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Essayez de visualiser le mode de transport que vous avez pris aujourd'hui, alors que vous vous déplaciez d'un point A à un point B. Ce faisant, vous vous rendrez compte qu'aucune entreprise ou entreprise n'a créé votre voiture de luxe ou les transports en commun plus modestes, si cela vous arrivait. avoir utilisé ça. Chaque composant était vendu d'une entreprise à une autre, appelée vente B2B. Le pare-brise de la voiture provenait d'une entreprise, les pneus d'une autre entreprise, etc. En tant que nouvelle entreprise, il convient de rappeler que les ventes B2B nécessitent également une expertise, faire face à la concurrence, créer un domaine de niche et, finalement, fidéliser votre client (une autre entreprise).
Un autre facteur majeur qui affecte les ventes B2B, bien qu'indirectement, est la diversité et les pratiques d'inclusion. Assurez-vous que votre entreprise est à jour sur toutes les normes de diversité et d'inclusion avec un téléchargement de notre programme de formation sur ce vaste domaine. Assurez-vous que vos employés sont libres de tout parti pris car ils sont là pour vendre en cliquant ici . Le cours comprend également du matériel de formation.
Si vous êtes dans les ventes B2B, vous pouvez être confronté au problème de développer un modèle approprié que l'autre entreprise souhaite ; les politiques peuvent nécessiter quelques ajustements sur vos cycles d'approvisionnement, vos paiements de crédit, etc. Comme vous gérez toutes ces complexités, vous souhaitez qu'une seule ressource puisse vous guider dans la gestion des ventes B2B, du premier appel à froid à la conclusion de la transaction.
Eh bien, la solution est ici. SlideTeam présente un Playbook complet sur la gestion des ventes B2B pour répondre à toutes vos questions, présenter les réponses aux questions les plus controversées et fournir des solutions complètes à guichet unique.
Chacun des modèles est 100% personnalisable et modifiable. La nature prête pour le contenu des diapositives fournit un point de départ, tandis que la possibilité de modification garantit un moulage facile pour répondre aux préférences spécifiques du public.
Explorons ces modèles de présentation maintenant !
Modèle 1 : Diapositive de couverture du manuel de gestion des ventes B2B
Maîtriser un domaine d'activité comme les ventes B2B n'est facile que par la pratique. Ce jeu complet et complet en 48 diapositives est le plus proche pour vous permettre de visualiser le processus. Du premier appel à froid à un client à la déduction du parcours d'un acheteur B2B, l'exploration des ventes B2B implique six étapes majeures dans ce brillant livre de jeu. Au fur et à mesure que vous explorez les diapositives pour les personnaliser ou les lisez, trouvez une attention aux détails et des conseils pratiques entremêlés comme des joyaux cachés dans cette chasse au trésor d'avoir une autre entreprise comme client. Connaissez tous les acteurs principaux de la saga des ventes B2B, leurs rôles et les libertés qu'ils peuvent prendre pour jouer leur rôle à la perfection. L'histoire se termine par une évaluation et des commentaires de la haute direction. Pour permettre cet objectif, SlideTeam a organisé trois tableaux de bord puissants rappelant à chacun qu'il y a toujours place à l'amélioration. Téléchargez cette diapositive d'ouverture merveilleusement réalisée pour commencer une incursion détaillée et pratique dans le monde passionnant mais laborieux des ventes B2B.
Modèle 2 : Table des matières de la gestion des ventes B2B : qu'est-ce que c'est ?
Avant de lancer quoi que ce soit dans votre effort de vente B2B, il est essentiel de décider quel modèle de processus convient le mieux à votre entreprise. Cela dépend de paramètres tels que la complexité du produit, sa gamme de prix, la durée du cycle de vente, etc. Cela constitue le premier chapitre de ce playbook et mérite qu'on y consacre du temps. Ensuite, les autres chapitres vous guident tout au long du parcours de l'acheteur pour s'assurer qu'il accélère la décision d'achat ; la gestion du contenu des ventes est également un domaine que vous ne pouvez pas ignorer. Dans les chapitres suivants, le playbook vous explique comment gérer les ventes via des partenaires et la gouvernance de la force de vente. Dans ce document, vous en apprendrez davantage sur les considérations clés pour les négociations de vente B2B et sur un mécanisme de bonus pour l'équipe de direction des ventes senior de l'entreprise. Les tableaux de bord ferment la marche de ce modèle de présentation engageant.
