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La matrice d'Ansoff est l'un des modèles les plus populaires en matière de gestion stratégique pour planifier la croissance des produits et du marché. Développée par Harry Igor Ansoff, mathématicien appliqué russo-américain, chef d'entreprise et père de la gestion stratégique, la matrice a été publiée pour la première fois en 1957.
La matrice, également connue sous le nom de « matrice de mission produit », est une matrice 2 x 2 qui fournit 4 stratégies de croissance commerciale possibles – Marché Pénétration, développement de marché, développement de produits et diversification. Deux d’entre eux se concentrent sur le produit tandis que les deux autres se concentrent sur le marché. Chacune de ces stratégies de croissance comporte un degré de risque variable.
Voici à quoi ressemble la matrice Ansoff :
Téléchargez le modèle PPT de la matrice Ansoff
4 stratégies de croissance selon le modèle Ansoff :
#1- Pénétration du marché (produit existant, marché existant)
Dans le cadre de la stratégie de pénétration du marché, les entreprises s’efforcent d’augmenter leur part de marché avec les produits existants sur le marché actuel. Il s’agit de la stratégie la moins risquée car aucun nouveau produit ni aucun nouveau marché n’est exploré. Le scénario est possible si le marché lui-même est en croissance. Grâce à des tactiques de marketing agressives et à des guerres de prix, les entreprises peuvent acquérir une part de marché plus importante que leurs concurrents.
#2- Développement du marché (produit existant, nouveau marché)
La stratégie de développement de marché nécessite qu'une entreprise identifie de nouveaux marchés pour les produits existants. Avant d'entrer sur un nouveau marché, vous effectuerez une analyse PESTLE de cette région géographique, c'est-à-dire analyserez les facteurs politiques, économiques, sociaux, technologiques, juridiques et environnementaux qui pourraient constituer une opportunité ou une menace pour votre entreprise. Puisque vous vous aventureriez dans un nouveau domaine, cette stratégie est plus risquée que la précédente.
# 3- Développement de produits (nouveaux produits, marché existant)
Cette stratégie comprend le développement de nouveaux produits pour le marché existant. Si les clients existants & #39; les besoins évoluent et vous souhaitez maximiser les profits en exploitant uniquement le marché actuel, vous pouvez alors développer de nouveaux produits qui n'existent pas sur le marché. Vous pouvez développer de nouvelles solutions aux problèmes uniques de vos clients. Cela nécessite de nombreuses recherches auprès des clients et la capacité d’innover rapidement. Cela comporte également un risque modéré, car vous devrez investir beaucoup de temps, d’efforts et d’argent dans le développement de produits qui pourraient ou non fonctionner.
#4- Diversification (nouveaux produits, nouveaux marchés)
La stratégie de diversification pousse les entreprises non seulement à diversifier leur portefeuille de produits en introduisant de nouveaux produits sur le marché, mais également à pénétrer de nouveaux marchés. Parmi toutes les stratégies, celle-ci comporte évidemment le risque le plus élevé. Si la recherche commerciale identifie un énorme potentiel de marché pour un nouveau produit, une entreprise peut franchir le pas et s’imposer comme leader du marché. La diversification des entreprises peut être soit liée lorsqu'elles s'installent dans un territoire familier, soit sans rapport lorsque l'entreprise prend une direction totalement nouvelle.
Voici une cartographie du niveau de risque de chaque stratégie sur la matrice Ansoff :
Téléchargez cette matrice Ansoff de croissance des produits modifiable
Ansoff Matrix est souvent utilisé dans l'élaboration de la stratégie marketing. Une entreprise peut proposer plusieurs stratégies par brainstorming et elle peut les cartographier sur la matrice d'Ansoff comme dans la diapositive ci-dessous pour évaluer le niveau de risque de chaque stratégie et le potentiel de rendements plus élevés :
Téléchargez ce modèle de matrice stratégique
Stratégie de pénétration du marché - Matrice d'Ansoff : ressources utiles et amp; Modèles
Bien que la pénétration du marché soit considérée comme la moins risquée, ce n'est pas un jeu d'enfant. Vous devez effectuer de nombreuses études de marché avant d'élaborer des stratégies agressives pour augmenter la part de marché avec les produits existants sur le marché existant. Vous ne voulez pas commettre d’erreur et perdre la part de marché actuelle de votre entreprise.
Effectuez une analyse approfondie de tous les segments de marché et analysez votre taux de pénétration actuel dans chaque segment. Analysez également la part du portefeuille, c'est-à-dire le montant du budget que les gens dépensent pour vous. Sur la base de cette recherche, faites des estimations réalistes du taux de pénétration et de la part de portefeuille qui peuvent être capturés dans chaque segment. Cela donnera une estimation approximative du potentiel de marché pour votre entreprise.
