0 Comment
Customer Reviews
إذا كنت تعمل في مجال المبيعات ، فمن المحتمل أن يكون لديك دليل - مجموعة من القواعد والإرشادات للنجاح.
إذا لم يكن لديك دليل مبيعات رقمي ، فقد حان الوقت للحصول عليه. سيساعدك ذلك على التنظيم والتأكد من أن مؤسستك بأكملها على نفس الصفحة.
سننظر اليوم في كيفية بناء دليل مبيعاتك القاتل.
ولكن ، قبل ذلك ، من الضروري معرفة ما هو دليل المبيعات؟ ...
دليل المبيعات عبارة عن مجموعة من الإرشادات والإجراءات وأفضل الممارسات لمساعدتك في تحقيق أهداف المبيعات الخاصة بك. يحدد إجراءات فريق المبيعات - وما يجب تجنبه - لزيادة أداء المبيعات والإنتاجية.
عادةً ما يتم إنشاء كتيبات المبيعات من قبل أعضاء فريق المبيعات ذوي الخبرة ، مثل المديرين أو كبار الممثلين ، الذين يفهمون ما ينجح وما لا يصلح. تقوم معظم الشركات بإنشاء قواعد لعب مختلفة لكل مرحلة من مراحل عملية البيع.
ما هو الغرض من دليل المبيعات؟
تختلف كل شركة عن غيرها ، ولكن بعض الأشياء عالمية: يحتاج فريقك إلى رسائل متسقة ، وتوجيه واضح حول الكيفية التي ينبغي أن يقضوا بها وقتهم ، وهيكلية وإجراءات من شأنها أن تبقيهم على المسار الصحيح.
يمكن أن يوفر دليل المبيعات كل هذه الأشياء والمزيد. سيمنح فريقك كل ما يحتاجون إليه للنجاح - بدءًا من التنقيب والتعامل مع القيادة وحتى التعامل مع الاعتراضات وتقنيات الإغلاق. وإذا كنت تبحث عن إرشادات أكثر تقدمًا ، مثل التخطيط الاستراتيجي ورسم خرائط القيمة واستراتيجيات التسعير الخاصة بصناعتك أو احتياجات السوق المتخصصة ، فاستشر دليل دليل المبيعات - دليل خطوة بخطوة.
فوائد دليل المبيعات عديدة:
- يساعدك دليل المبيعات على الوصول إلى المزيد من العملاء بشكل أسرع.
- يمكنك تدريب مندوبي المبيعات الجدد بسهولة وباستمرار باستخدام مسرحيات مبيعاتك.
- يمكنك تتبع العروض التي تعمل بشكل أفضل لكل نوع من العملاء.
- يساعدك دليل التشغيل في التغلب على الاعتراضات من خلال توضيح كيفية التعامل معها مقدمًا.
كتابة Killer Sales Playbook في عام 2022 - دليل خطوة بخطوة
الخطوة 1: بناء مؤسستك
سترغب في البدء بتحديد هيكل تنظيمي لقواعد اللعبة الخاصة بك. يتم تنظيم معظم كتيبات المبيعات حسب المرحلة في عملية البيع. هذه الإستراتيجية رائعة لأنها تسهل على مندوبي المبيعات العثور على المعلومات التي يحتاجون إليها بشدة عندما يحتاجون إليها وتساعدك على تنظيم المحتوى الخاص بك بشكل منطقي.
الخطوة 2: قم بإنشاء شخصيات المشتري الخاصة بك
بمجرد أن يكون لديك المخطط الأساسي لكتيب التشغيل الخاص بك ، سترغب في التركيز على المحتوى نفسه. وقبل أن تبدأ في الكتابة ، عليك أن تفهم من تكتب من أجله: شخصية (شخصيات) المشتري. شخصية المشتري هي تمثيل شبه خيالي لعميلك المثالي بناءً على أبحاث السوق والبيانات الدقيقة حول عملائك الحاليين. عند إنشاء شخصية (شخصيات) المشتري الخاصة بك ، ضع في اعتبارك تضمين التركيبة السكانية للعملاء وأنماط السلوك والدوافع والأهداف. كلما كنت أكثر تفصيلا ، كان ذلك أفضل. يجب أن تجمع قدرًا كبيرًا من البيانات المعقدة حول عميل نموذجي لتكتبها لهم على وجه التحديد.
