Mejore su manual de ventas B2B: marco y directrices para 2022

En esta guía, destacaremos cómo las empresas pueden estandarizar las mejores prácticas en todo su equipo de ventas y mejorar la productividad. En consecuencia, todo esto puede ser posible creando un manual de ventas B2B para la organización.

Le ayudará a reducir el tiempo de preparación y a su equipo de ventas a mejorar los resultados de su empresa. De ahora en adelante, descargue esta plantilla de manual de ventas B2B 100% editable que ilustrará todos los diferentes ángulos relacionados con los clientes potenciales y los clientes potenciales.

¿Qué es el manual de ventas B2B?

Cómo se hacen, cómo se deben hacer y cómo se pueden hacer las cosas en una organización se presenta en un manual. Además, la idea integral detrás de un libro de estrategias es que es un enfoque de referencia para las cosas que se deben hacer y muestra procedimientos, políticas y otros detalles vitales del flujo de trabajo.

Vía Giphy

Asimismo, un manual de ventas B2B contiene información sobre lo que debe hacer un representante de ventas para emplear las mejores prácticas y estrategias durante las múltiples etapas del proceso de venta. El manual de ventas también destaca situaciones de venta específicas, como la promoción, la prospección y la presentación de un producto.

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El eficiente manual de PPT tiene una estructura de contenido coherente, combinaciones de colores modernas, gráficos impactantes y tipografía limpia. Además, en SlideTeam realizamos una investigación considerable y análisis relevantes de la industria para redactar directrices para un manual integral.

Además, el manual destaca el papel de los socios a la hora de aprovechar la eficacia de las ventas, las campañas en colaboración para impulsar los objetivos de ventas y marketing y las iniciativas de generación de demanda utilizadas por los socios.

Este artículo arroja luz sobre varias pautas de esta presentación del manual de ventas B2B.

Siga leyendo mientras le informamos sobre las once diapositivas principales.

Diapositiva 1: Portada

El manual de ventas B2B garantiza la participación constante de la fuerza laboral de ventas y la generación de demanda B2B. El manual actúa como un documento esencial para las organizaciones que ayudan a su fuerza laboral de ventas B2B a implementar las mejores prácticas en el proceso de ventas.

Un manual de estrategias de ventas B2B preparado por SlideTeam destacará todas las estrategias y procesos involucrados en ventas y marketing efectivos. La portada muestra el nombre de la empresa que utiliza este manual para ilustrar detalles sobre su modelo de ventas B2B.

Además, exhibe una imagen reveladora y un título relacionado con el tema. El manual es vital para proporcionar detalles completos sobre el proceso de ventas, pautas para el recorrido del comprador B2B, etc.

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Diapositiva 2: Varios pasos involucrados en el proceso de ventas B2B

Esta diapositiva proporciona información sobre varios pasos involucrados en el proceso de ventas B2B, desde la identificación de clientes potenciales hasta los clientes potenciales entrantes. Además, los principales pasos involucrados en el proceso de venta son los siguientes:

# De MQL a SQL
• Calificación/llamadas en frío
• Justificación comercial
• Negociación

# Gestión Post Venta del Éxito del Cliente
• Evaluación
• Cierre
• Renovación

Además, también cubre detalles sobre cada elemento involucrado en el proceso de venta, roles involucrados, tareas del proceso de venta B2B, tasas de conversión, etc.

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Diapositiva 3: Varias etapas del proceso de habilitación del comprador B2B

El viaje del comprador B2B comprende varios puntos de contacto esenciales para que los compradores completen compras complejas. Esta diapositiva proporciona información sobre las diferentes etapas involucradas en el proceso de habilitación del comprador B2B. En consecuencia, las etapas son las siguientes:

• Identificación del problema: además, el contenido ofrecido por el equipo de ventas se centra en la comprensión del problema, el costo del problema para su organización, el retorno de la inversión de la solución, etc. En esta etapa, el equipo de ventas ofrece experiencia al comprador para definir el problema. y emerge como el proveedor de soluciones.

