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Si está en ventas, probablemente tenga un libro de jugadas: un conjunto de reglas y pautas para el éxito.
Si no tiene un libro de jugadas de ventas digitales, es hora de obtener uno. Le ayudará a organizarse y asegurarse de que toda su organización esté en sintonía.
Hoy vamos a ver cómo construir su libro de jugadas de ventas asesino.
Pero, antes de eso, es imperativo saber ¿Qué es un libro de jugadas de ventas?...
Un libro de jugadas de ventas es un conjunto de pautas, procedimientos y mejores prácticas para ayudarlo a alcanzar sus objetivos de ventas. Describe las acciones de su equipo de ventas, y lo que deben evitar, para aumentar el rendimiento y la productividad de las ventas.
Los manuales de ventas generalmente los crean miembros experimentados del equipo de ventas, como gerentes o representantes sénior, que entienden qué funciona y qué no. La mayoría de las empresas crean un libro de jugadas diferente para cada etapa de su proceso de ventas.
¿Cuál es el propósito de un libro de estrategias de ventas?
Cada empresa es diferente, pero algunas cosas son universales: su equipo necesita mensajes consistentes, instrucciones claras sobre cómo deben pasar su tiempo y una estructura y rutinas que los mantengan encaminados.
Un libro de jugadas de ventas puede proporcionar todas esas cosas y más. Le dará a su equipo todo lo que necesita para tener éxito, desde la prospección y el manejo de clientes potenciales hasta el manejo de objeciones y técnicas de cierre. Y si está buscando orientación más avanzada, como planificación estratégica, mapeo de propuestas de valor y estrategias de fijación de precios para las necesidades de su industria o nicho de mercado, consulte nuestra Guía del libro de estrategias de ventas: una guía paso a paso.
Los beneficios de un libro de estrategias de ventas son numerosos:
- Sales Playbook lo ayuda a llegar a más clientes, más rápido.
- Puede capacitar fácil y consistentemente a nuevos vendedores usando sus juegos de ventas.
- Puede hacer un seguimiento de qué jugadas funcionan mejor para cada tipo de cliente.
- Un libro de jugadas lo ayuda a superar las objeciones al mostrarle cómo manejarlas por adelantado.
Escribir un libro de jugadas de ventas asesino en 2022: una guía paso a paso
Paso 1: construye tu base
Querrá comenzar determinando una estructura organizativa para su libro de jugadas. La mayoría de los manuales de ventas están organizados por etapa en el proceso de ventas. Esta estrategia es excelente porque facilita que los representantes de ventas encuentren la información que más necesitan cuando la necesitan y lo ayuda a organizar lógicamente su contenido.
Paso 2: Cree sus Personas de Comprador
Una vez que tenga el esquema básico de su libro de jugadas, querrá concentrarse en el contenido en sí. Y antes de que pueda comenzar a escribir, debe comprender para quién está escribiendo: su (s) persona (s) de comprador. Un personaje comprador es una representación semificticia de su cliente ideal basada en estudios de mercado y datos precisos sobre sus clientes existentes. Al crear su(s) persona(s) de comprador, considere incluir datos demográficos, patrones de comportamiento, motivaciones y objetivos de los clientes. Cuanto más detallado seas, mejor. Debe recopilar la mayor cantidad de datos complejos sobre un cliente típico para escribirle específicamente.
Paso 3: mapee su proceso de ventas
Mapee cada paso de su proceso de ventas contra cada etapa del ciclo de compra de su cliente potencial, utilizando las personas que acaba de desarrollar. Esto le muestra cómo cada interacción con un cliente potencial los mueve a lo largo del ciclo de ventas hacia el cierre. También muestra cómo modificar mejor su proceso de ventas para satisfacer las necesidades de los clientes potenciales en las diferentes etapas del ciclo de compra.
Paso 4: Defina su perfil de cliente ideal (ICP)
Otro paso en la creación de un libro de jugadas de ventas es definir su perfil de cliente ideal (ICP), que determina a quién le está vendiendo y cómo lo hará.
Para crear un ICP, responda estas preguntas:
- ¿En qué industria se encuentra su prospecto? ¿Cuántos empleados tienen?
- ¿Cuántos ingresos genera su empresa?
- ¿Cuáles son los datos demográficos de su cliente ideal?
