Das ultimative Vertriebsentwicklungs-Playbook (SDR)

Das Vertriebsentwicklungsteam ist der wichtigste Teil der Vertriebsfunktion eines Unternehmens. Sie sind dafür verantwortlich, neue Leads zu generieren, diese Leads zu qualifizieren und sie für Ihr Vertriebsteam vorzubereiten. Das ist eine Menge Arbeit, aber es muss nicht alles auf den Schultern einer Person liegen. Ein Playbook für Ihr Vertriebsentwicklungsteam kann dazu beitragen, diesen Prozess viel einfacher zu handhaben.

Ein Vertriebsentwicklungs-Playbook ist ein Dokument, das die Best Practices für das Vertriebsteam eines Unternehmens enthält. Es kann als Leitfaden für neue Mitarbeiter verwendet werden oder als Referenz für Vertriebsmitarbeiter dienen, die ihre Fähigkeiten verbessern möchten.

Der Zweck des Playbooks besteht darin, sicherzustellen, dass alle in Ihrer Organisation mit demselben Playbook arbeiten. Dadurch wird sichergestellt, dass jeder Zugriff auf die gleichen Informationen hat, was dazu beitragen kann, effektiver und effizienter zu verkaufen.

Mit einem SDR-Playbook können Sie die Lehrinhalte in Ihrem gesamten Vertriebsteam standardisieren und so eine einheitliche Vorgehensweise und Präsentation gewährleisten. Es stellt außerdem sicher, dass jeder weiß, was er tun und worüber er bei seinen Anrufen und Treffen mit Interessenten sprechen sollte.

Das SDR-Playbook sollte Folgendes enthalten: 

• Ihre Zielkunden und wie Sie sie ansprechen möchten.
• Best Practices für die Recherche, Qualifizierung und Einbindung potenzieller Interessenten.
• Kennzahlen, die Sie verfolgen sollten, z. B. wie viele Besprechungen Sie pro Woche einrichten, wie viele E-Mails Sie pro Tag versenden usw.

Warum ist ein Vertriebsentwicklungs-Playbook so unverzichtbar?

Playbooks zur Vertriebsentwicklung sind effektiv, weil sie den Vertriebsmitarbeitern einen Rahmen bieten, den sie befolgen und sich auf die richtigen Aufgaben konzentrieren können.

Hier sind fünf Vorteile der Verwendung eines Vertriebsentwicklungs-Playbooks:

1. Hilft Ihnen, Ihr Team auszurichten

Ihr Playbook sollte mit allen Teammitgliedern geteilt werden – vom Vertrieb bis zum Marketing und allem dazwischen – um zu sehen, was von ihnen erwartet wird. Dies kann dazu beitragen, ihre Bemühungen mit Ihren in Einklang zu bringen und sicherzustellen, dass sie auf die gleichen Ziele hinarbeiten.

2. Sorgt dafür, dass alle auf dem Laufenden bleiben und Verantwortung übernehmen

Ein gut gestaltetes Vertriebs-Playbook stellt sicher, dass jeder in Ihrem Team weiß, welche Verantwortlichkeiten fällig sind und wem er Bericht erstatten sollte, wenn etwas schief geht. Angenommen, eine Person gerät in Verzug oder verpasst eine wichtige Frist. In diesem Fall weiß es jeder sofort und muss nicht Monate später feststellen, dass vor Ort oder in einem kritischen Moment im Verkaufsprozess etwas schief geht.

3. Bietet Einblick in das, was in Ihrer Pipeline funktioniert und was nicht

Die Vertriebsentwicklung spielt im Verkaufstrichter eine entscheidende Rolle, aber in vielen Unternehmen ist nicht immer klar, wie der Erfolg gemessen werden kann. Ein Vertriebsentwicklungs-Playbook bietet einen Rahmen, der jedem in Ihrem Team hilft, zu verstehen, was er tun soll, und so leichter zu verstehen, wo Sie zu einem bestimmten Zeitpunkt stehen.

4. Verbessert die Kommunikation zwischen Vertriebs- und Marketingteams

Eine der größten Herausforderungen bei der Integration von Vertriebsteams und Marketingteams ist die Kommunikation. Vertriebsteams haben oft Schwierigkeiten zu verstehen, wie Marketing funktioniert, was eine effektive Zusammenarbeit mit ihren Marketingkollegen erschwert. Ein Vertriebsentwicklungs-Playbook kann helfen, diese Hürde zu überwinden, indem es Leitlinien bereitstellt, die beide Gruppen für eine klare Kommunikation nutzen können. Dies führt zu einer besseren Zusammenarbeit zwischen Vertriebs- und Marketingteams, was letztendlich dazu beiträgt, Ihre allgemeine Vertriebsleistung zu verbessern.

