Le manuel ultime de développement des ventes (SDR)

L’équipe de développement des ventes est l’élément le plus critique de la fonction commerciale d’une entreprise. Ils sont chargés de générer de nouveaux prospects, de qualifier ces prospects et de les préparer pour votre équipe commerciale. Cela représente beaucoup de travail, mais il n'est pas nécessaire que tout repose sur les épaules d'une seule personne. Disposer d'un manuel pour votre équipe de développement des ventes peut contribuer à rendre ce processus beaucoup plus gérable.

Un playbook de développement des ventes est un document qui contient les meilleures pratiques pour l'équipe commerciale d'une entreprise. Il peut être utilisé comme guide pour les nouvelles recrues ou comme référence pour les commerciaux cherchant à améliorer leur jeu.

Le but du playbook est de garantir que tous les membres de votre organisation travaillent à partir du même playbook. Cela garantira que tout le monde a accès aux mêmes informations, ce qui peut les aider à vendre plus efficacement.

Un playbook SDR vous permet de standardiser ce qui est enseigné dans l’ensemble de votre équipe commerciale, garantissant ainsi la cohérence dans la façon dont les choses sont faites et présentées. Cela garantit également que chacun sait ce qu’il doit faire et de quoi il doit parler lors de ses appels et réunions avec des prospects.

Le manuel SDR doit inclure : 

• Vos comptes cibles et comment vous comptez les aborder.
• Meilleures pratiques pour rechercher, qualifier et engager des prospects.
• Mesures que vous devez suivre, telles que le nombre de réunions que vous organisez par semaine, le nombre d'e-mails que vous envoyez par jour, etc.

Pourquoi avoir un manuel de développement des ventes si indispensable ?

Les playbooks de développement des ventes sont efficaces car ils fournissent un cadre que les commerciaux peuvent suivre et se concentrer sur les bonnes tâches.

Voici cinq avantages de l’utilisation d’un playbook de développement des ventes :

1. Vous aide à aligner votre équipe

Votre playbook doit être partagé avec tous les membres de l’équipe – des ventes au marketing et tout le reste – pour voir ce que l’on attend d’eux. Cela peut aider à aligner leurs efforts sur les vôtres et à garantir qu’ils travaillent vers les mêmes objectifs.

2. Garde tout le monde sur la bonne voie et responsable

Un manuel de vente bien conçu garantit que tous les membres de votre équipe connaissent leurs responsabilités lorsqu'elles arrivent à échéance et à qui ils doivent faire rapport en cas de problème. Supposons qu’une personne prenne du retard ou manque une échéance importante. Dans ce cas, tout le monde le sait immédiatement au lieu de le découvrir des mois plus tard lorsqu'un problème sur le terrain ou à un moment critique du processus de vente se produit.

3. Offre une visibilité sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas dans votre pipeline

Le développement des ventes joue un rôle essentiel dans l’entonnoir des ventes, mais dans de nombreuses organisations, la manière de mesurer le succès n’est pas toujours claire. Un manuel de développement des ventes fournit un cadre qui aide tous les membres de votre équipe à comprendre ce qu'ils sont censés faire, ce qui permet de comprendre plus facilement où vous en êtes à un moment donné.

4. Améliore la communication entre les équipes commerciales et marketing

L’un des plus grands défis de l’intégration des équipes commerciales aux équipes marketing est la communication. Les équipes commerciales ont souvent du mal à comprendre le fonctionnement du marketing, ce qui rend difficile la collaboration efficace avec leurs homologues marketing. Un manuel de développement des ventes peut aider à surmonter cet obstacle en fournissant des lignes directrices que les deux groupes peuvent utiliser pour communiquer clairement. Cela conduira à une meilleure collaboration entre les équipes commerciales et marketing, ce qui contribuera à terme à améliorer vos performances commerciales globales.

5. Vous aide à suivre les progrès par rapport aux objectifs

Un manuel de développement des ventes bien conçu vous aidera également à suivre les progrès par rapport aux objectifs et à identifier les domaines dans lesquels des améliorations peuvent être apportées au sein de votre organisation. En vous concentrant sur des indicateurs clés tels que les taux de réalisation des objectifs mensuels et les taux de conversion, vous pouvez vous assurer que vos efforts portent leurs fruits financièrement. Le playbook doit également inclure une section décrivant les meilleures pratiques pour interagir avec les prospects afin que tous les membres de l'équipe puissent suivre ces directives lorsqu'ils interagissent avec des clients potentiels.

Meilleur manuel de développement des ventes conçu par SlideTeam

SlideTeam est une équipe de designers et de développeurs professionnels qui aident nos clients à créer leurs arguments de vente et autres présentations.

Nous avons fait nos preuves dans la création de modèles à fort taux de conversion pour les entreprises de différents secteurs. Notre équipe a des années d'expérience dans la conception et le développement de playbooks de vente, et cet article partagera nos playbooks de vente les plus vendus conçus par SlideTeam. Si vous êtes entrepreneur ou responsable commercial, ce playbook vous aidera à comprendre le fonctionnement de l'équipe commerciale et les bonnes pratiques pour améliorer vos performances. Continuez à lire pendant que nous examinons les diapositives cruciales incluses dans ce manuel.

Diapositive 1 : La couverture

La diapositive de couverture est une introduction au playbook. Il comprend une image de couverture de haute qualité ainsi que la mise en évidence de l'agenda du playbook et du nom de l'entreprise. Fournissez un minimum de détails pour submerger votre public avec trop d'informations au premier coup d'œil.

