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Dans ce guide, nous soulignerons comment les entreprises peuvent standardiser les meilleures pratiques au sein de leur équipe commerciale et améliorer la productivité. Par conséquent, tout cela peut être rendu possible en créant un manuel de vente B2B pour l’organisation.
Cela vous aidera à réduire votre temps de montée en puissance et votre équipe commerciale à améliorer les résultats de votre entreprise. Téléchargez dès maintenant ce modèle de playbook de vente B2B 100 % modifiable qui illustrera tous les différents angles liés aux prospects et leads.
Qu'est-ce que le manuel de vente B2B ?
La façon dont les choses sont faites, doivent être faites et peuvent être faites dans une organisation est présentée dans un manuel. De plus, l'idée générale derrière un playbook est qu'il s'agit d'une approche incontournable pour les choses à faire et qu'il présente les procédures, les politiques et d'autres détails essentiels du flux de travail.
De même, un manuel de vente B2B contient des informations sur ce qu'un représentant commercial doit faire pour utiliser les meilleures pratiques et stratégies au cours de plusieurs étapes du processus de vente. Le manuel de vente met également en évidence des situations de vente spécifiques telles que le développement, la prospection et la présentation d'un produit.
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Le playbook PPT efficace présente une structure de contenu cohérente, des schémas de couleurs modernes, des graphiques percutants et une typographie épurée. De plus, chez SlideTeam, nous avons effectué des recherches considérables et des analyses pertinentes du secteur pour rédiger des lignes directrices pour un manuel de jeu complet.
En outre, le playbook met en évidence le rôle du partenaire dans l'optimisation de l'efficacité des ventes, les campagnes en partenariat pour atteindre les objectifs de vente et de marketing, ainsi que les initiatives de génération de demande utilisées par les partenaires.
Cet article met en lumière plusieurs lignes directrices de cette présentation du manuel de vente B2B.
Continuez à lire pendant que nous vous informons sur les onze meilleures diapositives.
Diapositive 1 : Page de couverture
Le manuel de vente B2B garantit un engagement cohérent du personnel de vente et la génération de la demande B2B. Le playbook constitue un document essentiel pour les organisations qui aident leurs vendeurs B2B à déployer les meilleures pratiques dans le processus de vente.
Un manuel de vente B2B prêt à l'emploi préparé par SlideTeam mettra en évidence toutes les stratégies et processus impliqués dans des ventes et un marketing efficaces. La page de couverture affiche le nom de l'entreprise qui utilise ce playbook pour illustrer les détails de son modèle de vente B2B.
De plus, il présente une image perspicace et un titre lié au sujet. Le playbook est essentiel pour fournir des détails complets sur le processus de vente, des lignes directrices pour le parcours d'achat B2B, etc.
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Diapositive 2 : Plusieurs étapes impliquées dans le processus de vente B2B
Cette diapositive fournit des informations sur plusieurs étapes impliquées dans le processus de vente B2B, de l'identification des leads aux leads entrants. Par ailleurs, les principales étapes du processus de vente sont les suivantes :
# De MQL à SQL
• Appels qualifiants/à froid
• Justification business
• Négociation
# Gestion du succès client après-vente
• Évaluation
• Clôture
• Renouvellement
De plus, il couvre également des détails sur chaque élément impliqué dans le processus de vente, les rôles impliqués, les tâches du processus de vente B2B, les taux de conversion, etc.
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Diapositive 3 : Différentes étapes du parcours d'habilitation des acheteurs B2B
Le parcours d’achat B2B comprend divers points de contact essentiels pour les acheteurs lors de la réalisation d’achats complexes. Cette diapositive fournit des informations sur les différentes étapes impliquées dans le parcours d'habilitation des acheteurs B2B. Par conséquent, les étapes sont les suivantes :
• Identification du problème – De plus, le contenu proposé par l'équipe commerciale se concentre sur la compréhension du problème, le coût du problème pour leur organisation, le retour sur investissement de la solution, etc. À ce stade, l'équipe commerciale offre son expertise à l'acheteur dans la définition du problème. et apparaît comme le fournisseur de solutions.
