0 Comment
Customer Reviews
تعد Ansoff Matrix أحد النماذج الأكثر شيوعًا في الإدارة الإستراتيجية لتخطيط نمو المنتج والسوق. تم تطوير المصفوفة بواسطة هاري إيجور أنسوف، وهو عالم رياضيات تطبيقية أمريكي روسي ومدير أعمال وأبو الإدارة الإستراتيجية، وتم نشر المصفوفة لأول مرة في عام 1957.
المصفوفة، المعروفة أيضًا باسم "مصفوفة مهمة المنتج"، هي مصفوفة 2×2 توفر 4 استراتيجيات نمو الأعمال الممكنة - السوق الاختراق وتطوير السوق وتطوير المنتجات والتنويع. اثنان منهم يركزان على المنتج بينما يركز الاثنان الآخران على السوق. تتمتع كل من استراتيجيات النمو هذه بدرجات متفاوتة من المخاطر.
إليك كيف تبدو مصفوفة أنسوف:
قم بتنزيل قالب Ansoff Matrix PPT
4 استراتيجيات النمو وفقا لنموذج أنسوف:
#1- اختراق السوق (المنتج الحالي، السوق الحالي)
في إطار استراتيجية اختراق السوق، تسعى الشركات إلى زيادة حصتها في السوق من خلال المنتجات الموجودة في السوق الحالية. هذه هي الإستراتيجية الأقل خطورة حيث لا يتم استكشاف منتجات جديدة وأسواق جديدة. السيناريو ممكن إذا كان السوق نفسه ينمو. ومن خلال أساليب التسويق العدوانية والانخراط في حروب الأسعار، يمكن للشركات الحصول على حصة سوقية أكبر من منافسيها.
#2- تطوير السوق (المنتج الحالي، السوق الجديد)
تتطلب استراتيجية تطوير السوق من الشركة تحديد أسواق جديدة للمنتجات الحالية. قبل الدخول إلى سوق جديد، يتعين عليك إجراء تحليل PESTLE لتلك المنطقة الجغرافية، أي تحليل العوامل السياسية والاقتصادية والاجتماعية والتكنولوجية والقانونية والبيئية التي يمكن أن تمثل فرصة أو تهديدًا لعملك. نظرًا لأنك ستغامر بالدخول إلى منطقة جديدة، فإن هذه الإستراتيجية أكثر خطورة مقارنة بالاستراتيجية السابقة.
#3- تطوير المنتجات (المنتجات الجديدة، السوق الحالية)
تتضمن هذه الإستراتيجية تطوير منتجات جديدة للسوق الحالي. إذا كان العملاء الحاليين' تتطور الاحتياجات وترغب في تحقيق أقصى قدر من الأرباح من خلال الاستفادة من السوق الحالي فقط، ثم يمكنك تطوير منتجات جديدة غير موجودة في السوق. يمكنك تطوير حلول جديدة للمشاكل الفريدة لعملائك. وهذا يتطلب الكثير من أبحاث العملاء والقدرة على الابتكار بسرعة. يحمل هذا أيضًا مخاطر معتدلة حيث ستحتاج إلى استثمار الكثير من الوقت والجهد والمال في تطوير المنتجات التي قد تنجح أو لا تنجح.
#4- التنويع (منتجات جديدة، أسواق جديدة)
وتدفع استراتيجية التنويع الشركات ليس فقط إلى تنويع محفظة منتجاتها من خلال تقديم منتجات جديدة في السوق ولكن أيضًا إلى دخول أسواق جديدة. ومن الواضح أن هذا يحمل أعلى المخاطر بين جميع الاستراتيجيات. إذا حددت أبحاث الأعمال إمكانات سوقية ضخمة لمنتج جديد، فيمكن للشركة أن تقفز وتثبت نفسها كشركة رائدة في السوق. يمكن أن يكون تنويع الأعمال إما مرتبطًا حيث ينتقلون إلى منطقة مألوفة أو تنويعًا غير ذي صلة حيث يأخذ العمل اتجاهًا جديدًا تمامًا.
