und -Entwicklung usw. sicher.
• Leiter oder VP des Vertriebs – Verwaltet das Vertriebsteam, arbeitet funktionsübergreifend, um Zielquoten, Vergütung und optimale Teamstruktur zu verwalten usw.
• Kundenerfolgsmanager – Verbessern Sie das Kundenerlebnis, stellen Sie die Zufriedenheit sicher, ermöglichen Sie potenzielle Cross-Selling- und Up-Selling-Möglichkeiten usw.
• Kundenbetreuer – Sorgen Sie für Kundenbindung und Verkaufsabschlüsse usw.
• Vertriebsingenieure – Behandeln Sie technische Fragen, Durchführung von Proof of Concepts (POCS) usw.
• An Grenzen – Kundenintegration und Durchführung der ersten Nutzung usw.
• Account Manager – Unterstützen Sie Kunden bei der internen Steigerung der Produktnutzung für Cross- und Upselling-Prozesse usw.
• Vertriebsentwicklungsbeauftragter (SDR) – Verwalten Sie die Lead-Generierung für Outbound-Verkäufe usw.

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Folie 9: Vertriebsbesprechungsplan zur Teammotivation

Den Wert eines Produkts für potenzielle Kunden anhand eines einzigartigen Kontexts ansprechen zu können, ist möglich, wenn man die aktuelle Situation und den Bedarf des potenziellen Kunden an der Produktnutzung einschätzen kann. Daher bietet diese Folie Informationen zum Vertriebsbesprechungsplan, der eine entscheidende Rolle für die Effektivität des Vertriebsbetriebs, die Motivation des Vertriebsteams und die Verbesserung der Gesamtproduktivität spielt.

Darüber hinaus gehören zu den wichtigsten Schritten in einem Vertriebsmeeting-Plan zur Teammotivation:

• Grundlegende Recherche vor dem Meeting – Die meisten Kunden stellten fest, dass der Pitch bei der Verwaltung der Anforderungen unwirksam war. Die Recherche potenzieller Kunden vor dem Treffen ist für den Abschluss von Geschäften unerlässlich.

• Erstellung einer Agenda – Bereiten Sie eine strukturierte Agenda vor, um sicherzustellen, dass wesentliche Punkte innerhalb der vorgesehenen Dauer berücksichtigt werden.

• Entdeckungsphase – Die den Vertriebsmitarbeitern zu stellende Frage ist die größte Herausforderung für das Vertriebsteam. Es stellt sicher, dass Vertriebsmitarbeiter ein ausreichendes Verständnis des Unternehmens oder der Branche haben.

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Folie 10: Kennzahlen zur Verfolgung der Leistung des Vertriebsteams

Diese Folie zeigt Details zu verschiedenen Kennzahlen, mit denen die Leistung des Vertriebsteams verfolgt werden kann. Daher sind einige der wichtigsten Kennzahlen zur Verfolgung der Teamleistung wie folgt:

• Durchschnittliche Anzahl. der monatlichen Deals – 350
• Durchschnittlicher wöchentlicher Verkaufserlös – 515.000 $
• Durchschnittlicher Umsatz pro Konto/Kunde/Produkt – 245 $
• Gewinnrate – 45 %
• Bewertung neuer Promoter – 55+ usw.

Darüber hinaus kann die Leistungsverfolgung der Vertriebsmitarbeiter anhand verschiedener Parameter und Benchmarks gemessen werden. Man kann sogar verschiedene Vertriebsmitarbeiter anhand ihrer Leistung bewerten. Darüber hinaus können folgende Parameter zur Leistungsverfolgung verwendet werden:

• Anzahl der Kundengespräche durch den Vertreter
• Up-Selling- und Cross-Selling-Raten
• Anzahl der Treffen durch Vertriebsmitarbeiter
• Lead-Reaktionszeit durch den Vertreter (in Stunden)
• Anzahl der erstellten Opportunities.

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Folie 11: Dashboard zur Leistungsverfolgung von B2B-Vertriebsmitarbeitern

Diese Folie zeigt Details zum Performance-Tracking-Dashboard von B2B-Vertriebsmitarbeitern zur Messung von Leads. Von nun an sind wichtige Erkenntnisse im Zusammenhang mit der Verfolgung von Leistungszuständen, die Verkäufe mit Verkaufsergebnissen kombinieren, um die individuelle Leistung zu ermitteln.

