Wie erstellen Sie Ihr Killer-Sales-Playbook (mit Vorlage im Lieferumfang)?

Wenn Sie im Vertrieb tätig sind, verfügen Sie wahrscheinlich über ein Playbook – eine Reihe von Regeln und Richtlinien für den Erfolg.

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Wenn Sie kein Playbook für den digitalen Verkauf haben, ist es an der Zeit, sich eines zu besorgen. Es wird Ihnen helfen, sich zu organisieren und sicherzustellen, dass Ihre gesamte Organisation auf dem gleichen Stand ist.

Heute schauen wir uns an, wie Sie Ihr Killer-Sales-Playbook erstellen.

Aber vorher muss man unbedingt wissen, was ein Vertriebs-Playbook ist?...

Ein Vertriebs-Playbook besteht aus einer Reihe von Richtlinien, Verfahren und Best Practices, die Ihnen beim Erreichen Ihrer Vertriebsziele helfen. Es beschreibt die Maßnahmen Ihres Vertriebsteams – und was es vermeiden sollte –, um die Vertriebsleistung und Produktivität zu steigern.

Vertriebs-Playbooks werden in der Regel von erfahrenen Vertriebsteammitgliedern erstellt, beispielsweise Managern oder leitenden Vertretern, die wissen, was funktioniert und was nicht. Die meisten Unternehmen erstellen für jede Phase ihres Verkaufsprozesses ein anderes Playbook.

Was ist der Zweck eines Vertriebs-Playbooks?

Jedes Unternehmen ist anders, aber einige Dinge sind universell: Ihr Team braucht konsistente Botschaften, klare Anweisungen, wie es seine Zeit verbringen soll, sowie Strukturen und Routinen, die es auf dem Laufenden halten.

Ein Vertriebs-Playbook kann all das und noch mehr bieten. Es gibt Ihrem Team alles, was es für den Erfolg benötigt – von der Akquise und Bearbeitung von Leads bis hin zur Bearbeitung von Einwänden und Abschlusstechniken. Und wenn Sie auf der Suche nach weiterführender Beratung sind, etwa zur strategischen Planung, zur Zuordnung von Wertversprechen und zu Preisstrategien für Ihre Branche oder Ihren Nischenmarkt, konsultieren Sie unseren Sales Playbook Guide – eine Schritt-für-Schritt-Anleitung.

Die Vorteile eines Vertriebs-Playbooks sind zahlreich:

• Sales Playbook hilft Ihnen, schneller mehr Kunden zu erreichen.
• Mit Ihren Verkaufsspielen können Sie neue Vertriebsmitarbeiter einfach und konsequent schulen.
• Sie können verfolgen, welche Spiele für jeden Kundentyp am besten funktionieren.
• Ein Playbook hilft Ihnen, Einwände zu überwinden, indem es Ihnen im Voraus zeigt, wie Sie damit umgehen können.

Schreiben eines Killer-Sales-Playbooks im Jahr 2022 – eine Schritt-für-Schritt-Anleitung 

Schritt 1: Bauen Sie Ihr Fundament

Sie sollten damit beginnen, eine Organisationsstruktur für Ihr Playbook festzulegen. Die meisten Verkaufsleitfäden sind nach Phasen im Verkaufsprozess geordnet. Diese Strategie ist großartig, weil sie es Vertriebsmitarbeitern erleichtert, die Informationen zu finden, die sie am meisten brauchen, wenn sie sie brauchen, und Ihnen dabei hilft, Ihre Inhalte logisch zu organisieren.

Schritt 2: Erstellen Sie Ihre Buyer Personas

Sobald Sie den Grundriss Ihres Playbooks haben, möchten Sie sich auf den Inhalt selbst konzentrieren. Und bevor Sie mit dem Schreiben beginnen können, müssen Sie verstehen, für wen Sie schreiben: Ihre Käuferpersönlichkeit(en). Eine Buyer Persona ist eine semi-fiktionale Darstellung Ihres idealen Kunden, die auf Marktforschung und genauen Daten über Ihre bestehenden Kunden basiert. Berücksichtigen Sie bei der Erstellung Ihrer Käuferpersönlichkeit(en) die Einbeziehung von Kundendemografie, Verhaltensmustern, Motivationen und Zielen. Je detaillierter Sie sind, desto besser. Sie sollten möglichst viele komplexe Daten über einen typischen Kunden sammeln, um ihn gezielt anzuschreiben.