الخطوة 3: حدد عملية المبيعات الخاصة بك
حدد كل خطوة من خطوات عملية البيع مقابل كل مرحلة من مراحل دورة شراء العميل المحتمل ، باستخدام الشخصيات التي طورتها للتو. يوضح لك هذا كيف يؤدي كل تفاعل مع عميل محتمل إلى نقلهم على طول دورة المبيعات نحو الإغلاق. كما يوضح كيفية تعديل عملية البيع بشكل أفضل لتلبية احتياجات العملاء المحتملين في مراحل دورة الشراء المختلفة.
الخطوة 4: تحديد ملفك الشخصي المثالي للعميل (ICP)
تتمثل الخطوة الأخرى في إنشاء دليل المبيعات في تحديد ملف تعريف العميل المثالي (ICP) ، والذي يحدد من تبيع له وكيف ستبيعه.
لإنشاء برنامج المقارنات الدولية ، أجب عن الأسئلة التالية:
- ما هي الصناعة التي تتطلع إليها؟ كم عدد الموظفين لديهم؟
- ما مقدار الإيرادات التي تولدها شركتهم؟
- ما هي التركيبة السكانية لعميلك المثالي؟
- ما هي الألقاب التي عادة ما يشغلها صناع القرار في شركاتهم؟
- أين تقع هذه الآفاق فعليًا؟
الخطوة 5: قم بإنشاء مصفوفة المحتوى الخاصة بك
تتمثل الخطوة الأخيرة نحو إنشاء دليل المبيعات في إنشاء مصفوفة محتوى للرسائل الأساسية التي تحتاج إلى تسليمها لكل مرحلة من مراحل رحلة المشتري وكل نوع من أنواع شخصية المشتري.
يجب أن تتضمن مصفوفة المحتوى قائمة بجميع المحتويات المطلوبة في كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري ، والتي تنظمها شخصية المشتري. أيضًا ، يجب توضيح متى ستستخدم المحتوى مع أي شخصية وفي أي مرحلة. على سبيل المثال ، إذا كان اسم شركتك أو منتجك غير معروف جيدًا ، فمن المنطقي استخدام كتيب في مرحلة مبكرة. أو ، إذا كنت ترغب في تقديم معلومات إضافية حول كيفية عمل منتجك ، فإن الورقة البيضاء هي ما تحتاجه. الأمر نفسه ينطبق على دراسات الحالة وأنواع المحتوى الأخرى.
أفضل قالب دليل المبيعات - ما هي الشرائح المضمنة؟
التواصل هو مفتاح النجاح. يتيح لك التواصل الجيد التواصل والتفاعل مع جمهورك من خلال نقل الرسالة بوضوح ودقة. يصبح التواصل مع فريقك أكثر أهمية عندما يتعلق الأمر بالمبيعات. أنت تشارك الأفكار والعمليات والاستراتيجيات التي نفذتها للمبيعات. ومع ذلك ، فإن تقسيم المعلومات إلى أجزاء صغيرة يمكن أن يجعل من الصعب على الجميع فهم ما تحاول قوله.
هذا هو السبب في أننا قمنا بإنشاء نموذج Sales Playbook الذي سيساعدك على تقديم جميع معلومات المبيعات الخاصة بك في مكان واحد. إذا كنت تتساءل عما يجب تضمينه في دليل المبيعات الخاص بك ، فقد قمنا بتجميع قائمة من الشرائح لنقدم لك بعض الأفكار:
الشريحة 1: الخدمات المقدمة للمنتج وأهداف الخدمة الرئيسية
يجب أن يكون لدى مندوبي المبيعات فهم قوي لما تقدمه الشركة من منتجات لخدمة المنتج ، بما في ذلك الميزات والفوائد والأسعار المختلفة. ومع ذلك ، يحتاجون أيضًا إلى أن يكونوا قادرين على التحدث عن كيفية تلبية المنتج لاحتياجات العميل. يجب أن تناقش هذه الشريحة ما تفعله شركتك لتطوير عروضها الحالية بشكل أكبر والتوسع في مجالات جديدة. يمكن تصميم شريحة خدمات المنتج باستخدام أيقونات وصور تمثل خطوط إنتاج مختلفة. يجب أن تتضمن الشرائح أيضًا أهداف الخدمة الرئيسية لعملك. يجب تضمين ميزات وأسعار وفوائد كل منتج أو خط خدمة في هذا القسم.