• Exploración de soluciones: después de concienciar a los compradores sobre el problema, el equipo de ventas puede mostrar contenido relevante y generar confianza entre los clientes potenciales para garantizar un proveedor de soluciones viable a través de plataformas de publicidad, búsqueda y redes sociales, etc.

• Desarrollo de requisitos: mientras crean los requisitos de los prospectos, los especialistas en marketing pueden centrarse en obtener una ventaja competitiva mostrando las fortalezas y los beneficios adicionales asociados con la empresa.

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Diapositiva 4: Iniciativas Top of the Funnel (TOFU) para la generación de demanda B2B

Esta diapositiva proporciona información sobre las iniciativas de la parte superior del embudo (TOFU) para la generación de demanda B2B. Además, algunas de las iniciativas clave mencionadas en la diapositiva para la generación de demanda B2B son las siguientes:

• Marketing de contenidos: desarrollo de contenido valioso, educativo y procesable, como blogs, videos, libros electrónicos, documentos técnicos, etc. El contenido está diseñado para dirigirse a prospectos potenciales en el embudo y ayudarlos a posicionar sus productos y servicios.

• Relaciones públicas: además, dedicar tiempo y esfuerzos a las actividades de relaciones públicas para obtener detalles sobre el paradero de la audiencia en varios sitios web, publicaciones, recursos, etc.

• Pruebas, demostraciones y muestras gratuitas: ofrezca una versión/demostración limitada y valiosa de un producto o servicio de forma gratuita, para que los clientes potenciales evalúen genuinamente el producto. Además, brindar acceso a la versión operativa limitada del producto para su evaluación y valoración del valor agregado a su negocio.

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Diapositiva 5: Aprovechamiento de la experiencia del contenido para mejorar la participación del comprador B2B

La experiencia de contenido permite a los consumidores autoeducarse y ofrecer contenido a su propio ritmo. Esta diapositiva muestra detalles sobre la experiencia de contenido aprovechada para una participación renovada del comprador B2B en términos de lo siguiente:

• Mejora del recorrido del comprador B2B: la experiencia del contenido garantiza la participación del comprador B2B con contenido relevante en cada etapa del recorrido.

• Lograr información detallada sobre la audiencia: además, la experiencia del contenido permite obtener información sobre la interacción del comprador con el contenido para llegar a conclusiones relevantes, asociando la interacción con el contenido con el retorno de la inversión (ROI) y el seguimiento con los compradores.

• Desarrollar una mejor alineación de ventas y marketing: de la misma manera, la experiencia del contenido permite a los representantes de ventas progresar en las interacciones con los compradores.

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Diapositiva 6: Diferentes formas de optimizar el retorno del contenido de ventas

Para optimizar el rendimiento del contenido a escala, las organizaciones deben utilizar muchas formas diferentes. Por lo tanto, esta diapositiva presenta información sobre gobernanza de contenido, orientación de contenido, arquitectura de contenido, reingeniería de contenido, calendario editorial, sistemas de gestión, seguimiento de contenido y habilitación de ventas.

En consecuencia, las tres formas más importantes y completas de optimizar el retorno del contenido de ventas son las siguientes:

• Actualizar el proceso de generación de contenido: seguimiento del contenido asignando un propietario para manejar, rastrear y optimizar el contenido, la efectividad, el valor, el uso y garantizar el retorno de la inversión en el contenido de ventas.

• Reorganizar el contenido de ventas: orientar el contenido para que ayude al proceso de venta, al tipo de comprador y al resultado de ventas medible.

• Organizar la segmentación, entrega y medición del contenido: selección de sistemas de entrega. Desarrollar sistemas de gestión que permitan la consolidación, actualización, aprobación y manejo de activos de contenido, catálogo y target.

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Diapositiva 7: Iniciativas de generación de demanda utilizadas por el socio

Esta diapositiva presenta detalles sobre las iniciativas de generación de demanda por parte del socio durante la reactivación del cliente, la adquisición de clientes, la retención de clientes, el fomento del cliente, etc. Además, la información que se muestra en la diapositiva para estas 4 iniciativas son descripciones, requisitos de datos de los clientes de los socios e iniciativas.

