Ein Leitfaden für Strategien zur Verhandlungsvorbereitung Schulung Ppt

Folie 4

Diese Folie erklärt, dass sich BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) auf den Aktionsplan einer Verhandlungspartei bezieht, wenn die Gespräche scheitern und keine Einigung erzielt werden kann. Es wird auch erwähnt, dass BATNAs verwendet werden, wenn die beteiligten Parteien keine Einigung erzielen können. Wenn die Verhandlungen scheitern, ist die attraktivste Option ein BATNA.

Folie 5

Diese Folie zeigt Informationen zur Bedeutung von BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement). Die Gründe, warum es wichtig ist, Ihre BATNA zu kennen, sind:

• Wenn die Verhandlungen scheitern, bietet es eine Alternative
• Es gibt Ihnen Verhandlungsmacht
• Es legt Ihren Reservierungspunkt fest (der schlechteste Preis, den Sie zu akzeptieren bereit sind)

Folie 6

Diese Folie veranschaulicht die beste Alternative jeder Partei (Verkäufer und Käufer) zu einer ausgehandelten Vereinbarung.

Anmerkungen des Kursleiters:

• ZOPA (Zone of Potential Agreement) ist die Differenz zwischen den Abwicklungsbereichen des Verkäufers und des Käufers
• Der Abrechnungsbereich des Verkäufers ist ein gebotsfähiger Bereich, den der Verkäufer akzeptiert
• Der Abrechnungsbereich des Käufers ist ein gebotsfähiger Bereich, den der Käufer akzeptiert
• Das Worst-Case-Szenario für den Käufer/Verkäufer ist die Reservierungsstelle der jeweiligen Parteien
• Wenn der Käufer einen niedrigeren Preis als das Worst-Case-Szenario des Verkäufers vorschlägt, wäre der Verkäufer besser dran, sich für eine Alternative zu entscheiden
• Wenn der Verkäufer einen höheren Preis als das Worst-Case-Szenario des Käufers vorschlägt, wäre der Käufer besser dran, sich für eine Alternative zu entscheiden

Folie 7

Die Folie zeigt ein Beispiel, in dem Käufer und Verkäufer den bestmöglichen Deal aushandeln.

Folie 8

Diese Folie zeigt, dass sowohl der Käufer als auch der Verkäufer sich mit einem Preis zwischen 16.000 und 17.000 US-Dollar zufrieden geben können, der ZOPA (Zone of Possible Agreement) entspricht.

Folie 9

Diese Folie erläutert die Informationen zu WATNA. WATNA ist eine Abkürzung für „Worst Alternative to A Negotiated Agreement“ und stellt eine von mehreren alternativen Optionen dar, wenn keine Lösung erreicht werden kann. Es wird auch hervorgehoben, dass WATNA eine hilfreiche Technik ist, um zu verstehen, was ein Verhandlungsergebnis sein könnte, das, selbst wenn es negativ ist, immer noch besser ist als ein WATNA, damit der Deal fortgesetzt werden kann.

Folie 10

Diese Folie erklärt WAP (Walk-Away Point) in Verhandlung. Es hebt hervor, dass ein Walk-Away-Punkt vorliegt, wenn Sie erkennen, dass die Fortsetzung der Verhandlung sinnlos ist, weil die Angebote nicht mit Ihren Wünschen übereinstimmen.

Folie 11

Diese Folie erklärt WAP (Walk-Away Point) in Verhandlung. Es hebt hervor, dass ein Walk-Away-Punkt vorliegt, wenn Sie erkennen, dass die Fortsetzung der Verhandlung sinnlos ist, weil die Angebote nicht mit Ihren Wünschen übereinstimmen.

Anmerkungen des Kursleiters:

• In der „Like to Achieve“-Tabelle können Sie die Ziele auflisten, die Sie während einer Verhandlung erreichen möchten
• Die Tabelle „Ziel erreichen“ listet die Ziele auf, die Sie während einer Verhandlung erreichen müssen
• Die Tabelle „Breakpoint to Achieve“ listet alle Angebote der anderen Partei auf, die Sie daran hindern, Ihre Ziele während einer Verhandlung zu erreichen

Alles unter Breakpoint to Achieve ist Ihr Schlüsselpunkt bei der Bestimmung, wann Sie eine Verhandlung verlassen sollten. Wenn die andere Partei irgendetwas in der Breakpoint-Tabelle erwähnt, sollte dies Ihr Hinweis darauf sein, auf einen möglichen Walkaway-Punkt zu achten.