قم بتنزيل The Best Sales Playbook
الشريحة 2: النقاط البارزة في أداء المبيعات للمنتجات المعروضة
تعد كتيبات المبيعات طريقة رائعة لمديري المبيعات لإبقاء فرقهم على نفس الصفحة ، كما أنها تساعد في وضع معايير مشتركة وتعزيز أفضل الممارسات. دعنا نلقي نظرة على ما يتم تضمينه عادةً في دليل المبيعات ثم نناقش بعض المحتوى الذي يجب التركيز عليه أثناء إنشاء المحتوى الخاص بك. تتيح لك شريحة "أضواء على أداء المبيعات" للمنتجات المعروضة تضمين أرقام المبيعات السابقة حتى يتمكن العميل المحتمل من معرفة مدى نجاحك مع العملاء السابقين. توضح هذه الشريحة أنك بائع معتمد وتساعد في بناء الثقة في علامتك التجارية.
قم بتنزيل The Best Sales Playbook
الشريحة 3: مخطط مقارنة أسعار المنتجات المختلفة
يمكن لفرق المبيعات استخدام هذه الشريحة لعرض أسعار منتجات مختلفة للعملاء المحتملين. يمكن لمدير المبيعات إنشاء مخطط مقارنة يعرض كلاً من المنتجات الحالية والمستقبلية ، مما يساعد العملاء المحتملين على فهم سبب ارتفاع سعر أحد المنتجات عن الآخر. يمكن لمندوبي المبيعات أيضًا استخدام هذه الشريحة كدراسة حالة لتوضيح خبرتهم مع منتجات معينة وكيفية استفادتهم من ميزاتها. تأتي هذه الشريحة مع جدول قابل للتخصيص يسمح للمستخدمين بإدخال البيانات فيه بسهولة.
قم بتنزيل The Best Sales Playbook
الشريحة 4: حزم الخدمات المتنوعة المقدمة للعملاء
تعد شريحة التسعير واحدة من أكثر الشرائح أهمية في مجموعة المبيعات الخاصة بك. هذا هو المكان الذي تشرح فيه حزم الخدمة المختلفة وجدول مقارنة الميزات لضمان سهولة فهم المعلومات.
قم بتنزيل The Best Sales Playbook
الشريحة 5: خطة اجتماعات المبيعات لتحفيز الفريق
يعد اجتماع المبيعات فرصة ممتازة لتحفيز الفريق لمشاركة أفضل الممارسات وقصص النجاح ومعلومات المنتج الجديد. لا توجد طريقة أفضل للحفاظ على تركيز فريق المبيعات لديك وتحفيزهم وحماسهم بشأن عملهم من اجتماع مبيعات جيد التخطيط وفعال. تتيح لك هذه الشريحة تقديم خطة مفصلة لإجراء اجتماع ناجح ومثمر. يمكنك أيضًا تخصيص هذه الشريحة وفقًا لاحتياجاتك. على سبيل المثال ، يمكنك القيام بذلك بسرعة إذا كنت تريد إضافة أو إزالة أي نقطة من القائمة المذكورة في الشريحة.
قم بتنزيل The Best Sales Playbook
الشريحة 6: شخصية المشتري لفهم العميل بشكل أفضل
شخصية المشتري هي تمثيل شبه خيالي للعميل المثالي. تعتمد الشخصية على أبحاث السوق وبيانات من عملائك الحاليين. يساعدك على فهم جمهورك وإنشاء محتوى ومنتجات وخدمات تجذبهم أكثر. مع Buyer Personas ، يمكنك معرفة أهداف العميل ونقاط الألم.
قم بتنزيل The Best Sales Playbook
الشريحة 7: مواءمة رحلة المشتري مع عملية المبيعات
في دليل المبيعات ، يجب تضمين شرائح مختلفة. الأهم هو محاذاة رحلة المشتري مع شريحة عملية المبيعات. ستعمل هذه الشريحة كأساس لكتيب اللعبة بالكامل ، حيث ستجلب فريقك بأكمله على نفس الصفحة حول ما يجب القيام به ومتى. يمكن أن يساعدك أيضًا في تحديد ما إذا كانت عملية البيع تحتاج إلى بعض التحسين. إنه يعطي رؤية لفريق المبيعات الخاص بك ويساعدهم على فهم كيف يمكن لجهودهم أن تساعد العملاء على حل نقاط الألم الخاصة بهم.
قم بتنزيل The Best Sales Playbook
الشريحة 8: توقعات العملاء ورسم خرائط رحلة التجربة
توضح هذه الشريحة كيف تتغير توقعات العملاء في مراحل مختلفة من رحلتهم أثناء تقدمهم من مرحلة واحدة. كما يوضح أيضًا ما يجب القيام به وكيف يمكننا إنشاء قيمة للعملاء في كل مرحلة.
