Um cara normal começa o planejamento do ano com dias importantes, como aniversários, festivais e feriados, mas um gerente de vendas começa com o planejamento de vendas anual ou anual. É fácil fechar uma, duas ou dez vendas com habilidade (e um pouco de sorte), mas você precisa de um plano de vendas bem-sucedido para obter números impressionantes consistentes.

 

O que é um plano de vendas?

 

Um plano de vendas é um documento que contém estatísticas, insights, táticas e práticas recomendadas para aumentar as vendas em um período específico. Não é um documento oficial como relatórios e propostas de vendas e não requer envio ou aprovação de nenhuma autoridade/administração. O único objetivo de criar um plano de vendas é usá-lo como documento de referência durante o processo de execução.

 

Como criar um plano anual de vendas

 

Os planos de vendas podem ser criados e divididos com base na necessidade. Por exemplo, com base na duração do objetivo, pode ser um plano de vendas semanal, mensal, de 30-60-90 dias, trimestral, anual ou anual. Com base no tipo de metas, os planos podem ser treinamento de vendas, orçamento ou plano de território. 

 

Seja qual for o tipo de plano de vendas, ele deve abranger elementos de negócios como receita, métricas, público-alvo (TA), táticas de vendas, etc. Os nove elementos principais que um plano de vendas deve incluir são fornecidos abaixo. Adicionamos um modelo de amostra com cada elemento para melhorar a eficiência. No final deste blog, também compartilhamos quatro componentes principais que formam o plano de vendas completo .

 

Vamos começar com os elementos principais e modelos de amostra pré-projetados correspondentes: 

 

1.  Resumo executivo:  Fornece uma breve visão geral do plano de vendas. A seção de resumo executivo abrange objetivos, estratégias, escopo do plano, fases e duração. 

 

Resumo Executivo Modelo de Amostra de Plano de Vendas Anual

 

O exemplo de layout de resumo executivo para o plano de vendas anual ajudará você a explorar mais esse contexto. Este design tem um espaço pré-projetado para a visão, missão, antecedentes, capacidades, acreditações, promotores e participações e destaques financeiros da empresa. Como o design é personalizável, você pode adicionar texto ou imagens relevantes e fazer sua apresentação de vendas brilhar.

 

Sumário executivo

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2.  Metas de negócios e receita:  Gerar mais receita é o objetivo final de uma estratégia de vendas. Esta seção estabelece uma compreensão clara das metas de receita (para um determinado período) e como essas metas serão alcançadas por meio de melhorias nos processos de negócios. 

 

Dica:  classifique as metas de receita com base em categorias como território, trimestre, segmento de mercado, etc., para definir objetivos mais claros.

 

Metas de negócios com modelo de amostra de metas de receita para plano de vendas

 

Este modelo de PPT de amostra ajudará você a definir metas de negócios claras com metas de receita anexadas para sua equipe de vendas. Ele o ajudará a classificar prioridades, definir metas de curto prazo, estimar custos e criar estratégias de gastos para gerar receita máxima. Obtenha este projeto hoje!

 

Status da meta com metas financeiras

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3. Revisão prévia de desempenho:  você crescerá mais rápido se começar a aprender com seus erros. Escrever esta seção em seu plano de vendas lhe dará a oportunidade de examinar seus erros em estratégias anteriores e transformá-los em um guia de aprendizado. 

 

Modelo de revisão de desempenho do ano anterior para plano anual de vendas

 

Este modelo de amostra de análise de desempenho ajudará você a elaborar uma estratégia de vendas mais confiável e bem-sucedida com informações sobre o desempenho do ano anterior. Ele possui sete gráficos pré-projetados para mostrar dados sobre o desempenho de vendas de maneira atraente. Este slide é compatível com ferramentas de aproveitamento de dados como MS Excel, Tableau, etc. 

 

Painel Anual de Desempenho e Coordenação da Equipe de Vendas

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4. Análise de mercado:  uma forte pesquisa sobre tendências de mercado, escolhas de clientes e outros aspectos mais recentes formarão a espinha dorsal de sua estratégia de vendas. Esta seção incluirá toda essa pesquisa e fatores que afetam as vendas.

 

Modelo de Plano de Vendas Anual de Relatório de Análise de Mercado

 

Este conjunto de PowerPoint ajudará você a apresentar suas descobertas de pesquisa de mercado de maneira abrangente. Possui o conjunto certo de gráficos e tabelas para apresentar seus dados teóricos de maneira analítica. Com este slide de apresentação, você poderá apresentar dados sobre a receita global da indústria, concorrentes e sua porcentagem de mercado, principais segmentos, tendências periódicas e regionais e o CAGR. Obtenha-o hoje!

