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Il faut un tout autre niveau de compétences pour être directeur commercial dans une entreprise. En fait, la gestion des ventes est peut-être une expression un peu trop simple pour la décrire. Il s'agit de définir et d'exploiter les sources de revenus, de suivre les chiffres et les objectifs et, plus important encore, de créer une stratégie que l'organisation devra suivre. Et l’élaboration d’un plan de vente est une partie cruciale de cette description de poste.
Pour les non-initiés, un plan de vente est un format bien structuré qui définit et délimite les processus et les personnes impliquées dans la conduite des ventes pour une entreprise particulière. Les entreprises utilisent un plan de vente comme outil pour analyser diverses stratégies afin de générer plus de revenus. Couplé à un plan marketing , un plan commercial renforce la gestion tactique et la réalisation des objectifs de l'entreprise.
Le fait qu’un plan de vente complet soit une feuille de route vers le succès d’une entreprise est un sujet bien discuté et bien propagé. Mais dans ce blog, nous discuterons de 8 approches différentes pour créer des plans de vente d'une page qui portent la gravité d'une présentation multi-diapositives sur une seule page tout en étant une puissance absolue en termes de stratégie agile.
Pour commencer, voici la structure de base d’un plan de vente d’une page que suit tout gourou de la vente.
- Résumé exécutif : Une brève description de tout ce qui est prévu dans le plan de vente et des outils et itinéraires à suivre pour atteindre les objectifs qui y sont décrits. Il résume tout ce que vous avez assigné à accomplir dans le plan de vente.
- Buts et objectifs : à quoi sert le plan de vente ? Les buts et les objectifs définissent cela. Par exemple, pour une entreprise de chocolat, les buts et objectifs sont répertoriés sous la forme d’un certain nombre d’unités d’une nouvelle saveur à vendre.
- Client cible : À qui vendez-vous la nouvelle saveur du chocolat ? S'agit-il d'un groupe démographique plus jeune qui cherche à essayer quelque chose de nouveau pour ses papilles gustatives ? Ou s'agit-il d'un public plus adulte qui a besoin d'ajouter un autre coup de pouce à ses options de cadeaux ? Bref, définissez votre clientèle cible à laquelle vous appliquerez le plan commercial.
- Mesures de performances passées : comment les campagnes de vente passées se sont-elles déroulées ? Une nouvelle variante du chocolat a-t-elle pu séduire le plus grand nombre ? Dans quelle mesure les chiffres des revenus ont-ils été bons ou en retard ? Définissez cela dans cette section.
- Tactique de vente : comment allez-vous vendre la nouvelle variante pour qu'elle s'envole des étagères ? Quelle stratégie allez-vous plutôt employer pour obtenir un résultat plus progressiste que celui de la campagne précédente ? La tactique de vente définit les mouvements qui conduisent l'argent vers votre entreprise.
- Aperçu des ressources : Il faudra des ressources pour mettre la nouvelle variante de chocolat à la vue des clients. Définissez les exigences budgétaires et la composition de l’équipe dans cette section. Par la suite, l’équipe assumera les tâches et le budget qui lui sont assignés et s’affairera en conséquence.
Ce blog vous fournira également certains de nos modèles de plans de vente d'une page les plus accrocheurs que vous pourrez simplement intégrer dans vos stratégies commerciales. Quelques conseils pratiques suivront également. Continuez à lire et augmentez vos revenus d'un million de crans.
Concevoir un plan de vente d'une page : 8 stratégies efficaces
Rédiger un plan de vente d'une page peut être un défi, même pour certains des vice-présidents des ventes les plus expérimentés. Résumer toutes les tactiques et mesures réalisables sur une seule feuille de papier peut prendre beaucoup de temps et de numérisation de documents. Mais si l’on suit une approche guidée pour créer quoi que ce soit, les résultats seront plus que productifs.
Alors, comment élaborer un plan de vente qui guidera votre équipe pour qu’elle se relève et atteigne les objectifs visés avec des efforts imbattables ? Nous avons creusé et découvert huit approches simples que vous pouvez suivre pour élaborer un plan de vente d'une page en fonction de l'entreprise ou du projet que vous gérez. Utilisez également les modèles pour mettre les choses en pratique. Voici les approches pratiques :
#1 L'approche SWOT
Concept clé pour les entreprises émergentes et bien établies, SWOT signifie Forces, Faiblesses, Opportunités et Menaces. SWOT est une stratégie pour évaluer chaque aspect crucial concernant une décision commerciale. Cette décision pourrait être un lancement de produit ou une initiative financière. SWOT aide à prendre une décision éclairée. Par conséquent, l’approche SWOT permet de construire un plan de vente d’une page soigneusement évalué. Cette approche suit l’idée de base de donner le meilleur d’elle-même.