De ahora en adelante, la descripción de cada iniciativa de generación de demanda utilizada por el socio incluye:

• Reactivación – Contactar a clientes inactivos
• Adquisición – Dirigirse a un nuevo conjunto de clientes
• Retención – Necesidad de atender a los clientes existentes (a través de ventas cruzadas)
• Nutrición – Involucrar a los prospectos en la etapa inicial del ciclo de compra (mediante el uso de mensajes interactivos)

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Diapositiva 8: Personas clave asociadas con la estructura de la fuerza laboral de ventas B2B

Esta diapositiva proporciona información sobre la estructura de la fuerza laboral de ventas B2B y las personas clave involucradas. En consecuencia, algunas de las personas clave involucradas en la estructura de la fuerza laboral de ventas B2B son las siguientes:

• Representantes de desarrollo de mercado (MDR): gestionan la investigación de mercado y la respuesta a los clientes potenciales entrantes, garantiza la generación y el desarrollo de clientes potenciales, etc.
• Jefe o vicepresidente de ventas: maneja el equipo de ventas, trabaja de manera multifuncional para gestionar las cuotas objetivo, la compensación y la estructura óptima del equipo. , etc.
• Gerentes de éxito del cliente: mejoran la experiencia del cliente, garantizan la satisfacción, habilitan oportunidades potenciales de venta cruzada y de ventas adicionales, etc. •
Ejecutivos de cuentas: garantizan el compromiso del cliente y el cierre de ventas, etc.
• Ingenieros de ventas: manejan consultas técnicas, ejecutar pruebas de conceptos (POCS), etc.
• En las fronteras: integración del cliente y lograr el primer uso, etc.
• Gerentes de cuentas: ayudar a los clientes a aumentar el uso del producto internamente para procesos de ventas cruzadas y adicionales, etc.
• Representante de desarrollo de ventas (SDR) – Gestionar la generación de leads para ventas salientes, etc.

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Diapositiva 9: ​​Plan de reunión de ventas para motivar al equipo

Es posible abordar el valor de un producto para los clientes potenciales basándose en un contexto único cuando se puede evaluar la situación actual del cliente potencial y la necesidad de uso del producto. Por lo tanto, esta diapositiva proporciona información sobre el plan de reuniones de ventas que desempeña un papel vital en la eficacia de las operaciones de ventas, motivando al equipo de ventas y mejorando la productividad general.

Además, los pasos clave involucrados en un plan de reunión de ventas para motivar al equipo incluyen:

• Investigación esencial antes de la reunión: la mayoría de los clientes se dieron cuenta de que la presentación era ineficaz para gestionar los requisitos. La investigación sobre las perspectivas antes de la reunión es esencial para cerrar acuerdos.

• Elaboración de una agenda: prepare una agenda estructurada para garantizar que los puntos esenciales se atiendan en la duración asignada.

• Fase de descubrimiento: la pregunta que deben formular los representantes de ventas es el mayor desafío al que se enfrenta el equipo de ventas. Garantiza que los representantes de ventas tengan un conocimiento suficiente de la empresa o industria.

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Diapositiva 10: Métricas para realizar un seguimiento del rendimiento del equipo de ventas

Esta diapositiva ilustra detalles sobre varias métricas destinadas a realizar un seguimiento del desempeño del equipo de ventas. En consecuencia, algunas de las métricas clave involucradas en el seguimiento del desempeño del equipo son las siguientes:

• Promedio nº. de ofertas mensuales: 350
• Ingresos por ventas semanales promedio: $515 000
• Ingresos promedio por cuenta/cliente/producto: $245
• Tasa de ganancias: 45 %
• Puntuación de nuevo promotor: 55+, etc.

Además, el seguimiento del desempeño de los representantes de ventas se puede medir en función de varios parámetros y puntos de referencia. Incluso se pueden proporcionar puntuaciones a diferentes representantes de ventas en función de su desempeño. Además, los parámetros que se pueden utilizar para realizar un seguimiento del rendimiento son:

• Número de conversaciones con el cliente por parte del representante
• Tasas de venta ascendente y de venta cruzada
• Número de reuniones por parte de los representantes de ventas
• Tiempo de respuesta del cliente potencial por parte del representante (en horas)
• Número de oportunidades creadas.