 

Relatório de Análise de Mercado com Estatísticas CAGR Globais

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5. Táticas de Vendas:  Um verdadeiro gerente de vendas é como um mágico. Ele/ela tem muita técnica sob as mangas. Esta parte da estratégia de vendas é uma chance de ensinar seus colegas sobre as melhores técnicas de vendas, metodologias e táticas de vendas testadas e comprovadas.

 

Dica:  você pode adicionar playbooks de vendas, estudos de caso e guias nesta seção.

 

Modelo de Amostra de Estratégia de Vendas Eficazes em Cinco Etapas

 

Este projeto de amostra de estratégia de vendas ajudará você a criar um plano de vendas eficaz. Abrange técnicas de cinco etapas: identificar o público-alvo e as necessidades, formar uma conexão, desenvolver habilidades de equipe, testar canais de vendas e fechar vendas. Pegue este slide PPT hoje!

 

Estratégia de vendas eficaz em cinco etapas

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6. Oportunidades e segmentos de vendas: quanto  mais você conseguir identificar suas oportunidades de vendas no início de um ciclo de vendas, mais poderá usá-las para gerar receita exponencial. Esta seção inclui oportunidades de vendas em potencial, como renovações, vendas adicionais, vendas cruzadas, referências, etc. Também inclui informações sobre segmentos de clientes novos e existentes.

 

Modelo de design de apresentação de técnicas de venda cruzada e upsell

 

Este modelo ajudará você a identificar e alistar oportunidades de vendas para seu plano anual de vendas. Você pode usar este gráfico PPT para analisar e ilustrar componentes importantes de suas táticas de venda. Obtenha este slide agora clicando no link de download abaixo!

 

Técnicas de Oportunidades de Cross Sell e Upsell

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Modelo de Matriz de Segmento de Cliente de Quatro Quadrantes para Plano de Vendas Anual

 

Use este exemplo de design de matriz para criar e explorar segmentos de clientes para sua próxima estratégia de vendas. Este modelo segmenta os clientes em categorias como VIPs, clientes principais e não essenciais e clientes em potencial. Você pode editar ou criar novos segmentos com base em seus requisitos usando este layout de amostra editável.

 

Segmentos de Clientes – Matriz 2

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7. Análise de lacunas:  o primeiro passo em direção ao seu objetivo é conhecer sua posição atual. Nesta seção, compreenda as capacidades de sua equipe, recursos (ferramentas e força de trabalho) e o estado atual na realização da meta de vendas.

 

Modelo de análise de lacunas para  execução do plano de vendas anual

 

Este modelo de amostra permitirá que você analise sua posição atual no processo de vendas e ajuste sua estratégia para atingir a meta. Isso o ajudará a realizar uma análise verdadeira, considerando fatos, problemas, impacto, causa raiz e emoção. Use este design de PPT para focar em soluções e no estado desejável de seu processo de vendas.

 

Metodologia Gap Selling de Vendas para Fechamento de Negócios

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Plano de Ação:  Você terminou o dever de casa; é hora de formar um plano de ação. Aqui, um gerente de vendas atribuirá tarefas e responsabilidades a equipes ou indivíduos. Essas tarefas serão orientadas para vendas diretas, como prospecção, demonstrações e reuniões.

 

Modelo de amostra de plano de ação de equipe para estratégia anual de vendas

 

Use este gráfico do PowerPoint para formar um plano de ação sólido e gerar excelentes vendas ao longo do ano. Ele o ajudará a fornecer informações claras sobre as atividades atribuídas com um espaço pré-definido para informações sobre os membros da equipe, metas, objetivos e estratégias. Obtenha este slide PPT agora!

 

Plano de ação e acompanhamento da equipe de vendas

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9. Monitoramento de Desempenho:  O monitoramento contínuo da estratégia de vendas é uma necessidade para definir seu sucesso e melhoria. A comparação das métricas de desempenho corretas é o início do processo de monitoramento.

 

Modelo de métricas de desempenho da equipe de vendas para plano anual de vendas

 

Este exemplo de design de painel ajudará você a definir métricas e monitorar o desempenho da equipe de vendas de maneira fácil. Nossos designers o selecionam após uma extensa pesquisa, e todas as métricas adicionadas a este modelo são bem pesquisadas. Neste slide de PPT, você encontrará indicadores de desempenho como vendas totais, receita, lucro, churn, incremento de vendas, up/cross-sell e receita acumulada.