Schritt 3: Planen Sie Ihren Verkaufsprozess

Ordnen Sie jeden Schritt Ihres Verkaufsprozesses den einzelnen Phasen des Kaufzyklus Ihres potenziellen Kunden zu, indem Sie die Personas verwenden, die Sie gerade entwickelt haben. Dies zeigt Ihnen, wie jede Interaktion mit einem potenziellen Kunden ihn im Verkaufszyklus zum Abschluss bringt. Außerdem wird gezeigt, wie Sie Ihren Verkaufsprozess besser anpassen können, um den Bedürfnissen potenzieller Kunden in verschiedenen Phasen des Kaufzyklus gerecht zu werden.

Schritt 4: Definieren Sie Ihr ideales Kundenprofil (ICP)

Ein weiterer Schritt bei der Erstellung eines Verkaufsleitfadens besteht darin, Ihr ideales Kundenprofil (ICP) zu definieren, das bestimmt, an wen Sie verkaufen und wie Sie es verkaufen.

Beantworten Sie zum Erstellen eines ICP die folgenden Fragen:

• In welcher Branche ist Ihr Interessent tätig? Wie viele Mitarbeiter haben sie?
• Wie viel Umsatz generiert ihr Unternehmen?
• Was sind die demografischen Merkmale Ihres idealen Kunden?
• Welche Titel tragen Entscheidungsträger in ihrem Unternehmen normalerweise?
• Wo befinden sich diese potenziellen Kunden physisch?

Schritt 5: Erstellen Sie Ihre Inhaltsmatrix

Der letzte Schritt bei der Erstellung Ihres Vertriebs-Playbooks besteht darin, eine Inhaltsmatrix mit den Schlüsselbotschaften zu erstellen, die Sie für jede Phase der Käuferreise und jede Art von Käuferpersönlichkeit übermitteln müssen.

Die Inhaltsmatrix sollte eine Liste aller Inhalte enthalten, die in jeder Phase der Käuferreise benötigt werden, organisiert nach der Käuferpersönlichkeit. Außerdem sollte klar sein, wann Sie welche Inhalte mit welcher Persona in welcher Phase verwenden würden. Wenn Ihr Firmen- oder Produktname beispielsweise noch nicht bekannt ist, ist der frühzeitige Einsatz einer Broschüre sinnvoll. Oder wenn Sie zusätzliche Informationen zur Funktionsweise Ihres Produkts bereitstellen möchten, ist ein Whitepaper genau das Richtige für Sie. Das Gleiche gilt für Fallstudien und andere Arten von Inhalten.

Beste Verkaufs-Playbook-Vorlage – Welche Folien sind enthalten?

Kommunikation ist der Schlüssel zum Erfolg. Durch eine gute Kommunikation können Sie eine Verbindung zu Ihrem Publikum herstellen und mit ihm interagieren, indem Sie die Botschaft klar und prägnant vermitteln. Wenn es um den Vertrieb geht, wird die Kommunikation mit Ihrem Team noch wichtiger. Sie teilen die Ideen, Prozesse und Strategien, die Sie für den Vertrieb umgesetzt haben. Wenn Sie die Informationen jedoch in kleine Teile zerlegen, kann es für alle schwierig sein, zu verstehen, was Sie sagen möchten.

Aus diesem Grund haben wir eine Vertriebs-Playbook-Vorlage erstellt, die Ihnen dabei hilft, alle Ihre Vertriebsinformationen an einem Ort zu präsentieren. Wenn Sie sich fragen, was Sie in Ihr Vertriebs-Playbook aufnehmen sollten, haben wir eine Liste mit Folien zusammengestellt, um Ihnen einige Ideen zu geben:

Folie 1: Angebotene Produktdienstleistungen und wichtige Serviceziele

Vertriebsmitarbeiter sollten das Produkt-Service-Angebot ihres Unternehmens genau kennen, einschließlich der verschiedenen Funktionen, Vorteile und Preise. Sie müssen jedoch auch darüber sprechen können, wie das Produkt die Bedürfnisse des Kunden erfüllt. Auf dieser Folie sollte erläutert werden, was Ihr Unternehmen unternimmt, um seine aktuellen Angebote weiterzuentwickeln und in neue Bereiche zu expandieren. Eine Produkt-Services-Folie kann mit Symbolen und Bildern gestaltet werden, die verschiedene Produktlinien darstellen. Die Folien sollten auch die wichtigsten Serviceziele Ihres Unternehmens enthalten. In diesem Abschnitt sollten die Funktionen, Preise und Vorteile der einzelnen Produkte oder Servicelinien aufgeführt sein.