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Modèle 3 : Graphique PPT de trois modèles de gestion des ventes B2B
Cette diapositive PPT fondamentale décrit l'effort de vente et le modèle que vous devez adopter. Les paramètres qui entrent en jeu sont la nature du produit et son prix. Par exemple, pour un produit ou un service à bas prix (moins de 1 000 $), il sera avantageux d'adopter un modèle de gestion des ventes en libre-service. Un exemple pourrait être les bouteilles d'eau dans les restaurants. Ces entreprises sont généralement axées sur des produits avec des cycles de vente plus courts mais un volume élevé. Le deuxième modèle commercial mis en évidence par ce modèle de présentation est la vente interne, où les entreprises peuvent proposer ces produits faciles à créer à un volume et à un prix moyens. Le troisième modèle est la vente sur le terrain, qui justifie la nomination d'un représentant commercial spécial pour chasser les ventes sur le terrain ; ceci est utilisé pour les produits généralement coûteux avec un faible volume et des coûts de vente élevés. Tracez votre chemin à ce sujet et clouez les efforts de vente ultérieurs.
Modèle 4 : Graphique PPT de trois modèles de gestion des ventes B2B
Il s'agit de la seule diapositive de présentation indispensable pour les entreprises engagées dans la gestion des ventes B2B. Cela commence par l'identification des prospects et les prospects entrants qui sont soumis à une vérification via des appels à froid. Ensuite, nous traversons le spectre allant du Marketing Qualifying Lead (MQL) au Sales Qualified Lead (SQL). Ces étapes sont la justification commerciale, la négociation et l'évaluation. Après cela, le vendeur conclut l'affaire, avec la proportion de renouvellement ou les commandes répétées comme référence pour la gestion de la réussite des clients après-vente. La représentation tabulaire vous donne une vue pratique des rôles impliqués, des tâches à accomplir et de l'étape de chaque étape de l'interaction B2B. Par exemple, un simple coup d'œil au tableau montre qu'une démonstration approfondie du produit a un taux de réussite de 50 %. Téléchargez maintenant pour glaner plus de telles informations maintenant !
Modèle 5 : Parcours d'activation de l'acheteur dans les ventes B2B : principaux clients
Cette excellente diapositive du manuel de jeu fournit une leçon d'introduction sur l'activation de l'acheteur. Le processus en six étapes commence par l'identification du problème, où l'équipe de vente n'offre pas de produits ou de services mais offre son expertise à l'acheteur pour définir le problème et émerge comme la solution fournie. Les deuxième et troisième étapes sont l'exploration de la solution et le développement des exigences. La 4ème étape est la sélection du fournisseur, où vos efforts entreront en jeu, suivis de la fourniture d'une assistance spéciale jusqu'au dernier kilomètre pour la conversion des clients. La sixième étape de l'habilitation des acheteurs traite de la création d'un consensus. Suivez ces six étapes et vous ne perdrez jamais de clients professionnels. Téléchargez ce modèle de présentation maintenant !
Modèle 6 : Génération de la demande pour les ventes B2B : Top of the Funnel Idea
Ce modèle de présentation PPT fournit des informations sur les initiatives haut de gamme pour la génération de demande B2B dans le marketing de contenu, les relations publiques, le rendu d'essais gratuits, etc. Dans le premier domaine de contenu, la diapositive offre la solution pour développer des contenus précieux, éducatifs et livres électroniques, blogs, etc. exploitables. Être vu sur des sites Web, la publication faisant autorité vient ensuite, puis il est temps de passer à des essais gratuits, des démos et des exemples. Les parties centrale et inférieure de l'entonnoir sont également couvertes dans ce manuel et sont placées dans un ordre séquentiel après cette diapositive. Téléchargez ce modèle maintenant !
