أكثر من 20 نموذجًا لتقارير المبيعات لإجراء مراجعة المبيعات

يعد إعداد تقارير المبيعات تمرينًا ضروريًا لكل فريق مبيعات يحتاج إلى تقييم أداء مبيعاته وتحديد كيف يمكنهم أن يصبحوا أفضل في وظيفتهم في البيع. إن تحقيق الأهداف ليس بالمهمة السهلة، ولكن عندما يتم فهم عمليات البيع بوضوح من قبل جميع أعضاء الفريق، لن يكون هناك أي ارتباك حول عروض المنتجات، ويتم وضع مؤشرات أداء رئيسية واقعية ويتم تحديد استراتيجيات المبيعات الجديدة بشكل متبادل، وعمل مندوبي المبيعات وعمل مندوبي المبيعات يصبح المدير أسهل بكثير.

تقرير المبيعات هو ملخص لأداء فريق البيع خلال الربع أو الشهر أو الأسبوع الأخير. ليس إجمالي المبيعات التي تم تحقيقها فقط هو الذي سيساعدك على تحديد الاتجاه للربع القادم. هل تريد معرفة البلدان أو المناطق التي جذبت أكبر قدر من الإيرادات؟ هل حدث أي تغيير؟ أي مندوبي المبيعات كان أداؤهم أفضل وأيهم تعرض للضرب الأسوأ؟ كيف يبدو مسار تحويل المبيعات وكيف يمكن تحسينه بشكل أكبر لتحويل المزيد من العملاء المحتملين إلى عملاء؟ ما هي خريطة الطريق للربع القادم؟

أ عرض تقرير المبيعات هو بالتالي نظرة شاملة ومتعمقة على مؤشرات أداء رئيسية مختلفة للمبيعات (KPIs) ورسم خرائط لها الخروج بصريا لرؤية الاتجاهات والتقلبات. يمكن أن يكون الاستثمار في برامج إدارة علاقات العملاء (CRM) مكلفًا للغاية، ولكن هذا لا يعني أنك لن تضطر إلى التتبع والتحليل. ولهذا السبب، قمنا بتجميع نماذج تقارير المبيعات والرسوم البيانية لمراجعة المبيعات بحيث يمكنك تنزيلها وتعديلها عن طريق إدخال بياناتك الخاصة وتقديم تقرير مبيعات قوي أمام الإدارة أو فريق المبيعات الداخلي.

قوالب تقارير المبيعات لبرنامج PowerPoint التي يجب عليك تضمينها في اجتماع مراجعة المبيعات الخاص بك:

#1- ملخص تنفيذي / أبرز الإنجازات المالية

في كثير من الأحيان، لا يتوفر لدى الرؤساء التنفيذيين وغيرهم من المديرين التنفيذيين الوقت الكافي للخوض في التفاصيل وانتظار انتهاء جميع الشرائح التي يزيد عددها عن 20 شريحة قبل أن يحصلوا على صورة كاملة لأداء المبيعات ويقرروا مسار العمل التالي. إنهم يريدون لقطة كاملة في بداية العرض التقديمي. لذلك، يجب أن يبدأ العرض التقديمي لتقرير المبيعات بهذه الشريحة التي تلخص المقاييس الرئيسية التي قد تهتم بها الإدارة. ومع ذلك، ستنشئ هذه الشريحة في النهاية حيث ستتمكن من تسليط الضوء على جوهر العرض التقديمي شريحة واحدة أفضل بحلول ذلك الوقت.

تنزيل نموذج الملخص التنفيذي (الشريحة 5 من المجموعة الكاملة)

إذا كان الجمهور جديدًا نسبيًا على عملك، فيمكنك تقديم نظرة عامة على عملك كما في الشريحة أدناه:

تنزيل أبرز الأحداث المالية & شريحة نظرة عامة على الأعمال (الشريحة 4 من المجموعة الكاملة)

استخدم لوحة المعلومات لإظهار مقاييس مختلفة على شريحة واحدة مثل الإيرادات وإجمالي الربح وصافي الربح والأرباح لكل سهم. تساعد الرسوم البيانية التي تقارن أدائك خلال الأرباع أو السنوات القليلة الماضية صناع القرار على تحليل ما إذا كانوا يسيرون في الاتجاه الصحيح أم لا.