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Folie 2: Höhepunkte der Verkaufsleistung der angebotenen Produkte 

Vertriebs-Playbooks sind eine großartige Möglichkeit für Vertriebsleiter, ihre Teams auf dem gleichen Stand zu halten, und sie helfen dabei, gemeinsame Standards festzulegen und Best Practices zu stärken. Schauen wir uns an, was normalerweise in ein Vertriebs-Playbook aufgenommen wird, und besprechen wir dann einige Inhalte, auf die Sie sich bei der Erstellung Ihres eigenen Playbooks konzentrieren sollten. Auf der Folie „Highlights der Verkaufsleistung für angebotene Produkte“ können Sie frühere Verkaufszahlen einbeziehen, damit der potenzielle Kunde sehen kann, wie gut Sie bei früheren Kunden abgeschnitten haben. Diese Folie zeigt, dass Sie ein bewährter Anbieter sind und trägt dazu bei, Vertrauen in Ihre Marke aufzubauen.

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Folie 3: Preisvergleichstabelle für verschiedene Produkte

Vertriebsteams können diese Folie verwenden, um potenziellen Kunden unterschiedliche Produktpreise für verschiedene Produkte anzuzeigen. Der Vertriebsleiter kann eine Vergleichstabelle erstellen, die sowohl bestehende als auch zukünftige Produkte zeigt, was potenziellen Kunden helfen kann, zu verstehen, warum ein Produkt teurer ist als ein anderes. Vertriebsmitarbeiter können diese Folie auch als Fallstudie verwenden, um ihr Fachwissen über bestimmte Produkte zu veranschaulichen und zu veranschaulichen, wie sie von deren Funktionen profitieren. Diese Folie verfügt über eine anpassbare Tabelle, in die Benutzer problemlos Daten einfügen können.

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Folie 4: Verschiedene Servicepakete, die den Kunden angeboten werden 

Die Preisfolie ist eine der wichtigsten Folien in Ihrem Verkaufsdeck. Hier erläutern Sie die verschiedenen Leistungspakete und stellen eine Funktionsvergleichstabelle zur Verfügung, um sicherzustellen, dass die Informationen leicht verständlich sind. 

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Folie 5: Vertriebsbesprechungsplan zur Teammotivation

Ein Verkaufsmeeting ist eine hervorragende Gelegenheit zur Teammotivation, um Best Practices, Erfolgsgeschichten und neue Produktinformationen auszutauschen. Es gibt keinen besseren Weg, Ihr Vertriebsteam konzentriert, motiviert und begeistert von der Arbeit zu halten, als ein gut geplantes und effektives Vertriebsmeeting. Auf dieser Folie können Sie einen detaillierten Plan für die Durchführung eines erfolgreichen und produktiven Meetings präsentieren. Sie können diese Folie auch an Ihre Bedürfnisse anpassen. Dies ist beispielsweise schnell möglich, wenn Sie einen beliebigen Punkt zur auf der Folie genannten Liste hinzufügen oder daraus entfernen möchten.

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Folie 6: Buyer Persona für ein besseres Kundenverständnis 

Die Buyer Persona ist eine semi-fiktionale Darstellung des idealen Kunden. Die Persona basiert auf Marktforschung und Daten Ihrer bestehenden Kunden. Es hilft Ihnen, Ihr Publikum zu verstehen und Inhalte, Produkte und Dienstleistungen zu erstellen, die es mehr ansprechen. Mit Buyer Personas können Sie Kundenziele und Schmerzpunkte erfahren.

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Folie 7: Die Reise des Käufers mit dem Verkaufsprozess in Einklang bringen 

In ein Verkaufs-Playbook müssen verschiedene Folien eingebunden werden. Die wichtigste davon ist die Folie „Käuferreise mit Verkaufsprozess in Einklang bringen“. Diese Folie dient als Grundlage für Ihr gesamtes Playbook, da sie Ihr gesamtes Team auf den gleichen Stand bringt, was wann getan werden sollte. Es kann Ihnen auch dabei helfen, festzustellen, ob Ihr Verkaufsprozess einer Feinabstimmung bedarf. Es verschafft Ihrem Vertriebsteam Transparenz und hilft ihm zu verstehen, wie seine Bemühungen den Kunden bei der Lösung ihrer Probleme helfen können.

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Folie 8: Kundenerwartungen und Experience Journey Mapping

Diese Folie zeigt, wie sich die Kundenerwartungen in verschiedenen Phasen ihrer Reise ändern, je weiter sie von einer Phase fortschreiten. Es zeigt auch, was zu tun ist und wie wir in jeder Phase einen Mehrwert für unsere Kunden schaffen können. 

