Formation sur les cas d'utilisation importants de la négociation Ppt

Diapositive 4

Cette diapositive fournit des informations sur les négociations commerciales. Il souligne que la négociation commerciale est une conversation entre un acheteur et un vendeur pour parvenir à un accord. Ces négociations impliquent généralement des allers-retours, les deux parties apportant des concessions à la table.

Diapositive 5

Cette diapositive explique l'importance de la négociation dans les ventes. Il mentionne que de bonnes négociations peuvent entraîner des marges plus importantes sur les produits/services, ce qui peut aider au développement de meilleurs produits et au maintien de meilleurs produits/services. Il souligne également qu'aujourd'hui, l'une des compétences les plus critiques requises d'un vendeur est la capacité de négocier efficacement. Sans compétences de qualité dans ce domaine crucial, vous risquez de perdre face aux offres moins chères de vos concurrents ou de ne pas créer de valeur dans l'esprit des acheteurs pour vos produits ou services.

Diapositive 6

Cette diapositive décrit les stratégies de négociation commerciale les plus courantes. Les stratégies sont les suivantes : planifier pour gagner, créer de la valeur, mener la négociation, contrôler les émotions, planifier pour gagner, échanger, ne pas céder et être toujours prêt à s'en aller.

Diapositive 7

Cette diapositive montre l'importance de la planification en tant que stratégie de négociation commerciale. Il souligne que l'importance de la préparation des négociations de vente ne peut être surestimée. Le manque de connaissances crée de l'incertitude des deux côtés de la négociation, ce qui entraîne des négociations retardées et des ventes perdues. De nombreux aspects de la négociation peuvent être anticipés, si l'on effectue des recherches et des plans à l'avance.

Diapositive 8

Cette diapositive décrit la création de valeur en tant que stratégie de négociation commerciale. Il souligne que lorsqu'ils sont confrontés à un défi ou sous pression pour vendre, beaucoup trop de vendeurs sont tentés d'abandonner. Que l'objection soit basée sur le prix, la confiance, l'urgence, les défis concurrentiels ou autre chose, elle peut être résolue par la résolution de problèmes et de nouvelles idées. Il mentionne également que si vous vous concentrez sur les objectifs et vous aidez, vous et vos acheteurs, à les atteindre, vous pouvez continuellement développer des idées pour créer de la valeur sans baisser le prix.

Diapositive 9

Cette diapositive présente Mener la négociation en tant que stratégie de négociation commerciale. Il met en évidence que de nombreux vendeurs laissent l'acheteur diriger la négociation de vente. D'un autre côté, les négociateurs les plus performants sont deux fois plus susceptibles de prendre l'initiative. Les vendeurs doivent prendre l'initiative. Ils doivent établir l'ordre du jour des réunions, commencer par des offres et des idées et terminer par le partage des objectifs et des préoccupations. Il mentionne également que les vendeurs qui font la première offre sont plus susceptibles d'être satisfaits du résultat de la négociation.

Diapositive 10

Cette diapositive explique comment les émotions peuvent être utilisées comme stratégie de négociation commerciale. Il met l'accent sur le fait que les négociations de vente sont des événements hautement émotionnels. Les meilleurs négociateurs de vente manipulent intentionnellement les émotions des acheteurs et sont plus susceptibles d'être préparés émotionnellement pendant les négociations. Il mentionne également que les meilleurs négociateurs gèrent leur colère et leur frustration, ce qui leur permet de se concentrer. Lorsqu'ils sont inquiets ou anxieux, ils s'arrangent pour faire ce qui doit être fait sans conflit ni peur de perdre.

Diapositive 11

Cette diapositive montre l'importance de ne pas céder en tant que stratégie de négociation commerciale. Il souligne l'importance de la réciprocité dans le commerce. Il y a un échange de biens/services, et le commerce a le potentiel d'augmenter la valeur pour les deux parties. Les deux parties renoncent à quelque chose de moindre valeur en échange de quelque chose de plus grande valeur. Il souligne également que les vendeurs qui se préparent à l'avance pour les transactions et les préparent le moment venu créent de meilleurs accords plus fréquents et concluent des accords plus fréquemment.

