Présentations persuasives : Aristote montre la voie

Après avoir analysé des centaines d'orateurs à succès, j'en suis venu à la conclusion que l'art de la persuasion réside dans la maîtrise de 3 ingrédients. Ils sont…

Si vous ignorez les 3 principes d'or de la communication, vous ne serez jamais un bon communicateur !

Les recherches indiquent que 85 % de votre réussite financière est due à votre personnalité et à votre capacité à communiquer efficacement. Seulement 15 % sont dus à des connaissances techniques.

Dans chacune des phrases ci-dessus, j'ai utilisé l'un des modes de persuasion partagé par l'un des plus grands philosophes de tous les temps - Aristote . Il y a deux mille ans, le philosophe légendaire partageait trois outils de persuasion : Ethos, Pathos et Logos .

Ethos fait référence à la crédibilité du président. Le public vous considère-t-il digne de confiance ?
Pathos est l'appel à l'émotion du public . Puisez-vous dans les émotions les plus profondes du public avec votre présentation ?
Logos est l'appel à la logique . Êtes-vous capable de convaincre le public avec les bons faits et le bon raisonnement ?

Bien que ces 3 stratégies puissent sembler évidentes pour beaucoup, il est surprenant de constater à quel point la plupart des communications, en particulier les présentations PowerPoint, sont absolument dépourvues de ces ingrédients et ne sont donc pas convaincantes. Les campagnes publicitaires, en revanche, sont passées maîtres dans ce jeu. Inspirons-nous d'eux et appliquons la même chose à nos diapositives de présentation et voyons comment cela change la donne pour nous :

Ethos, Pathos, Logos en pratique : 3 appels à la persuasion

Appel persuasif # 1 - Ethos (crédibilité)

Pour établir que vous êtes crédible et intelligent en tant qu'orateur, vous devez agir comme tel. Votre communication non verbale et paraverbale (ton et ton) contribue grandement à établir cela. Vous devez avoir l'air, vous sentir et agir avec confiance. Fondamentalement, cela se résume à votre présence sur scène. Juste 1 conseil pour les conférenciers qui veulent réussir cela - Pratiquez, pratiquez et encore pratiquez.

Nos diapositives peuvent-elles également nous aider à gagner ce jeu d'éthique ? Hé bien oui. Des diapositives carrément minables tueront toute la crédibilité même si votre tenue est brillante et que la livraison est sans faille.

Comment les publicités utilisent Ethos :

Les marques utilisent l'appel Ethos en exploitant la crédibilité des célébrités dans leurs publicités. Nous voyons des centaines de telles publicités jour après jour. Un exemple ici est celui de Weatherproof. Il utilise également la crédibilité de l'ancien président Barack Obama pour établir la crédibilité de sa propre marque :

Comment ajouter l'attrait d'Ethos à la diapositive de présentation

Stratégie #1 - Mettez en valeur votre réussite sur la diapositive de couverture

De nombreux présentateurs tentent d'établir leur crédibilité sur la diapositive d'ouverture de la présentation. C'est une bonne chose à faire si vous êtes un expert dans votre domaine et que vous vous êtes distingué. Avez-vous publié un livre qui a reçu des critiques élogieuses? Êtes-vous un chroniqueur dans une publication estimée? Avez-vous de nombreuses années d'expérience dans ce domaine et avez-vous publié de nombreux articles de recherche ? Toutes ces réalisations sont remarquables. Prenez juste soin d'une chose ici - Mettez en évidence les faits sans ajouter de longs adjectifs afin de ne pas apparaître comme un snob.

Voici comment Ethos peut être amélioré dans la diapositive d'ouverture de la présentation. Si vous avez publié un travail, la diapositive de couverture est également l'endroit idéal pour le promouvoir et profiter simultanément de l'avantage de la crédibilité :

Ce qui précède est une diapositive fictive créée à des fins de représentation. Si vous avez une telle réussite à votre actif, montrez la couverture du livre sur la diapositive de couverture elle-même afin que votre livre soit imprimé dans leur esprit et qu'ils n'oublient pas de prendre une copie de votre livre la prochaine fois qu'ils seront dans un livre magasin ou achats en ligne.

