Presentaciones persuasivas: Aristóteles muestra el camino

Después de analizar cientos de oradores exitosos, he llegado a la conclusión de que el arte de la persuasión de mentiras consiste en dominar 3 ingredientes. Ellos son…

Si ignora los 3 principios dorados de la comunicación, ¡nunca será un comunicador exitoso!

La investigación dice que el 85% de su éxito financiero se debe a su personalidad y capacidad para comunicarse de manera efectiva. Sólo el 15% se debe al conocimiento técnico.

En cada una de las oraciones anteriores, he usado uno de los modos de persuasión compartidos por uno de los más grandes filósofos de todos los tiempos: Aristóteles . Hace dos mil años, el legendario filósofo compartió tres herramientas de persuasión: Ethos, Pathos y Logos .

Ethos se refiere a la credibilidad del hablante. ¿La audiencia te considera digno de confianza?
Pathos es la apelación a la emoción de la audiencia . ¿Aprovecha las emociones más profundas de la audiencia con su presentación?
Logos es la apelación a la lógica . ¿Eres capaz de convencer a la audiencia con los hechos y el razonamiento correctos?

Si bien estas 3 estrategias pueden parecer obvias para muchos, es sorprendente cómo la mayoría de las comunicaciones, especialmente las presentaciones de PowerPoint, carecen por completo de estos ingredientes y, por lo tanto, no son convincentes. Las campañas publicitarias, por otro lado, son maestros en este juego. Tomemos un ejemplo de ellos y apliquemos lo mismo a nuestras diapositivas de presentación y veamos cómo esto cambia el juego para nosotros:

Ethos, Pathos, Logos en la práctica: 3 llamados a la persuasión

Apelación persuasiva #1- Ethos (Credibilidad)

Para demostrar que eres creíble e inteligente como orador, debes actuar como tal. Su comunicación no verbal y paraverbal (tono y tono) contribuye en gran medida a establecer esto. Tienes que verte, sentirte y actuar con confianza. Básicamente, todo se reduce a tu presencia en el escenario. Solo 1 consejo para los oradores que quieren dominar esto: práctica, práctica y más práctica.

¿Pueden nuestras diapositivas también ayudarnos a ganar este juego de ethos? Bueno, sí. Las diapositivas francamente gastadas matarán toda la credibilidad, incluso si su atuendo es brillante y la entrega es impecable.

Cómo usan los anuncios Ethos:

Las marcas utilizan el atractivo Ethos explotando la credibilidad de las celebridades en sus anuncios. Vemos cientos de estos anuncios día tras día. Un ejemplo aquí es el de Weatherproof. Utiliza la credibilidad del expresidente Barack Obama para establecer también la credibilidad de su propia marca:

Cómo Agregar Ethos Appeal a la Diapositiva de Presentación

Estrategia n.° 1: Resalte su logro en la diapositiva de portada

Muchos presentadores tratan de establecer su credibilidad en la diapositiva inicial de la presentación. Esto es bueno si eres un experto en tu campo y has logrado una distinción. ¿Ha publicado un libro que recibió críticas muy favorables? ¿Es usted columnista en una publicación estimada? ¿Tiene muchos años de experiencia en ese campo y ha publicado muchos trabajos de investigación? Todos estos son logros notables. Solo tenga cuidado con una cosa aquí: resalte los hechos sin agregar adjetivos largos para que no parezca un snob.

Así es como se puede mejorar Ethos en la diapositiva inicial de la presentación. Si ha publicado algún trabajo, la diapositiva de portada también es el lugar perfecto para promocionarlo y, al mismo tiempo, disfrutar del beneficio de la credibilidad:

Lo anterior es una diapositiva ficticia creada con el propósito de representarla. Si tiene tal logro en su haber, muestre la portada del libro en la diapositiva de la portada para que su libro quede impreso en su mente y no se olviden de tomar una copia de su libro la próxima vez que estén en un libro. tienda o compras en línea.

Estrategia #2- Agregue poder a su contenido

¿Sabía que puede mejorar su credibilidad haciendo solo pequeños ajustes en su contenido? Si ... totalmente. ¿Cuál aumentará el respeto del presentador en sus ojos, uno que dice "Puedo ayudarlo a lograr un crecimiento de ventas del 30%" o uno que dice "Le garantizo que hará que el crecimiento de sus ventas se dispare en un 30%". El que garantiza derrocha confianza.

