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El equipo de desarrollo de ventas es la parte más crÃtica de la función de ventas de una empresa. Son responsables de generar nuevos clientes potenciales, calificarlos y prepararlos para su equipo de ventas. Esto es mucho trabajo, pero no tiene por qué recaer todo sobre los hombros de una sola persona. Tener un manual para su equipo de desarrollo de ventas puede ayudar a que este proceso sea mucho más manejable.
Un manual de desarrollo de ventas es un documento que contiene las mejores prácticas para el equipo de ventas de una empresa. Puede utilizarse como guÃa para los nuevos empleados o como referencia para los representantes de ventas que buscan mejorar su desempeño.
El propósito del manual es garantizar que todos en su organización trabajen con el mismo manual. Esto garantizará que todos tengan acceso a la misma información, lo que puede ayudarlos a vender de manera más efectiva y eficiente.
Un manual de estrategias de SDR le permite estandarizar lo que se enseña en todo su equipo de ventas, lo que garantiza la coherencia en cómo se hacen y presentan las cosas. También garantiza que todos sepan qué deberÃan hacer y de qué deberÃan hablar durante sus llamadas y reuniones con clientes potenciales.
El manual de estrategia del DEG deberÃa incluir:Â
- Sus cuentas objetivo y cómo planea abordarlas.
- Mejores prácticas para investigar, calificar y atraer prospectos.
- Métricas que debes seguir, como cuántas reuniones organizas por semana, cuántos correos electrónicos envÃas por dÃa, etc.
¿Por qué es tan indispensable tener un manual de estrategias de desarrollo de ventas?
Los manuales de desarrollo de ventas son eficaces porque proporcionan un marco para que los representantes lo sigan y se concentren en las tareas correctas.
Aquà hay cinco ventajas de utilizar un manual de desarrollo de ventas:
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Le ayuda a alinear su equipo
Su manual debe compartirse con todos los miembros del equipo (desde ventas hasta marketing y todo lo demás) para ver qué se espera de ellos. Esto puede ayudar a alinear sus esfuerzos con los suyos y garantizar que trabajen para lograr los mismos objetivos.
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Mantiene a todos encaminados y responsables
Un manual de ventas bien diseñado garantiza que todos los miembros de su equipo conozcan sus responsabilidades cuando vencen y a quién deben informar si algo sale mal. Supongamos que una persona se retrasa o no cumple con una fecha lÃmite importante. En ese caso, todo el mundo lo sabe inmediatamente en lugar de enterarse meses después cuando algo sale mal en el campo o durante un momento crÃtico del proceso de ventas.
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Proporciona visibilidad sobre lo que funciona y lo que no en su cartera
El desarrollo de ventas juega un papel vital en el embudo de ventas, pero no siempre está claro cómo medir el éxito en muchas organizaciones. Un manual de desarrollo de ventas proporciona un marco que ayuda a todos los miembros de su equipo a comprender lo que se supone que deben hacer, lo que hace que sea más fácil comprender cuál es su situación en un momento dado.
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Mejora la comunicación entre los equipos de ventas y marketing
Uno de los mayores desafÃos de integrar los equipos de ventas con los equipos de marketing es la comunicación. Los equipos de ventas a menudo tienen dificultades para comprender cómo funciona el marketing, lo que dificulta colaborar eficazmente con sus homólogos de marketing. Un manual de desarrollo de ventas puede ayudar a superar esta barrera al proporcionar pautas que ambos grupos pueden utilizar para comunicarse con claridad. Esto conducirá a una mejor colaboración entre los equipos de ventas y marketing, lo que, en última instancia, ayudará a mejorar su rendimiento general de ventas.
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Le ayuda a realizar un seguimiento del progreso frente a los objetivos
Un manual de desarrollo de ventas bien diseñado también lo ayudará a realizar un seguimiento del progreso en comparación con los objetivos e identificar áreas donde se pueden realizar mejoras dentro de su organización. Al centrarse en métricas clave, como las tasas de consecución de objetivos mensuales y las tasas de conversión, puede asegurarse de que sus esfuerzos estén dando sus frutos financieramente. El manual también debe incluir una sección que describa las mejores prácticas para interactuar con clientes potenciales, de modo que todos los miembros del equipo puedan seguir estas pautas al interactuar con clientes potenciales.
El mejor libro de estrategias de desarrollo de ventas diseñado por SlideTeam
SlideTeam es un equipo de diseñadores y desarrolladores profesionales que ayudan a nuestros clientes a crear sus argumentos de venta y otras presentaciones.
Tenemos un historial comprobado en la creación de plantillas de alta conversión para empresas de diferentes industrias. Nuestro equipo tiene años de experiencia en el diseño y desarrollo de guÃas de ventas, y este artÃculo compartirá nuestros guÃas de ventas más vendidos diseñados por SlideTeam. Si eres emprendedor o gerente de ventas, este manual te ayudará a comprender cómo funciona el equipo de ventas y las mejores prácticas para mejorar tu desempeño. Continúe leyendo mientras analizamos las diapositivas cruciales incluidas en este manual.