 

Métricas para medir o desempenho da equipe de vendas

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Quatro pontos de venda de um plano de vendas

 

Um plano de vendas fala sobre sua ideia e estratégia para aumentar as vendas. Deve ser escrito em linguagem simples para ser fácil de entender e executar. Embora deva cobrir todos os nove elementos acima, pode ser escrito para abordar essas quatro partes principais:

 

  1. Metas:  Defina e estabeleça objetivos claros para sua equipe e plano de vendas. Não se concentre apenas em números; caso contrário, será um fracasso. Escolha métodos de definição de metas como SMART - Específico, Mensurável, Atingível, Relevante e Cronometrado.
  2. Análise:  Um plano de vendas precisa não apenas de uma análise de mercado, mas também de uma análise interna da equipe de vendas. Você pode usar técnicas de análise como SWOT – forças, fraquezas, oportunidades e ameaças. 
  3. Estratégia:  Esta é a seiva de proteína do seu plano de vendas. Defina uma estratégia competitiva para posicionar seu produto ou serviço mais alto no mercado e use-a para atender às necessidades de seus clientes em todas as etapas do funil.
  4. Táticas:  para elaborar um plano de vendas acionável, você deve alistar ideias apoiadas em dados, insights ou evidências históricas. Correr riscos é bom, mas não exagere. Mantenha suas táticas simples, específicas e realistas.

 

Desenhar um plano de vendas nunca é fácil. É preciso muito esforço, conhecimento, pesquisa, dados e ideias únicas para capturar o mercado. Para ajudá-lo, estamos fornecendo esses modelos de exemplo de plano de vendas plug-and-play (anual) que podem lhe dar uma vantagem neste processo. Baixe esses designs com cliques simples, comece a elaborar um plano de vendas anual e simplifique o fluxo de receita.

 

Perguntas frequentes sobre o plano anual de vendas

 

1. Como você escreve um plano de vendas anual?

 

Um plano de vendas anual deve ser escrito com precisão e incluir decisões estratégicas apoiadas em dados para garantir o sucesso. Você pode seguir os passos abaixo para escrevê-lo:

 

  1. Defina a meta da equipe de vendas para o ano.
  2. Faça pesquisas de mercado para as últimas tendências e requisitos do cliente.
  3. Analise sua posição atual, recursos e capacidades.
  4. Reúna insights e dados sobre o plano de vendas do ano anterior.
  5. Adote técnicas eficazes de outras estratégias de vendas. 
  6. Apresente ou sugira novas táticas, metodologias e técnicas de vendas.
  7. Faça um plano de execução para essas técnicas de vendas.
  8. Defina benchmarks para medir o sucesso.
  9. Monitore o processo de execução e atualize, se necessário.

 

2. Quais são os objetivos do planejamento de vendas?

 

O objetivo do planejamento de vendas depende do tipo de estratégia. Se você criar um plano de vendas por território, sua finalidade é direcionar as vendas de uma determinada região. Os planos de treinamento de vendas visam treinar a equipe de vendas em habilidades avançadas. O planejamento de vendas visa aumentar as vendas, o crescimento da organização e a receita para o período, região ou habilidade desejados.

 

3. Quais são as quatro estratégias de vendas?

 

Quatro estratégias básicas de vendas usadas pelos vendedores são

  1. Venda baseada em script ou venda enlatada:  os vendedores usam scripts pré-escritos para vender produtos padrão.
  2. Venda de satisfação de necessidades:  o vendedor faz perguntas relevantes para entender as necessidades dos clientes e vende o produto usando um roteiro personalizado, mostrando como ele atenderá às suas necessidades. É uma versão mais avançada da venda baseada em script.
  3. Venda consultiva ou venda baseada na necessidade:  os vendedores trabalham mais como assessores ou consultores e fornecem soluções personalizadas aos clientes com base nas demandas. Os produtos aqui não são padronizados, mas criados com a visão de encantar os clientes. 
  4. Venda por parceiro estratégico:  uma parceria de venda entre vendedor e comprador em que ambas as partes investem seus recursos para gerar lucros. Principalmente visto em uma joint venture.

 

4. O que faz uma boa estratégia de vendas?

 

Uma excelente estratégia de vendas deve:

 

  1. Alinhe suas metas de vendas com as metas, visão e missão organizacionais.
  2. Seja elaborado após uma análise completa do público-alvo (TA), demandas do mercado e personas do comprador.
  3. Deve fortalecer seu posicionamento de entrada no mercado, movimentos de vendas, canais e metodologias existentes.
  4. Mais importante ainda, uma boa estratégia de vendas não apenas gera/aumenta vendas e receita, mas também ajuda você a entender os pontos problemáticos do cliente e atender às demandas.

 

Baixe o PDF gratuito dos Modelos de Plano de Vendas Anuais .

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