Stratégie #2 - Ajoutez de la puissance à votre contenu

Saviez-vous que vous pouvez améliorer votre crédibilité en apportant de petites modifications à votre contenu ? Ouais, totalement. Lequel augmentera le respect du présentateur à vos yeux - celui qui dit "Je peux vous aider à atteindre une croissance des ventes de 30 %" ou celui qui dit "Je vous garantis de faire monter en flèche la croissance de vos ventes de 30 %". Celui qui garantit respire la confiance.

Croyez en vous et en vos convictions. Cela s'affichera automatiquement dans votre personnalité, le ton du discours et votre langage corporel. Assurez-vous que le contenu résonne également avec cette énergie contagieuse. Par contenu, nous ne parlons pas seulement de texte mais aussi d'images. Vos images doivent être puissantes, audacieuses et convaincantes. Voici un exemple d'amélioration de la crédibilité avec du contenu :

Stratégie n ° 3 - Présentez vos informations d'identification dans la diapositive d'auto-introduction

Vous n'avez pas besoin d'être un auteur à succès pour profiter de l'attrait de l'ethos. Si vous êtes le président d'un comité, conférencier invité lors d'une conférence prestigieuse, avez changé la fortune d'un certain nombre d'entreprises, faites-le savoir aux autres. Si vous maîtrisez de nombreux métiers, vous pouvez donner au public un aperçu de vos compétences en utilisant seulement 3 à 4 titres sur la diapositive de couverture, comme dans l'exemple ci-dessous :

Si vous prévoyez d'inclure une diapositive "À propos de moi", suivez ces conseils :

N'entrez pas dans trop de détails. Une longue liste de réalisations est bonne pour reprendre, pas pour présenter sur scène. N'incluez que les réalisations les plus remarquables.
Ne soyez pas trop formel. Laissez le public apprendre à vous connaître en tant que personne. Qu'est-ce qui vous motive ? Mettez en surbrillance ce facteur afin que le public se réchauffe à vous.
L'image est nécessaire si vous n'êtes pas physiquement présent pour partager la diapositive. Si c'est le cas, n'utilisez pas d'image de passeport. Ne soyez pas trop informel en même temps.

Découvrez la différence dans les 2 diapositives ci-dessous. Lequel est le plus crédible ?

Stratégie n ° 4 - Tirez parti de la crédibilité des autres dans votre présentation

Si vous n'avez pas de réalisations spectaculaires à présenter, pas de soucis. Vous pouvez citer les experts dans votre domaine et profiter de leur crédibilité. Il n'y a rien d'injuste à cela. En fait, cela montre que vous connaissez bien votre domaine et que vous êtes au courant des derniers événements dans le domaine.

Si vous donnez des conseils pour parler en public, vous pouvez analyser les modèles de discours d'orateurs célèbres et les présenter au public. La crédibilité de ces conférenciers ajoute de la valeur à votre présentation. Cela montre également que vous avez bien fait vos devoirs et donne au public une autre raison de vous faire confiance. Lorsque vous citez des personnes influentes dans vos présentations, montrez leurs visages plutôt que de simplement mettre leurs noms. Voici un exemple d'insuffler de la crédibilité à vos diapositives en utilisant cette stratégie :

Stratégie #5- Inclure une diapositive de témoignage

Avez-vous des clients pour soutenir votre bon travail? Parfait. L'utilisation de témoignages est une stratégie séculaire mais efficace pour amener les gens à vous faire confiance, ainsi qu'à vos services. Avez-vous vu comment tous les auteurs affichent les meilleures critiques de leur livre sur la diapositive de couverture et la diapositive arrière ! Les présentations doivent également utiliser cette stratégie.