فيما يلي رسم لمستوى المخاطرة لكل استراتيجية في مصفوفة أنسوف:
قم بتنزيل مصفوفة Ansoff لنمو المنتج القابل للتحرير
غالبًا ما يتم استخدام Ansoff Matrix في وضع استراتيجية التسويق. يمكن للشركة أن تتوصل إلى استراتيجيات متعددة من خلال العصف الذهني ويمكنها رسمها على مصفوفة أنسوف كما في الشريحة أدناه لتقييم مستوى المخاطر لكل استراتيجية وإمكانية تحقيق عوائد أعلى:
قم بتنزيل قالب المصفوفة الإستراتيجية هذا
استراتيجية اختراق السوق - مصفوفة أنسوف: موارد مفيدة & قوالب
على الرغم من أن اختراق السوق يعتبر الأقل خطورة، إلا أنه ليس لعبة أطفال. يتعين عليك إجراء الكثير من أبحاث السوق قبل وضع استراتيجيات قوية لزيادة حصة السوق بالمنتجات الموجودة في السوق الحالية. أنت لا تريد أن ترتكب خطأ وتخسر الحصة السوقية الحالية لشركتك.
قم بإجراء تحليل متعمق لجميع قطاعات السوق وقم بتحليل معدل الاختراق الحالي في كل شريحة. قم أيضًا بتحليل حصة المحفظة، أي مقدار الميزانية التي ينفقها الأشخاص عليك. بناءً على هذا البحث، قم بعمل تقديرات واقعية لمدى الاختراق وحصة المحفظة التي يمكن التقاطها في كل شريحة. سيعطي هذا تقديرًا تقريبيًا لإمكانات السوق لعملك.
قم بتنزيل شريحة اختراق السوق المستندة إلى البيانات
فيما يلي مصفوفة جاذبية السوق وتحديد المواقع التنافسية لتحليل مكانتك في السوق:
تنزيل جاذبية السوق & مصفوفة حصة السوق
إذا كان المنافسون يكتسبون حصة في السوق، فقم بتحليل الأسباب التي تجعل العملاء يتحولون من منتجك أو خدمتك إلى منتجاتهم. حافظ على حصتك في السوق بأي ثمن:
استراتيجيات اختراق السوق:
على الرغم من أنك لا تقدم منتجات جديدة أو تدخل أسواقًا جديدة، إلا أنه لا يزال بإمكانك تنمية أعمالك باستخدام استراتيجيات التسويق التالية:
تحميل شريحة PPT لاستراتيجية التسويق
<أ ط=0>1. تعديل المنتج: يمكنك إجراء تعديلات صغيرة على مجموعة منتجاتك الحالية من حيث الميزات أو تجربة المستخدم أو التصميم الذي من شأنه أن يجعل تجربة العميل أفضل.
<أ ط=0>2. استخدم استراتيجيات التسعير التنافسي: حافظ على حصتك في السوق أو حاول زيادتها عن طريق خفض السعر للحصول على ميزة تنافسية. وبطبيعة الحال، سيكون هذا انخفاضًا هامشيًا في السعر نظرًا لأنك تحتاج إلى الحفاظ على هامش ربح لائق.
<أ ط=0>3. استفد من السوق المتنامي: إذا كان السوق المستهدف ينمو أو كان هناك مستخدمين جدد في نفس الشريحة، فكن أول من ينتهز هذه الفرصة لتوسيع السوق.
<أ ط=0>4. زيادة استخدام العملاء للمنتج: قم بإضافة قيمة أو إجراء تعديلات على المنتج بطريقة تجعل عملائك الحاليين مجبرين على شراء كمية أكبر. تعد برامج الولاء واسترداد النقود وسيلة جيدة لجذب المستخدمين لشراء المزيد منك.
<أ ط=0>5. استخدم استراتيجيات التسويق مثل برنامج الإحالة: قم بزيادة قاعدة عملائك باستخدام العملاء الحاليين من خلال منح مكافآت مقابل كل إحالة. تحقق هذه الإستراتيجية فوائد مزدوجة - يحصل العميل الحالي على مكافآت ويتم تكوين عملاء جدد مما يؤدي إلى المزيد من المبيعات.
<أ ط=0>6. استخدم المزيد من قنوات التوزيع: تواصل مع المزيد من الموزعين وتجار التجزئة حتى يتوفر منتجك في المزيد من المواقع. ستعمل خدمة التوصيل الأسرع أيضًا على جذب العملاء نحو عملك. يمكنك التفرع إلى قنوات أكثر مثل القنوات الإلكترونية للحصول على عميل من أكثر من مكان.