#2- تقسيم الإيرادات حسب الدولة

يمكن لمدير المبيعات الآن أن يأخذ كل مقياس مبيعات واحدًا تلو الآخر ويرى مدى نجاح فريق المبيعات في ذلك. قم بتحليل البلد أو البلدان التي حققت أكبر قدر من الإيرادات لفريقك. قم بتخطيط النتائج باستخدام خريطة العالم. يساعدك هذا على اتخاذ قرارات استراتيجية للربع القادم. هل أدت إضافة اثنين آخرين من مندوبي المبيعات لاستهداف آسيا إلى تحقيق نتائج إيجابية؟ إذا لم يكن الأمر كذلك، فيمكن تعيينهم إلى بلد يمنحك بالفعل الحد الأقصى من عائد الاستثمار. إذا كانت النتيجة قفزة هائلة في المبيعات، فقد تفكر في إضافة المزيد.

تنزيل خريطة الإيرادات القابلة للتحرير حسب البلد (الشريحة 7 من المجموعة الكاملة)

يمكنك أيضًا مقارنة نتائج هذا الربع أو هذا العام مع نتائج الربع الأخير للحصول على صورة أفضل.

الشريحة 12 من مجموعة المبيعات الكاملة

يمكنك أيضًا التعمق في كل بلد على حدة لتحديد المناطق داخل هذا البلد الأكثر ربحية بالنسبة لك. على سبيل المثال، يمكنك استخدام خريطة الولايات المتحدة لتحديد الولايات الأكثر مبيعًا:

قم بتنزيل خريطة الولايات المتحدة القابلة للتحرير لتوزيع المبيعات

#3- سجل حافل للربع

على الرغم من قيامك بتحليل أدائك ربع السنوي في الملخص التنفيذي، فقد لا تقوم بتضمين تلك الشريحة إذا كنت تقدم العرض إلى فريق المبيعات. خصص شريحة بالكامل لقياس أداء مبيعاتك على مدار الأشهر أو الأرباع أو السنوات القليلة الماضية اعتمادًا على ما إذا كان اجتماع مراجعة المبيعات الخاص بك يُعقد شهريًا أو ربع سنوي أو سنويًا. إذا كان لديك منتجات متعددة، فيمكنك استخدام رسم بياني شريطي متفاوت المسافات أو مخطط خطي.

#4- لوحة تحكم أداء المبيعات

تصور أهم المقاييس في شريحة واحدة باستخدام قالب لوحة المعلومات. وبهذه الطريقة يمكنك مقارنة العديد من المقاييس معًا في شريحة واحدة دون الرجوع ذهابًا وإيابًا. قفز إجمالي الإيرادات وإجمالي الربح؟ ذلك رائع. لكن العملاء الجدد المكتسبين كانوا أقل عدداً مقارنة بالعام الماضي. احصل على رؤى حول الاتجاهات المتقلبة باستخدام لوحة معلومات أداء المبيعات.

#5- إيرادات المبيعات حسب المنتج

إذا كان لديك خط إنتاج، فستهتم الإدارة العليا بمعرفة المنتجات الأكثر مبيعًا وأيها أقل أداءً. ولكن هذا وحده لا يكفي لاستخلاص أي فكرة. تحتاج أيضًا إلى معرفة نسبة الربح من إجمالي الإيرادات لكل منتج.

على سبيل المثال، قد يكون المنتج "أ" يبيع كمية أقل مقارنة بالمنتجات الأخرى، ولكن تكلفة بيع المنتج أو الخدمة قد تكون مرتفعة جدًا لدرجة أنه حتى عدد قليل من المبيعات يحقق الكثير من الإيرادات. من ناحية أخرى، قد يبيع المنتج (ج) كثيرًا ولكن تكلفة البيع أو هامش الربح قد يكون أقل تمامًا مما يجعل الأرقام الكبيرة ليست إنجازًا مثيرًا للإعجاب. انظر إلى إيرادات المبيعات من خلال معايير مختلفة قبل أن تصل إلى أي نتيجة.