Folie 12

Diese Folie zeigt eine Vorbereitungs-Checkliste mit mehreren offenen Fragen zu Verhandlungen. Die Fragen lauten: Was sind meine kurz- und langfristigen Verhandlungsziele? Was sind meine Stärken, Fähigkeiten und Vorzüge in dieser Verhandlung? Was sind meine Schwächen und Schwachstellen in dieser Verhandlung? und was habe ich, dass die andere Partei mit mir verhandelt.

Folie 13

Diese Folie zeigt eine Vorbereitungs-Checkliste mit mehreren offenen Fragen zu Verhandlungen. Die Fragen lauten: Welche Lehren kann ich aus vergangenen Verhandlungen ziehen, um meine Leistung zu verbessern; Was ist meine beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung? An welche Optionen würde ich mich wenden, wenn ich mit dem Deal nicht einverstanden bin? Wie kann ich meine BATNA stärken? Was ist meine Beziehungshistorie mit der anderen Partei? Wie könnte unsere Beziehung aktuelle Gespräche beeinflussen? Habe ich schließlich geübt, meine Botschaft an die andere Seite zu kommunizieren? Wie werden sie wahrscheinlich reagieren?

Folie 14

Diese Folie erläutert die Quellen der Verhandlungsmacht. Die Quellen sind: Bedarf, Alternativen/Optionen, Zeit/Termin, Beziehungen, Investition, Glaubwürdigkeit, Informationen/Wissen, Fähigkeiten, elegante Lösungen und Wahrnehmung.

Anmerkungen des Kursleiters:

Mehrere Quellen der Verhandlungsmacht sind:

• Bedarf: Die entscheidende Frage ist hier, welche Seite das Produkt/die Dienstleistung mehr braucht, die eine oder die andere
• Alternativen/Optionen: Welche Möglichkeiten hat jede Partei, wenn keine Einigung erzielt werden kann? Je größer Ihr BATNA – beste Alternative zu einem ausgehandelten Abkommen, desto größer Ihre Verhandlungsmacht
• Zeit/Frist : Bezieht sich auf bevorstehende Ereignisse, die einer der Verhandlungsparteien eine Frist auferlegen. Es kann sich auch darauf beziehen, auf den richtigen Moment für die Aufnahme von Verhandlungen zu warten
• Beziehungen: Beziehungsmacht besteht, wenn Verhandlungsführer qualitativ hochwertige Beziehungen zur Gegenpartei unterhalten
• Investition: Je mehr Anstrengungen oder Ressourcen Einzelpersonen investieren, desto engagierter sind sie, eine Einigung zu erzielen, die der Gegenpartei mehr Macht verleiht
• Glaubwürdigkeit: Der materielle Nachweis Ihrer bisherigen erfolgreichen Arbeit und große und wichtige Parteien unter Ihren Partnern steigern Ihre Verhandlungsmacht
• Information/Wissen: Macht kommt von Wissen. Je mehr eine Person über die andere Partei weiß, desto mehr Verhandlungsmacht wird sie haben. Dies impliziert ein gründliches Verständnis der Kultur der anderen Partei bei internationalen Verhandlungen
• Fähigkeiten: Dazu gehören die Fähigkeit, anderen zuzuhören, Empathie, Sensibilität für andere, klare Kommunikation, Fremdsprachenkenntnisse usw. Verhandlungsgeschick kann sowohl formal als auch durch Erfahrung verinnerlicht werden
• Elegante Lösungen: Bei jeder Verhandlung gibt es viele gemeinsame und konkurrierende Interessen. Eine gute Lösung für das Problem zu finden, ist eine Möglichkeit, die andere Seite zu beeinflussen. Je komplexer das Problem, desto leistungsfähiger und eleganter kann die Lösung sein
• Wahrnehmung: Je mehr Macht die andere Partei glaubt, Sie haben, desto mehr Macht haben Sie

Folie 16

Diese Folie erklärt, wie unsere Emotionen unsere Verhandlungsfähigkeit beeinflussen. Es betont, wie wichtig es ist, den Fokus während der Verhandlungen von dem, was in Ihrem Kopf vorgeht, auf das zu verlagern, was in den Köpfen Ihres Gesprächspartners vorgeht. Es besagt auch, dass man während der Verhandlung fröhlich, optimistisch, ruhig und selbstbewusst sein muss. Akzeptieren Sie das Recht Ihres Klienten auf einen alternativen Standpunkt und behandeln Sie ihn eher als Verbündeten denn als Gegner.

Folie 17

Diese Folie zeigt die Tipps, mit denen eine Person während der Verhandlung emotionale Kontrolle erlangen kann. Die Empfehlungen lauten: Unterscheiden Sie zwischen Beziehungen und Geschäften, bereiten Sie sich vor und schreiben Sie Dinge auf, seien Sie immer bereit für Manipulationen und bereiten Sie sich auf harte Verhandlungen vor.