Téléchargez cette diapositive de pénétration du marché basée sur les données
Voici une matrice d’attractivité du marché et de positionnement concurrentiel pour analyser votre position sur le marché :
Télécharger Attractivité du marché et amp; Matrice de part de marché
Si les concurrents gagnent des parts de marché, analysez les raisons pour lesquelles les clients abandonnent votre produit ou service vers le leur. Maintenez à tout prix vos parts de marché :
Téléchargez ce diagramme de part de marché
Stratégies de pénétration du marché :
Même si vous n'introduisez pas de nouveaux produits ou n'entrez pas sur de nouveaux marchés, vous pouvez toujours développer votre entreprise en utilisant les stratégies marketing ci-dessous :
Télécharger la diapositive PPT de la stratégie marketing
1. Modifier le produit : Vous pouvez apporter de petites modifications à votre portefeuille de produits existant en termes de fonctionnalités, d'expérience utilisateur ou de conception qui amélioreront l'expérience client.
2. Utilisez des stratégies de tarification compétitives : Maintenez votre part de marché ou essayez de l'augmenter en baissant le prix pour obtenir un avantage concurrentiel. Bien sûr, il s'agira d'une baisse de prix marginale puisque vous devez maintenir une marge bénéficiaire décente.
3. Profitez d'un marché en croissance : Si votre marché cible se développe ou s'il y a de nouveaux utilisateurs dans le même segment, soyez le premier à saisir cette opportunité d'élargir votre marché.
4. Augmentez l'utilisation du produit par les clients : Ajoutez de la valeur ou apportez des modifications au produit de telle manière que vos clients existants soient obligés d'acheter davantage en quantité. Les programmes de fidélité et les remises en argent sont un bon moyen d'inciter les utilisateurs à acheter davantage chez vous.
5. Utilisez des stratégies marketing comme un programme de parrainage : Augmentez votre clientèle en utilisant les clients existants en offrant des récompenses pour chaque parrainage. Cette stratégie génère un double avantage : les clients existants sont récompensés et de nouveaux clients sont générés, ce qui génère davantage de ventes.
6. Utilisez davantage de canaux de distribution : Liaison avec davantage de distributeurs et de détaillants afin que votre produit soit disponible dans davantage d'emplacements. Un service de livraison plus rapide attirera également les clients vers votre entreprise. Vous pouvez vous lancer dans davantage de canaux, tels que les canaux en ligne, pour attirer un client à plusieurs endroits.
Stratégie de développement du marché - Matrice d'Ansoff : ressources utiles et amp; Modèles
Comme nous l'avons évoqué au début, la stratégie de développement de marché selon le modèle Ansoff consiste à tenter de développer votre activité en identifiant de nouveaux segments de marché pour vos produits existantsPar exemple, identifiez votre marché cible. Rassemblez autant de détails que possible sur ce marché et son public. Segmentez votre marché en fonction de données démographiques (âge, revenus, sexe, etc.), géographiques, psychographiques (état d'esprit, attitudes) et comportementales (style de vie).
Télécharger la diapositive du marché cible (Diapositive 5 de la présentation complète)
Également, définissez votre stratégie d'entrée sur le marché. Effectuez une évaluation du marché qui comprend l'évaluation de vos concurrents : leur part de marché, leur stratégie de prix, leur stratégie marketing, etc. Identifiez votre avantage concurrentiel afin de pouvoir l’utiliser pour accéder au marché et vous tailler une place. Décidez de vos canaux de distribution et de vos canaux de vente. Ayez une feuille de route qui décrit le développement étape par étape de votre stratégie. Assurez-vous qu’aucun département, qu’il s’agisse des opérations, des ventes, du marketing ou de l’informatique, n’est laissé de côté. Lorsque vous êtes prêt, lancez-vous sur le marché en utilisant toutes vos ressources promotionnelles.
Télécharger la diapositive sur la stratégie d'entrée sur le marché (Diapositive 7 de la présentation complète)
Même si vous devez être prêt à profiter des opportunités du marché, soyez également conscient des problèmes qui peuvent surgir à l'avance. Si le produit connaît un énorme succès, disposez-vous des matières premières et des capacités de fabrication nécessaires pour répondre à la demande ? Préparez votre Stratégie d'atténuation des risques à l'avance afin d'être prêt à minimiser tout risque pour votre entreprise.
Téléchargez ce modèle PPT de stratégies d'atténuation des risques
Voici une matrice de risque pour classer le niveau de menace d'un risque afin que les risques les plus élevés soient traités en priorité :
Téléchargez cette diapositive de présentation de la matrice des risques
Enfin, vous devez également mettre en place une Stratégie de sortie. Une stratégie de sortie n’est pas toujours élaborée dans l’optique de sortir d’une mauvaise situation ou d’un échec. Vous pouvez même l’avoir pour tirer profit d’un succès et tirer le meilleur parti d’une bonne situation. Vous pouvez décider si vous souhaitez emprunter la voie des fusions et acquisitions ou la voie de l’introduction en bourse.