Cree firmemente en ti mismo y en tus convicciones. Esto se mostrará automáticamente en tu persona, el tono del discurso y tu lenguaje corporal. Asegúrate de que el contenido también resuene con esa energía contagiosa. Por contenido, no nos referimos solo al texto sino también a las imágenes. Tus imágenes deben ser poderosas, audaces y convincentes. Aquí hay un ejemplo de cómo mejorar la credibilidad con el contenido:

Estrategia n.º 3: Muestre sus credenciales en la diapositiva de presentación personal

No es necesario ser un autor de best-sellers para aprovechar el atractivo del ethos. Si usted es el presidente de algún comité, orador principal en una conferencia prestigiosa, ha cambiado la suerte de varias empresas, entonces hágales saber lo mismo a los demás. Si domina muchos oficios, puede darle a la audiencia un adelanto de sus habilidades usando solo 3 o 4 títulos en la diapositiva de portadas, como en el siguiente ejemplo:

Si planea incluir una diapositiva "Acerca de mí", siga estos consejos:

No entres en demasiados detalles. Una larga lista de logros es buena para el currículum, no para presentar en el escenario. Solo incluye los logros más destacados.
No seas demasiado formal. Deja que la audiencia te conozca como persona. ¿Lo que le hace la señal? Resalte ese factor para que la audiencia se entusiasme con usted.
La imagen es necesaria si no está físicamente presente allí para compartir la diapositiva. Si es así, no utilice la imagen del pasaporte. No seas demasiado informal al mismo tiempo.

Mira la diferencia en las 2 diapositivas a continuación. ¿Cuál es más creíble?

Estrategia #4- Aproveche la credibilidad de otros en su presentación

Si no tiene algunos logros espectaculares para mostrar, no se preocupe. Puede citar a los expertos en su campo y aprovechar su credibilidad. No hay nada injusto en eso. De hecho, muestra que conoce bien su campo y está al tanto de los últimos acontecimientos en el campo.

Si está dando consejos para hablar en público, puede analizar los patrones de habla de oradores famosos y presentárselos a la audiencia. La credibilidad de esos oradores agrega valor a su presentación. También muestra que ha hecho bien su tarea y le da a la audiencia otra razón para confiar en usted. Al citar a personas influyentes en sus presentaciones, muestre sus rostros en lugar de solo poner sus nombres. Aquí hay un ejemplo de infundir credibilidad en sus diapositivas usando esta estrategia:

Estrategia #5- Incluya una Diapositiva de Testimonio

¿Tienes algún cliente que respalde tu buen trabajo? Perfecto. El uso de testimonios es una estrategia antigua pero efectiva para lograr que las personas confíen en usted y en sus servicios. ¿Has visto cómo todos los autores muestran las mejores reseñas sobre su libro en la diapositiva de portada y en la diapositiva posterior? Las presentaciones también deben emplear esta estrategia.

Aquí hay algunos consejos para crear una buena diapositiva testimonial:

Si puede mostrar visualmente cómo ayudó al cliente, el antes y el después, con el permiso de los clientes, por supuesto, eso es aún más impactante y creíble.
Mostrar la cara del cliente dando el testimonio. Si no tiene, solicite al cliente uno.
Los testimonios en video son aún mejores. Nada más creíble que eso.
Intente obtener números del cliente si es posible. Puede ser un porcentaje de crecimiento, costo ahorrado, horas ahorradas o cualquier otro indicador de desempeño. Eso hace que el testimonio sea más convincente e impactante.

Observe cómo el testimonio de la diapositiva anterior se comprimió en la diapositiva en la parte inferior mientras se resaltan las ventajas comerciales comunes. Divida la diapositiva si tiene mucho contenido. Asegúrese de que los testimonios capten la atención de la audiencia.

Estrategia #6- Respalda tus Credenciales con Números

Cuando usa hechos y datos en su diapositiva, en realidad está usando el atractivo (racional) de Logos. Aquí, nos referimos a los números que lo respaldan a usted o a su negocio. Si tienes un gran número de seguidores en las redes sociales, eso aumenta tu credibilidad. Si las empresas de Fortune 500 utilizan sus servicios, también vale la pena compartirlos. Los números que compartes tienen que ser impresionantes. Hágalos audaces y grandes para que se noten al instante.

Hemos tomado nuestro propio ejemplo aquí para la representación visual. Dado que ofrecemos la colección más grande del mundo de plantillas de PowerPoint (más de 1 millón y contando), lo compartimos con orgullo en nuestros argumentos de marketing.

PD No solo ofrecemos plantillas y diagramas de PowerPoint, sino también presentaciones de PowerPoint completas y presentaciones de negocios listas para el contenido. 🙂

Pasemos al siguiente llamado persuasivo de Aristóteles.

Apelación persuasiva #2- Pathos (emoción)

“No somos máquinas pensantes. Somos máquinas de sentir que piensan.”- Antonio R. Damasio. Gracias a las resonancias magnéticas funcionales realizadas por este famoso neurocientífico y los experimentos de los investigadores, ahora sabemos que la amígdala (responsable de sentir) parte del cerebro juega un papel importante en la toma de decisiones. En lugar de ser persuadidos por la lógica racional, la mayoría de los humanos confían en los recuerdos emocionales para elegir el siguiente curso de acción.

