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A Matriz Ansoff é um dos modelos mais populares em gestão estratégica para planejar o crescimento de produtos e mercados. Desenvolvida por Harry Igor Ansoff, um matemático aplicado russo-americano, gestor de negócios e pai da gestão estratégica, a matriz foi publicada pela primeira vez em 1957.
A matriz, também conhecida como "matriz de missão do produto", é uma matriz 2x2 que fornece quatro estratégias de crescimento de negócios possíveis - Mercado Penetração, Desenvolvimento de Mercado, Desenvolvimento de Produtos e Diversificação. Dois deles focam no produto enquanto os outros dois no mercado. Cada uma dessas estratégias de crescimento apresenta um grau variável de risco.
Esta é a aparência da Matriz de Ansoff:
Baixe o modelo PPT da matriz Ansoff
4 estratégias de crescimento de acordo com o modelo Ansoff:
#1- Penetração de mercado (produto existente, mercado existente)
No âmbito da estratégia de penetração no mercado, as empresas esforçam-se por aumentar a sua quota de mercado com produtos existentes no mercado atual. Esta é a estratégia menos arriscada, uma vez que não estão a ser explorados novos produtos e novos mercados. O cenário é possível se o próprio mercado estiver crescendo. Através de tácticas de marketing agressivas e do envolvimento em guerras de preços, as empresas podem adquirir uma maior quota de mercado sobre os seus concorrentes.
#2- Desenvolvimento de Mercado (Produto Existente, Novo Mercado)
A estratégia de desenvolvimento de mercado exige que uma empresa identifique novos mercados para os produtos existentes. Antes de entrar num novo mercado, você realizaria uma Análise PESTLE dessa região geográfica, ou seja, analisaria os fatores políticos, econômicos, sociais, tecnológicos, legais e ambientais que poderiam ser uma oportunidade ou ameaça para o seu negócio. Como você estaria se aventurando em uma nova área, essa estratégia é mais arriscada do que a anterior.
#3- Desenvolvimento de Produtos (Novos Produtos, Mercado Existente)
Esta estratégia inclui o desenvolvimento de novos produtos para o mercado existente. Se os clientes existentes' as necessidades estão evoluindo e você deseja maximizar os lucros explorando apenas o mercado atual, então você pode desenvolver novos produtos que não existem no mercado. Você pode desenvolver novas soluções para problemas exclusivos de seus clientes. Isso requer muita pesquisa do cliente e capacidade de inovar rapidamente. Isto também acarreta um risco moderado, pois seria necessário investir muito tempo, esforços e dinheiro no desenvolvimento de produtos que podem ou não funcionar.
#4- Diversificação (Novos Produtos, Novos Mercados)
A estratégia de diversificação incentiva as empresas não só a diversificar o seu portfólio de produtos, introduzindo novos produtos no mercado, mas também a entrar em novos mercados. Isto obviamente acarreta o maior risco entre todas as estratégias. Se a pesquisa empresarial identificar um enorme potencial de mercado para um novo produto, uma empresa pode dar o salto e estabelecer-se como líder de mercado. A diversificação dos negócios pode ser relacionada, quando eles se movem para um território familiar, ou diversificação não relacionada, onde os negócios tomam uma direção totalmente nova.
Aqui está o mapeamento do nível de risco de cada estratégia na Matriz Ansoff:
Baixe esta Matriz Ansoff de Crescimento de Produto Editável
A Matriz Ansoff é frequentemente usada na definição da estratégia de marketing. Uma empresa pode criar múltiplas estratégias por meio de brainstorming e pode mapeá-las na Matriz Ansoff, como no slide abaixo, para avaliar o nível de risco de cada estratégia e o potencial para retornos mais elevados:
Baixe este modelo de matriz estratégica
Estratégia de Penetração de Mercado - Matriz Ansoff: Recursos Úteis & Modelos
Embora a penetração no mercado seja considerada menos arriscada, não é brincadeira de criança. Você precisa fazer muita pesquisa de mercado antes de criar estratégias agressivas para aumentar a participação de mercado com produtos existentes no mercado existente. Você não quer cometer um erro e perder a atual participação de mercado do seu negócio.
Realize uma análise aprofundada de todos os segmentos de mercado e analise sua taxa de penetração atual em cada segmento. Analise também a parcela da carteira, ou seja, a quantidade de orçamento que as pessoas estão gastando com você. Com base nesta pesquisa, faça estimativas realistas de quanta taxa de penetração e participação na carteira podem ser capturadas em cada segmento. Isso fornecerá uma estimativa aproximada do potencial de mercado para o seu negócio.