Voici quelques conseils pour créer une bonne diapositive de témoignage :

Si vous pouvez montrer visuellement comment vous avez aidé le client - l'avant et l'après - avec la permission des clients bien sûr, alors c'est encore plus percutant et crédible.
Montrez le visage du client qui donne le témoignage. Si vous n'en avez pas, demandez-en un au client.
Les témoignages vidéo sont encore meilleurs. Rien de plus crédible que ça.
Essayez d'obtenir les numéros du client si possible. Il peut s'agir d'un pourcentage de croissance, de coûts économisés, d'heures économisées ou de tout autre indicateur de performance. Cela rend le témoignage plus convaincant et percutant.

Remarquez comment le témoignage de la diapositive précédente a été inséré dans la diapositive du bas tandis que les avantages commerciaux courants sont mis en évidence. Divisez la diapositive si vous avez beaucoup de contenu. Assurez-vous que les témoignages attirent l'attention du public.

Stratégie # 6 - Sauvegardez vos informations d'identification avec des chiffres

Lorsque vous utilisez des faits et des données dans votre diapositive, vous utilisez en fait l'appel Logos (rationnel). Ici, nous faisons référence aux chiffres qui vous soutiennent, vous ou votre entreprise. Si vous avez un énorme fan qui vous suit sur les réseaux sociaux, cela ajoute à votre crédibilité. Si des entreprises du Fortune 500 utilisent vos services, cela vaut également la peine d'être partagé. Les chiffres que vous partagez doivent être impressionnants. Rendez-les audacieux et grands pour qu'ils soient instantanément remarqués.

Nous avons pris notre propre exemple ici pour la représentation visuelle. Étant donné que nous offrons la plus grande collection de modèles PowerPoint au monde (plus d'un million et plus), nous partageons fièrement cela dans nos argumentaires marketing.

PS Nous proposons non seulement des modèles et des diagrammes PowerPoint, mais également des présentations PowerPoint complètes et des présentations commerciales prêtes à l'emploi. 🙂

Passons au prochain appel persuasif d'Aristote.

Appel persuasif # 2 - Pathos (émotion)

« Nous ne pensons pas aux machines. Nous sentons des machines qui pensent. »- Antonio R. Damasio. Grâce aux IRM fonctionnelles de ce célèbre neuroscientifique et aux expériences de chercheurs, nous savons maintenant que l'amygdale (responsable des sensations) partie du cerveau joue un rôle important dans la prise de décision. Plutôt que d'être persuadés par la logique rationnelle, la plupart des humains s'appuient sur des souvenirs émotionnels pour choisir la prochaine ligne de conduite.

Comment ajouter Pathos Appeal à la diapositive de présentation

Stratégie #1- Personnaliser le problème : cibler le public

Considérez votre public comme 1 personne. Choisissez cette personne et parlez-lui. Comment tu fais ça? En l'impliquant dans vos slides. Utilisez le mot « vous » pour attirer l'attention personnelle de chaque membre de l'auditoire. Invoquez la peur, le bonheur, l'amour ou toute autre émotion puissante via le contenu de votre présentation, c'est-à-dire le texte et les images. Même les couleurs jouent un grand rôle dans la transmission des émotions. Tirez-en parti à votre avantage.

Par exemple, dans la diapositive précédente ci-dessous, le contenu concerne toutes les entreprises confrontées à des menaces. La même chose est dite de quatre manières différentes. Le troisième point "Si vous êtes sur Internet, vous êtes déjà attaqué" est percutant et fait un avis grâce à l'appel à la menace.