Fonctionne pour : L’approche SWOT suit un plan ciblé. Il convient donc aux entreprises qui s’essayent à leur première stratégie de vente. Bien que SWOT ait également pris de l’ampleur dans les cercles d’affaires de haut niveau. Mais les petites entreprises peuvent utiliser cette méthodologie pour des projets cruciaux.
Utilisez ces modèles : l'approche SWOT mérite de mettre en évidence les préoccupations que l'on peut avoir concernant une entité spécifique d'une entreprise. Vous pouvez donc décrire cela avec ces modèles de plan de vente d'une page entièrement modifiables. Téléchargez-les et créez une stratégie de vente de premier ordre.
#2 L'approche échelle
La progression est l’essence même d’une entreprise rentable. Lorsque vous disposez d’une feuille de route clairement définie pour votre stratégie de vente, vous pouvez la diviser en étapes réalisables. C’est ainsi que l’approche en échelle prend forme. Avec cette méthode, vous parvenez à réformer votre plan de vente après l'analyse d'une certaine période d'activité et de campagne. Un autre aspect clé de ce format est qu'il développe également les objectifs et les indicateurs passés afin de clarifier la vision d'une stratégie de vente particulière.
Fonctionne pour : L'approche en échelle permet une grande flexibilité en termes d'acquisition et de déploiement des ressources pour atteindre les objectifs de vente. Par conséquent, un plan de vente d'une page développé avec cette stratégie convient aux entreprises qui cherchent à augmenter leurs ventes de manière progressive sur une durée flexible. Cela aide l’entreprise à planifier en fonction d’une dynamique de marché stable. De plus, sa convivialité est à la discrétion des principaux décideurs de la direction.
Utilisez ces modèles : l'approche incrémentielle peut faire briller la vision de votre entreprise. Incorporez ces modèles pour planifier une campagne exponentiellement productive. Utilisez le design épuré pour bien communiquer avec les parties prenantes.
#3 L'approche 30-60-90
Comment suivre et adapter votre stratégie commerciale ? Avec l' approche 30-60-90 , bien sûr ! Sous-ensemble plus définitif de l'approche en échelle, cette méthodologie de rédaction d'un plan de vente d'une page fait appel à sa stratégie pour chaque mois progressif. Autrement dit, le plan est de 30 jours, puis de 60 jours et enfin de 90 jours. À mesure que chaque étape est atteinte, les parties prenantes peuvent réviser la stratégie au moment décidé. Si la stratégie génère des chiffres (ou fonctionne au-delà des attentes), la même stratégie est poursuivie pour l'étape suivante.
Fonctionne pour : tout comme l'approche en échelle, la stratégie 30-60-90 fonctionne pour préparer le plan de vente des entreprises qui cherchent à accroître leur portée en termes de revenus et de données démographiques de la clientèle. Bien que la flexibilité ne soit limitée qu’au moment où l’étape est franchie, l’approche donne aux petites entreprises en croissance un répit pour l’analyse. Cette approche permet également de se concentrer plus facilement sur les tâches périphériques de l'entreprise.
Utilisez ces modèles : lorsque vous cherchez à donner une structure définitive à votre plan de vente d'une page, vous devez vous assurer que la pensée est claire. Vous pouvez donc utiliser les modèles suivants pour faire valoir votre point de vue de manière claire et concise. Modifiez-les selon votre stratégie et utilisez-les pour une communication efficace.
#4 L'approche performante
Qui vend votre produit ? Votre peuple! Une approche plus centrée sur l'équipe, la stratégie performante consistant à formuler un plan de vente d'une page met l'accent sur les mesures de performances passées et les DRI ou les personnes directement responsables. Qui a vendu le plus de chocolats aux clients l’année dernière ? Ou qui a conclu le plus grand nombre de transactions avec de grands magasins de détail ? L’approche performante désigne l’aspect le plus productif d’un plan de vente dès le départ. Il met l'accent sur l'équipe qui réalise le projet et garde une trace de ses performances au fur et à mesure que le plan progresse dans le temps.
Fonctionne pour : Si vous avez une petite équipe avec la stratégie la plus élémentaire, l’approche performante vous aide à définir des critères que l’équipe doit couvrir. Cependant, si vous disposez d’une grande équipe dotée d’un ensemble de compétences plus large, cette approche permet de créer une structure du personnel et d’utiliser ses compétences de base en conséquence. Cela permet également de créer une boucle de rétroaction efficace pour les employés de l’équipe commerciale.
Utilisez ces modèles : Comment allez-vous faire fonctionner le plan de vente d'une page avec l'approche performante ? Avec un aperçu précis des réussites de votre équipe, bien sûr ! Utilisez ces modèles pour mettre vos artistes sur la carte. Inspirez votre équipe à faire avancer les choses avec ces modèles entièrement modifiables.