Télécharger la diapositive PPT de la stratégie de sortie
Stratégie de développement de produits - Matrice Ansoff : ressources utiles et amp; Modèles
La troisième stratégie de développement commercial selon le modèle Ansoff est la stratégie de développement de produits dans laquelle vous lancez de nouveaux produits pour le marché existant que vous servez.
L'une des principales raisons d'introduire un nouveau produit pourrait être l'identification de nouveaux besoins clients par votre équipe de recherche et développement (R&D) auxquels le produit actuel n'est pas en mesure de répondre. D’autres raisons pourraient être la concurrence croissante et la nécessité de se diversifier pour rester en vie face à la concurrence, les fluctuations saisonnières de la demande et le désir de prendre des risques pour développer votre entreprise. Vous pouvez opter pour une extension de marque, c'est-à-dire lancer un nouveau produit en utilisant votre nom de marque existant. Ce nouveau produit peut être le produit existant dans un nouvel emballage ou un produit entièrement nouveau dans une catégorie différente.
Voici les raisons les plus courantes pour lesquelles vous lancez un nouveau produit sur le marché :
Télécharger le diagramme du besoin d'un nouveau produit
Le développement de produits suit un certain processus résumé dans le diagramme ci-dessous : les huit étapes du développement de produits sont la génération d'idées, la sélection d'idées, le développement et les tests de concepts, le développement de stratégies marketing, l'analyse commerciale, le développement de produits, les tests de marché et la commercialisation.
Télécharger le processus de développement de nouveaux produits (Diapositive 3 de la présentation complète)
Vous pourriez avoir de nombreuses nouvelles idées pour un produit. Mais vous savez qu’il vaut mieux ne pas vous laisser emporter par les émotions ou l’instinct. Vous avez besoin de faits concrets et de recherches pour choisir l’idée la plus vendue. Vous examinerez ces idées à plusieurs niveaux, l’un étant l’analyse PESTLE. Bien que vous effectuiez définitivement une analyse PESTLE au cours de la stratégie de développement du marché, vous devez effectuer la même chose dans la stratégie de développement de produits pour être sûr que le nouveau produit ne subira aucune réaction négative en raison de l'un des deux facteurs :
Télécharger le modèle d'analyse PESTLE (Diapositive 14 de la présentation complète)
Vous devez également filtrer toutes les idées de produits à l’aide des résultats de l’étude de marché. Identifiez le marché disponible total du nouveau produit, le marché disponible réparable, le marché cible potentiel et la part de marché potentielle. L’idée qui offre le potentiel d’une part de marché maximale doit être mise en avant :
Téléchargez cette diapositive sur la part de marché (Diapositive 19 de la présentation complète)
Effectuez l’analyse des cinq forces de Porter pour évaluer l’attractivité et la rentabilité de l’industrie pour le nouveau produit ainsi que l’intensité de la concurrence. Les cinq forces sont la menace de nouveaux entrants, la menace de substituts, le pouvoir de négociation des clients, le pouvoir de négociation des fournisseurs et la rivalité industrielle. Cette analyse vous aidera à décider du profit potentiel et de la concurrence pour l’idée de produit.
Téléchargez l'analyse des 5 forces de Porter (diapositive 20 du jeu complet)
Suivez les prochaines étapes du processus de développement de produits pour faire émerger un produit solide sur le marché.
Stratégie de diversification – Matrice d'Ansoff : ressources utiles
La dernière stratégie selon le modèle Ansoff est la diversification - lancement de nouveaux produits sur de nouveaux marchés. Cela comporte le risque le plus élevé, mais aussi le potentiel de profit le plus élevé. La diversification dont nous avons discuté au début peut être liée ou non. Lorsque le nouveau produit et le nouveau marché correspondent au produit et à la clientèle existants, il s'agit d'une diversification liée et lorsque ce n'est pas le cas, ce n'est pas lié.
Téléchargez le diagramme des niveaux de diversification
Pour résumer, la matrice Ansoff est un outil de gestion stratégique qui vous aide à développer votre entreprise. Cela signifie que vous avez un état souhaité que vous souhaitez atteindre. Effectuez une analyse des écarts pour voir la comparaison entre la part de marché actuelle et la part de marché potentielle.
Télécharger la diapositive sur la part de marché de l'analyse des écarts
Décidez laquelle des quatre stratégies commerciales décrites par le modèle Ansoff sera la plus efficace pour votre entreprise. L’objectif est de croître, de se réinventer et de se positionner continuellement en tant que leader du marché.