Diapositive 12

Cette diapositive explique toujours être prêt à s'éloigner en tant que stratégie de négociation commerciale. Il mentionne que l'état d'esprit joue un rôle important lorsqu'il s'agit de négocier. Si un acheteur a un effet de levier s'il sait que vous avez besoin d'une vente, il vous mettra dans une situation difficile et vous pressera jusqu'à ce qu'il y ait très peu de valeur dans une transaction. Cela souligne également que vous commencerez sur un pied d'égalité, si vous êtes prêt à marcher et qu'un acheteur le sait.

Diapositive 13

Cette diapositive fournit des informations sur ce qu'il faut garder à l'esprit lors d'une réunion de vente. Les points sont : déterminer si le client a un budget défini pour cet achat, reconnaître les signaux d'achat, vendre de manière « consultative », faire des concessions commerciales, telles que le prix ou la garantie, conclure la vente, et si vous ne pouvez pas, proposer de revenir dans quelques jours avec une proposition sur mesure. Il met également en avant l'ABC (Always Be Closing), qui explique qu'une fois fermé, arrêtez de vendre et partez ; vous n'êtes pas obligé de continuer si votre client dit "oui" au début de la réunion.

Diapositive 14

Cette diapositive présente des types de techniques de clôture des ventes. Les techniques sont : Clôture immédiate ou jamais, Clôture par question, Clôture sommaire, Clôture à angle vif, Clôture à emporter, Clôture par hypothèse et Clôture en douceur.

Diapositive 15

Cette diapositive explique la technique de clôture des ventes Maintenant ou Jamais, qui consiste à faire un effort qui inclut une fonctionnalité ou un avantage spécial qui nécessite un achat immédiat. Une vente flash 24 heures sur 24 pour une boutique en ligne peut insuffler un sentiment d'urgence. Il souligne également que parfois les prospects peuvent s'opposer à cette approche commerciale agressive et demander plus de temps ou simplement dire "non".

Diapositive 16

Cette diapositive illustre la clôture des questions, une technique de clôture des ventes. La technique comprend la conclusion de l'affaire en posant des questions suggestives, par exemple, « Accepteriez-vous la vente si nous pouvions livrer ce produit demain ? ou "Combien faudrait-il pour parvenir à un accord aujourd'hui ?". Il souligne également que cette technique révèle les objections cachées et détermine le sérieux de la perspective de conclure l'affaire.

Diapositive 17

Cette diapositive décrit la clôture sommaire, qui est une technique de clôture des ventes. Dans cette technique, les vendeurs répètent les articles que l'acheteur est susceptible d'acheter pour inciter le prospect à signer. Il mentionne également qu'en condensant les points convenus en un seul package impressionnant, vous aidez les prospects à visualiser ce qu'ils retirent réellement de la transaction.

Diapositive 18

Cette diapositive décrit une technique de clôture des ventes connue sous le nom de clôture à angle vif. Une technique de fermeture à angle vif est utilisée lorsqu'un prospect est presque certain d'acheter un produit mais est retenu par une objection lancinante. Ils présentent leur objection comme un défi, tel que "Pouvez-vous livrer?" ou "Il y a un problème", etc. Il mentionne également l'utilisation de la tactique de l'angle vif pour répondre à cette question par une autre question pertinente pour conclure l'affaire.

Diapositive 19

Cette diapositive illustre une technique de clôture des ventes connue sous le nom de clôture à emporter. Lorsqu'un vendeur est sur le point de conclure l'affaire et que le client hésite, il/elle

commence à se plaindre pour faire une bonne affaire. La technique de clôture à emporter peut proposer de retirer l'intégralité de l'accord aux prospects pour les persuader d'accepter l'offre. Cette méthode peut être utilisée pour les prospects qui sont un puits de temps et consomment beaucoup de votre temps.