Darüber hinaus sind einige der Elemente für das Dashboard, über das die Leistung von B2B-Vertriebsmitarbeitern verfolgt werden kann, wie folgt:

• Top 5 Vertriebsmitarbeiter nach Umsatztempo – Horizontale Balkendiagramme für Umsatztempo und Darstellung des Umsatzprozentsatzes.
• Top 5 Vertriebsmitarbeiter nach Umsatz – Horizontales Balkendiagramm mit dem tatsächlichen Umsatz des Vertriebsmitarbeiters.
• Top 5 Vertriebsmitarbeiter nach Leads – Horizontales Balkendiagramm, das die tatsächlichen Leads für Vertriebsmitarbeiter darstellt.
• Leads nach Region – Kreisdiagramm mit tatsächlichen Leads des Vertriebsmitarbeiters.
• Umsatzaufschlüsselung – gestapelte Balkendiagramme, die den tatsächlichen Umsatz des Vertriebsmitarbeiters in Dollar hervorheben.

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Rolle eines B2B-Vertriebs-Playbooks für Unternehmen

Heutzutage ist ein B2B-Vertriebsleitfaden ein wichtiger Bestandteil für Unternehmen und ihr Vertriebsteam. Darüber hinaus hat es viele Vorteile für das Vertriebsteam, da es es ihm ermöglicht, im Rahmen einer Vertriebsstrategie zu agieren, die Unternehmen dabei hilft, kontinuierlich zu wachsen und auch ihre Gewinne zu steigern.

Ebenso sind die Schlüsselrollen eines effizienten B2B-Verkaufsleitfadens für Unternehmen folgende:

• Erhöht das Vertrauen der Käufer und eliminiert Rätselraten zum Zeitpunkt des Geschäftsabschlusses.
• Steigert die Erfolgsquote der Unternehmen durch effektivere Nachrichtenübermittlung.
• Vertriebsmitarbeiter oder Verkäufer verwenden einheitliche
, im Playbook beschriebene Techniken Der Prozess wird effizient und bewährt

Darüber hinaus beleuchtet ein B2B-Vertriebs-Playbook den wichtigsten und relevantesten Aspekt bei der Erstellung solcher Richtlinien. Es zeigt, dass Unternehmen ihre Schritte im Voraus planen und in das System implementieren können, um bessere Ergebnisse zu erzielen. Allerdings sollten diese Ansätze nicht starrer Natur sein.

Ebenso muss das Vertriebsteam bei den Strategien weiterhin flexibel sein und den Rahmen rechtzeitig verfeinern, um eine bessere Genauigkeit zu erreichen.

Strukturieren Sie ein effizientes B2B-Vertriebs-Playbook in 8 Schritten

Folglich rüstet ein B2B-Vertriebs-Playbook Ihr Vertriebsteam mit Positionierungsleitfäden, Wettbewerbskarten usw. aus und verbindet Sie gleichzeitig mit Ihren CRM-Aktivitäten. Es zeigt alle Informationen im Zusammenhang mit dem Verkaufsprozess, Strategien, KPIs, Materialien zur Verkaufsförderung und mehr an.

Von nun an wird es für ein Unternehmen unerlässlich, im Voraus eine Struktur für ein kompetentes und effektives B2B-Verkaufs-Playbook vorzubereiten. Die Struktur hilft Unternehmen, den Überblick über Käuferaktionen und -reisen zu behalten und bei Bedarf Verbesserungen vorzunehmen. Ebenso umfassen die Schritte:

• Hören Sie nie auf, sich zu verbessern und entwickeln Sie immer wieder neue Strategien.
• Synchronisieren Sie Vertriebs- und Marketingaktivitäten für eine effiziente Ausrichtung.
• Erstellen Sie Pläne für die B2B-Lead-Conversion-Verfolgung.
• Erhöhen Sie regelmäßig die Vergütungsanreize für Vertriebsmitarbeiter.
• Standardisieren Sie Nachrichten und Ansätze für verkaufsbereite Maßnahmen.
• Halten Sie sie griffbereit , relevante Ressourcen zur Verkaufsförderung
• Identifizieren Sie Ihren Regenmacher (Alleinstellungsmerkmal)
• Klassifizieren Sie Ihre Zielinteressenten oder -kunden

Abschluss

Folglich zeigt das B2B-Verkaufs-Playbook Details zur Nutzung der Content-Erfahrung für eine neugestaltete B2B-Käuferbindung, zur Optimierung der Vertriebs-Content-Retouren, zu einem Arbeitsblatt zur Content-Planung und zum potenziellen Lead-Nurturing-Programm an.

Laden Sie dieses zu 100 % editierbare Playbook herunter. Passen Sie es an Ihre Geschäftsanforderungen an.

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