Diese Folie ist eine großartige Möglichkeit, Ihr Vertriebsteam auf die strategische Bedeutung des Verständnisses des Kundenerlebnisses aufmerksam zu machen. Es ist auch eine fantastische Möglichkeit, ihre Meinung dazu einzuholen, was ihrer Meinung nach für das Kundenerlebnis von entscheidender Bedeutung ist.

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Folie 9: Vertriebs-Lead-Follow-up-Planer 

Auf dieser Folie können Sie nachverfolgen, wann Ihre Vertriebs-Lead-Nachverfolgungsaktivität fällig ist. Vertriebsmitarbeiter können diese Folie verwenden, um die Follow-ups mit ihren Vertriebsleads und Kunden zu verfolgen. Erstellen Sie zunächst einen kurzen Überblick über Ihren Verkaufsprozess. Dies sollte alle wichtigen Verkaufsphasen umfassen, die Maßnahmen seitens der Verkäufer erfordern. In einigen Fällen werden diese Phasen zum Unternehmensstandard gehören; in anderen Fällen können sie je nach Art des Interessenten oder Kunden, mit dem Sie es zu tun haben, unterschiedlich sein. Vergessen Sie auch nicht, alle Nebenprozesse, wie z. B. Onboarding-Verfahren, einzubeziehen.

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Folie 10: SNAP-Verkaufsmethodik, die für den repräsentativen Prozess unerlässlich ist

Die SNAP Selling-Methodik ist ein robuster Prozess, der Vertriebsprofis dabei hilft, die Herausforderungen ihrer Kunden zu verstehen und geeignete Lösungen zu entwickeln.

Um diese Methode effektiv nutzen zu können, muss Ihr Vertriebsteam ausreichend darin geschult werden. Die Folie „SNAP Selling Methodology Essential for Representative Process“ kommt ins Spiel. Diese Folie ist wichtig, weil sie den Ton für den Rest des Decks angibt. Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen wissen, worum es geht, und die Motivation haben, Ihren Prozess zu verfolgen. Geben Sie ihnen einige motivierende Datenpunkte, über die sie nachdenken können, während sie den Rest des Decks durchgehen.

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Folie 11: Gap-Selling-Vertriebsmethodik für den Geschäftsabschluss 

Ohne eine Folie zur Gap-Selling-Verkaufsmethodik für den Geschäftsabschluss ist jedes Vertriebs-Playbook unvollständig. Diese Folie ist normalerweise die letzte in einem Verkaufsleitfaden und die wichtigste, um den Kunden zu überzeugen. Die Gap-Selling-Vertriebsmethodik legt die Schritte fest, die das Vertriebsteam unternehmen muss, um die Lücke zwischen dem aktuellen Stand des Geschäfts des Kunden und dem gewünschten Zustand zu ermitteln. Die Gap-Selling-Verkaufsmethodik wird zum Abschluss eines Geschäfts eingesetzt, da sie dabei hilft, die Frage „Was habe ich davon?“ Ihres potenziellen Kunden logisch zu beantworten. (WIIFM) Frage.

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Folie 12: Rollen von Vertriebsinhalten bei der Verwaltung von Verkaufssystemen

Mithilfe der Folie „Rollen von Vertriebsinhalten“ stellen Sie sicher, dass Sie Inhalte an den richtigen Stellen haben, und heben die zentralen Inhaltsaktivitäten hervor, die für die Optimierung Ihres Verkaufsprozesses von entscheidender Bedeutung sind.

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Folie 13: Arbeitsblatt zur Inhaltsplanung zur Förderung potenzieller Käufer 

Das Arbeitsblatt zur Inhaltsplanung ist die entscheidende Folie in Ihrem Vertriebs-Playbook und sollte ein einfaches Ein-Folien-Dokument sein, das Ihrem Vertriebsteam bei der Planung seiner Inhalte hilft. Ein Inhaltsplan ist kein Dokument, das Sie erstellen und dann vergessen, sondern ein fortlaufendes Projekt, das aktualisiert werden muss, wenn Sie mehr über die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden erfahren. Ihr Plan muss sich auch an alle neuen Entwicklungen in Ihrem Unternehmen anpassen, beispielsweise an neue Produkte oder Dienstleistungen.