Diapositiva 1: La portada
La diapositiva de portada es una introducción al libro de jugadas. Incluye una imagen de portada de alta calidad además de resaltar la agenda del libro de jugadas y el nombre de la empresa. Proporcione detalles mÃnimos para abrumar a su audiencia con demasiada información a primera vista.
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Diapositiva 2: Propósito del manual de desarrollo de ventas
Esta diapositiva le dice a su equipo por qué necesita este manual y cómo les ayudará a alcanzar sus objetivos. También puede explicar brevemente cómo funciona este documento (p. ej., cómo organiza la información) o cómo otros lo han utilizado con éxito.
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Diapositiva 3: Descripción general del manual para los DEG
La descripción general de su manual le dice a su audiencia lo que pueden esperar al leer este documento y cómo los beneficiará a ellos o a su rol dentro de la organización.
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Diapositiva 4: Introducción a la organización
Esta diapositiva tiene como objetivo presentar brevemente su empresa, como su misión, visión y valores. También puede incluir información como cuándo se fundó su empresa, cuántos empleados tiene y en qué industria opera. También puedes incluir enlaces a canales de redes sociales e incluso un vÃdeo corto de alguien de la empresa hablando sobre lo que hace. Esta es una excelente manera de impresionar a los clientes potenciales mostrándoles que tiene una empresa establecida con excelentes productos o servicios que a la gente le encanta.
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Diapositiva 5: Estructura del equipo de ventas y desarrollo
Esta diapositiva debe mostrar los equipos de ventas actuales de su empresa junto con sus tÃtulos, roles y responsabilidades, dónde reportan, etc. También es importante mostrar cualquier cambio en estas estructuras con anticipación para que los SDR sepan dónde encajan en todo esto. avanzando.
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Diapositiva 6: Proceso de incorporación y plan de capacitación para DEG
Esta diapositiva debe resaltar todos los programas de capacitación disponibles para SDR, incluido cuánto duran, quién los enseña, qué temas se tratan durante cada sesión, etc.
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Diapositiva 7: Identificación del cliente ideal en la actividad de ventas y marketing
Con los datos correctos, podrás identificar a tu cliente ideal. Esta diapositiva muestra cómo conectar los puntos de datos correctos para crear el perfil de cliente ideal y también muestra cómo segmentar este perfil en función de los puntos en común y las diferencias.
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Diapositiva 8: Definición del proceso completo de divulgación
Esta diapositiva define todos los pasos de un proceso de divulgación de ventas. El objetivo aquà es definir cada paso de un proceso, incluido quién hace qué, cuándo, dónde y por qué. Esta diapositiva también define qué actividades se realizan manualmente y cuáles se automatizan.
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Diapositiva 9: ​​Definición de los puntos de contacto del equipo de ventas
Esta diapositiva define qué puntos de contacto de ventas y marketing. ¡También define quién es el propietario de cada punto de contacto y por qué es importante que esa persona sea el propietario!
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Diapositiva 10: Marco de llamadas para representantes de desarrollo de ventasÂ
Esta diapositiva es un marco que ayuda a sus representantes de desarrollo de ventas a saber qué decir y cuándo decirlo, según la etapa del proceso de compra. Úselo como esquema para cada llamada telefónica.
Esta diapositiva es un marco que ayuda a sus representantes de desarrollo de ventas a saber qué decir y cuándo decirlo, según la etapa del proceso de compra. Debe utilizarse como esquema para cada llamada telefónica.
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Diapositiva 11: Descripción general de nuestro software CRMÂ
Una descripción general de su conjunto de herramientas de software CRM, incluidas las caracterÃsticas y funcionalidades clave, también puede resultar útil para los nuevos empleados que aún no están familiarizados con el software.
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Diapositiva 12: KPI para el representante de desarrollo empresarialÂ
Esta diapositiva muestra los indicadores clave de rendimiento (KPI) para los representantes de desarrollo empresarial. Incluye algunas métricas importantes en la función de DEG, como la cantidad de citas celebradas y cerradas, la cantidad de reuniones con ejecutivos, la cantidad de llamadas realizadas y los mensajes enviados. También puedes agregar
otras métricas especÃficas de su equipo, como la cantidad de correos electrónicos enviados o el seguimiento de los clientes potenciales.
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Diapositiva 13: Creación de una tarjeta de batalla de ventas o clientes potenciales
Esta diapositiva muestra cómo crear una tarjeta de batalla de ventas para realizar un seguimiento de su progreso con cada cliente potencial. Puede incluir información sobre el representante de desarrollo empresarial asignado a la cuenta y la etapa en la que se encuentra.
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No es ningún secreto que los profesionales del desarrollo de ventas son vitales para el éxito de cualquier empresa B2B. Sin un equipo SDR fuerte, las empresas luchan por atraer e involucrar a los prospectos, lo que en última instancia perjudica los ingresos.
Entonces, ¿cómo se construye un programa DEG ganador?
El primer paso es crear un manual eficaz que describa todo, desde el proceso de contratación hasta la incorporación de nuevos empleados. Este manual también debe incluir consejos sobre cómo capacitar adecuadamente a sus nuevos representantes y promocionarlos dentro del equipo.