استراتيجية تطوير السوق - مصفوفة أنسوف: الموارد المفيدة & قوالب
كما ناقشنا في البداية، فإن استراتيجية تطوير السوق وفقًا لنموذج Ansoff تحاول تنمية أعمالك من خلال تحديد شرائح سوقية جديدة لمنتجاتك الحالية. بافتراض أنك أجريت بحثًا للسوق ووجدت سوقًا جذابًا لمنتجاتك وخدماتك، قم بالتعمق في تفاصيل محددة لزيادة فرص النجاح إلى أقصى حد.
على سبيل المثال، حدد السوق المستهدف. اجمع أكبر قدر ممكن من التفاصيل حول هذا السوق وجمهوره. قم بتقسيم السوق الخاص بك على أساس التركيبة السكانية (العمر، والدخل، والجنس، وما إلى ذلك)، والجغرافية، والنفسية (العقلية، والمواقف) والسلوكية (نمط الحياة).
تنزيل شريحة السوق المستهدف (الشريحة 5 من المجموعة الكاملة)
أيضًا، حدد إستراتيجية دخول السوق. قم بإجراء تقييم للسوق يتضمن تقييم منافسيك - حصتهم في السوق، واستراتيجية التسعير، واستراتيجية التسويق، وما إلى ذلك. حدد ميزتك التنافسية بحيث يمكنك استخدامها للدخول إلى السوق وحجز مساحة لنفسك. حدد قنوات التوزيع وقنوات البيع الخاصة بك. احصل على خريطة طريق تحدد مراحل تطوير استراتيجيتك على مراحل. تأكد من عدم استبعاد أي قسم، سواء كان قسم العمليات أو المبيعات أو التسويق أو تكنولوجيا المعلومات. عندما تكون مستعدًا، انطلق في السوق باستخدام جميع مواردك الترويجية.
تنزيل شريحة إستراتيجية دخول السوق (الشريحة 7 من المجموعة الكاملة)
بينما يجب أن تكون مستعدًا لاستغلال فرص السوق، عليك أيضًا أن تكون على دراية بالمشكلات التي قد تنشأ مقدمًا. إذا حقق المنتج نجاحا هائلا، فهل لديك المواد الخام وقدرات التصنيع لتلبية الطلب؟ قم بإعداد إستراتيجية تخفيف المخاطر مسبقًا حتى تكون مستعدًا لتقليل أي مخاطر قد يتعرض لها عملك.
قم بتنزيل قالب PPT لاستراتيجيات تخفيف المخاطر
إليك مصفوفة المخاطر لتصنيف مستوى التهديد للخطر بحيث يتم التعامل مع أعلى المخاطر حسب الأولوية:
قم بتنزيل شريحة عرض مصفوفة المخاطر هذه
وأخيرًا، تحتاج أيضًا إلى استراتيجية الخروج في مكانها الصحيح. لا يتم دائمًا وضع استراتيجية الخروج بعقلية الخروج من الموقف السيئ أو الفشل. يمكنك أيضًا الاستفادة من النجاح وتحقيق أقصى استفادة من الوضع الجيد. يمكنك أن تقرر ما إذا كنت تريد أن تسلك طريق الاندماج والاستحواذ (M&A) أو طريق الاكتتاب العام.
قم بتنزيل شريحة PPT لاستراتيجية الخروج
استراتيجية تطوير المنتج - مصفوفة أنسوف: الموارد المفيدة & قوالب
استراتيجية تطوير الأعمال الثالثة وفقًا لنموذج Ansoff هي استراتيجية تطوير المنتجات حيث تقوم بإطلاق منتجات جديدة للسوق الحالي الذي تخدمه.
قد يكون أحد أكبر الأسباب لتقديم منتج جديد هو تحديد احتياجات العملاء الجدد بواسطة فريق البحث والتطوير (R&D) الخاص بك والتي لا يستطيع المنتج الحالي تلبيتها. قد تكون الأسباب الأخرى هي المنافسة المتزايدة والحاجة إلى التنويع للبقاء على قيد الحياة في المنافسة، والتقلبات الموسمية في الطلب، والرغبة في المخاطرة لتنمية أعمالك. يمكنك الدخول في توسيع العلامة التجارية، أي إطلاق منتج جديد باستخدام اسم علامتك التجارية الحالية. يمكن أن يكون هذا المنتج الجديد هو المنتج الحالي في حزمة جديدة أو منتج جديد تمامًا في فئة مختلفة.