- ¿Qué títulos suelen tener los responsables de la toma de decisiones en su empresa?
- ¿Dónde están ubicados físicamente estos prospectos?
Paso 5: crea tu matriz de contenido
El último paso para crear su libro de jugadas de ventas es crear una matriz de contenido de los mensajes clave que necesita entregar para cada etapa del viaje del comprador y cada tipo de persona compradora.
La matriz de contenido debe incluir una lista de todo el contenido necesario en cada etapa del viaje del comprador, organizado por el personaje del comprador. Además, debe quedar claro cuándo usaría qué contenido con qué persona en qué etapa. Por ejemplo, si el nombre de su empresa o producto no es muy conocido, tiene sentido utilizar un folleto en una etapa temprana. O bien, si desea proporcionar información adicional sobre cómo funciona su producto, lo que necesita es un documento técnico. Lo mismo ocurre con los estudios de casos y otros tipos de contenido.
La mejor plantilla de libro de estrategias de ventas: ¿qué se incluye en las diapositivas?
La comunicación es la clave del éxito. Una buena comunicación le permite conectarse e interactuar con su audiencia al transmitir el mensaje de manera clara y concisa. La comunicación con su equipo se vuelve aún más crítica cuando se trata de ventas. Compartes las ideas, procesos y estrategias que has implementado para las ventas. Sin embargo, dividir la información en partes pequeñas puede dificultar que todos entiendan lo que estás tratando de decir.
Es por eso que hemos creado una plantilla de Libro de estrategias de ventas que lo ayudará a presentar toda su información de ventas en un solo lugar. Si se pregunta qué incluir en su libro de jugadas de ventas, hemos reunido una lista de diapositivas para darle algunas ideas:
Diapositiva 1: Productos-Servicios Ofrecidos y Principales Objetivos de Servicio
Los vendedores deben tener un conocimiento firme de la oferta de productos y servicios de su empresa, incluidas las diferentes características, beneficios y precios. Sin embargo, también deben poder hablar sobre cómo el producto aborda las necesidades del cliente. Esta diapositiva debe analizar lo que está haciendo su empresa para desarrollar aún más sus ofertas actuales y expandirse a nuevas áreas. Se puede diseñar una diapositiva de productos y servicios utilizando iconos e imágenes que representen diferentes líneas de productos. Las diapositivas también deben incluir los principales objetivos de servicio de su empresa. En esta sección se deben incluir las características, precios y beneficios de cada línea de productos o servicios.
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Diapositiva 2: Aspectos destacados del rendimiento de ventas para los productos ofrecidos
Los libros de jugadas de ventas son una excelente manera para que los gerentes de ventas mantengan a sus equipos en la misma página y ayudan a establecer estándares comunes y reforzar las mejores prácticas. Veamos lo que normalmente se incluye en un libro de jugadas de ventas y luego analicemos algunos de los contenidos en los que debe centrarse a medida que crea el suyo propio. La diapositiva Aspectos destacados del rendimiento de ventas para los productos ofrecidos le permite incluir números de ventas anteriores para que el prospecto pueda ver qué tan bien lo ha hecho con clientes anteriores. Esta diapositiva muestra que usted es un proveedor comprobado y ayuda a generar confianza en su marca.
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Diapositiva 3: Tabla de comparación de precios de diferentes productos
Los equipos de ventas pueden usar esta diapositiva para mostrar diferentes precios de productos para diferentes productos a clientes potenciales. El gerente de ventas puede crear un gráfico de comparación que muestre los productos existentes y futuros, lo que puede ayudar a los clientes potenciales a comprender por qué un producto tiene un precio más alto que otro. Los vendedores también pueden usar esta diapositiva como estudio de caso para ilustrar su experiencia con ciertos productos y cómo se benefician de sus funciones. Esta diapositiva viene con una tabla personalizable que permite a los usuarios insertar datos fácilmente.
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Diapositiva 4: Varios paquetes de servicios ofrecidos a los clientes
La diapositiva de precios es una de las diapositivas más esenciales en su plataforma de ventas. Aquí es donde explica los diferentes paquetes de servicios y una tabla de comparación de características para garantizar que la información sea fácil de entender.