5. Hilft Ihnen, Fortschritte im Vergleich zu Zielen zu verfolgen

Ein gut gestaltetes Vertriebsentwicklungs-Playbook hilft Ihnen auch dabei, den Fortschritt im Vergleich zu Zielen zu verfolgen und Bereiche zu identifizieren, in denen innerhalb Ihres Unternehmens Verbesserungen vorgenommen werden können. Indem Sie sich auf Schlüsselkennzahlen wie monatliche Zielerreichungsraten und Konversionsraten konzentrieren, können Sie sicherstellen, dass sich Ihre Bemühungen finanziell auszahlen. Das Playbook sollte auch einen Abschnitt enthalten, in dem die Best Practices für die Interaktion mit potenziellen Kunden dargelegt werden, damit alle Teammitglieder diese Richtlinien befolgen können, wenn sie mit potenziellen Kunden interagieren.

Bestes Vertriebsentwicklungs-Playbook, entworfen von SlideTeam

SlideTeam ist ein Team aus professionellen Designern und Entwicklern, die unsere Kunden bei der Erstellung ihrer Verkaufsgespräche und anderen Präsentationen unterstützen.

Wir können auf eine nachgewiesene Erfolgsbilanz bei der Erstellung hochkonvertierender Vorlagen für Unternehmen aus verschiedenen Branchen zurückblicken. Unser Team verfügt über jahrelange Erfahrung in der Gestaltung und Entwicklung von Verkaufs-Playbooks. In diesem Artikel stellen wir unsere meistverkauften Verkaufs-Playbooks vor, die von SlideTeam entworfen wurden. Wenn Sie Unternehmer oder Vertriebsleiter sind, hilft Ihnen dieses Playbook dabei, die Arbeitsweise des Vertriebsteams zu verstehen und die besten Vorgehensweisen zur Verbesserung Ihrer Leistung zu finden. Lesen Sie weiter, während wir uns die wichtigen Folien in diesem Playbook ansehen.

Folie 1: Das Cover

Das Deckblatt ist eine Einführung in das Playbook. Es enthält ein hochwertiges Titelbild sowie eine Hervorhebung der Agenda des Playbooks und des Firmennamens. Geben Sie ein Minimum an Details an, um Ihr Publikum auf den ersten Blick mit zu vielen Informationen zu überfordern.

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Folie 2: Zweck des Vertriebsentwicklungs-Playbooks

Auf dieser Folie erfahren Sie, warum Ihr Team dieses Playbook benötigt – und wie es ihm dabei hilft, seine Ziele zu erreichen. Sie können auch kurz erklären, wie dieses Dokument funktioniert (z. B. wie es Informationen organisiert) oder wie andere es erfolgreich verwendet haben.

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Folie 3: Übersicht über das Playbook für SDRs

Der Überblick über Ihr Playbook zeigt Ihrem Publikum, was es von der Lektüre dieses Dokuments erwarten kann und welche Vorteile es für sie oder ihre Rolle innerhalb der Organisation hat.

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Folie 4: Einführung in die Organisation

Diese Folie soll Ihr Unternehmen kurz vorstellen, beispielsweise seine Mission, Vision und Werte. Sie können auch Informationen angeben, z. B. wann Ihr Unternehmen gegründet wurde, wie viele Mitarbeiter es hat und in welcher Branche es tätig ist. Sie können auch Links zu Social-Media-Kanälen und sogar ein kurzes Video einfügen, in dem jemand aus dem Unternehmen über seine Arbeit spricht. Dies ist eine hervorragende Möglichkeit, potenzielle Kunden zu beeindrucken, indem Sie ihnen zeigen, dass Sie ein etabliertes Unternehmen mit großartigen Produkten oder Dienstleistungen haben, die die Leute lieben.