فيما يلي الأسباب الأكثر شيوعًا لطرح منتج جديد في السوق:
قم بتنزيل مخطط الحاجة إلى منتج جديد
يتبع تطوير المنتج عملية معينة ملخصة في الرسم البياني أدناه - المراحل الثمانية لتطوير المنتج وهي توليد الأفكار، وفحص الأفكار، وتطوير المفاهيم واختبارها، وتطوير استراتيجية التسويق، وتحليل الأعمال، وتطوير المنتجات، واختبار السوق والتسويق.
تنزيل عملية تطوير منتج جديد (الشريحة 3 من المجموعة الكاملة)
قد يكون لديك العديد من الأفكار الجديدة لمنتج ما. لكنك تعرف أفضل من الانجراف وراء العواطف أو الغريزة. أنت بحاجة إلى حقائق وأبحاث صعبة لاختيار الفكرة الأكثر مبيعًا. سوف تقوم بفحص هذه الأفكار على عدة مستويات، أحدها هو تحليل PESTLE. بينما تقوم بالتأكيد بإجراء تحليل PESTLE أثناء استراتيجية تطوير السوق، يجب عليك إجراء نفس الشيء في استراتيجية تطوير المنتج للتأكد من أن المنتج الجديد لن يواجه أي رد فعل عنيف بسبب أحد العاملين:
تنزيل نموذج تحليل PESTLE (الشريحة 14 من المجموعة الكاملة)
يجب عليك أيضًا فحص جميع أفكار المنتجات باستخدام نتائج أبحاث السوق. تحديد إجمالي السوق المتاحة للمنتج الجديد، والسوق المتاحة القابلة للخدمة، والسوق المستهدفة المحتملة، والحصة السوقية المحتملة. ينبغي المضي قدمًا بالفكرة التي لديها القدرة على الحصول على أقصى حصة من السوق:
قم بتنزيل شريحة حصة السوق هذه (الشريحة 19 من المجموعة الكاملة)
قم بإجراء تحليل القوى الخمس لبورتر لتقييم جاذبية وربحية الصناعة للمنتج الجديد وشدة المنافسة. القوى الخمس هي التهديد بالوافدين الجدد، والتهديد بالبدائل، والقدرة التفاوضية للعملاء، والقدرة التفاوضية للموردين، والتنافس في الصناعة. سيساعدك هذا التحليل في تحديد الربح والمنافسة المحتملة لفكرة المنتج.
تنزيل تحليل القوى الخمس لبورتر (الشريحة 20 من المجموعة الكاملة)
اتبع المراحل التالية في عملية تطوير المنتج لطرح منتج قوي في السوق.
استراتيجية التنويع - مصفوفة أنسوف: موارد مفيدة
الإستراتيجية الأخيرة وفقًا لنموذج Ansoff هي التنويع - إطلاق منتجات جديدة في أسواق جديدة. وهذا يحمل أعلى المخاطر ولكن أعلى إمكانية الربح أيضا. التنويع كما ناقشنا في البداية يمكن أن يكون ذا صلة أو غير ذي صلة. عندما يتطابق المنتج الجديد والسوق مع المنتج الحالي وقاعدة العملاء، فإن ذلك يرتبط بالتنويع وعندما لا يكون الأمر كذلك، فهو غير ذي صلة.
قم بتنزيل مخطط مستويات التنويع
خلاصة القول، إن Ansoff Matrix هي أداة إدارة إستراتيجية تساعدك على تنمية أعمالك. وهذا يعني أن لديك الحالة المرغوبة التي ترغب في الوصول إليها. قم بإجراء تحليل الفجوة لمعرفة المقارنة بين حصة السوق الحالية وحصة السوق المحتملة.
قم بتنزيل شريحة تحليل الفجوة في السوق
حدد أي من استراتيجيات العمل الأربع التي حددها نموذج Ansoff ستكون الأكثر فعالية لعملك. الهدف هو النمو المستمر وإعادة الابتكار ووضع نفسك كشركة رائدة في السوق.