#6- ميزانية المبيعات مقابل الفعلية

ما هي إيرادات المبيعات المتوقعة المقترحة في الموازنة؟ ما هي المبيعات الفعلية؟ تسمى هذه المقارنة بميزانية المبيعات مقابل الفعلية وتساعد الإدارة على رؤية نجاح أو فشل فريق المبيعات في تحقيق الأهداف المقترحة. كما أنه يساعد الإدارة ومدير المبيعات على تحديد أهداف واقعية للربع أو العام القادم.

#7- مقاييس أداء المبيعات الرئيسية

لقد نظرنا إلى بعض مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات أعلاه مثل إيرادات المبيعات حسب المنطقة والمنتج وما إلى ذلك. ولكن هناك العديد من المقاييس الأخرى التي يجب أن تأخذها في الاعتبار مثل إجمالي الزوار، وعدد العملاء المحتملين، ومعدل تحويل العملاء المحتملين، ومتوسط ​​حجم الصفقة، وغيرها الكثير. يمكنك تقديم كل هذه المقاييس المهمة في شريحة واحدة. يمكنك أيضًا عرض مسار تحويل المبيعات الخاص بك لتحديد الأماكن التي تتسرب فيها أكثر من غيرها. بمعنى آخر، أين تتسرب الخيوط؟ يمكن أن يساعدك هذا في تحديد المشكلات وتحسين مسار مبيعاتك.

#8- بطاقة أداء مندوبي المبيعات

كيف هو أداء فريق المبيعات بشكل عام؟ كم عدد المندوبين الذين يصلون إلى حصة المبيعات وكم عدد المفقودين منها؟ يحتاج أصحاب الأداء العالي إلى الاعتراف بهم ومكافأتهم، كما يحتاج أصحاب الأداء المنخفض أيضًا إلى التعرف عليهم ومساعدتهم. يمكن أن يتكون قالب بطاقة أداء مندوب المبيعات من مصفوفة 2 × 2 حيث يقع كل مندوب في أحد الأرباع. المحور X هو النسبة المئوية لهدف محرك المبيعات، أي مبادرات المبيعات التي يجب اتخاذها لتحقيق الهدف. المحور Y هو هدف المبيعات الفعلي، مما يعني من يستوفي حصصه ومن لا يفعل ذلك.

الأشخاص الموجودون في أعلى اليمين هم مندوبو المبيعات المثاليون الذين يلتزمون بالكتاب ويحققون أرقامهم. أولئك الموجودون في أعلى اليسار لا يلعبون وفقًا للقواعد ولكنهم تمكنوا في الوقت الحالي من تحقيق الأرقام. إنهم بحاجة إلى التوجيه حتى ينتقلوا إلى الربع العلوي الأيمن. يتكون الجزء السفلي الأيمن من هؤلاء الممثلين الذين يقومون بما يطلب منهم ولكنهم لا يستوفون حصصهم. يجب تحديد مشاكلهم ومع التدريب والتحفيز سوف يتحركون إلى الأعلى. الجزء السفلي الأيسر لا يفعلون ما ينبغي عليهم فعله ولا يقتربون من هدفهم. هؤلاء الممثلين بحاجة إلى تحذير. ربما تكون بطاقة أداء مندوب المبيعات في حد ذاتها أداة تحذير وتقدير وتعزز المنافسة الصحية داخل فريق المبيعات.

#9- أداء مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات - ملخص

يمكنك تقديم هذا التقرير في النهاية لتلخيص النتائج والاتجاهات الرئيسية التي تمت ملاحظتها خلال الربع أو الشهر أو العام الماضي. ما هي أكثر 4 أو 5 منتجات مبيعا؟ ما هي أهم الأسواق؟ أعلى قنوات البيع؟ بشكل أساسي، لمحة سريعة عن أداء المبيعات في الربع الأخير ومقارنته بالربع الأخير.