• Exploration de solutions – Après avoir sensibilisé les acheteurs au problème, l'équipe commerciale peut présenter un contenu pertinent et renforcer la confiance des prospects afin de garantir un fournisseur de solutions viable via les plateformes de publicité, de recherche et de médias sociaux, etc.
• Développement des exigences – Tout en établissant les exigences des prospects, les spécialistes du marketing peuvent se concentrer sur l'obtention d'un avantage concurrentiel en mettant en valeur les atouts et les avantages supplémentaires associés à l'entreprise.
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Diapositive 4 : Initiatives Top of the Funnel (TOFU) pour la génération de la demande B2B
Cette diapositive fournit des informations sur les initiatives haut de gamme (TOFU) pour la génération de demande B2B. En outre, certaines des initiatives clés mentionnées dans la diapositive pour la génération de la demande B2B sont les suivantes :
• Marketing de contenu – Développer du contenu précieux, éducatif et exploitable tel que des blogs, des vidéos, des livres électroniques, des livres blancs, etc. Le contenu est conçu pour cibler les prospects potentiels tout au long de l'entonnoir et les aider à positionner leurs produits et services.
• Relations publiques – De plus, consacrer du temps et des efforts aux activités de relations publiques afin d'obtenir des détails sur la localisation du public sur divers sites Web, publications, ressources, etc.
• Essais, démos et échantillons gratuits – Offrez gratuitement une version/démo limitée et précieuse d'un produit ou d'un service, afin que les prospects évaluent véritablement le produit. De plus, donner accès à la version opérationnelle limitée du produit pour son évaluation et évaluer la valeur ajoutée à leur entreprise.
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Diapositive 5 : Tirer parti de l'expérience de contenu pour un engagement des acheteurs B2B repensé
L'expérience de contenu permet aux consommateurs de s'auto-éduquer et de répondre au contenu à leur propre rythme. Cette diapositive montre des détails concernant l'expérience de contenu exploitée pour un engagement des acheteurs B2B réorganisé dans les termes suivants :
• Améliorer le parcours de l'acheteur B2B – L'expérience de contenu garantit l'engagement des acheteurs B2B avec un contenu pertinent à chaque étape du parcours.
• Obtenez des informations approfondies sur l'audience – De plus, l'expérience de contenu permet d'obtenir des informations sur l'engagement des acheteurs avec le contenu pour tirer des conclusions pertinentes, associant l'engagement du contenu au retour sur investissement et le suivi auprès des acheteurs.
• Développer un meilleur alignement des ventes et du marketing – De même, l'expérience de contenu permet aux commerciaux de faire progresser les interactions avec les acheteurs.
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Diapositive 6 : Différentes façons d'optimiser le retour sur le contenu des ventes
Pour optimiser les retours sur le contenu à grande échelle, les organisations doivent utiliser de nombreuses méthodes différentes. Ainsi, cette diapositive présente des informations sur la gouvernance du contenu, le ciblage du contenu, l'architecture du contenu, la réingénierie du contenu, le calendrier éditorial, les systèmes de gestion, le suivi du contenu et l'aide à la vente.
Par conséquent, les trois façons les plus importantes et les plus complètes d’optimiser le retour sur le contenu des ventes sont les suivantes :
• Mettre à niveau le processus de génération de contenu – Suivi du contenu en désignant un propriétaire pour gérer, suivre et optimiser le contenu, l'efficacité, la valeur, l'utilisation et garantir le retour sur investissement du contenu de vente.
• Réorganiser le contenu de vente – Cibler le contenu afin qu'il facilite le processus de vente, le type d'acheteur et les résultats de vente mesurables.
• Organiser le ciblage, la diffusion et la mesure du contenu – Sélection des systèmes de diffusion. Développer des systèmes de gestion permettant la consolidation, la mise à jour, l'approbation et la gestion des actifs de contenu, du catalogue et de la cible.
