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Neste guia, destacaremos como as empresas podem padronizar as melhores práticas em sua equipe de vendas e melhorar a produtividade. Conseqüentemente, tudo isso pode ser possÃvel com a criação de um manual de vendas B2B para a organização.
Isso o ajudará a reduzir o tempo de arranque e a sua equipe de vendas a melhorar os resultados financeiros da sua empresa. A partir de agora, baixe este modelo de manual de vendas B2B 100% editável que ilustrará todos os diferentes ângulos relacionados a clientes potenciais e leads.
O que é o manual de vendas B2B?
Como as coisas são feitas, devem ser feitas e podem ser feitas em uma organização é tudo apresentado em um manual. Além disso, a ideia abrangente por trás de um manual é que ele é uma abordagem prática para o que deve ser feito e exibe procedimentos, polÃticas e outros detalhes vitais do fluxo de trabalho.
Da mesma forma, um manual de vendas B2B contém informações sobre o que um representante de vendas deve fazer para empregar as melhores práticas e estratégias durante os vários estágios do processo de vendas. O manual de vendas também destaca situações especÃficas de vendas, como incentivo, prospecção e lançamento de um produto.
Crie ou obtenha acesso a um manual de vendas B2B competente preparado pela SlideTeam
O eficiente manual PPT tem uma estrutura de conteúdo coerente, esquemas de cores modernos, gráficos impactantes e tipografia limpa. Além disso, nós da SlideTeam fizemos pesquisas consideráveis ​​e análises relevantes do setor para elaborar diretrizes para um manual abrangente.
Além disso, o manual destaca o papel do parceiro na alavancagem da eficácia das vendas, nas campanhas em parceria para impulsionar as metas de vendas e marketing e nas iniciativas de geração de demanda utilizadas pelos parceiros.
Este artigo esclarece várias diretrizes desta apresentação do manual de vendas B2B.
Continue lendo enquanto informamos sobre os onze principais slides.
Slide 1: Capa
O manual de vendas B2B garante o envolvimento consistente da força de trabalho de vendas e a geração de demanda B2B. O manual atua como um documento essencial para as organizações que auxiliam sua força de trabalho de vendas B2B na implantação das melhores práticas no processo de vendas.
Um manual de vendas B2B pronto preparado pela SlideTeam destacará todas as estratégias e processos envolvidos em vendas e marketing eficazes. A página de rosto exibe o nome da empresa que usa este manual para ilustrar detalhes sobre seu modelo de vendas B2B.
Além disso, exibe uma imagem esclarecedora e um tÃtulo relacionado ao tema. O manual é vital para fornecer detalhes abrangentes sobre o processo de vendas, diretrizes para a jornada do comprador B2B, etc.
Slide 2: Várias etapas envolvidas no processo de vendas B2B
Este slide fornece informações sobre diversas etapas envolvidas no processo de vendas B2B, desde a identificação de leads até a entrada de leads. Além disso, as principais etapas envolvidas no processo de vendas são as seguintes:
# Do MQL ao SQL
• Qualificação/chamadas não solicitadas
• Justificativa comercial
• Negociação
# Gestão de sucesso do cliente pós-venda
• Avaliação
• Fechamento
• Renovação
Além disso, também cobre detalhes sobre cada elemento envolvido no processo de vendas, funções envolvidas, tarefas do processo de vendas B2B, taxas de conversão, etc.
Slide 3: Vários estágios na jornada de capacitação do comprador B2B
A jornada do comprador B2B compreende vários pontos de contato essenciais para os compradores concluÃrem compras complexas. Este slide fornece informações sobre os diferentes estágios envolvidos na jornada de capacitação do comprador B2B. Consequentemente, as etapas são as seguintes:
• Identificação do problema – Além disso, o conteúdo oferecido pela equipe de vendas foca na compreensão do problema, custo do problema para sua organização, retorno do investimento para a solução, etc. Nesta fase, a equipe de vendas oferece expertise ao comprador na definição do problema e surge como o fornecedor de soluções.