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Folie 5: Struktur des Vertriebs- und Entwicklungsteams

Auf dieser Folie sollten die aktuellen Vertriebsteams in Ihrem Unternehmen mit ihren Titeln, Rollen und Verantwortlichkeiten, wo sie Bericht erstatten usw. angezeigt werden. Es ist auch wichtig, alle Änderungen in diesen Strukturen im Voraus anzuzeigen, damit SDRs wissen, wo sie in all dies hineinpassen vorwärts gehen.

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Folie 6: Onboarding-Prozess und Schulungsplan für SDRs

Diese Folie sollte alle für SDRs verfügbaren Schulungsprogramme hervorheben, einschließlich ihrer Dauer, wer sie unterrichtet, welche Themen in den einzelnen Sitzungen behandelt werden usw.

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Folie 7: Identifizierung des idealen Kunden in Vertriebs- und Marketingaktivitäten

Mit den richtigen Daten können Sie Ihren idealen Kunden identifizieren. Diese Folie zeigt, wie Sie die richtigen Datenpunkte einbinden, um das ideale Kundenprofil zu erstellen, und zeigt auch, wie Sie dieses Profil nach Gemeinsamkeiten und Unterschieden segmentieren.

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Folie 8: Den gesamten Outreach-Prozess definieren

Auf dieser Folie werden alle Schritte eines Vertriebsoutreach-Prozesses definiert. Der Schwerpunkt liegt hier auf der Definition jedes Schritts eines Prozesses, einschließlich der Frage, wer was, wann, wo und warum tut. Auf dieser Folie wird außerdem definiert, welche Aktivitäten manuell und welche automatisiert ausgeführt werden.

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Folie 9: Definieren der Kontaktpunkte des Vertriebsteams

Diese Folie definiert die Touchpoints von Vertrieb und Marketing. Außerdem wird definiert, wem jeder Touchpoint gehört und warum es für diese Person wichtig ist, ihn zu besitzen!

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Folie 10: Aufrufrahmen für Vertriebsentwicklungsvertreter 

Diese Folie ist ein Rahmen, der Ihren Vertriebsmitarbeitern hilft, je nach Phase des Kaufprozesses zu wissen, was und wann sie es sagen sollen. Verwenden Sie es als Gliederung für jedes Telefonat.

Diese Folie ist ein Rahmen, der Ihren Vertriebsmitarbeitern hilft, je nach Phase des Kaufprozesses zu wissen, was und wann sie es sagen sollen. Es sollte als Gliederung für jedes Telefonat verwendet werden.

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Folie 11: Übersicht über unsere CRM-Software 

Ein Überblick über Ihr CRM-Software-Toolset, einschließlich der wichtigsten Features und Funktionen, kann auch für neue Mitarbeiter hilfreich sein, die mit der Software noch nicht vertraut sind.

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Folie 12: KPIs für Business Development Representative 

Diese Folie zeigt die wichtigsten Leistungsindikatoren (KPIs) für Geschäftsentwicklungsmitarbeiter. Es umfasst einige wichtige Kennzahlen in der SDR-Rolle, wie z. B. die Anzahl der gehaltenen und geschlossenen Termine, die Anzahl der Besprechungen mit Führungskräften, die Anzahl der getätigten Anrufe und die gesendeten Nachrichten. Sie können auch hinzufügen

andere für Ihr Team spezifische Kennzahlen – wie die Anzahl der gesendeten E-Mails oder Follow-ups zu Leads.

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Folie 13: Erstellen einer Sales- oder Lead-Battle-Card

Auf dieser Folie wird gezeigt, wie Sie eine Sales Battle Card erstellen, um Ihren Fortschritt bei jedem Lead zu verfolgen. Es kann Informationen über den dem Konto zugewiesenen Geschäftsentwicklungsmitarbeiter und die Phase enthalten, in der er sich befindet.

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Es ist kein Geheimnis, dass Vertriebsentwicklungsexperten für den Erfolg jedes B2B-Unternehmens von entscheidender Bedeutung sind. Ohne ein starkes SDR-Team haben Unternehmen Schwierigkeiten, potenzielle Kunden anzuziehen und zu binden, was letztendlich zu Umsatzeinbußen führt.

Wie baut man also ein erfolgreiches SDR-Programm auf?

Der erste Schritt besteht darin, ein effektives Playbook zu erstellen, das alles von Ihrem Einstellungsprozess bis zum Onboarding neuer Mitarbeiter beschreibt. Dieses Playbook sollte auch Tipps enthalten, wie Sie Ihre neuen Mitarbeiter richtig schulen und im Team fördern.