Folie 18

Diese Folie zeigt Tipps für erfolgreiche Verhandlungen. Diese Tipps sind: Machen Sie Ihre Hausaufgaben, üben Sie vor der Verhandlung, verbringen Sie Zeit mit Zuhören und Fragen, finden Sie die richtige Balance zwischen Informationsaustausch und -unterdrückung, seien Sie selbstbewusst, entwickeln Sie Ihre Überzeugungskraft und bauen Sie Vertrauen und Respekt auf.

Folie 19

Diese Folie erklärt, wie wichtig es ist, Ihre Hausaufgaben als Verhandlungstipp zu machen. Es betont, zu erkennen, was für die andere Verhandlungspartei wesentlich ist und was Sie anbieten können, was sie wertschätzen wird. Es ist viel einfacher, aus einer Position des Wissens heraus zu verhandeln, als aus einer Position des Ratens heraus.

Folie 20

Diese Folie zeigt das Üben als Tipp für erfolgreiches Verhandeln. Es betont, wie wichtig es ist, potenzielle Einwände zu planen und vorzubereiten, bevor man in eine Verhandlung einsteigt. Üben Sie vor dem Treffen vor einem Spiegel, damit Sie Ihre eigenen Worte nicht zum ersten Mal hören.

Folie 21

Diese Folie erklärt, wie wichtig es ist, sich Zeit zum Zuhören und Fragen zu nehmen, als Tipp für erfolgreiche Verhandlungen. Er betont, dass man, wenn man während einer Verhandlung mehr Informationen von der anderen Partei braucht, aufhören sollte zu reden und anfangen zuzuhören. Es wird auch erwähnt, dass kritisches Denken häufig zu effektiven Fragen führt, sodass Schweigen und aktives Zuhören Ihnen zweifellos helfen wird, Informationen zu erhalten.

Folie 22

Diese Folie zeigt, wie Sie die richtige Balance zwischen Informationsweitergabe und -zurückhaltung als Tipp für erfolgreiche Verhandlungen finden. Es unterstreicht, wie nervenaufreibend es sein kann, Details mit einem Verhandlungspartner zu teilen. Es kann Ihr Gegenüber in eine Position am Verhandlungstisch zwingen, die Sie nicht beabsichtigt haben. Es heißt auch, dass das Teilen von Informationen zwar den Wert einer Verhandlung erhöhen kann, aber zu viel zu teilen Ihrer Verhandlungsposition schaden kann.

Folie 23

Diese Folie erklärt Selbstbewusstsein als Tipp für erfolgreiche Verhandlungen. Es wird erwähnt, dass Menschen aus verschiedenen Kulturen Verhandlungen auf ihre einzigartige Weise angehen können. Einige Kulturen verfolgen einen prozessorientierten, linearen Ansatz mit wenig Smalltalk, während andere wärmer und emotionaler sind.

Folie 24

Diese Folie zeigt die Entwicklung Ihrer Überzeugungskraft als Tipp für erfolgreiche Verhandlungen. Es wird erwähnt, dass Überzeugungsarbeit eine wichtige Fähigkeit ist, die man lernen muss, wenn man erfolgreich verhandeln will. Es betont auch, wie wichtig es ist, andere davon zu überzeugen, Ihren Standpunkt zu akzeptieren und sie davon zu überzeugen, ihre Meinung zu ändern.

Folie 25

Diese Folie erklärt den Aufbau von Vertrauen und Respekt als Tipp für erfolgreiche Verhandlungen. Es wird erwähnt, dass der Aufbau langfristiger Geschäftsbeziehungen Vertrauen und Respekt sowie die Überwindung kognitiver Vorurteile erfordert. Dazu gehört, andere für Umstände verantwortlich zu machen, die außerhalb ihrer Kontrolle liegen (Accuser Bias) und sich auf Variablen zu konzentrieren, die außerhalb Ihrer Kontrolle liegen, um Ihr Verhalten zu erklären, während Variablen innerhalb Ihrer Kontrolle ignoriert werden (Excuser Bias).

Folie 26

Diese Folie zeigt eine Verhandlungsübung, die während der Trainingseinheit durchgeführt werden kann.

Folie 40 bis 55

Diese Folien enthalten Energizer-Aktivitäten, um das Publikum der Schulungssitzung einzubeziehen.

Folie 56 bis 83

Diese Folien enthalten einen Schulungsvorschlag, der beschreibt, was das Unternehmen, das Firmenschulungen anbietet, für den Kunden leisten kann.

Folie 84 bis 86

Diese Folien enthalten ein Schulungsbewertungsformular für die Dozenten-, Inhalts- und Kursbewertung.