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Folie 14: Monatlicher Lead-Nurturing-Plan für potenzielle Käufer

Eine monatliche Folie zum Lead-Nurturing-Plan für potenzielle Käufer hilft Ihrem Team dabei, zu verdeutlichen, was es jeden Monat tun muss, um potenzielle Käufer zu fördern. Es handelt sich um einen visuellen Überblick über die Arten von Inhalten, die produziert und veröffentlicht werden müssen, und darüber, wie diese in Lead-Nurturing-Kampagnen verwendet werden.

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Folie 15: Checkliste zur Verfolgung wesentlicher Aktivitäten zur Umsatzsteigerung 

Wie der Name schon sagt, handelt es sich bei dieser Folie um eine Checkliste, die Aufschluss über die kritischsten Aktivitäten und deren Nachverfolgung gibt. Zu diesen Aktivitäten gehören Schulungen für das Verkaufsteam, Bitten um Empfehlungen usw. Die tabellarische Form ist geeignet, diese Checkliste darzustellen und sie einprägsam zu machen. 

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Folie 16: Vertriebsmanagementsysteme zur Produktivitätssteigerung 

Auf dieser Folie finden Sie alle Informationen zu den am besten bewerteten Vertriebsmanagementsystemen. Im Idealfall beschleunigt eine Tabelle, in der die Funktionen verschiedener Vertriebsmanagementsysteme mit ihrer monatlichen Abonnementgebühr verglichen werden, die Entscheidung für das richtige Vertriebsmanagementsystem. 

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Folie 17: Schlüsselpersonen im Vertriebsmanagement 

Diese Folie sollte sich auf die Schlüsselpersonen konzentrieren, die am Verkaufsprozess beteiligt sind. Ziel ist es, Schlüsselakteure vorzustellen, die dabei helfen können, Kunden davon zu überzeugen, dass sie es mit einem zuverlässigen Unternehmen zu tun haben. Sie sollten Informationen wie Berufsbezeichnungen, die Dauer der Zugehörigkeit zum Unternehmen und möglicherweise eine kurze Biografie angeben.

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Folie 18: Verschiedene Kennzahlen zur Verfolgung der Leistung des Vertriebsteams

Eine der wichtigsten Aufgaben eines Vertriebsleiters besteht darin, sicherzustellen, dass sein Team seine Quoten einhält und übertrifft. Allerdings reicht es nicht aus, ein Vertriebsteam zu rekrutieren und zu schulen. Vertriebsleiter müssen außerdem in der Lage sein, die Leistung ihrer Teams kontinuierlich zu verfolgen, um deren Leistung zu ermitteln und Bereiche zu identifizieren, in denen sie möglicherweise mehr Unterstützung oder Schulung benötigen. Viele verschiedene Kennzahlen können verwendet werden, um die Leistung von Vertriebsteams zu verfolgen. Ziel dieser Folie ist es also, die Leistung des Vertriebsteams beherrschbarer denn je zu machen. 

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Folie 19: Dashboard zur Verfolgung von Vertriebsmanagementaktivitäten

Bei dieser Folie handelt es sich um ein Management-Dashboard, das die Vertriebspipeline und Vertriebsaktivitäten (E-Mails, Anrufe, Termine, Angebote) verfolgt und das Conversion-Verhältnis von einem zum anderen berechnet. Dadurch erhalten Sie ein Gefühl für die Qualität der Vertriebsaktivitäten Ihres Teams und können feststellen, wie Sie deren Effizienz und Effektivität verbessern können.

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Abschluss

So sehr die Wahrnehmung der Verkaufskultur auf Abschlusszahlen und der Begleitung potenzieller Kunden durch verschiedene Phasen des Verkaufsprozesses basiert, sollten wir bedenken, dass die Verkaufskultur ein Lebensstil ist, der von Vertrauen, Ehrlichkeit und Respekt geprägt ist.

Für den Aufbau eines Top-Sales-Playbooks sind ein hervorragendes Fundament und ein starkes Team mit fundierten Geschäftskenntnissen und einem sicheren Verständnis der Sprache Ihrer Branche erforderlich. Und wenn Sie für all das nicht die Zeit und die Ressourcen haben, dann laden Sie die von SlideTeam entworfene Sales Playbook-Vorlage herunter. 100 % editierbar und kompatibel mit Google Slides. Treten Sie der Mitgliedschaft bei und erhalten Sie Zugriff auf Top-Präsentationen.

Wenn Sie Fragen oder Bedenken haben, wenden Sie sich bitte an das Kundensupport-Team. Sie können sie entweder anrufen oder Ihre Anfrage an senden – erwarten Sie eine schnelle Antwort.