Modèle 7 : Optimiser le retour sur le contenu des ventes pour un rappel important
Le modèle PPT est une introduction à l'optimisation du retour sur le contenu des ventes. Utilisez cette diapositive pour présenter votre expertise dans la mise à niveau du processus de génération de contenu, la réorganisation du contenu des ventes et l'organisation de l'ensemble de l'effort. Pour cela, la livraison et la mesure entrent en jeu. Étudiez comment la gouvernance du contenu et la réingénierie du contenu se gélifient pour vous assurer que vous pouvez reconditionner, réutiliser et configurer le contenu sous ses nombreuses formes. L'architecture du contenu est également présentée à travers cette diapositive, tout comme la planification et la préparation d'un calendrier éditorial. Le modèle est également une introduction à la combinaison d'un système de gestion avec l'activation des ventes et le suivi du contenu pour créer un système mesurable fantastique pour évaluer la rentabilité et le retour sur les efforts de génération et de distribution de contenu. Obtenez ce modèle maintenant !
Modèle 8 : Manuel de vente B2B : programme de contenu de prospection pour un engagement actif
Dans le monde hyper-connecté d'aujourd'hui, les distractions peuvent surgir de n'importe où. Par conséquent, les ventes B2B doivent avoir un calendrier de développement pour les clients. Ce modèle PPT fait exactement cela de manière organisée et logique. La première activité de développement consiste à envoyer un e-mail concernant les nouvelles opportunités qui s'offrent à vous si l'entreprise choisit de signer un accord avec vous. Cela se fait généralement au cours des trois premiers mois de connaissance du prospect ou du client. Le nurturing implique également l'envoi d'une nouvelle alerte de contenu quatre fois ou plus par an. Il peut s'agir d'un article, d'un livre blanc ou d'un blog. Les invitations à des webinaires aident également à constituer une base de clients bien informés, ce qui profite à l'ensemble du secteur. Obtenez ce modèle maintenant !
Modèle 9 : personnes clés associées à la structure de la main-d'œuvre commerciale B2B
Les ventes étant la base de toutes les entreprises, il est essentiel que les meilleurs vendeurs dotés des compétences pertinentes soient placés au bon endroit au bon moment. Ce modèle PPT met en évidence la structure déployée dans la force de vente B2B. L'un commence par les représentants du développement du marché, les ingénieurs commerciaux formant le niveau suivant. Ensuite, les propriétaires doivent nommer des gestionnaires de compte pour leurs précieux clients. Les responsables de compte sont attachés à partager leur expertise, les responsables de la réussite client assurant le rôle de supervision. Au sommet de l'arbre se trouve le vice-président des ventes, dont le travail implique beaucoup de transversalité pour gérer les quotas cibles, la rémunération et la structure d'équipe optimale. Téléchargez maintenant pour donner la forme souhaitée à votre équipe de vente.
Modèle 10 : Négociations gagnant-gagnant pour l'équipe de vente B2B Partie du Playbook
Ce modèle de présentation fournit des initiatives et des listes de contrôle pour des négociations de vente B2B efficaces. Il s'agit d'accords de négociation basés sur la valeur avec les prospects, d'écoute et de compréhension des prospects et de gestion des points de négociation non monétaires. Le point critique est que le produit proposé doit résoudre le problème de l'utilisateur. À l'étape 2, les entreprises doivent obtenir et documenter des informations sur le prospect, l'historique et la concurrence. À l'étape 3, prévoyez les renouvellements en amont pour éviter de refaire l'effort de négociation. Ce modèle est la réponse pour emballer et conclure rapidement et efficacement l'affaire. Téléchargez dès maintenant ce modèle de présentation pour améliorer le taux de réussite de vos efforts dans les ventes B2B.
