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"Imagine que cada persona que conoce tiene un cartel alrededor de su cuello que dice: 'Hazme sentir importante'. No sólo tendrás éxito en las ventas, sino que también tendrás éxito en la vida".
- Mary Kay Ash, empresaria estadounidense
Esta cita del fundador de May Kay Cosmetics captura la esencia del proceso de ventas. Como líder en servicios de diseño de presentaciones, SlideTeam ha capturado este espíritu central como punto focal al trabajar en nuestro Módulo de capacitación en ventas que hoy le presentamos con orgullo. Los formadores pueden descargar este Curso de baraja PPT con un haga clic aquí .
No importa la naturaleza del negocio, las ventas son la parte más crucial de la capacidad de una organización para obtener ganancias, es decir, el objetivo principal de la empresa. Las ventas no solo son responsables de la generación de ingresos, sino que son esenciales para todos los demás aspectos de las operaciones comerciales, incluidos, entre otros, la presencia en el mercado, la I+D, las relaciones con los proveedores, la creación de empleo, la gestión del flujo de caja, la confianza de los inversores, etc. que en muchas disciplinas influyen las ventas, es natural que incluso las personas que no pertenecen al departamento de ventas estén equipadas con las habilidades pertinentes. Aquí es donde entramos en escena con exhaustivos cursos de formación ya preparados.
Sin duda, su empresa se beneficiaría si Bob, de Recursos Humanos, fuera más conocedor de ventas, por ejemplo, durante el proceso de creación de empleo. Después de todo, necesita vender bien el puesto.
Este plan de estudios de capacitación en ventas ofrece orientación integral a todos los miembros de su audiencia o del grupo de aprendices, desde los vendedores novatos hasta los experimentados. Además, las diapositivas listas para el contenido no son demasiado avanzadas para las personas que buscan dedicarse a las ventas ni demasiado sencillas para quienes buscan perfeccionar sus habilidades.
¿Por qué este curso de formación en ventas?
Existen beneficios al utilizar este paquete PPT de capacitación en ventas para mejorar las habilidades de sus empleados, pertenezcan o no al equipo de ventas. A continuación se enumeran tres de las ventajas más importantes de esta formación:
1. Rendimiento de ventas mejorado:
La capacitación en ventas brinda a los empleados técnicas avanzadas, conocimiento del producto y habilidades prácticas de comunicación. Esto conduce a mejores estrategias de ventas, una mejor participación del cliente y mayores tasas de conversión. La capacitación permite a los equipos de ventas abordar objeciones, adaptar presentaciones y establecer una buena relación, mejorando el desempeño general de las ventas.
2. Mayor satisfacción del cliente:
Los vendedores bien capacitados pueden comprender mejor las necesidades de los clientes y brindar soluciones personalizadas. Este enfoque personalizado aumenta la satisfacción del cliente ya que los clientes se sienten comprendidos y apoyados. Los clientes satisfechos tienen más probabilidades de convertirse en compradores habituales y recomendar productos o servicios a otros, fomentando así relaciones a largo plazo y referencias positivas de boca en boca.
3. Confianza y Motivación:
La capacitación en ventas aumenta la confianza en sí mismos de los empleados al brindarles las herramientas y el conocimiento para navegar en escenarios de ventas. Esta confianza se traduce en mayores niveles de motivación, ya que los profesionales de ventas se sienten mejor preparados para afrontar los desafíos. Es más probable que un equipo motivado establezca y alcance objetivos ambiciosos, contribuyendo a un ambiente de trabajo y una moral positivos.
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Sesión I: Introducción a los fundamentos de ventas
¿Qué ES vender? Esta pregunta puede parecer ingenua incluso para los novatos de su audiencia, pero nuestro recurso presenta una excelente introducción a la profesión de ventas para crear una base sólida, para que las empresas se conviertan en un trampolín hacia una mayor rentabilidad.
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Esta sesión familiariza a los alumnos con el arte de vender y demuestra lo que realmente es al romper algunos mitos sobre cómo ser un gran vendedor. Proporciona conocimiento sobre por qué fracasan los vendedores, aprende a vender cómo el cliente quiere comprar y descubre qué quiere el cliente. Va un paso más allá e incluye razones por las que un cliente podría no comprarle y cómo y por qué usted podría estar perdiendo ventas frente a su competencia.