فيما يلي قالب لوحة معلومات آخر يقيس أداء المبيعات مقابل مؤشرات الأداء الرئيسية الأخرى:

#10- خريطة عمليات البيع

تبدأ عملية المبيعات الخاصة بك مباشرة عند العثور على عملاء محتملين جدد وتستمر حتى يصبحوا عملاء. إنها سلسلة من الخطوات التي يتبعها مندوبو المبيعات لديك في كل مرحلة للحصول على معدل فوز أعلى. من الواضح أنك قمت بتطوير عملية البيع هذه بعد سنوات من الخبرة والتعلم من النجاح والفشل. من الضروري أن تكون خريطة عملية المبيعات في متناول كل مندوب مبيعات بحيث يتم تحويل الحد الأقصى من العملاء المحتملين إلى عملاء مخلصين.

فيما يلي قالب خريطة عملية المبيعات الذي يصف ما يفعله معظم فرق المبيعات عادةً في كل مرحلة من مراحل مسار المبيعات. ويحدد أيضًا الدعم المطلوب من فريق آخر مثل فريق الحسابات للتسعير المرن، وفريق العمليات لتقديم ميزة المنتج وما إلى ذلك. يجب أن يكون هذا بالتأكيد جزءًا من كل تقرير مبيعات.

#11- نتائج مسار المبيعات

الآن قم بتتبع أداء فريقك في كل مرحلة من مراحل مسار المبيعات. كم عدد الزوار الذين دخلوا الموقع؟ كم من هؤلاء كانوا مؤهلين كمحتملين؟ كم عدد فريق التسويق الذي تأهل وانتقل إلى فريق المبيعات؟ كم عدد الذين تم رعايتهم من قبل فريق المبيعات؟ وأخيرا كم عدد الذين تحولوا إلى عملاء يدفعون؟ يساعدك تحليل نتائج مسار تحويل المبيعات على تحديد المرحلة التي يجب إجراء التحسينات فيها للحصول على نتائج أفضل في المرة القادمة.

#12- أهم العملاء& الباعة

يعد تحديد أفضل العملاء والموردين ممارسة جيدة لأنك تريد منهم أن يكونوا عملاء متكررين. يجب أن تظل هذه الفئة من عملائك منخرطة وراضية عن منتجك وخدمتك في جميع الأوقات. يجب أن يعطي دعم العملاء الأولوية لمخاوفهم. يجب على فريق العمليات والتسويق والمبيعات إعلامهم بأحدث الميزات والعروض أولاً.

في تركيزك على الحصول على مبيعات جديدة، لا تنس المبيعات القديمة. إذا ظلوا عملاء سعداء، فسوف يقومون بإحالة الآخرين إلى جانب كونهم مخلصين لخدمتك.

#13- لوحة معلومات أنشطة المبيعات

يقوم مندوبو المبيعات بعدد من أنشطة المبيعات في كل مرحلة مثل الاتصال وإرسال البريد الإلكتروني وتقديم العروض التوضيحية والعرض التقديمي وما إلى ذلك. تتبع عدد الأنشطة الإجمالية - المغلقة والمفتوحة. ما هو عدد الأنشطة التي قام بها مندوب المبيعات في المتوسط ​​لإتمام الصفقة؟ تعد لوحة معلومات أنشطة المبيعات طريقة أخرى لتحسين أداء الفريق. تساعدك هذه الشريحة أيضًا على تحديد الإمكانات الساخنة لتصبح عميلاً بناءً على الأنشطة. من المؤكد أن العميل المحتمل الذي قام بتنزيل دراسة الحالة الخاصة بك، أو حضر مكالمة من مندوب المبيعات، أو حتى حضر العرض التوضيحي عبر الإنترنت الذي رتبه، هو احتمال كبير بالنسبة لك ويجب أن تكون مخاوفه أو اهتماماتها ذات أولوية قصوى لمندوب المبيعات.