تُعد هذه الشريحة طريقة رائعة لإشراك فريق المبيعات الخاص بك في الأهمية الإستراتيجية لفهم تجربة العميل. إنها أيضًا طريقة رائعة للحصول على مدخلاتهم بشأن ما يعتقدون أنه حيوي لتجربة العميل.
قم بتنزيل The Best Sales Playbook
الشريحة 9: مخطط متابعة العملاء المحتملين
هذه الشريحة عبارة عن أداة تعقب للوقت الذي يحين فيه موعد نشاط متابعة العملاء المحتملين للمبيعات. يمكن لمندوبي المبيعات استخدام هذه الشريحة لتتبع عمليات المتابعة مع العملاء المتوقعين والمبيعات. ابدأ بإنشاء مخطط موجز لعملية المبيعات الخاصة بك. يجب أن يشمل ذلك كل مرحلة مهمة من مراحل البيع تتطلب إجراءات من جانب البائعين. في بعض الحالات ، ستكون هذه المراحل هي المعيار القياسي للشركة ؛ في حالات أخرى ، قد تختلف بناءً على نوع العميل المحتمل أو العميل الذي تتعامل معه. أيضًا ، لا تنس تضمين أي عمليات مساعدة ، مثل إجراءات الإعداد.
قم بتنزيل The Best Sales Playbook
الشريحة 10: منهجية بيع SNAP ضرورية للعملية التمثيلية
تعتبر منهجية بيع SNAP عملية قوية تساعد محترفي المبيعات على فهم التحديات التي يواجهها عملاؤهم وتطوير الحلول المناسبة.
لاستخدام هذه المنهجية بشكل فعال ، يحتاج فريق المبيعات الخاص بك إلى التدريب الكافي على كيفية القيام بذلك. تأتي منهجية بيع SNAP الأساسية لشريحة العملية التمثيلية. هذه الشريحة مهمة لأنها تحدد نغمة بقية المجموعة. يحتاج ممثلوك إلى معرفة ما هو على المحك وأن يكون لديهم الحافز لمتابعة عمليتك. امنحهم بعض نقاط البيانات المحفزة للتفكير فيها أثناء استعراض بقية المجموعة.
قم بتنزيل The Best Sales Playbook
الشريحة 11: منهجية بيع الفجوات لإغلاق الصفقة
أي دليل مبيعات غير مكتمل بدون منهجية مبيعات Gap Selling لشريحة إغلاق الصفقة. عادةً ما تكون هذه الشريحة هي الأخيرة في دليل المبيعات والأكثر أهمية لكسب العميل. تحدد منهجية بيع الفجوة في المبيعات الخطوات التي يجب أن يتخذها فريق المبيعات لتحديد الفجوة بين الوضع الحالي لعمل العميل والمكان الذي يريده. يتم استخدام منهجية مبيعات الفجوة لإغلاق صفقة لأنها تساعد بشكل منطقي في الإجابة على سؤال العميل المحتمل "ماذا يوجد لي؟" (WIIFM) سؤال.
قم بتنزيل The Best Sales Playbook
الشريحة 12: أدوار محتوى المبيعات في إدارة أنظمة البيع
تساعد شريحة أدوار محتوى المبيعات على ضمان وجود محتوى في جميع الأماكن الصحيحة ، وتسلط الضوء على أنشطة المحتوى الأساسية التي تعتبر بالغة الأهمية لتحسين عملية المبيعات الخاصة بك.
قم بتنزيل The Best Sales Playbook
الشريحة 13: ورقة عمل تخطيط المحتوى لرعاية المشتري المحتملة
تعتبر ورقة عمل تخطيط المحتوى هي الشريحة المهمة في دليل المبيعات الخاص بك ، ويجب أن تكون مستندًا بسيطًا من شريحة واحدة يساعد فريق المبيعات الخاص بك على تخطيط محتواهم. خطة المحتوى ليست مستندًا تقوم بإنشائه وتنساه ، وهو مشروع مستمر يحتاج إلى التحديث عندما تتعرف على احتياجات العملاء ورغباتهم. يجب أن تتكيف خطتك أيضًا مع أي تطورات جديدة في عملك ، مثل المنتجات أو الخدمات الجديدة.
قم بتنزيل The Best Sales Playbook
الشريحة 14: خطة رعاية العميل المحتمل الشهرية المحتملة
ستساعد شريحة خطة رعاية العملاء المحتملين الشهرية على تحديد ما يحتاجون إلى القيام به كل شهر لفريقك لرعاية المشترين المحتملين. إنها نظرة عامة مرئية على أنواع المحتوى الذي يجب إنتاجه ونشره وكيف سيتم استخدامه في حملات رعاية العملاء المحتملين.