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Diapositiva 5: Plan de reunión de ventas para la motivación del equipo
Una reunión de ventas es una excelente oportunidad para motivar al equipo a compartir mejores prácticas, historias de éxito e información sobre nuevos productos. No hay mejor manera de mantener a su equipo de ventas enfocado, motivado y entusiasmado con su trabajo que una reunión de ventas eficaz y bien planificada. Esta diapositiva le permite presentar un plan detallado para llevar a cabo una reunión exitosa y productiva. También puede personalizar esta diapositiva según sus necesidades. Por ejemplo, puede hacerlo rápidamente si desea agregar o quitar algún punto de la lista mencionada en la diapositiva.
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Diapositiva 6: Buyer Persona para una mejor comprensión del cliente
El personaje del comprador es una representación semificticia del cliente ideal. La persona se basa en estudios de mercado y datos de sus clientes existentes. Le ayuda a comprender a su audiencia y crear contenido, productos y servicios que les atraigan más. Con Buyer Personas, puede conocer los objetivos de los clientes y los puntos débiles.
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Diapositiva 7: Alineación del viaje del comprador con el proceso de ventas
En un libro de jugadas de ventas, se deben incluir diferentes diapositivas. La más importante es la diapositiva Alinear el recorrido del comprador con el proceso de ventas. Esta diapositiva servirá como base para todo su libro de jugadas, ya que pondrá a todo su equipo en la misma página sobre lo que se debe hacer y cuándo. También puede ayudarlo a determinar si su proceso de ventas necesita algunos ajustes. Brinda visibilidad a su equipo de ventas y los ayuda a comprender cómo sus esfuerzos pueden ayudar a los clientes a resolver sus puntos débiles.
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Diapositiva 8: Expectativas del cliente y mapeo del recorrido de la experiencia
Esta diapositiva muestra cómo cambian las expectativas del cliente en diferentes etapas de su viaje a medida que avanzan desde una etapa. También muestra qué hacer y cómo podemos crear valor para los clientes en cada etapa.
Esta diapositiva es una excelente manera de involucrar a su equipo de ventas en la importancia estratégica de comprender la experiencia del cliente. También es una forma fantástica de obtener su opinión sobre lo que creen que es vital para la experiencia del cliente.
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Diapositiva 9: Planificador de seguimiento de clientes potenciales de ventas
Esta diapositiva es un rastreador de cuándo vence la actividad de seguimiento de sus clientes potenciales de ventas. Los vendedores pueden usar esta diapositiva para realizar un seguimiento de los seguimientos con sus clientes potenciales y clientes. Comience por crear un breve resumen de su proceso de ventas. Esto debería incluir cada etapa significativa de la venta que requiera acciones por parte de los vendedores. En algunos casos, estas etapas serán estándar de la empresa; en otros, pueden diferir según el tipo de prospecto o cliente con el que esté tratando. Además, no olvide incluir cualquier proceso auxiliar, como los procedimientos de incorporación.
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Diapositiva 10: Metodología de venta SNAP esencial para el proceso representativo
La metodología SNAP Selling es un proceso sólido que ayuda a los profesionales de ventas a comprender los desafíos que enfrentan sus clientes y desarrollar soluciones adecuadas.
Para usar esta metodología de manera efectiva, su equipo de ventas debe estar adecuadamente capacitado sobre cómo hacerlo. Aparece la diapositiva Metodología de venta SNAP Esencial para el proceso representativo. Esta diapositiva es importante porque establece el tono para el resto de la plataforma. Sus representantes necesitan saber lo que está en juego y tener la motivación para seguir su proceso. Deles algunos puntos de datos motivadores para pensar mientras revisan el resto del mazo.
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Diapositiva 11: Metodología de ventas de Gap Selling para el cierre de tratos
Cualquier libro de jugadas de ventas está incompleto sin una diapositiva de Metodología de ventas de Gap Selling para el cierre de tratos. Esta diapositiva suele ser la última en un manual de ventas y la más importante para ganarse al cliente. La Metodología de Ventas Gap Selling establece los pasos que debe seguir el equipo de ventas para identificar la brecha entre el estado actual del negocio del cliente y el lugar donde quieren que esté. La Metodología de ventas de Gap Selling se emplea para cerrar un trato porque ayuda a responder lógicamente a la pregunta "¿Qué hay para mí?" de su prospecto. (WIIFM) pregunta.