#5 L'approche quotas
Il faut donc des règles du jeu équitables. L’approche des quotas est là pour vous aider. Cette méthodologie attribue certains quotas minimum à remplir par les membres de l'équipe en fonction de leurs capacités dans un délai évalué. Cela pourrait inclure, disons, la réalisation d'environ 200 appels à froid en 3 semaines concernant le nouveau produit, la présentation à des magasins de détail ou à des fournisseurs tiers, etc. La stratégie de quotas définit les tâches de manière objective pour insuffler un sentiment d'accomplissement au sein de l'équipe. De plus, cela laisse toute place aux erreurs de compréhension pour de meilleures performances.
Fonctionne pour : L’approche des quotas peut fonctionner pour des projets de vente à court terme avec des délais serrés. Plus vous avez de tâches, plus cette méthodologie de création d’un plan de vente d’une page est attractive. Le contour de l’équipe peut être élargi selon les besoins du projet. Vous pouvez également demander des quotas partagés pour atteindre l'objectif final de votre campagne de vente.
Utilisez ces modèles : une conception flexible facilite l'incorporation d'éléments pour suivre les performances de votre équipe. Fixez audacieusement des objectifs et des délais avec ces modèles de plan de vente d'une page entièrement modifiables. Vous pouvez également organiser les icônes et le texte selon la stratégie de votre équipe.
#6 L'approche feuille de route
Vous pouvez atteindre des quotas en fonction des besoins de votre entreprise. Mais lorsqu’il faut adopter une vision microscopique, il faut définir l’objectif collectif de ces quotas. L’approche feuille de route rassemble donc les lots de ces quotas en un flux de processus déchiffrable vers l’objectif final : plus de ventes. Cette méthodologie rend le plan de vente plus orienté processus. Cela donne une vue d'ensemble du plan de vente, ce qui peut aider à rendre les processus plus communicatifs et séquentiels. Dans cette approche, on peut également inclure tous les objectifs potentiels, partenariats et acquisitions qui doivent être exécutés pour atteindre l’objectif final.
Fonctionne pour : La stratégie visant à définir une feuille de route fonctionne bien au sein de structures organisationnelles élaborées. En fait, les cadres supérieurs et intermédiaires de l'aile commerciale de l'entreprise peuvent utiliser les plans de vente de la feuille de route pour définir les objectifs des équipes subordonnées. Chaque série de quotas accomplie peut alors contribuer à une meilleure planification à l’avance.
Utilisez ces modèles : trouvez un équilibre dans les opérations de votre équipe et atteignez des objectifs de vente importants avec ces modèles entièrement modifiables selon l'approche de la feuille de route. Améliorez votre flux de processus et définissez vos objectifs grâce à une conception fluide. Modifiez et déployez simplement pour des résultats incroyables.
#7 L'approche synapse
Définir la structure d’une stratégie de mégaventes peut être un défi pour de nombreux dirigeants. Comment la structure va-t-elle se démarquer face à la concurrence ? Que se passe-t-il si davantage de communication est nécessaire sur certains canaux d’une entreprise ? La même tactique fonctionnera-t-elle pour chaque site où l'entreprise est présente ?
La réponse à toutes ces questions réside dans l’approche synapse. Tout comme une synapse neuronale ou une transmission de signal dans le réseau de cellules nerveuses du cerveau, cette approche impose la responsabilité de peaufiner la stratégie à travers les sites sur la communication entre les responsables régionaux. Si, par exemple, les produits chocolatés se vendent mieux en Russie grâce à une tactique de vente au détail, il n’en va peut-être pas de même en Inde. La stratégie devra peut-être plutôt être légèrement modifiée pour répondre aux différentes dynamiques des clients. L'approche synapse définit quel responsable régional accomplit quoi dans le cadre de l'objectif de ventes mondiales de l'entreprise.
Fonctionne pour : Comme de toute évidence, l'approche synapse fonctionne pour les entreprises ayant des opérations sur plusieurs continents avec différents degrés d'intention client. La couche supérieure de la direction commerciale décide des objectifs des différents responsables régionaux de l'organisation et de la manière dont ils relayeront les informations une fois qu'ils les auront complétées. Cette approche facilite le suivi analytique et le reporting des projets de vente à grande échelle.
Utilisez ces modèles : mettez les performances au premier plan avec ces modèles de plan de vente d'une page entièrement modifiables. Le contour net permet d'organiser et d'attribuer facilement des cibles. Le produit final peut également contribuer à une communication d’équipe efficace lorsque des opérations mondiales sont impliquées. Utilisez ces modèles et ajoutez de la valeur à vos efforts.