#14- تحديثات المشروع

قم أيضًا بتضمين شريحة حول تحديثات المشروع التي تغطي الصفقات الرئيسية التي تم الفوز بها، والصفقات المفقودة، والصفقات قيد التنفيذ، والطلبات قيد التنفيذ. إن الصفقات الخاسرة والمربحة في الربع الأخير تحفز مندوبي المبيعات على الحصول على صفقات كبيرة سيتم تقديمها بفخر في المراجعة التالية. تمثل الطلبات قيد التنفيذ فرصة للفوز بتلك الصفقات.

#15- تحليل المنافسين

أنت لا تخوض حرب المبيعات وحدك. بقدر ما يقوم فريقك بوضع استراتيجية لكل خطوة، كذلك الأمر بالنسبة لمنافسيك. يجب أن تعرف الاستراتيجيات التي يستخدمونها وأدائهم مقابل أدائك. وهذا يمنحك صورة واقعية للمكان الذي تقف فيه. استخدم لوحة المعلومات لمقارنة تحليل المنافسين وتحليل الصناعة.

تنزيل لوحة تحكم تحليل المنافسين (الشريحة 30 من المجموعة الكاملة)

قارن أيضًا أداء مبيعاتك وأداء منافسيك خلال السنوات القليلة الماضية لمعرفة من الذي يسرق الصدارة في السباق. إذا كان فريقك، تهانينا. إذا لم يكن الأمر كذلك، فإن السباق لم ينته بعد.

#16- المنظور المستقبلي (خارطة طريق المنتج)

كيف من المحتمل أن يتطور المنتج خلال الأرباع القادمة؟ ما هي الميزات الجديدة التي سيتم دمجها في المنتج الحالي؟ يتم إنشاء خريطة طريق المنتج بواسطة مدير المنتج لتحديد اتجاه تطوير المنتج بطريقة محددة زمنيًا. يعد هذا مفيدًا لفريق المبيعات حيث يتعين عليهم إنشاء استراتيجيات مبيعات وفقًا لذلك.

إذا قررت الإدارة طرح منتج أو ميزة خاصة بحلول الربع الأخير من السنة المالية، فيجب على فريق المبيعات البدء في إنشاء سوق للإطلاق الجديد مسبقًا. قم بمشاركة خريطة الطريق هذه مع مندوبي المبيعات لديك حتى يكونوا مستعدين ويستغلون الوقت لجذب الاهتمام بالسوق.

قم بتنزيل قالب خريطة طريق المنتج هذا

مدونة ذات صلة: أنواع خرائط طريق المنتج وخياراته قوالب خارطة الطريق للإطلاق الناجح

#17-خارطة طريق المبيعات

يقوم مديرو المبيعات الأكثر كفاءة بتخطيط استراتيجيات المبيعات الخاصة بهم في شكل قالب خريطة طريق المبيعات. هذه نظرة عامة رفيعة المستوى على مبادرات المبيعات التي ستتخذها لتحسين فرص البيع لديك. لا تقيدك خارطة طريق المبيعات بالسلاسل حيث تستمر في تحديثها مع تغير المتطلبات. ومع ذلك، فإن خريطة الطريق تعمل كدليل وتساعدك على الوصول إلى وجهتك، أي أهداف المبيعات بشكل أسرع. شارك خريطة طريق المبيعات مع مندوبي المبيعات لديك حتى يتمكنوا من رؤية الصورة الكبيرة ومواءمة جهودهم لتحقيق الهدف الكبير وفقًا لذلك.

قم بتنزيل قالب خارطة طريق المبيعات القابل للتحرير

يجب أن يكون محترفو المبيعات ومدير المبيعات جيدين في العرض. و هم. يتعين عليهم التأكد من أن تقارير مبيعاتهم الداخلية تبدو احترافية ورائعة أيضًا. بالطبع نحن نعلم أنه ليس لديهم الوقت لإنشاء الرسوم البيانية والجداول وما إلى ذلك. ومع ذلك لا يمكنهم التخلص منها. يمكنك الرجوع إلى قوالب PowerPoint الاحترافية للمبيعات لإعداد تقرير مراجعة ربع سنوي سريع للمبيعات وإبهارك!