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Para brindar una experiencia más práctica, la sesión incluye una actividad de objetivo de tenacidad para ayudar a los alumnos a aprender a ser persistentes con un cliente. Acceda a este módulo de capacitación para sentar las bases de una increíble fuerza de ventas futura que, en la mayoría de los casos, se sale con la suya.
Sesión II: Comprender el proceso de ventas
Una vez comprendidos los conceptos básicos, es hora de mostrar el proceso de ventas. Esta parte de la formación presenta a los alumnos lo que implica un proceso de ventas y un ejemplo del proceso de ventas ideal.
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Se presentan las fases del proceso de venta de SPANCO: Sospechoso, Prospecto, Aproximación, Negociación, Cierre y Orden. Estas diapositivas describen cada paso en detalle antes de pasar al procedimiento para crear su propio proceso de ventas. Finalmente, se presenta un diagrama de flujo visual para hacer más real el proceso de venta.
Un enfoque importante de la Sesión II es la generación de leads, con la mitad de las diapositivas dedicadas al proceso que es su ADN.
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El módulo presenta la generación de leads, comenzando con lo básico y pasando a sus tipos, importancia, estadísticas, etc. Se muestran el proceso y las estrategias para la generación de leads. Tras el proceso, la atención se centra en la gestión de leads, sus procesos y canales. La generación de leads B2B y B2C están separadas, y muchos más conceptos están disponibles en este conjunto de PPT para convertir un cliente potencial en un cliente leal con solo hacer clic en el botón de descarga.
Sesión III: Comprensión de Metodologías de ventas
Las dos sesiones anteriores detallaron el "qué" de las ventas en su mayor parte.
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En la tercera sesión, discutimos el "cómo". Las "metodologías" representan las muchas técnicas de ventas que puede emplear según el cliente potencial y el producto. Algunos de los más populares son SPIN Selling, Challenger Sale, N.E.A.T. Venta, MEDDPICC, etc. Cada estrategia se describe en detalle en las diapositivas para equipar la capacitación con las herramientas necesarias para cerrar un trato, sin importar cuán difícil sea.
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Luego, el capacitador avanzaría y discutiría la Venta Consultiva y la compararía con la Venta Tradicional. Se describen tres habilidades esenciales de venta consultiva y el proceso de venta se explica con gran granularidad.
Sesión IV: Abrir la conversación de ventas
Impulsamos la experiencia práctica a toda velocidad con la Sesión IV. En esta sección del curso, los alumnos aprenden cómo iniciar una conversación para realizar una venta. La sesión comienza con lo básico, explicando qué significa y por qué es esencial. Se presenta y explica el proceso de prospección de ventas con sus pasos: Investigación, Divulgación, Llamada de Descubrimiento, Educar y participar. Evaluar y cerrar.
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Una divertida actividad de detective despierta el interés en aprender sobre métodos de prospección de ventas, como correo electrónico en frío, llamadas en frío, redes sociales, etc. Esto enseña a los vendedores a superar al guardián e interactuar directamente con quien toma las decisiones. Pero esto también significa aprender a manejar el rechazo, como se explica en este módulo de capacitación. Descárguelo desde el siguiente enlace (irónicamente, no podemos soportar el rechazo).
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La sesión termina con una sección sobre cómo tener una conversación de ventas exitosa y algunos consejos para perfeccionar las habilidades necesarias.
Sesión V: Etapa de descubrimiento en el proceso de ventas
La sesión V arroja luz sobre cómo acechar a tu presa; o, en términos profesionales, encontrar una oportunidad de venta. Pero ¿qué es y cómo un contacto se convierte en una oportunidad? ¡Descarga este curso para descubrirlo!
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La capacitación aquí se centra en calificar a un cliente potencial utilizando el marco BANT: presupuesto, autoridad, necesidad y cronograma. Las diapositivas ayudan al capacitador a enseñar cómo facilitar las ventas, crear una persona compradora, determinar los puntos débiles del cliente, etc.
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Con nuestro PPT Deck, aprenda cómo crear la necesidad de su producto, establecer credibilidad, ganarse la confianza de las personas y acceder a las mejores prácticas para crear una persona compradora.