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Diapositiva 11: Panel de seguimiento del desempeño del representante de ventas B2B

Esta diapositiva muestra detalles sobre el panel de seguimiento del desempeño de los representantes de ventas B2B para medir los clientes potenciales. De ahora en adelante, información clave relacionada con el seguimiento de los estados de desempeño que combinan las ventas con los resultados de ventas para identificar el desempeño individual.

Además, algunos de los elementos del panel a través de los cuales se puede realizar un seguimiento del desempeño de los representantes de ventas B2B son los siguientes:

• Los 5 principales representantes de ventas por ritmo de ingresos: gráficos de barras horizontales para el ritmo de ingresos y que muestran el porcentaje de ventas.
• Los 5 principales representantes de ventas por ingresos: gráfico de barras horizontales que muestra los ingresos reales del representante de ventas.
• Los 5 principales representantes de ventas por clientes potenciales: gráfico de barras horizontales que presenta los clientes potenciales reales para los representantes de ventas.
• Clientes potenciales por región: gráfico circular que muestra los clientes potenciales reales del representante de ventas.
• Desglose de ingresos: gráficos de barras apiladas que resaltan los ingresos reales en dólares del representante de ventas.

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Papel de un manual de ventas B2B para empresas

Tener un manual de ventas B2B hoy en día es un componente vital para las empresas y su equipo de ventas. Además, tiene muchos beneficios para el equipo de ventas, ya que les permite operar dentro de una estrategia de ventas que ayuda a las organizaciones a crecer continuamente y también a aumentar sus ganancias.

De manera similar, las funciones clave de un manual de ventas B2B eficiente para empresas son las siguientes:

• Aumenta la confianza entre los compradores y elimina las conjeturas al momento de cerrar el trato
• Aumenta la tasa de éxito de las empresas con mensajes más efectivos
• Los representantes de ventas o los vendedores utilizan técnicas uniformes descritas en el manual
• Las empresas obtienen más acuerdos y a un ritmo más rápido a medida que el El proceso se vuelve eficiente y probado.

Además, un manual de ventas B2B destaca el aspecto más importante y relevante de la creación de dichas directrices. Ilustra que las empresas pueden planificar previamente sus movimientos e implementarlos en el sistema para obtener mejores resultados. Sin embargo, estos enfoques no deberían ser de naturaleza rígida.

Del mismo modo, el equipo de ventas aún debe ser flexible con las estrategias y perfeccionar el marco a tiempo para lograr una mayor precisión.

Estructurar un manual de ventas B2B eficiente mediante 8 pasos

En consecuencia, un manual de ventas B2B brinda a su equipo de ventas guías de posicionamiento, cartas de batalla competitivas, etc. y, al mismo tiempo, lo conecta con sus actividades de CRM. Muestra toda la información relacionada con el proceso de ventas, estrategias, KPI, materiales de habilitación de ventas y más.

De ahora en adelante, preparar de antemano una estructura para un manual de ventas B2B competente y eficaz se vuelve esencial para una organización. La estructura ayuda a las empresas a realizar un seguimiento de las acciones y viajes de los compradores y a realizar mejoras cuando sea necesario. Asimismo, los pasos incluyen:

• Nunca deje de mejorar y desarrolle estrategias permanentes de manera consistente
• Sincronice las actividades de ventas y marketing para una alineación eficiente
• Establezca planes para el seguimiento de conversión de clientes potenciales B2B
• Aumente periódicamente los incentivos de compensación de los representantes de ventas
• Estandarice mensajes y enfoques para acciones listas para las ventas
• Manténgalo a mano , recursos relevantes de habilitación de ventas
• Identifique su creador de ideas (propuesta de venta única)
• Clasifique sus prospectos o clientes objetivo

Conclusión

En consecuencia, el manual de ventas B2B muestra detalles sobre cómo aprovechar la experiencia del contenido para renovar la participación del comprador B2B, optimizar la rentabilidad del contenido de ventas, la hoja de trabajo de planificación de contenido y el programa de fomento de clientes potenciales.

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