Baixe este slide de penetração no mercado baseado em dados
Aqui está uma matriz de atratividade de mercado e posicionamento competitivo para analisar sua posição no mercado:
Baixe Atratividade de Mercado e Recursos Matriz de participação de mercado
Se os concorrentes estão ganhando participação de mercado, analise os motivos pelos quais os clientes estão mudando do seu produto ou serviço para o deles. Mantenha sua participação no mercado a todo custo:
Baixe este diagrama de participação de mercado
Estratégias de penetração no mercado:
Mesmo que não esteja introduzindo novos produtos ou entrando em novos mercados, você ainda pode expandir seus negócios usando as estratégias de marketing abaixo:
Baixe o slide PPT da estratégia de marketing
1. Modifique o produto: Você pode fazer pequenas modificações em seu portfólio de produtos existente em termos de recursos, experiência do usuário ou design que melhorarão a experiência do cliente.
2. Use estratégias de preços competitivos: Mantenha sua participação no mercado ou tente aumentá-la reduzindo o preço para obter uma vantagem competitiva. É claro que esta será uma queda marginal de preço, já que você precisa manter uma margem de lucro decente.
3. Aproveite as vantagens de um mercado em crescimento: Se seu mercado-alvo estiver crescendo ou se houver novos usuários no mesmo segmento, seja o primeiro a aproveitar esta oportunidade para expandir seu mercado.
4. Aumente o uso do produto pelos clientes: Agregue valor ou faça modificações no produto de forma que seus clientes existentes sejam obrigados a comprar mais em quantidade. Programas de fidelidade e cashbacks são uma boa maneira de motivar os usuários a comprar mais de você.
5. Use estratégias de marketing como programa de indicação: Aumente sua base de clientes usando os clientes existentes, dando recompensas por cada indicação. Essa estratégia gera benefícios duplos: os clientes existentes recebem recompensas e novos clientes são conquistados, levando a mais vendas.
6. Use mais canais de distribuição: Conecte-se com mais distribuidores e varejistas para que seu produto esteja disponível em mais locais. Um serviço de entrega mais rápido também atrairá os clientes para o seu negócio. Você pode ramificar-se para mais canais, como canais on-line, para atrair clientes em mais de um lugar.
Estratégia de Desenvolvimento de Mercado - Matriz Ansoff: Recursos & Modelos
Como discutimos no início, a estratégia de desenvolvimento de mercado de acordo com o modelo Ansoff é tentar expandir seus negócios identificando novos segmentos de mercado para seus produtos existentes. Supondo que você tenha feito uma pesquisa de mercado e encontrado um mercado atraente para seus produtos e serviços, analise detalhes específicos para maximizar as oportunidades de sucesso.
Por exemplo, identifique seu mercado-alvo. Reúna o máximo de detalhes possível sobre esse mercado e seu público. Segmente seu mercado com base em dados demográficos (idade, renda, gênero, etc.), geográficos, psicográficos (mentalidade, atitudes) e comportamentais (estilo de vida).
Baixe o slide do mercado-alvo (Slide 5 da apresentação completa)
Além disso, defina sua estratégia de entrada no mercado. Faça uma avaliação de mercado que inclua a avaliação de seus concorrentes – sua participação no mercado, estratégia de preços, estratégia de marketing e assim por diante. Identifique sua vantagem competitiva para que você possa usá-la para entrar no mercado e conquistar um espaço para si mesmo. Decida seus canais de distribuição e canais de vendas. Tenha um roteiro que descreva o desenvolvimento etapa por etapa de sua estratégia. Garanta que nenhum departamento, seja operações, vendas, marketing ou TI, fique de fora. Quando estiver pronto, lance-se no mercado usando todos os seus recursos promocionais.
Baixe o slide da estratégia de entrada no mercado (slide 7 da apresentação completa)
Embora você deva estar preparado para aproveitar as oportunidades do mercado, também esteja ciente dos problemas que podem surgir antecipadamente. Se o produto for um tremendo sucesso, você tem matéria-prima e capacidade de fabricação para atender à demanda? Prepare sua Estratégia de mitigação de riscos com antecedência para estar pronto para minimizar qualquer risco ao seu negócio.