Sesión VI: Etapa de Presentación en el Proceso de Ventas
Una presentación mejora y facilita mucho las cosas tanto para el vendedor como para el (posible) comprador. Este módulo de capacitación lo guía a través de los pasos para realizar su presentación de ventas. (¡Puede utilizar las numerosas plantillas 100% editables y listas para contenido de SlideTeam!) Estos pasos son: definir el propósito, enumerar los puntos críticos y personalizar según la audiencia.
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Las siguientes diapositivas presentan lo que debe hacer un vendedor antes de una presentación de ventas, como investigar la empresa y el cliente y presentar su producto/servicio. También se incluyen cuatro excelentes consejos para la presentación. ¡Accede a las diapositivas para beneficiarte!
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Sesión VII: Etapa de cierre en el proceso de ventas
“El café es para cerrar y relajarse, después de un trabajo bien hecho y un trato cerrado”, y toda la clase está tomando café. Pero antes de que puedas tomar esa taza de café, primero aprendamos qué es cerrar un trato, por qué es importante y por qué a veces los vendedores fallan al intentar cerrarlo. Nuestro módulo de formación se centra en cosas que los alumnos pueden controlar, como abordar las necesidades del comprador y no establecer relaciones personales.
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Una vez evitadas las trampas, echemos un vistazo más de cerca a las numerosas técnicas de cierre, cuáles son y cuándo es apropiado utilizar cada una. Estos métodos incluyen el cierre 1-2-3, el cierre de aplazamiento, el cierre asequible, el cierre artesanal y más.
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Las ventas no son un proceso único para todos. Para cada situación, existe una técnica para afrontarla y hemos explicado las mejores aquí en estas diapositivas. ¡Disponible para descarga inmediata!
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Sales también necesita leer un poco el lenguaje corporal. En esta sesión, ofrecemos señales que apuntan hacia una compra y por qué son importantes. También se enumeran y describen técnicas sobre cómo responder a estas señales para cerrar el trato en última instancia.
Sesión VIII: Manejo de objeciones y superación de la resistencia
La gente no siempre va a decir que sí, pero lo sabíamos al abordar esto. Pero existen enfoques profesionales para manejar las objeciones y superar la resistencia de los clientes. Pero espera un minuto. ¿Qué es la objeción de ventas, cómo se ve, sus tipos y por qué es importante? En estas diapositivas se encuentran muchas preguntas y respuestas prudentes.
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Cumplimos con las objeciones que plantean los clientes desinteresados y las formas de superarlas, como el enfoque de cuatro pasos, la desviación, la narración de historias, etc. ¡Se puede acceder a estos cuatro pasos, las dos variantes de la desviación y más a través del enlace a continuación! Otras diapositivas están dedicadas a manejar los tipos de objeciones más comunes, las habilidades clásicas para superar las objeciones y los desencadenantes psicológicos para contrarrestar la resistencia con resistencia efectiva (escasez, consistencia, recompensa, agrado, etc.).
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Sesión IX: Seguimiento Etapa del proceso de ventas
No se trata sólo de tender puentes; también se trata de mantenerlos. Los seguimientos son la forma de mantener negocios con un cliente y esta sesión profundiza en cómo se ve eso y su importancia. Este módulo de capacitación tiene excelentes diapositivas con información valiosa sobre por qué la mayoría de los vendedores evitan el seguimiento (un pecado capital), seguidas de algunas estadísticas interesantes sobre el seguimiento.
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¿Cómo haces el seguimiento? Hay llamadas telefónicas y mensajes de texto, correos electrónicos e incluso correo postal y, por supuesto, redes sociales. Pero en esta sesión, discutimos el “cómo” hacer el seguimiento y lo que se debe y no se debe hacer al respecto. Una guía detallada para el seguimiento mediante correos electrónicos y llamadas telefónicas le brinda el guión y las ideas que necesita para hacer bien el trabajo.
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Sesión X: Postventa Etapa del proceso de venta
La venta se realizó y usted aprendió a hacer seguimiento. ¿Es hora de cerrar la tienda y apagar el teléfono? ¿Bien? ¡Equivocado! ¡Pero eso también lo sabías!
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La etapa de posventa también es crucial y es importante realizar un seguimiento una vez realizada la venta. Pero ¿qué es y por qué y cuáles son sus ventajas? Todas las respuestas están aquí. Algunas ventajas son generar confianza, evitar problemas, crear buena voluntad y más con una descarga rápida de nuestros cursos de capacitación.