Modèle 11 : Métriques de suivi de l'équipe de vente dans la gestion des ventes B2B
Après tous ces efforts, il est primordial pour l'équipe de direction d'obtenir des informations relatives au suivi de l'équipe de vente en temps réel afin de s'assurer que davantage de ventes sont conclues au moindre coût possible. Ce tableau de bord PPT sur les mesures de performance de l'équipe de vente le fait pour vous sous la forme de la performance de l'équipe de vente. Les cinq mesures suivies dans cette diapositive sont le revenu moyen par compte/client/produit. Suivez également le nombre moyen d'offres mensuelles, le taux de réussite en pourcentage, les revenus de vente hebdomadaires moyens et le score net du promoteur. Suivez les cinq paramètres de chaque vendeur et comparez-les à la référence pertinente par rapport à chacun. Les principaux éléments cartographiés dans la diapositive sont le nombre d'opportunités créées, le temps de réponse des prospects, etc. Les taux de vente incitative et de vente croisée sont également là pour que les membres de l'équipe absorbent et s'efforcent d'améliorer leur nombre.
Modèle 12 : Suivi des activités de gestion des ventes
Après la performance de l'équipe de vente, il est toujours préférable d'auditer les activités du personnel de vente. Ce tableau de bord est la meilleure réponse à la question de savoir où l'équipe de vente concentre ses efforts. Utilisez cette mise en page PPT pour suivre le pipeline des ventes et les activités de vente par les représentants. Un beau graphique à barres suit les cinq activités de préparation, réunion, e-mail ou chat. Vous pouvez également surveiller la croissance d'un mois sur l'autre, les prévisions mensuelles et les transactions conclues. Obtenez ce modèle de présentation maintenant pour ajouter un avantage supplémentaire à votre effort de vente B2B, car vous êtes maintenant en mesure de prendre une décision éclairée et de développer de manière exponentielle vos ventes B2B.
VENDRE COMME DES BONBONS
Lorsqu'une entreprise vend à une autre entreprise, il est important d'opter pour un accord qui satisfait les deux parties. Dans la vente B2B, l'élément clé est la confiance et l'équipe qui gère le spectacle de part et d'autre. C'est un jeu de personnes, plus qu'autre chose. Utilisez nos modèles de présentation comme guide et concluez plus de transactions, plus fréquemment.
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FAQ sur la gestion des ventes B2B
Que doit contenir un playbook de vente ?
Un playbook de vente est un manuel que les commerciaux doivent utiliser pour assurer la conclusion d'un contrat. Ce document traite des réponses spécifiques à la situation que les membres de l'équipe reçoivent quotidiennement dans le cadre de l'exécution de leur travail. Il doit inclure du matériel et de la documentation sur le produit ou le service, ses principales caractéristiques, des réponses aux questions courantes et des exercices logiques appropriés et soignés pour développer ou créer des personas d'acheteur. Ensuite, à des fins de suivi, un tel document répertorie également les indicateurs clés à suivre du personnel déployé sur le terrain ou des personnes qui effectuent le démarchage téléphonique.
Comment manager une équipe commerciale B2B ?
Gérer une équipe de vente implique de leur donner le coaching nécessaire, puis d'attribuer des cibles et des domaines avant d'exiger des comptes sur l'utilisation de leur temps. Cela commence par la promotion d'une structure d'équipe transparente, en veillant à ce que la technologie soit utilisée de manière optimale et en veillant à ce que les ventes à court terme ne prennent pas le pas sur les principes commerciaux prioritaires. La structure de l'équipe et les compétences du personnel d'encadrement sont essentielles pour développer et gérer une équipe de vente B2B de manière professionnelle et axée sur les résultats.
![Qu'est-ce que la méthode Hoshin Kanri en planification stratégique ? [Modèles inclus]](https://www1.slideteam.net/wp/wp-content/uploads/2023/06/Hoshin-Kanri-Method-_French-1013x441.png)