#8 L'approche valeur
L’épicentre de toutes les activités commerciales d’une entreprise est le client. Et avec l’évolution des besoins des clients, il faut s’adapter en utilisant à la fois la technologie et la tactique. Il faut également tenir compte de la situation du marché pour planifier tout projet de vente. L'approche valeur, comme son nom l'indique, se concentre sur la valeur à apporter aux clients fidèles et potentiels. Cette approche va de pair avec un plan marketing pour créer une stratégie progressive. Avec le plan marketing, on peut atteindre le client puis exécuter la stratégie de vente selon les besoins.
Fonctionne pour : L’approche valeur est également l’une des méthodes les plus flexibles pour élaborer un plan de vente. Cependant, son exécution nécessite un niveau élevé de coordination avec les autres départements. Par conséquent, cette approche convient aux grandes entreprises disposant de plus de temps et d’un budget plus important. Les entreprises disposant d’un portefeuille de clients important peuvent également déployer cette approche pour obtenir des résultats fructueux.
Utilisez ces modèles : lorsque la connexion interdépartementale est en question, les entreprises doivent tirer parti d'un plan de vente clair qui facilite l'exécution de toute stratégie de profit. Par conséquent, vous pouvez télécharger et utiliser les modèles suivants pour y parvenir. Modifiez ces modèles et vous êtes prêt à exécuter n’importe quelle stratégie de vente.
Quelques conseils pour qu'un plan de vente d'une page fasse des merveilles pour vous
La planification présente plusieurs avantages. Mais avoir un plan de vente d’une page ? Innombrable! Un résumé bien rédigé de vos opérations et tactiques de vente peut remonter le moral de l’équipe. De plus, cela peut vous permettre d'attribuer facilement des tâches et de suivre les mesures de performance de l'équipe. Cela peut également conduire à des efforts concertés et donc efficaces et à une meilleure productivité. La structure claire d'un plan de vente d'une page le rend également facile à suivre et à communiquer. Cependant, vous pouvez tirer le meilleur parti de ce petit document astucieux avec seulement quelques astuces simples. Nous partageons ici quelques conseils pratiques.
- Fixez-vous des objectifs réalistes : vous avez bien sûr besoin d’un budget pour mener à bien la campagne de vente. Mais en tant que directeur commercial, vous devez définir des objectifs réalistes basés sur des scénarios de marché. S'il existe un créneau que votre produit ne touche pas, vous devez l'inclure dans le plan de vente pour être prometteur. Une étude de marché approfondie est essentielle. Il en va de même pour l’utilisation de données et de chiffres actuels pour donner une projection des revenus. Utilisez un logiciel CRM si vous le devez.
- Vérifiez, vérifiez et vérifiez : une deuxième vérification ne fait pas de mal. Une fois que vous avez organisé les faits et les chiffres de votre plan de vente, vous devez en vérifier l’exactitude. Plus les informations sont précises, meilleures sont les perspectives du plan de vente. C’est ici que fixer des objectifs réalisables s’avère utile. Alignez donc vos exigences budgétaires en fonction de ces faits vérifiés.
- Le changement est inévitable : après vous être assuré que le plan de vente est effectivement présentable, attendez-vous toujours à des suggestions. Ne vous sentez pas confus si le budget n’est pas approuvé immédiatement. Travaillez sur les retours et présentez à nouveau le plan de vente. Plus vous prêtez attention aux commentaires, plus le plan sera apprécié.
- Ne vous souciez pas du résumé : souvent la partie la plus ignorée d'un plan de vente d'une page, le résumé peut être la partie la plus intelligente. Si vous ne savez pas comment écrire le crochet de votre one-pager, faites-le simplement après avoir terminé avec les autres composants. Cela vous aidera à mieux résumer l’histoire de votre campagne.
- La consultation ajoute de la valeur : avoir un analyste commercial à bord est une démarche souvent négligée. Si vous envisagez d'élaborer un plan de vente que l'ensemble de l'organisation devra suivre, vous pouvez faire appel à un consultant pour obtenir une vue brève et approfondie de votre stratégie d'entreprise. De plus, le consultant peut vous aider à mieux vous adresser à votre clientèle cible.
Pour résumer…
Bien que vous puissiez choisir l’une des approches répertoriées en fonction des besoins de votre entreprise, l’essence d’un bon plan de vente réside dans la définition claire de vos objectifs. Ainsi, même si vous souhaitez utiliser le plan de vente comme outil pour obtenir le budget de votre prochaine campagne ou impliquer plusieurs entités externes, une communication claire sera toujours la clé. Par conséquent, l’utilisation d’un plan de vente d’une page s’avérera un énorme catalyseur d’augmentation des revenus à long terme. Utilisez-le de manière rentable et jouez avec nos modèles modifiables pour faire bonne mesure. En ce qui concerne la conception attrayante d’un plan de vente d’une page, notre service de conception est toujours là pour vous écouter. Essayez nos experts du secteur et regardez ces numéros gagnants exploser.