• Exploração de soluções – Depois de conscientizar os compradores sobre o problema, a equipe de vendas pode apresentar conteúdo relevante e construir confiança entre os clientes em potencial para garantir um fornecedor de soluções viável por meio de publicidade, pesquisa e plataformas de mÃdia social, etc.
• Desenvolvimento de requisitos – Ao criar requisitos para clientes potenciais, os profissionais de marketing podem se concentrar em obter uma vantagem competitiva, apresentando pontos fortes e benefÃcios adicionais associados à empresa.
Slide 4: Iniciativas do topo do funil (TOFU) para geração de demanda B2B
Este slide fornece informações sobre iniciativas de topo de funil (TOFU) para geração de demanda B2B. Além disso, algumas das principais iniciativas mencionadas no slide para geração de demanda B2B são as seguintes:
• Marketing de conteúdo – Desenvolvimento de conteúdo valioso, educacional e acionável, como blogs, vÃdeos, e-books, white papers, etc. O conteúdo é fornecido para atingir clientes potenciais em potencial no funil e ajudá-los a posicionar seus produtos e serviços.
• Relações públicas – Além disso, dedicar tempo e esforços para atividades de relações públicas para obter detalhes sobre o paradeiro do público em vários sites, publicações, recursos, etc.
• Avaliações, demonstrações e amostras gratuitas – Ofereça gratuitamente uma versão/demo limitada e valiosa de um produto ou serviço, para que os clientes em potencial avaliem genuinamente o produto. Além disso, proporcionando acesso à versão operacional limitada do produto para sua avaliação e avaliação da agregação de valor ao seu negócio.
Slide 5: Aproveitando a experiência de conteúdo para um envolvimento renovado do comprador B2B
A experiência de conteúdo permite que os consumidores se autodidatem e atendam ao conteúdo em seu próprio ritmo. Este slide mostra detalhes sobre a experiência de conteúdo aproveitada para um envolvimento renovado do comprador B2B em termos do seguinte:
• Melhorar a jornada do comprador B2B – A experiência de conteúdo garante o envolvimento do comprador B2B com conteúdo relevante em todas as fases da jornada.
• Obtenha insights detalhados sobre o público – Além disso, a experiência de conteúdo permite insights sobre o envolvimento do comprador com o conteúdo para chegar a conclusões relevantes, associando o envolvimento do conteúdo ao ROI e ao acompanhamento com os compradores.
• Desenvolver um melhor alinhamento de vendas e marketing – Da mesma forma, a experiência de conteúdo permite que os representantes de vendas progridam nas interações com os compradores.
Slide 6: Diferentes maneiras de otimizar o retorno sobre o conteúdo de vendas
Para otimizar o retorno do conteúdo em escala, as organizações precisam usar vários métodos diferentes. Assim, este slide apresenta informações sobre governança de conteúdo, direcionamento de conteúdo, arquitetura de conteúdo, reengenharia de conteúdo, calendário editorial, sistemas de gerenciamento, rastreamento de conteúdo e capacitação de vendas.
Conseqüentemente, as três maneiras mais significativas e abrangentes de otimizar o retorno sobre o conteúdo de vendas são as seguintes:
• Atualizar processo de geração de conteúdo – Rastreamento de conteúdo atribuindo um proprietário para gerenciar, rastrear e otimizar conteúdo, eficácia, valor, uso e garantir ROI em conteúdo de vendas.
• Reorganizar o conteúdo de vendas – Direcionar o conteúdo para que auxilie o processo de venda, o tipo de comprador e o resultado mensurável das vendas.
• Organizar o direcionamento, entrega e medição de conteúdo – Seleção de sistemas de entrega. Desenvolvimento de sistemas de gerenciamento que permitem consolidação, atualização, aprovação e manipulação de ativos de conteúdo, catálogo e destino.
Slide 7: Iniciativas de geração de demanda utilizadas pelo parceiro
Este slide apresenta detalhes sobre iniciativas de geração de demanda pelo parceiro durante a reativação de clientes, aquisição de clientes, retenção de clientes, nutrição de clientes, etc. Além disso, as informações exibidas no slide para essas 4 iniciativas são descrições, requisitos de dados de clientes de parceiros e iniciativas.