قم بتنزيل The Best Sales Playbook
الشريحة 15: قائمة التحقق لتتبع الأنشطة الأساسية لتحسين المبيعات
كما يوحي الاسم ، هذه الشريحة عبارة عن قائمة تحقق تلقي الضوء على الأنشطة الأكثر أهمية وكيفية تتبعها. تتضمن هذه الأنشطة تدريب فريق المبيعات ، وطلب الإحالات ، وما إلى ذلك. النموذج الجدولي مناسب لتمثيل قائمة التحقق هذه وجعلها لا تُنسى.
قم بتنزيل The Best Sales Playbook
الشريحة 16: أنظمة إدارة المبيعات لتحسين الإنتاجية
توفر هذه الشريحة جميع المعلومات المتعلقة بأنظمة إدارة المبيعات ذات التصنيف الأعلى. من الناحية المثالية ، فإن الجدول الذي يقارن ميزات أنظمة إدارة المبيعات المختلفة مع رسوم الاشتراك الشهرية سيسرع في اتخاذ القرار بشأن نظام إدارة المبيعات الصحيح.
قم بتنزيل The Best Sales Playbook
الشريحة 17: الأشخاص الرئيسيون المشاركون في إدارة المبيعات
يجب أن تركز هذه الشريحة على الأشخاص الرئيسيين المشاركين في عملية المبيعات. الهدف هنا هو تقديم اللاعبين الأساسيين الذين يمكنهم المساعدة في إقناع العملاء بأنهم يتعاملون مع مؤسسة موثوقة. سترغب في تضمين معلومات مثل المسميات الوظيفية ، والمدة التي قضاها في الشركة ، وربما سيرة ذاتية مختصرة.
قم بتنزيل The Best Sales Playbook
الشريحة 18: مقاييس مختلفة لتتبع أداء فريق المبيعات
تتمثل إحدى أهم مسؤوليات مدير المبيعات في التأكد من أن فريقه يلتقي ويتجاوز حصصه. ومع ذلك ، فإن تجنيد فريق المبيعات وتدريبه لا يكفي. يجب أن يكون قادة المبيعات أيضًا قادرين على تتبع أداء فرقهم بشكل مستمر لتحديد كيفية أدائهم وتحديد المجالات التي قد يحتاجون فيها إلى مزيد من الدعم أو التدريب. يمكن استخدام العديد من المقاييس المختلفة لتتبع أداء فرق المبيعات. لذلك ، تهدف هذه الشريحة إلى جعل أداء فريق المبيعات أكثر قابلية للإدارة من أي وقت مضى.
قم بتنزيل The Best Sales Playbook
الشريحة 19: لوحة معلومات تتبع أنشطة إدارة المبيعات
هذه الشريحة عبارة عن لوحة معلومات إدارية تتعقب أنشطة المبيعات وأنشطة المبيعات (البريد الإلكتروني والمكالمات والمواعيد والعروض) وتحسب نسبة التحويل من واحد إلى الآخر. سيعطيك هذا الشعور بجودة أنشطة المبيعات التي ينتجها فريقك ويساعدك على تحديد كيفية تحسين كفاءتها وفعاليتها.
قم بتنزيل The Best Sales Playbook
خاتمة
بقدر ما يتم بناء تصور ثقافة المبيعات حول الأرقام الختامية وتحريك الآفاق عبر مراحل مختلفة من عملية المبيعات ، يجب أن نضع في اعتبارنا أن ثقافة المبيعات هي أسلوب حياة مدفوع بالثقة والصدق والاحترام.
يتطلب بناء دليل مبيعات قاتل أساسًا رائعًا وفريقًا قويًا يتمتع بمعرفة عميقة بالعمل وفهم قوي للغة مجال عملك. وإذا لم يكن لديك الوقت والموارد لكل هذا ، فقم بتنزيل نموذج Sales Playbook الذي تمت صياغته بواسطة SlideTeam. 100٪ قابل للتعديل ومتوافق مع العروض التقديمية من Google. انضم إلى العضوية وتمتع بالوصول إلى أفضل العروض التقديمية.
إذا كانت لديك أي استفسارات أو مخاوف ، فيرجى التواصل مع فريق دعم العملاء. يمكنك إما الاتصال بهم أو إرسال استفسارك بالبريد الوارد على - توقع استجابة سريعة.