Diapositive 20

Cette diapositive fournit des informations sur la clôture par hypothèse qui est une technique de clôture des ventes. La clôture présumée ou la clôture présumée est une technique de clôture dans laquelle des phrases et des questions impliquent que votre prospect effectuera un achat. Il souligne également que dans cette technique, au lieu de demander au prospect s'il souhaite acheter, demandez-lui comment il souhaite acheter.

Diapositive 21

Cette diapositive explique la "fermeture en douceur", une technique de clôture des ventes. La fermeture en douceur est décrite comme une technique qui consiste à montrer à votre prospect l'utilité du produit, puis à poser une question à faible impact pour déterminer s'il souhaite en savoir plus. Il met également l'accent sur la façon dont cette technique évite au prospect de s'engager de quelque manière que ce soit, ce qui vous donne plus de temps pour en savoir plus sur ses besoins commerciaux.

Diapositive 23

Cette diapositive présente des informations sur les négociations d'approvisionnement. Il souligne que la négociation d'approvisionnement fait référence à un processus dans lequel un responsable des achats sélectionne un ou plusieurs entrepreneurs potentiels, négocie avec un ou plusieurs d'entre eux et attribue le contrat à l'un d'eux en fonction de ses meilleurs intérêts. Il mentionne également les objectifs des gestionnaires, tels que l'augmentation des économies d'achat, l'augmentation du retour sur investissement (ROI) de l'entreprise et la réduction du risque de l'organisation (c.-à-d. atteinte à la réputation, perturbation opérationnelle, détresse financière, etc.).

Diapositive 24

Cette diapositive présente des informations sur les négociations de contrats d'approvisionnement. Il souligne que la négociation des contrats d'approvisionnement est une méthode standard pour déterminer le meilleur prix et les conditions de paiement, la livraison, les indicateurs de performance clés, les normes de qualité, etc. Les négociations d'approvisionnement gagnantes reposent sur l'équilibre délicat entre la protection des informations des parties prenantes et la collecte d'autant d'informations que possible. sur les priorités, les préférences et les positions des fournisseurs. Il indique également que la négociation de contrats d'approvisionnement avec des fournisseurs nécessite des compétences, une stratégie et de solides relations avec les fournisseurs.

Diapositive 25

Cette diapositive présente des informations concernant les raisons de la négociation d'un contrat d'approvisionnement. Les raisons sont : accord, coûts, valeur, performance, conflit, problème et qualité.

Diapositive 26

Cette diapositive présente des informations sur la manière dont les acheteurs négocient. Certaines des tactiques sont : l'ancrage, le coup en arrière, le choc de l'autocollant, la cueillette des cerises, le taille-crayon et le départ.

Diapositive 29

Cette diapositive fournit des informations sur les négociations salariales. Il souligne que les négociations salariales sont des conversations entre un employé et un représentant actuel ou potentiel de l'employeur pour obtenir un salaire plus élevé. Il mentionne également que, malgré l'importance de négocier salaire et avantages sociaux, les gens ont peur de le faire pour diverses raisons :

• Passer à côté d'une opportunité
• Manque de compétences en négociation
• Éviter une situation désagréable
• Un manque de confiance en soi

Diapositive 30

Cette diapositive décrit ce qui est négociable lors d'une négociation salariale. Il stipule que l'offre d'emploi est négociable à tous égards. Le salaire, les avantages sociaux et les conditions de travail, tels que les jours et les heures travaillées, les options de flexibilité du travail, etc., sont tous négociables. Il souligne également que les négociations salariales diffèrent selon le poste et que la marge de négociation salariale augmente avec le niveau du poste au sein de l'organisation. Les cadres et les cadres supérieurs ont le pouvoir de négociation le plus élevé en termes de salaire, d'avantages et d'avantages.