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También se incluyen consejos para un seguimiento posventa eficaz y siete métricas que todo vendedor debe seguir. ¿Qué son? ¡Descarga esta guía de entrenamiento completa de 600 diapositivas para descubrirlo!
Sesión XI: Esencial Habilidades de ventas para internalizar
Esta sesión final y el tema principal de esta capacitación integral en ventas es mejorar las habilidades de ventas de sus empleados (todos los empleados). En este tramo final, el formador enseñará a los alumnos sobre las habilidades de ventas, qué son y su importancia. Enumeramos las habilidades sociales necesarias en ventas, como escucha activa, empatía, automotivación, gestión del tiempo, etc. También ofrecemos habilidades de ventas de cara al cliente, como narración de historias, habilidades sociales, participación del cliente y más.
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Completamos esta sesión y la capacitación con diapositivas sobre las habilidades básicas que requiere el personal de ventas, casi como manos y piernas. Éstas incluyen
- Conocimiento del producto
- Habilidades de investigación
- Prospección estratégica
- Calificación de clientes potenciales
- Habilidades de cierre
- Gestión del éxito del cliente.
- Habilidad estratégica, y
- …
…¡Tendrás que descargar el mazo para encontrar la habilidad final de ventas misteriosas!
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Las ventas, como mencionamos anteriormente en este blog, son una habilidad esencial para todos los empleados, sin importar si pertenecen al departamento de ventas o no. Este módulo de capacitación PPT Deck es la culminación de una extensa investigación y dedicación por parte de SlideTeam para crear la guía definitiva para enseñar el arte de vender a todos los que deseen aprender (¡y a algunos para quienes es obligatorio!).
Preguntas frecuentes sobre capacitación en ventas
¿Qué es la formación en ventas?
La capacitación en ventas equipa a los profesionales de ventas con las habilidades, conocimientos y técnicas para interactuar con clientes potenciales, comprender sus necesidades y persuadirlos para que compren. Abarca estrategias para mejorar la comunicación, la negociación y el conocimiento del producto, mejorando en última instancia el rendimiento de las ventas y la generación de ingresos.
¿Cuáles son los pasos en la capacitación en ventas?
El proceso de capacitación en ventas generalmente implica estos pasos clave:
- Evaluación: Evaluar las habilidades y conocimientos existentes; Creación de contenido: desarrollo de materiales y recursos de capacitación.
- Entrega: Realización de sesiones de capacitación a través de talleres, seminarios web o plataformas en línea.
- Práctica y juego de roles: Simulación de escenarios de ventas para la aplicación de habilidades. Retroalimentación y asesoramiento: Proporcionar comentarios constructivos y orientación personalizada.
- Evaluación del progreso: Medición de las mejoras en el rendimiento de ventas en función de métricas predefinidas.
¿Qué hace que una buena formación en ventas?
Estos factores caracterizan una formación en ventas eficaz:
- Relevancia: Adaptado a la industria, los productos y el entorno de ventas.
- Compromiso: Sesiones interactivas y participativas que fomentan el aprendizaje activo.
- Practicidad: Centrado en escenarios del mundo real y estrategias viables. Consistencia: Refuerzo continuo y refinamiento de habilidades a lo largo del tiempo.
- Medición: Borrar métricas para realizar un seguimiento del progreso y el éxito.
- Adaptabilidad: Capaz de evolucionar con las dinámicas cambiantes del mercado y los comportamientos de los clientes.
¿Cuántos tipos de formación en ventas existen?
Existen varios tipos de enfoques de capacitación en ventas:
- Capacitación de productos: Centrándose en el conocimiento profundo sobre productos o servicios;
- Capacitación basada en habilidades: mejora de habilidades específicas como comunicación, negociación y manejo de objeciones;
- Capacitación de incorporación: presentar a los nuevos empleados la cultura, los productos y los procesos de la empresa;
- Capacitación en metodología de ventas: enseñar un enfoque estructurado de las ventas, como venta consultiva o venta de soluciones;
- Capacitación tecnológica: familiarizar a los vendedores con el software CRM, las herramientas de ventas y las plataformas digitales.
- Capacitación en liderazgo: desarrollo de habilidades de liderazgo para gerentes de ventas y líderes de equipos.