Téléchargez ce modèle PowerPoint maintenant

Diapositive 2 : Objectif du manuel de développement des ventes

Cette diapositive explique à votre équipe pourquoi elle a besoin de ce manuel et comment il l'aidera à atteindre ses objectifs. Vous pouvez également expliquer brièvement comment ce document fonctionne (par exemple, comment il organise l'information) ou comment d'autres l'ont utilisé avec succès.

Téléchargez ce modèle PowerPoint maintenant

Diapositive 3 : Présentation du Playbook pour les DTS

L'aperçu de votre playbook indique à votre public ce qu'il peut attendre de la lecture de ce document et comment cela lui sera bénéfique ou pour son rôle au sein de l'organisation.

Téléchargez ce modèle PowerPoint maintenant

Diapositive 4 : Introduction à l'organisation

Cette diapositive est destinée à présenter brièvement votre entreprise, comme sa mission, sa vision et ses valeurs. Vous pouvez également inclure des informations telles que la date de création de votre entreprise, son nombre d'employés et le secteur dans lequel elle opère. Vous pouvez également inclure des liens vers des réseaux de médias sociaux et même une courte vidéo d'un membre de l'entreprise parlant de ce qu'il fait. C’est un excellent moyen d’impressionner les clients potentiels en leur montrant que vous possédez une entreprise établie proposant d’excellents produits ou services que les gens adorent.

Téléchargez ce modèle PowerPoint maintenant

Diapositive 5 : Structure de l'équipe de vente et de développement

Cette diapositive doit montrer les équipes commerciales actuelles de votre entreprise ainsi que leurs titres, rôles et responsabilités, où elles rendent compte, etc. Il est également important de montrer à l'avance tout changement dans ces structures afin que les SDR sachent où ils s'intègrent dans tout cela. avancer.

Téléchargez ce modèle PowerPoint maintenant

Diapositive 6 : Processus d'intégration et plan de formation pour les SDR

Cette diapositive doit mettre en évidence tous les programmes de formation disponibles pour les SDR, y compris leur durée, qui les enseigne, quels sujets sont abordés lors de chaque session, etc.

Téléchargez ce modèle PowerPoint maintenant

Diapositive 7 : Identifier le client idéal dans l'activité de vente et de marketing

Avec les bonnes données, vous pouvez identifier votre client idéal. Cette diapositive montre comment intégrer les bons points de données pour créer le profil client idéal, et elle montre également comment segmenter ce profil en fonction des points communs et des différences.

Téléchargez ce modèle PowerPoint maintenant

Diapositive 8 : Définir le processus complet de sensibilisation

Cette diapositive définit toutes les étapes d'un processus de sensibilisation commerciale. L’objectif ici est de définir chaque étape d’un processus, notamment qui fait quoi, quand, où et pourquoi. Cette diapositive définit également quelles activités sont effectuées manuellement et lesquelles sont automatisées.

Téléchargez ce modèle PowerPoint maintenant

Diapositive 9 : Définir les points de contact de l'équipe commerciale

Cette diapositive définit les points de contact des ventes et du marketing. Il définit également à qui appartient chaque point de contact et pourquoi il est important que cette personne en soit propriétaire !

Téléchargez ce modèle PowerPoint maintenant

Diapositive 10 : Cadre d'appel pour un représentant du développement des ventes 

Cette diapositive est un cadre qui aide vos commerciaux chargés du développement des ventes à savoir quoi dire et quand le dire, en fonction de l'étape du processus d'achat. Utilisez-le comme plan pour chaque appel téléphonique.

Cette diapositive est un cadre qui aide vos commerciaux chargés du développement des ventes à savoir quoi dire et quand le dire, en fonction de l'étape du processus d'achat. Il doit être utilisé comme plan pour chaque appel téléphonique.

Téléchargez ce modèle PowerPoint maintenant

Diapositive 11 : Présentation de notre logiciel CRM 

Un aperçu de l'ensemble d'outils de votre logiciel CRM, y compris les caractéristiques et fonctionnalités clés, peut également être utile pour les nouvelles recrues qui ne sont pas encore familiarisées avec le logiciel.

Téléchargez ce modèle PowerPoint maintenant

Diapositive 12 : KPI pour le représentant du développement commercial 

Cette diapositive présente les indicateurs de performance clés (KPI) pour les représentants du développement commercial. Il comprend quelques mesures importantes dans le rôle SDR, telles que le nombre de rendez-vous tenus et clôturés, le nombre de réunions avec les dirigeants, le nombre d'appels passés et les messages envoyés. Vous pouvez également ajouter

d'autres mesures spécifiques à votre équipe, telles que le nombre d'e-mails envoyés ou de suivis des prospects.

Téléchargez ce modèle PowerPoint maintenant

Diapositive 13 : Création d'une carte de combat de vente ou de prospect

Cette diapositive montre comment créer une carte de bataille commerciale pour suivre vos progrès avec chaque prospect. Il peut inclure des informations sur le représentant du développement commercial affecté au compte et à quelle étape il se trouve.

Téléchargez ce modèle PowerPoint maintenant

Téléchargez ce manuel de développement des ventes (SDR)

Ce n’est un secret pour personne : les professionnels du développement des ventes sont essentiels au succès de toute entreprise B2B. Sans une équipe SDR solide, les entreprises ont du mal à attirer et à engager des prospects, ce qui finit par nuire à leurs revenus.

Alors, comment créer un programme SDR gagnant ?

La première étape consiste à créer un playbook efficace qui décrit tout, depuis votre processus de recrutement jusqu'à l'intégration des nouvelles recrues. Ce manuel doit également inclure des conseils pour former correctement vos nouveaux commerciaux et les promouvoir au sein de l'équipe.