Diapositive 31

Cette diapositive traite des facteurs qui influencent la marge de négociation salariale d'un employeur. Les facteurs suivants sont pris en compte : le niveau du poste au sein de l'organisation, la rareté des compétences et de l'expérience liées à l'emploi sur le marché du travail, l'avancement ou le stade de carrière de la personne sélectionnée, ainsi que son expertise, et l'échelle salariale pour le poste au sein de la organisation, la rémunération versée pour des postes équivalents dans la région géographique et les conditions économiques actuelles de l'industrie.

Diapositive 32

Cette diapositive fournit des informations sur les raisons pour lesquelles la négociation du salaire est essentielle. Les raisons sont : Ne pas négocier vous coûtera cher ; Ne pas négocier, c'est ne pas grandir ; Votre salaire actuel vous suit jusqu'au prochain emploi ; Négocier un salaire montre à un employeur que vous connaissez votre valeur, on n'obtiendra jamais ce qu'il veut à moins qu'il ne le demande.

Notes de l'instructeur :

• Ne pas négocier vous coûtera cher : Lorsque vous négociez votre salaire, vous ne négociez pas seulement le nombre sur votre prochain chèque de paie. Prendre moins que ce que vous méritez peut nuire à votre performance au travail. Les employés sous-payés sont moins satisfaits et moins productifs, ce qui signifie que vous pourriez être moins susceptible de gagner cette augmentation en premier lieu
• Échec de négociation, échec de croissance : la négociation salariale offre des avantages autres que plus d'argent. Il vous apprend à gérer les conversations difficiles sur le lieu de travail tout en restant professionnel, coopératif et non contradictoire
• Votre salaire actuel vous suit jusqu'à l'emploi suivant : en ne négociant pas le salaire actuel, on réduit le montant qu'ils devront montrer à leur prochain employeur pour qu'ils évaluent leur rémunération potentielle dans cet emploi. Négociez un salaire plus élevé, et votre prochain employeur sera plus susceptible de vous payer plus
• Négocier un salaire montre à un employeur que vous connaissez votre valeur : les négociations salariales démontrent à votre employeur que vous êtes compétent, confiant et que vous appréciez vos capacités. Ce sont les mêmes compétences que votre employeur appréciera lorsqu'il s'agira d'augmenter votre niveau de responsabilité, de vous confier des clients critiques et de vous promouvoir à des postes de direction.
• On n'obtiendra jamais ce qu'on veut à moins de le demander : il est peu probable que vous obteniez ce que vous voulez à moins que vous ne le demandiez, qu'il s'agisse d'argent, d'avantages, d'avantages sociaux ou de responsabilités professionnelles.

Diapositive 33

Cette diapositive présente des informations concernant les points à garder à l'esprit lorsqu'un employeur pose des questions sur les attentes salariales. Il souligne qu'un employeur peut s'informer de vos attentes salariales lors de la candidature, de l'entretien ou après le processus d'entretien.

Diapositive 34

Cette diapositive fournit des informations sur les choses à faire lors de la réception d'une offre. Il souligne qu'il est généralement conseillé de prendre le temps de réfléchir après avoir reçu une offre en personne, par téléphone ou par e-mail. Il faut avoir des informations complètes sur les avantages en plus du salaire. Il mentionne également le processus à suivre lorsqu'une personne reçoit une offre par appel/en personne et une offre reçue par écrit.

Diapositive 35

Cette diapositive fournit des conseils pour négocier efficacement un salaire. Les recommandations sont les suivantes : commencez par calculer votre valeur économique, recherchez la moyenne du marché, préparez vos points de discussion, demandez plus, partagez les dépenses que vous engagez et soyez flexible.

Diapositive 36

Cette diapositive illustre le conseil de négociation salariale "Connaître votre valeur économique". Elle souligne l'importance de savoir exactement quelle valeur on peut offrir à un employeur avant de négocier un salaire. Emplacement géographique, années d'expérience dans l'industrie, années d'expérience en gestion, éducation le niveau, le statut professionnel, les compétences, les certifications et les licences sont autant de facteurs qui peuvent affecter votre salaire.