Doravante, a descrição de cada iniciativa de geração de demanda utilizada pelo parceiro inclui:
• Reativação – Contate clientes inativos
• Aquisição – Abordando novo conjunto de clientes
• Retenção – Requisitos de catering de clientes existentes (através de venda cruzada)
• Nutrição – Envolvendo clientes potenciais no estágio inicial do ciclo de compra (através do uso de mensagens interativas)
Slide 8: Pessoas-chave associadas à estrutura da força de trabalho de vendas B2B
Este slide fornece informações sobre a estrutura da força de trabalho de vendas B2B e as principais pessoas envolvidas. Consequentemente, algumas das principais pessoas envolvidas na estrutura da força de trabalho de vendas B2B são as seguintes:
• Representantes de desenvolvimento de mercado (MDR) – Gerenciam pesquisas de mercado e resposta a leads recebidos, garantem a geração e desenvolvimento de leads, etc. •
Chefe ou vice-presidente de vendas – Lida com a equipe de vendas, trabalha de forma multifuncional para gerenciar cotas-alvo, remuneração e estrutura ideal da equipe , etc.
• Gerentes de sucesso do cliente – melhoram a experiência do cliente, garantem a satisfação, possibilitam oportunidades potenciais de vendas cruzadas e incrementais, etc. • Executivos de
contas – garantem o comprometimento do cliente e o fechamento de vendas,
etc. executar provas de conceitos (POCS), etc.
• Nas fronteiras – integração do cliente e realizar o primeiro uso, etc.
• Gerentes de contas – auxiliar os clientes a aumentar o uso do produto internamente para processos de cross e upsell, etc.
• Representante de desenvolvimento de vendas (SDR) – Gerenciar a geração de leads para vendas externas, etc.
Slide 9: Plano de reunião de vendas para motivação da equipe
Abordar o valor de um produto para clientes potenciais com base em um contexto único é possÃvel quando se pode avaliar a situação atual do cliente potencial e a necessidade de uso do produto. Portanto, este slide fornece informações sobre o plano de reunião de vendas, desempenhando um papel vital na eficácia da operação de vendas, motivando a equipe de vendas e melhorando a produtividade geral.
Além disso, as principais etapas envolvidas em um plano de reunião de vendas para motivação da equipe incluem:
• Pesquisa essencial antes da reunião – A maioria dos clientes percebeu que o pitch era ineficaz no gerenciamento de requisitos. A pesquisa sobre os prospects antes da reunião é essencial para fechar negócios.
• Construindo agenda – Prepare uma agenda estruturada para garantir que os pontos essenciais sejam atendidos na duração designada.
• Fase de descoberta – A pergunta a ser feita aos representantes de vendas é o maior desafio enfrentado pela equipe de vendas. Ele garante que os representantes de vendas tenham um conhecimento suficiente da empresa ou setor.
Slide 10: Métricas para acompanhar o desempenho da equipe de vendas
Este slide ilustra detalhes sobre várias métricas utilizadas para monitorar o desempenho da equipe de vendas. Consequentemente, algumas das principais métricas envolvidas no acompanhamento do desempenho da equipe são as seguintes:
• Média não. de negócios mensais – 350
• Receita média de vendas semanais - US$ 515.000
• Receita média por conta/cliente/produto - US$ 245
• Taxa de ganho – 45%
• Pontuação de novo promotor – 55+, etc.
Além disso, o acompanhamento do desempenho do representante de vendas pode ser medido com base em vários parâmetros e benchmarks. Pode-se até fornecer pontuações a diferentes representantes de vendas com base em seu desempenho. Além disso, os parâmetros que podem ser usados ​​para monitorar o desempenho são:
• Número de conversas com clientes pelo representante
• Taxas de up sell e cross-sell
• Número de reuniões dos representantes de vendas
• Tempo de resposta do lead pelo representante (em horas)
• Número de oportunidades criadas.