Stratégie #2 - Tisser des histoires dans votre présentation

La narration consiste à partager les émotions communes, n'est-ce pas ? C'est pourquoi nous aimons les histoires. Ils nous touchent au niveau émotionnel. Mais attendez, peut-il y avoir des histoires dans les présentations commerciales où vous parlez d'objectifs, de chiffres, de ventes trimestrielles et de prévisions. Pourquoi pas? Quelle est l'histoire de votre entreprise ? Vous avez sûrement commencé avec une idée, relevé des défis, les avez surmontés ou essayez toujours de le faire et il y a une destination que vous souhaitez atteindre. Vous êtes le héros de cette histoire.

Vos clients ou le public pourraient être le héros de l'histoire. À quels problèmes ont-ils été confrontés et comment les avez-vous aidés à les surmonter ? Il y a une histoire qui se cache derrière chaque fait sec et chaque chiffre sans vie. C'est vous qui connaissez le mieux votre histoire. Il est temps de mettre cela dans vos diapositives de présentation.

Stratégie n ° 3 - Utilisez des mots de puissance émotionnelle

Certains mots ont le pouvoir de vous rendre heureux, triste ou inspiré pour passer à l'action. Offre irrésistible, offres folles, gros titres sensationnels, vivez sans peur, lancez des ventes, photos à couper le souffle ..et bien d'autres encore nous attirent vers l'écriture à cause de ces mots puissants auxquels sont associées telle ou telle émotion. Prenez cet exemple ci-dessous - les mots "libérer" et "monstre" ont beaucoup d'émotions brutes qui leur sont associées. De tels appels rendent le public plus enclin à faire ce que vous voulez qu'il fasse.

Appel persuasif #3- Logos (Logique)

Logos est l'appel à la logique et au raisonnement. C'est l'attrait sur lequel Aristote a le plus insisté.

Une fois que vous avez capté l'attention du public en utilisant l'appel émotionnel, l'étape suivante consiste à le persuader d'agir. Cela se produira lorsque le public sera convaincu que l'action ou le changement est logique et dans son meilleur intérêt. Les campagnes publicitaires exploitent assez souvent cet attrait. Par exemple, Colgate utilise les statistiques de l'annonce ci-dessous pour prouver sa supériorité sur les autres marques :

Comment ajouter des logos attrayants à la diapositive de présentation

C'est peut-être le plus facile à suivre dans les présentations. Vous utilisez probablement ceci. Les données de marché, les statistiques de performance, les résultats d'enquêtes, les objectifs, les KPI, les tendances sont autant d'exemples de cet attrait.

Stratégie #1- Énoncer des faits et des chiffres

Lorsque les présentateurs déposent des chiffres sur la diapositive, l'appel est tué. L'audience ignore le vidage des données. Vous devez mettre les chiffres en contexte pour le public. Mettez en surbrillance visuellement le nombre le plus important et le plus surprenant. Comme dans la diapositive ci-dessous où le nombre a été enterré dans des puces plus tôt mais est impossible à ignorer dans la diapositive suivante.

Stratégie #2- Partager des études de cas réels

Appuyez votre argumentation sur des études de cas, des incidents et des témoignages. Ils ajoutent de la crédibilité (éthos) et rendent également votre argument plus logique. Consultez la diapositive avant - l'importance de Six Sigma est perdue pour le public, mais lorsqu'elle est soutenue par l'étude de cas de General Electric comme dans la diapositive suivante, les organisations seront plus enclines à mettre la même chose en pratique dans leur organisation.

Stratégie #3- Utiliser des analogies et des comparaisons

Les comparaisons facilitent la compréhension du contenu. Notre cerveau est un réservoir d'associations. Lorsque nous lions notre argument à un concept commun que tout le monde connaît, il est plus facile à traiter, à stocker et à mémoriser.

Quel attrait est le plus fort ? Ça ne fait rien. La présentation la plus convaincante aura un mélange des 3 appels.

Il peut y avoir bien d'autres façons d'inclure ces appels dans notre présentation. Partagez avec nous quelques façons créatives de rendre les diapositives de présentation plus persuasives dans la section des commentaires ci-dessous.