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Diapositiva 12: Funciones del contenido de ventas en la gestión de los sistemas de ventas
La diapositiva Funciones del contenido de ventas ayuda a garantizar que tenga contenido en todos los lugares correctos y destaca las actividades de contenido central que son críticas para optimizar su proceso de ventas.
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Diapositiva 13: Hoja de trabajo de planificación de contenido para el fomento del comprador potencial
La Hoja de trabajo de planificación de contenido es la diapositiva fundamental de su Guía de ventas y debe ser un documento simple de una sola diapositiva que ayude a su equipo de ventas a planificar su contenido. Un plan de contenido no es un documento que crea y olvida, es un proyecto en curso que debe actualizarse a medida que aprende sobre las necesidades y los deseos de sus clientes. Su plan también debe adaptarse a cualquier novedad en su negocio, como nuevos productos o servicios.
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Diapositiva 14: Plan mensual de desarrollo de clientes potenciales para compradores potenciales
Una diapositiva mensual del plan de desarrollo de clientes potenciales para compradores potenciales ayudará a describir a su equipo lo que deben hacer cada mes para fomentar los compradores potenciales. Es una descripción general visual de los tipos de contenido que se deben producir y publicar y cómo se usará en las campañas de fomento de clientes potenciales.
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Diapositiva 15: Lista de verificación para realizar un seguimiento de las actividades esenciales para la mejora de las ventas
Como sugiere el nombre, esta diapositiva es una lista de verificación que arroja luz sobre las actividades más críticas y cómo rastrearlas. Estas actividades incluyen la capacitación del equipo de ventas, solicitar referencias, etc. El formulario tabular es apto para representar esta lista de verificación y hacerla memorable.
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Diapositiva 16: Sistemas de gestión de ventas para mejorar la productividad
Esta diapositiva proporciona toda la información sobre los sistemas de gestión de ventas mejor clasificados. Idealmente, una tabla que compare las características de los diferentes sistemas de gestión de ventas con su tarifa de suscripción mensual acelerará la decisión sobre el sistema de gestión de ventas correcto.
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Diapositiva 17: Personas clave involucradas en la gestión de ventas
Esta diapositiva debe enfocarse en las personas clave involucradas en el proceso de ventas. Aquí, el objetivo es presentar a los jugadores clave que pueden ayudar a convencer a los clientes de que están tratando con una organización confiable. Querrá incluir información como títulos de trabajo, cuánto tiempo han estado en la empresa y tal vez una breve biografía.
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Diapositiva 18: Varias métricas para realizar un seguimiento del rendimiento del equipo de ventas
Una de las responsabilidades más críticas de un gerente de ventas es asegurarse de que su equipo cumpla y supere sus cuotas. Sin embargo, reclutar y capacitar a un equipo de ventas no es suficiente. Los líderes de ventas también deben poder realizar un seguimiento continuo del rendimiento de sus equipos para determinar cómo se están desempeñando e identificar las áreas en las que pueden necesitar más apoyo o capacitación. Se pueden utilizar muchas métricas diferentes para realizar un seguimiento del rendimiento de los equipos de ventas. Por lo tanto, esta diapositiva tiene como objetivo hacer que el desempeño del equipo de ventas sea más manejable que nunca.
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Diapositiva 19: Panel de seguimiento de actividades de gestión de ventas
Esta diapositiva es un panel de administración que realiza un seguimiento del flujo de ventas y las actividades de ventas (correo electrónico, llamadas, citas, propuestas) y calcula la tasa de conversión de uno a otro. Esto le dará una idea de la calidad de las actividades de ventas que produce su equipo y lo ayudará a determinar cómo mejorar su eficiencia y eficacia.
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Conclusión
Por mucho que la percepción de la cultura de ventas se construya en torno a los números de cierre y el movimiento de los prospectos a través de diferentes etapas del proceso de ventas, debemos tener en cuenta que la cultura de ventas es un estilo de vida impulsado por la confianza, la honestidad y el respeto.
La creación de un libro de jugadas de ventas excelente requerirá una base excelente y un equipo sólido con un conocimiento profundo del negocio y una comprensión firme del lenguaje de su industria. Y, si no tiene el tiempo y los recursos para todo esto, descargue la plantilla del libro de estrategias de ventas redactada por SlideTeam. 100% editable y compatible con Presentaciones de Google. Únase a la membresía y tenga acceso a las mejores presentaciones.
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