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Diapositive 7 : Initiatives de génération de demande utilisées par le partenaire
Cette diapositive présente des détails concernant les initiatives de génération de demande par le partenaire lors de la réactivation des clients, de l'acquisition de clients, de la fidélisation des clients, de la gestion de la clientèle, etc. De plus, les informations affichées dans la diapositive pour ces 4 initiatives sont des descriptions, les exigences en matière de données client des partenaires et les initiatives.
Désormais, la description de chaque initiative de génération de demande utilisée par le partenaire comprend :
• Réactivation – Contacter les clients inactifs
• Acquisition – S'adresser à un nouvel ensemble de clients
• Fidélisation – Répondre aux besoins des clients existants (par le biais de ventes croisées)
• Nurture – Engager les prospects dès la phase initiale du cycle d'achat (grâce à l'utilisation de la messagerie interactive)
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Diapositive 8 : Personnes clés associées à la structure de la main-d'œuvre des ventes B2B
Cette diapositive fournit des informations sur la structure de la main-d'œuvre commerciale B2B et les personnes clés impliquées. Par conséquent, certaines des personnes clés impliquées dans la structure de la main-d’œuvre commerciale B2B sont les suivantes :
• Représentants du développement du marché (MDR) – Gérer les études de marché et la réponse aux leads entrants, assurer la génération et le développement de leads, etc.
• Chef ou vice-président des ventes – Gère l'équipe de vente, travaille de manière interfonctionnelle pour gérer les quotas cibles, la rémunération et la structure d'équipe optimale. , etc.
• Responsables de la réussite client – Améliorer l'expérience client, garantir la satisfaction, permettre des opportunités de ventes croisées et de ventes incitatives, etc. •
Responsables de comptes – Garantir l'engagement du client et la clôture des ventes, etc.
• Ingénieurs commerciaux – Gérer les requêtes techniques, exécuter des preuves de concepts (POCS), etc.
• Aux frontières – Intégration du client et réalisation de la première utilisation, etc.
• Gestionnaires de comptes – Aider les clients à augmenter l'utilisation du produit en interne pour les processus de vente croisée et incitative, etc.
• Représentant du développement des ventes (SDR) – Gérer la génération de leads pour les ventes sortantes, etc.
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Diapositive 9 : Plan de réunion de vente pour la motivation de l'équipe
Aborder la valeur d'un produit auprès des prospects en fonction d'un contexte unique est possible lorsque l'on peut évaluer la situation actuelle du prospect et son besoin d'utilisation du produit. Par conséquent, cette diapositive fournit des informations sur le plan de réunion de vente jouant un rôle essentiel dans l'efficacité des opérations commerciales, en motivant l'équipe de vente et en améliorant la productivité globale.
De plus, les étapes clés impliquées dans un plan de réunion de vente pour la motivation de l'équipe comprennent :
• Recherche essentielle avant la réunion – La plupart des clients ont réalisé que le pitch était inefficace pour gérer les exigences. La recherche sur les prospects avant la réunion est essentielle pour conclure des accords.
• Construire un ordre du jour – Préparez un ordre du jour structuré pour garantir que les points essentiels sont pris en compte dans la durée assignée.
• Phase de découverte – La question que doivent se poser les commerciaux est le plus grand défi auquel est confrontée l'équipe commerciale. Cela garantit que les représentants commerciaux ont une compréhension suffisante de l’entreprise ou du secteur.
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Diapositive 10 : Mesures pour suivre les performances de l'équipe de vente
Cette diapositive illustre les détails concernant diverses mesures permettant de suivre les performances de l'équipe commerciale. Par conséquent, certaines des mesures clés impliquées dans le suivi des performances de l’équipe sont les suivantes :
• Nombre moyen. de transactions mensuelles – 350
• Chiffre d'affaires hebdomadaire moyen – 515 000 $
• Revenu moyen par compte/client/produit – 245 $
• Taux de réussite – 45 %
• Score du nouveau promoteur – 55+, etc.
De plus, le suivi des performances des représentants commerciaux peut être mesuré en fonction de divers paramètres et références. On peut même attribuer des notes à différents commerciaux en fonction de leurs performances. De plus, les paramètres qui peuvent être utilisés pour suivre les performances sont :
• Nombre de conversations clients par le représentant
• Taux de vente incitative et de vente croisée
• Nombre de réunions par les représentants commerciaux
• Temps de réponse du représentant (en heures)
• Nombre d'opportunités créées.