Baixe este modelo PPT de estratégias de mitigação de risco
Aqui está uma matriz de risco para classificar o nível de ameaça de um risco para que os riscos mais altos sejam tratados com prioridade:
Baixe este slide de apresentação da matriz de risco
Finalmente, você também precisa ter uma estratégia de saída em vigor. Uma estratégia de saída nem sempre é feita com a mentalidade de sair de uma situação ruim ou de fracasso. Você pode até lucrar com o sucesso e tirar o máximo proveito de uma boa situação. Você pode decidir se deseja seguir o caminho de M&A (Fusões e Aquisições) ou o caminho de IPO.
Baixe o slide PPT da estratégia de saída
Estratégia de Desenvolvimento de Produto - Matriz Ansoff: Recursos e Recursos Úteis Modelos
A terceira estratégia de desenvolvimento de negócios de acordo com o modelo Ansoff é a estratégia de desenvolvimento de produtos, na qual você lança novos produtos para o mercado existente atendido por você.
Um dos maiores motivos para o lançamento de um novo produto pode ser a identificação de novas necessidades do cliente por sua equipe de pesquisa e desenvolvimento (P&D) que o produto atual não consegue atender. Outras razões podem ser a concorrência crescente e a necessidade de diversificar para se manter vivo na concorrência, as flutuações sazonais na procura e o desejo de correr riscos para fazer crescer o seu negócio. Você poderia optar por uma extensão de marca, ou seja, lançar um novo produto usando sua marca existente. Este novo produto pode ser o produto existente numa nova embalagem ou um produto totalmente novo numa categoria diferente.
Aqui estão os motivos mais comuns para a introdução de um novo produto no mercado:
Baixe o diagrama de necessidade de novo produto
O Desenvolvimento de Produto segue um determinado processo resumido no diagrama abaixo - os oito estágios do desenvolvimento de produto são geração de ideias, triagem de ideias, desenvolvimento e teste de conceito, desenvolvimento de estratégia de marketing, análise de negócios, desenvolvimento de produto, teste de mercado e comercialização.
Baixe o processo de desenvolvimento de novo produto (slide 3 da apresentação completa)
Você pode ter muitas ideias novas para um produto. Mas você sabe que não deve se deixar levar pelas emoções ou pelo instinto. Você precisa de fatos concretos e pesquisas para escolher a ideia mais vendida. Você examinará essas ideias em vários níveis, sendo um deles a análise PESTLE. Embora você definitivamente execute a análise PESTLE durante a estratégia de desenvolvimento de mercado, você deve realizar o mesmo na estratégia de desenvolvimento de produto para ter certeza de que o novo produto não enfrentará qualquer reação devido a um dos fatores:
Baixe o modelo de análise PESTLE (slide 14 da apresentação completa)
Você também deve selecionar todas as ideias de produtos usando os resultados da pesquisa de mercado. Identifique o mercado total disponível do novo produto, o mercado disponível para manutenção, o mercado-alvo potencial e a participação de mercado potencial. A ideia que tem potencial para máxima participação de mercado deve ser levada adiante:
Baixe este slide sobre participação de mercado (slide 19 da apresentação completa)
Realize a Análise das Cinco Forças de Porter para avaliar a atratividade e lucratividade da indústria para o novo produto e a intensidade da concorrência. As cinco forças são ameaça de novos participantes, ameaça de substitutos, poder de barganha dos clientes, poder de barganha dos fornecedores e rivalidade na indústria. Esta análise o ajudará a decidir o lucro potencial e a concorrência para a ideia do produto.
Baixe a análise das 5 forças de Porter (slide 20 da apresentação completa)
Siga as próximas etapas do processo de desenvolvimento de produto para lançar um produto forte no mercado.
Estratégia de Diversificação - Matriz Ansoff: Recursos Úteis
A última estratégia de acordo com o modelo Ansoff é a diversificação - lançar novos produtos em novos mercados. Isto acarreta o maior risco, mas também o maior potencial de lucro. A diversificação conforme discutimos no início pode estar relacionada ou não. Quando o novo produto e mercado correspondem ao produto existente e à base de clientes, trata-se de diversificação relacionada e, quando não, não está relacionado.
Baixe o Diagrama de Níveis de Diversificação
Resumindo, a Matriz Ansoff é uma ferramenta de gestão estratégica que ajuda você a expandir seu negócio. Isso significa que você tem um estado desejado que deseja alcançar. Execute a análise de lacunas para ver a comparação entre a participação de mercado atual e a participação de mercado potencial.
Baixe o slide de participação de mercado da análise de lacunas
Decida qual das quatro estratégias de negócios delineadas pelo modelo Ansoff será a mais eficaz para o seu negócio. O objetivo é crescer continuamente, reinventar-se e posicionar-se como líder no mercado.