Cómo agregar Pathos Appeal a la diapositiva de presentación

Estrategia #1- Personaliza el Problema: Dirígete a la Audiencia

Piense en su audiencia como 1 persona. Selecciona a esa persona y habla con él. ¿Cómo haces eso? Involucrándolo en tus diapositivas. Use la palabra "usted" para atraer la atención personal de cada miembro de la audiencia. Invoque el miedo, la felicidad, el amor o cualquier otra emoción poderosa a través del contenido de su presentación, es decir, texto e imágenes. Incluso los colores juegan un papel importante en la transmisión de emociones. Aprovecha eso a tu favor.

Por ejemplo, en la diapositiva anterior a continuación, el contenido trata sobre todas las empresas que enfrentan amenazas. Lo mismo se dice de cuatro maneras diferentes. El tercer punto "Si está en Internet, ya está bajo ataque" tiene un gran impacto y llama la atención gracias al atractivo de la amenaza.

Estrategia #2- Teje historias en tu presentación

La narración se trata de compartir las emociones comunes, ¿no es así? Por eso amamos las historias. Nos tocan a nivel emocional. Pero espere, ¿puede haber historias en las presentaciones comerciales en las que hable sobre objetivos, números, ventas trimestrales y pronósticos? ¿Por qué no? ¿Cuál es la historia de su empresa? Seguramente empezaste con una idea, enfrentaste desafíos, los superaste o aún lo intentas y hay un destino al que deseas llegar. Eres el héroe de esa historia.

Tus clientes o la audiencia podrían ser el héroe de la historia. ¿Qué problemas enfrentaron y cómo los ayudó a superarlos? Hay una historia escondida detrás de cada hecho seco y número sin vida. Tú conoces mejor tu historia. Es hora de poner eso en las diapositivas de su presentación.

Estrategia #3- Usa Palabras de Poder Emocional

Algunas palabras tienen el poder de alegrarte, entristecerte o inspirarte a actuar. Oferta irresistible, ofertas locas, titulares sensacionales, vive sin miedo, aumenta las ventas, fotos impresionantes ... y muchos más nos atraen a la escritura debido a estas palabras poderosas que tienen una u otra emoción asociada. Tome este ejemplo a continuación: las palabras "desatar" y "monstruo" tienen muchas emociones crudas asociadas con ellas. Estos llamados hacen que la audiencia se incline más a hacer lo que usted quiere que haga.

Apelación persuasiva #3- Logos (Lógica)

Logos es la apelación a la lógica y al razonamiento. Este es el llamamiento en el que más insiste Aristóteles.

Una vez que haya capturado la atención de la audiencia utilizando el atractivo emocional, el siguiente paso es persuadirlos para que tomen medidas. Eso sucederá cuando la audiencia esté convencida de que la acción o el cambio es lógico y en su mejor interés. Las campañas publicitarias aprovechan este atractivo con bastante frecuencia. Por ejemplo, Colgate usa estadísticas en el siguiente anuncio para demostrar su superioridad sobre otras marcas:

Cómo agregar logotipos atractivos a la diapositiva de presentación

Este es quizás el más fácil de seguir en las presentaciones. Probablemente estés usando esto. Los datos de mercado, las estadísticas de rendimiento, los resultados de encuestas, los objetivos, los KPI y las tendencias son ejemplos de este atractivo.

Estrategia #1- Indique hechos y cifras

Cuando los presentadores arrojan números en la diapositiva, se elimina la apelación. La audiencia ignora el volcado de datos. Tienes que poner los números en contexto para la audiencia. Resalte visualmente el número más importante y sorprendente. Como en la diapositiva a continuación, donde el número estaba enterrado en viñetas antes, pero es imposible ignorarlo en la diapositiva posterior.

Estrategia #2- Compartir estudios de casos de la vida real

Respalde su argumento con estudios de casos, incidentes y testimonios. Agregan credibilidad (ethos) y también hacen que su argumento sea más lógico. Mire la diapositiva anterior: la audiencia pierde la importancia de Six Sigma, pero cuando está respaldado por el estudio de caso de General Electric como en la diapositiva posterior, las organizaciones estarán más inclinadas a poner lo mismo en práctica en su organización.

Estrategia #3- Usa analogías y comparaciones

Las comparaciones hacen que el contenido sea más fácil de entender. Nuestro cerebro es un almacén de asociaciones. Cuando vinculamos nuestro argumento con un concepto común que todos conocen, el mismo es más fácil de procesar, almacenar y recordar.

¿Qué atractivo es el más fuerte? Eso no importa. La presentación más persuasiva tendrá una combinación de los 3 atractivos.

Puede haber muchas otras formas de incluir estos llamamientos en nuestra presentación. Comparta con nosotros algunas formas creativas de hacer que las diapositivas de la presentación sean más persuasivas en la sección de comentarios a continuación.