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Diapositive 11 : Tableau de bord de suivi des performances des représentants commerciaux B2B
Cette diapositive montre des détails concernant le tableau de bord de suivi des performances des représentants commerciaux B2B pour mesurer les prospects. Désormais, les informations clés liées au suivi des performances indiquent que les ventes sont combinées avec les résultats des ventes pour identifier les performances individuelles.
De plus, certains des éléments du tableau de bord grâce auxquels les performances des commerciaux B2B peuvent être suivies sont les suivants :
• 5 principaux représentants commerciaux par rythme de chiffre d'affaires – Graphiques à barres horizontales pour le rythme de chiffre d'affaires et présentant le pourcentage des ventes.
• 5 principaux représentants commerciaux par chiffre d'affaires – Graphique à barres horizontales affichant les revenus réels du représentant commercial.
• 5 principaux commerciaux par leads – Graphique à barres horizontales présentant les leads réels pour les commerciaux.
• Leads par région – Diagramme circulaire présentant les leads réels du représentant commercial.
• Répartition des revenus – Graphiques à barres empilées mettant en évidence les revenus réels en dollars du représentant commercial.
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Rôle d'un manuel de vente B2B pour les entreprises
Disposer aujourd’hui d’un manuel de vente B2B est un élément essentiel pour les entreprises et leur équipe commerciale. De plus, cela présente de nombreux avantages pour l'équipe commerciale, car cela lui permet d'opérer dans le cadre d'une stratégie de vente qui aide les organisations à se développer continuellement et à augmenter également leurs bénéfices.
De même, les rôles clés d’un manuel de vente B2B efficace pour les entreprises sont les suivants :
• Augmente la confiance des acheteurs et élimine les incertitudes au moment de la conclusion de la transaction.
• Augmente le taux de réussite des entreprises avec des messages plus efficaces.
• Les représentants commerciaux ou les vendeurs utilisent des techniques uniformes décrites dans le manuel.
• Les entreprises obtiennent plus de transactions et à un rythme plus rapide à mesure que le le processus devient efficace et éprouvé
De plus, un manuel de vente B2B met en évidence l’aspect le plus important et le plus pertinent de la création de telles directives. Cela montre que les entreprises peuvent planifier leurs démarches et les mettre en œuvre dans le système pour de meilleurs résultats. Toutefois, ces approches ne doivent pas être de nature rigide.
De même, l’équipe commerciale doit toujours faire preuve de flexibilité dans les stratégies et affiner le cadre en temps opportun pour une meilleure précision.
Structurez un manuel de vente B2B efficace en 8 étapes
Par conséquent, un playbook de vente B2B fournit à votre équipe commerciale des guides de positionnement, des cartes de bataille compétitives, etc., et vous connecte en même temps à vos activités CRM. Il affiche toutes les informations liées au processus de vente, aux stratégies, aux KPI, aux supports d'aide à la vente, etc.
Désormais, préparer à l’avance une structure pour un manuel de vente B2B compétent et efficace devient essentiel pour une organisation. La structure aide les entreprises à suivre les actions et les parcours des acheteurs et à apporter des améliorations si nécessaire. De même, les étapes comprennent :
• Ne cessez jamais d'améliorer et de développer des stratégies permanentes de manière cohérente.
• Synchronisez les activités de vente et de marketing pour un alignement efficace.
• Établissez des plans pour le suivi des conversions de leads B2B. • Augmentez
périodiquement les incitations salariales
des représentants commerciaux.
, ressources d'aide à la vente pertinentes
• Identifiez votre faiseur de pluie (proposition de vente unique)
• Classez vos prospects ou clients cibles
Conclusion
Par conséquent, le manuel de vente B2B affiche des détails sur l'exploitation de l'expérience de contenu pour un engagement des acheteurs B2B réorganisé, l'optimisation des retours sur le contenu de vente, une feuille de travail de planification de contenu et un programme potentiel de développement de leads.
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