Slide 11: Painel de monitoramento de desempenho do representante de vendas B2B
Este slide mostra detalhes sobre o painel de monitoramento de desempenho dos representantes de vendas B2B para medir leads. Doravante, os principais insights relacionados ao acompanhamento dos estados de desempenho que combinam vendas com resultados de vendas para identificar o desempenho individual.
Além disso, alguns dos elementos do painel por meio do qual o desempenho do representante de vendas B2B pode ser rastreado são os seguintes:
• Os 5 principais representantes de vendas por ritmo de receita – Gráficos de barras horizontais para ritmo de receita e apresentação da porcentagem de vendas.
• Cinco principais representantes de vendas por receita – Gráfico de barras horizontais exibindo a receita real do representante de vendas.
• Cinco principais representantes de vendas por leads – Gráfico de barras horizontais apresentando leads reais para representantes de vendas.
• Leads por região – Gráfico de pizza exibindo leads reais de representantes de vendas.
• Detalhamento da receita – Gráficos de barras empilhadas destacando a receita real em dólares do representante de vendas.
Papel de um manual de vendas B2B para empresas
Ter um manual de vendas B2B hoje é um componente vital para as empresas e sua equipe de vendas. Além disso, traz muitos benefÃcios para a equipe de vendas, pois permite que ela opere dentro de uma estratégia de vendas que ajuda as organizações a crescer continuamente e também a aumentar seus lucros.
Da mesma forma, as funções principais de um manual de vendas B2B eficiente para empresas são as seguintes:
• Aumenta a confiança entre os compradores e elimina suposições no momento de fechar o negócio
• Aumenta a taxa de vitória dos negócios com mensagens mais eficazes
• Os representantes de vendas ou vendedores usam técnicas uniformes descritas no manual
• As empresas conseguem mais negócios e em um ritmo mais rápido à medida que o o processo se torna eficiente e comprovado
Além disso, um manual de vendas B2B destaca o aspecto mais importante e relevante da criação de tais diretrizes. Ele ilustra que as empresas podem pré-planejar suas ações e implementá-las no sistema para obter melhores resultados. No entanto, estas abordagens não devem ser de natureza rÃgida.
Da mesma forma, a equipe de vendas ainda precisa ser flexÃvel com as estratégias e refinar a estrutura em tempo hábil para obter melhor precisão.
Estruture um manual de vendas B2B eficiente usando 8 etapas
Conseqüentemente, um manual de vendas B2B equipa sua equipe de vendas com guias de posicionamento, cartões de batalha competitivos, etc., e ao mesmo tempo conecta você às suas atividades de CRM. Ele exibe todas as informações relacionadas ao processo de vendas, estratégias, KPIs, materiais de capacitação de vendas e muito mais.
Doravante, preparar antecipadamente uma estrutura para um manual de vendas B2B competente e eficaz torna-se essencial para uma organização. A estrutura ajuda as empresas a acompanhar as ações e jornadas dos compradores e a fazer melhorias sempre que necessário. Da mesma forma, as etapas incluem:
• Nunca pare de melhorar e desenvolva estratégias perenes de forma consistente
• Sincronize as atividades de vendas e marketing para um alinhamento eficiente
• Estabeleça planos para rastreamento de conversão de leads B2B
• Aumente periodicamente os incentivos de remuneração dos representantes de vendas
• Padronize mensagens e abordagens para ações prontas para vendas
• Tenha à mão , recursos relevantes de capacitação de vendas
• Identifique seu criador de chuva (proposta de venda exclusiva)
• Classifique seus clientes potenciais ou clientes-alvo
Conclusão
Conseqüentemente, o manual de vendas B2B exibe detalhes sobre como aproveitar a experiência de conteúdo para renovar o envolvimento do comprador B2B, otimizar o retorno do conteúdo de vendas, planilha de planejamento de conteúdo e programa de incentivo a leads em potencial.
Baixe este manual 100% editável. Personalize-o de acordo com as necessidades do seu negócio.
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