Diapositive 37

Cette diapositive illustre le conseil de négociation salariale "Recherchez la moyenne du marché". Il mentionne que connaître la moyenne du marché peut constituer un bon point de départ pour votre demande de salaire et servir également de justification. Il met également en évidence les questions à prendre en compte lors du démarrage de votre étude de marché.

Les questions sont les suivantes :

• Quel est le salaire moyen national pour le poste?
• Quelle est la moyenne dans votre situation géographique et dans les villes voisines ?
• Combien les entreprises comparables de votre région paient-elles aux employés occupant ce poste ?

Diapositive 38

Cette diapositive met l'accent sur l'importance de "Préparer vos points de discussion" lors de la négociation d'un salaire. Elle mentionne qu'avant de contacter l'employeur, faites une liste de points de discussion aussi précis que possible. Parmi les possibilités, citons :

• Résultats obtenus dans les rôles précédents, tels que les objectifs atteints, les récompenses reçues et les revenus générés
• Des années d'expérience dans l'industrie, surtout si vous avez plus que ce que l'employeur a spécifié comme exigence
• Certifications ou compétences, surtout si elles sont très demandées dans votre secteur

Diapositive 39

Cette diapositive montre "Demandez plus" comme un conseil de négociation salariale. Il met l'accent sur une règle fondamentale de la négociation salariale : proposer à l'employeur un chiffre légèrement supérieur à votre salaire prévu. Même s'ils négocient à la baisse, vous aurez toujours un bon salaire. Il indique également que tout en fournissant une fourchette de salaires, assurez-vous que le nombre le plus bas que vous fournissez est toujours un montant raisonnable.

Diapositive 40

Cette diapositive explique "Partagez vos dépenses" comme conseil de négociation salariale. Elle souligne qu'une autre raison pour laquelle un employé peut vouloir demander une augmentation est de couvrir toutes les dépenses (telles que les déplacements ou l'usure du véhicule) encourues en raison de l'acceptation du travail. Il mentionne également qu'il n'est pas rare que des employés demandent que leur rémunération soit ajustée pour tenir compte de leurs dépenses.

Diapositive 41

Cette diapositive illustre le conseil de négociation salariale Soyez flexible. Il souligne que si l'employeur ne peut pas fournir le salaire souhaité, d'autres formes de rémunération telles que des options d'achat d'actions, des jours de vacances et des jours de travail à domicile peuvent être disponibles. Dans certains cas, ces avantages peuvent être aussi précieux qu'un chèque de paie.

Diapositive 42

Cette diapositive illustre les choses à faire et à ne pas faire en matière de négociation salariale. La marche à suivre est la suivante : recherchez toujours le salaire attendu pour le poste que vous recherchez, autorisez l'employeur à élaborer la première offre salariale et, si on vous le demande, dites que vous vous attendez à un salaire compétitif sur le marché, obtenez l'offre par écrit, etc. . Ce qu'il ne faut pas faire comprend : augmenter votre salaire avant que l'employeur ne le fasse, gonfler vos revenus actuels pour recevoir une offre de salaire plus élevée, vous sentir obligé d'accepter la première offre de salaire, devenir trop agressif dans la négociation de votre salaire prévu et accepter une offre si vous êtes pas sûr du travail ou de l'entreprise.

Diapositive 43

Cette diapositive propose un exercice de jeu de rôle (point de vue du demandeur d'emploi et du responsable des ressources humaines) sur la négociation salariale que les stagiaires peuvent effectuer.

Diapositives 57 à 72

Ces diapositives contiennent des activités dynamisantes pour engager le public de la session de formation.

Diapositive 73 à 100

Ces diapositives contiennent une proposition de formation couvrant ce que l'entreprise fournissant la formation en entreprise peut accomplir pour le client.

Diapositives 101 à 103

Ces diapositives comprennent un formulaire d'évaluation de la formation pour l'instructeur, le contenu et l'évaluation du cours.